Os melhores planos de marketing B2B combinam pensamento tradicional e insights de entrada

Está claro que “inbound marketing” – que já foi uma palavra da moda na indústria – não vai a lugar nenhum. E com razão. O inbound marketing mudou a forma como os industriais apresentam conteúdo relevante, usam redes sociais, escrevem para os algoritmos do Google, conectam-se com clientes e nutrem clientes em potencial.

Então, seu plano de marketing B2B deve ser construído em técnicas puramente digitais? Investir em web design e táticas online e não se preocupar com mídia ganha, feiras e relações públicas? Não tão rápido, mestre de marketing!

Os resultados alcançados com o marketing digital são empolgantes, com certeza. Para alguns setores, no entanto, você realmente obtém mais poder ao encontrar sinergias entre as táticas tradicionais e de entrada. Até mesmo o líder de inbound, HubSpot, admite que o uso de execuções tradicionais desempenha um papel importante em seus esforços de marketing baseados em contas. No entanto, tudo é feito de forma inbound .

Aqui estão algumas conclusões a que chegamos depois de construir planos de inbound marketing para clientes industriais em áreas de fabricação de equipamentos a distribuição e logística - empresas que têm um histórico de usar principalmente estratégias tradicionais.

Mudar do marketing tradicional para o inbound marketing é um processo que requer paciência.

Se o seu departamento de marketing está acostumado a execuções tradicionais – anúncios impressos, rádio, TV, feiras, catálogos, folhetos e folhas de vendas – pode ser uma grande transição (tanto em termos de talento quanto de processo) para começar a criar conteúdo de entrada e conversão processos on-line. Uma maneira fácil de fazer a transição holística para uma estratégia de entrada é transformar seu material de apoio existente em conteúdo digital, otimizá-lo para mecanismos de pesquisa e promovê-lo em todos os canais para tornar seu marketing útil para clientes em potencial e fácil de encontrar.

O fato é que muitas vezes é útil continuar fazendo o que está fazendo, ao mesmo tempo em que introduz gradualmente novas operações de entrada em seus esforços de marketing. Certamente as revistas comerciais e as listagens do setor desempenham funções que não podem ser replicadas com o inbound, por isso é aconselhável integrar essas táticas em um plano de inbound para manter os resultados de curto prazo. Normalmente fazemos parceria com empresas que entendem que precisam mudar, ao mesmo tempo em que vemos o valor de usar uma abordagem holística.

Conseguir que todos participem – marketing e vendas, especialmente – requer a adoção de uma abordagem de entrada em toda a organização

Uma questão que inevitavelmente fica clara quando as empresas adotam uma abordagem de crescimento inbound é que parte da organização não “vê a luz”. Você pode culpá-los? Imagine como não é intuitivo, em vez de fazer um brainstorming em uma exibição de feira, encarregar sua equipe de criar estratégias de quais termos os clientes em potencial estão usando para pesquisar no Google e quais perguntas estão pesquisando.

Isso pode ser especialmente difícil para uma equipe de vendas que se sente confortável ao pensar em chamadas frias e vendas externas. Uma estratégia de inbound faz pouca diferenciação entre os objetivos de vendas e o propósito de marketing. Ajudamos as equipes de marketing e vendas a trabalharem juntas em metas e na medição da eficácia do que estão fazendo coletivamente . Além disso, criar um “arremesso de vendas” ajuda a preparar os diretores de vendas para receber um plano de geração de leads mais extenso .

No geral, as empresas que têm mais sucesso na mudança para o inbound marketing são aquelas que adotam o coaching de liderança executiva , levando-as a bordo primeiro.

Entendemos os obstáculos que uma empresa enfrenta ao fazer a transição para um processo de inbound marketing

Muitas luas atrás, o Weidert Group, uma agência tradicional, foi all-in com inbound; a princípio só para nós mesmos (nenhum cliente quer ser cobaia). Após um ajuste interno inicial, foi implementado com sucesso, atraindo tráfego para nosso site e convertendo leads em clientes. No entanto, antes de apresentá-lo aos clientes e prospects, decidimos ficar muito, muito bons nisso. Resolvemos as rugas, cometemos e aprendemos com os erros e descobrimos as maneiras mais eficazes de obter o que precisávamos de nosso programa de entrada.

Nós aprendemos …

• quais táticas de saída podem ser mais eficazes quando integradas ao inbound
• como fazer com que as equipes participem e sejam instruídas sobre o inbound
• quais recursos são necessários de sua organização e parceiros
• o que medir para garantir a otimização contínua do programa
• com que frequência blogar e produzir outros conteúdos para ver o maior tráfego do site
• onde os diferentes públicos estão nas mídias sociais e como envolvê-los de maneira significativa
• e cerca de 536 outras coisas, que agora aprimoram a forma como ajudamos nossos clientes

Nossos clientes agora recebem táticas de marketing modernas guiadas por uma experiência em desenvolvimento de estratégias

No mundo do marketing atual, existem basicamente três tipos de agências: 1) startups relativas fundadas para executar inbound marketing; 2) empresas de marketing tradicionais que evoluíram para agências de inbound marketing; e 3) os saltadores do bandwagon que sabem que a entrada é eficaz, mas não se esforçam para fazê-lo corretamente (falhando assim durante a execução). A diferença realmente fica evidente ao revisar os planos estratégicos que eles criam para os clientes.

Novas startups de inbound e aquelas que “se interessam” pelo marketing digital normalmente não têm experiência em todas as facetas do inbound marketing – entender o público-alvo, como os consumidores se comportam, o que os motiva e como as equipes de marketing funcionam dentro de suas organizações para atrair e fechar mais leads . E, infelizmente, seus planos muitas vezes mostram isso.

As empresas tradicionais que evoluíram para agências de inbound criam e apresentam planos que estão enraizados no processo de vendas . Eles realmente entendem que gerar e converter leads de qualidade ainda é o objetivo final – e a maneira de fazer isso é ajudar o comprador a encontrar o que está procurando. Não se trata de soluções rápidas e brilhantes; trata-se de uma estratégia sólida de longo prazo e de facilitar as perspectivas ao longo de toda a jornada do comprador.

Que tipo de experiência de marketing é melhor para você?

Para ser honesto, existem agências fantásticas de ambos os tipos – “apenas feito inbound” e “anteriormente outbound” – que trabalham duro para executar uma estratégia superior que ajuda a expandir seus negócios . No entanto, ao analisar o campo de candidatos, não se esqueça de fazer perguntas sobre a amplitude de seus conhecimentos de marketing , sua experiência com a transição de saída para entrada e como eles trabalham com as equipes de marketing e vendas. Essas são características muito importantes quando você inicia sua transição de saída para entrada .

Quer aprender mais? Leia as respostas para as 15 principais perguntas sobre inbound marketing , um pequeno e-book que responde às perguntas mais comuns que recebemos de clientes em potencial e clientes.