Улучшение результатов торговых выставок и выставок с помощью этой входящей тактики
Опубликовано: 2022-04-27
Торговые выставки и выставки являются важной частью маркетинговых планов многих компаний. Несмотря на то, что тактика привлечения потенциальных клиентов, возможно, является наиболее эффективным способом продвижения вашего бренда, продукта или услуги, участие в традиционных тактиках, таких как торговые выставки, по-прежнему может быть ценным во многих секторах.
Однако сегодня маркетинг на выставках требует большего, чем просто послать нескольких продавцов, чтобы они сидели у стенда и надеялись, что нужные люди заглянут за бесплатной ручкой. Вместо этого ваши мероприятия должны быть интегрированы в более широкий годовой маркетинговый план, который включает тактику входящего трафика, работающую наряду с вашими исходящими (традиционными) мероприятиями. Принятие входящего подхода к вашим выставкам означает использование цифровой тактики, чтобы сначала привлечь посетителей выставки на ваш стенд, а затем развивать потенциальных клиентов, используя различные методы. Увеличьте окупаемость ваших усилий на выставках с помощью этой тактики входящего маркетинга .
Создайте план входящей рекламы
Планирование успешной выставки начинается за несколько месяцев до установки стенда. Во-первых, определите, сколько лидов необходимо привлечь, чтобы обеспечить высокую отдачу от инвестиций в шоу, и кто эти идеальные лиды. Это подчеркивает важность развития вашей идеальной целевой персоны . Это помогает определить ценность вашей цели в долларах и дает вашей шоу-команде то, к чему можно стремиться. Чтобы монетизировать цель генерации лидов и отслеживать прогресс, вам необходимо собирать такие показатели, как пожизненная ценность клиента, скорость закрытия лидов и т. д.
Затем начните точно планировать, «как» вы получите лидов на шоу и «что» вы хотите, чтобы эти лиды делали. Вы хотите, чтобы они участвовали в социальных сетях, заполнили форму или договорились о встрече? Первичные и вторичные цели могут сильно различаться, поэтому будьте конкретны. Выделите достаточно времени, чтобы заявить о своем присутствии и передать предполагаемые сообщения, связанные с выставкой. Ваши входящие усилия помогут создать шумиху вокруг вашего внешнего вида, и вы сможете отслеживать свой прогресс, используя данные, доступные из вашей платформы автоматизации маркетинга и CRM.
Кто и как
Пре-шоу — на кого ориентироваться
На этом этапе вы хотите подготовить почву и привлечь правильные лиды. В основном вам нужно сосредоточиться на привлечении людей, которые уже посещают мероприятие или планируют его посетить, у вашего стенда. Для этого вам нужно создать контент перед показом, который стратегически привлекает зрителей, которые, скорее всего, будут искать информацию в Интернете перед посещением.
Прежде чем создавать контент, вам необходимо определить предполагаемые цели, в том числе:
Предыдущие участники. Если вы посетили то же шоу в прошлом году, составьте список контактов, которые вы собрали, и включите их в свою кампанию. Сегментируйте их в соответствии с их ролями, качеством потенциальных клиентов и другими факторами, которые вы считаете подходящими.
Существующие клиенты и лиды. Ваша текущая клиентура или потенциальные клиенты могут быть одними из ваших лучших защитников и промоутеров, поэтому обязательно включите их.
Предварительно зарегистрированные участники. Организаторы шоу иногда предлагают список зарегистрированных участников, но многие больше не разглашают этот список. Однако вы можете получить потенциальную контактную информацию на веб-сайте шоу на основе других выставочных стендов, спонсоров, спикеров и социальных сетей.
Возможности выставочного маркетинга. Организаторы могут предлагать свои собственные варианты маркетинга, такие как спонсорство или отправка электронных писем от вашего имени. Однако будьте осторожны, так как многие из этих вариантов могут показаться входящими возможностями, но часто таковыми не являются.
Пре-шоу — как донести сообщение
Как только вы определили «кто», вам нужно разработать «что» и «как». Рассмотрите следующие идеи для создания контента, привлекающего посетителей шоу.
Контент веб-сайта, связанный с показом. Создайте специальную целевую страницу на своем веб-сайте, посвященную шоу, и перечислите некоторые из основных моментов. Укажите номер вашего стенда и расскажите, почему потенциальные клиенты должны зайти к вам. Кроме того, разместите баннер на главной странице и рассмотрите всплывающее сообщение на своем сайте с заманчивым предложением для привлечения внимания посетителей, например, с предложением записаться на встречу со специалистом на вашем стенде.
Контент, относящийся к показу. Предоставьте что-то, что потенциальные клиенты сочтут полезным во время посещения выставки, например, руководство по выживанию на выставке или список «лучшего». Многие торговые выставки могут уже производить что-то подобное, но вы можете сделать еще один шаг, создав руководство со своими собственными идеями или перечислив лучшие рестораны, пиццерии, ремесленные пивоварни, лучшие места после шоу для сети и т. д. Подумайте о том, чтобы скрыть этот контент за простой формой, чтобы вы могли получить их контактную информацию.
Блог. Будьте более целенаправленными в содержании своего блога в преддверии шоу, сосредоточив внимание на отраслевых темах, которые особенно интересны людям, которые, скорее всего, посетят. Например, если вы производите детали для широкого круга отраслей, но выставка, которую вы посещаете, посвящена медицинским устройствам, обязательно активизируйте свои усилия, чтобы напрямую обратиться к болевым точкам / проблемам этой отрасли. Кроме того, пишите сообщения в блогах, специально рекламирующие событие.
Видео. Не просто говорите людям, почему они должны прийти, покажите им. Простое видео-приглашение от кого-то из вашей команды, который посещает шоу, создает личный контакт и создает знакомство. Когда кто-то, кто видел видео, проходит мимо вашей будки и узнает человека на видео, вероятность того, что он остановится, поздоровается и продолжит разговор, возрастает. Используйте видео на своем веб-сайте, в социальных сетях и в электронных письмах.
Эл. адрес. Создавайте кампании по электронной почте для вашей целевой аудитории. Включите заманчивые заголовки и дайте вашей аудитории повод открыть и прочитать электронное письмо. Возможно, это инсайдерская информация о мероприятии, предложение или причина, по которой они должны зайти к вам на стенд. Направляйте их на свою целевую страницу или другой соответствующий контент и отслеживайте их участие с помощью инструментов автоматизации маркетинга. Уточните, кто получает эти электронные письма. Если вы производитель продуктов питания, как правило, не отправляйте электронные письма о выставке для индустрии напитков своим контактам в мясном и птицеводческом бизнесе. Или, если обе отрасли могут получить пользу от мероприятия, создайте отдельный контент, который подходит каждой из них.
Социальные сети. Социальное продвижение играет большую роль во входящих усилиях вашей выставки, поэтому продолжайте создавать свою социальную аудиторию и ориентироваться на нее, используя хэштеги, а также связывая, отмечая и делясь информацией о выставке. Создайте волнение своим присутствием и сообщите людям, чего они могут ожидать, посетив ваш стенд. Возможно, вы даже захотите рассмотреть возможность проведения платной социальной кампании, нацеленной на любых подписчиков страницы шоу, соответствующих отраслевых страниц или конкретных компаний, с которыми вы хотите иметь дело, представители которых, вероятно, будут присутствовать.
Выставочный маркетинг на месте
Конечно, если вы хотите, чтобы потенциальные клиенты появились на вашем стенде, вам нужно указать им причину. Традиционно фирменные товары разыгрываются или дают шанс выиграть более крупный приз. В то время как бесплатная добыча, безусловно, имеет место и может послужить началом разговора, она часто привлекает широкий круг людей, которые не являются вашими идеальными потенциальными клиентами. Предоставьте своим целевым персонажам что-то более эксклюзивное, уникальное или веселое:
Шоу внутри шоу. Подумайте о том, как создать собственное шоу в рамках шоу, например, с демонстрацией продуктов, оценками, брифингами или другими развлечениями. Вы даже можете рассмотреть возможность размещения живого подкаста из своего стенда или принять участие в конкурсе. Думайте нестандартно. Делая это, вы сможете быстро раскрыть более серьезные перспективы. Хотя общее количество лидов может не увеличиться, количество квалифицированных лидов увеличится.
Используйте аналитику, чтобы обеспечить ценность. Основываясь на показателях ваших усилий перед выставкой, включите элементы в свой выставочный стенд. Например, привлекло ли демонстрационное видео лидов на ваш сайт? Если это так, у него будет возможность сделать то же самое и на вашем стенде.
Упростите захват большего количества лидов. Подготовьте планшет или ноутбук, чтобы люди могли подписаться на ваш блог или электронные информационные бюллетени. Загрузите и подготовьте целевые страницы и вывески с красивыми URL-адресами, которые ведут прямо на вашу страницу подписки.
Предлагайте бесплатные вещи, вроде. Подумайте о том, чтобы потребовать от людей предоставить адрес электронной почты, основную контактную и квалификационную информацию в обмен на ваши сувениры. Конечно, вам нужно будет инвестировать не только в ручку или конфету, чтобы люди отказались от своей информации, но рентабельность инвестиций может окупиться. Кроме того, не думайте, что вы обязаны иметь физический хабар, который люди должны носить с собой — они могут найти больше ценности в вашем контенте, чем в ручке, поэтому не стесняйтесь пропустить его, если у вас есть вывески вокруг вашей цифровой подписки / предложение, упомянутое выше.
Поезд сотрудников будки. Также снабдите сотрудников вашего стенда планшетами, чтобы они могли напрямую обмениваться контентом с потенциальными клиентами во время разговоров или лично фиксировать их контактную информацию, назначать встречу или отправлять дополнительную информацию. Убедитесь, что сотрудники вашего стенда понимают ожидания, хорошо обучены технологиям и предложениям и им комфортно взаимодействовать с потенциальными клиентами.
Делитесь в режиме реального времени в соц. Продолжайте использовать социальные сети во время шоу, чтобы взаимодействовать с посетителями в режиме реального времени, и проинструктируйте свою команду, чтобы связаться с потенциальными клиентами в социальных сетях. Рекламируйте любые конкурсы или рекламные акции, которые вы проводите во время выставки, такие как «Первые 50 человек, которые зарегистрируются на нашем стенде, получат приз» или «Прямая демонстрация продукта в 10:00». живые видео того, что происходит на вашем стенде и в других местах на мероприятии, и, когда это возможно, попросите отметить участников и/или их компании. Используйте хэштеги для мероприятия и проявите творческий подход к продвижению в социальных сетях. Рассмотрите возможность ведения блога в прямом эфире, чтобы делиться более подробными новостями и идеями во время шоу. Важность социальной активности во время мероприятия невозможно переоценить.
Послевыставочный маркетинг
Во многих случаях последующие действия после шоу оказываются второстепенными для маркетологов. Тем не менее, это, возможно , самый важный шаг к надежной стратегии входящего маркетинга для торговых выставок.
Убедитесь, что у вас есть план последующих звонков и попыток подключения после шоу. Работайте с продажами, чтобы сегментировать потенциальных клиентов и создавать рабочие процессы для каждого сегмента. Очевидно, что за горячими лидами будут следить не так, как за тем, кто только что зашел. Чем лучше у вас сегментация, тем успешнее будет охват. Кроме того, составьте план включения их в другие кампании по взращиванию потенциальных клиентов после завершения кампаний после шоу.
Последующие электронные письма могут включать дополнительный образовательный контент для потенциальных клиентов. Эти электронные письма отслеживаются, и вы сможете легко измерить свой успех. Используйте то, чему научилась ваша команда, разместив в блоге резюме, которое включает в себя основные моменты, фотографии или записанные видео. Вы также можете подготовить технический документ или электронную книгу, в которой содержится более подробное изложение события и выводы. Это дает вам еще одну причину связаться с посетителями, чтобы поделиться этим контентом.
Во входящем подходе для торговых выставок есть больше движущихся частей, но это того стоит, чтобы получить большую отдачу от инвестиций. Не забывайте отслеживать и сообщать о своих результатах к вашим целям после шоу. Таким образом, вы сможете продолжать улучшать свои усилия в будущих событиях и видеть, какая тактика сработала лучше всего. Собирая данные, вы сможете лучше структурировать календарь выставок на следующий год и разработать более эффективные маркетинговые планы. Хотите больше идей для входящего маркетинга? Ознакомьтесь с нашим руководством ниже!
