Los mejores planes de marketing B2B combinan el pensamiento tradicional y los conocimientos entrantes

Está claro que el "marketing entrante", que alguna vez fue una palabra de moda en la industria, no va a ninguna parte. Y con buena razón. El marketing entrante ha cambiado la forma en que los industriales presentan contenido relevante, usan las redes sociales, escriben para los algoritmos de Google, se conectan con los clientes y nutren a los prospectos.

Entonces, ¿su plan de marketing B2B debe basarse en técnicas puramente digitales? ¿Invertir en diseño web y tácticas en línea, y no preocuparse por los medios ganados, las ferias comerciales y las relaciones públicas? ¡No tan rápido, maestro del marketing!

Los resultados obtenidos con el marketing digital son emocionantes, sin duda. Sin embargo, para algunas industrias, realmente obtienes el mayor poder al encontrar sinergias entre las tácticas tradicionales y las de entrada. Incluso el líder entrante, HubSpot, admite que su uso de ejecuciones tradicionales juega un papel importante en sus esfuerzos de marketing basados ​​en cuentas. Sin embargo, todo se hace de manera entrante .

Estas son algunas conclusiones a las que hemos llegado después de crear planes de marketing entrante para clientes industriales en campos que van desde la fabricación de equipos hasta la distribución y la logística, empresas que tienen un historial de utilizar principalmente estrategias tradicionales.

Pasar del marketing tradicional al inbound es un proceso que requiere paciencia.

Si su departamento de marketing está acostumbrado a las ejecuciones tradicionales (anuncios impresos, radio, televisión, ferias comerciales, catálogos, folletos y hojas de ventas), puede ser una gran transición (tanto en términos de talento como de proceso) para comenzar a crear contenido entrante y conversión. procesos en línea. Una manera fácil de hacer una transición holística a una estrategia de entrada es convertir su material colateral existente en contenido digital, optimizarlo para los motores de búsqueda y promocionarlo en todos los canales para que su marketing sea útil para los prospectos y fácil de encontrar.

El hecho es que, a menudo, es útil seguir haciendo lo que está haciendo, mientras introduce gradualmente nuevas operaciones entrantes en sus esfuerzos de marketing. Ciertamente, las revistas comerciales y los listados de la industria realizan funciones que no se pueden replicar con el inbound, por lo que es aconsejable integrar esas tácticas en un plan de inbound para mantener los resultados a corto plazo. Por lo general, nos asociamos con empresas que entienden que necesitan cambiar y al mismo tiempo ven el valor de utilizar un enfoque holístico.

Conseguir que todos participen, especialmente marketing y ventas, requiere la adopción de un enfoque inbound en toda la organización.

Un problema que inevitablemente queda claro cuando las empresas adoptan un enfoque de crecimiento entrante es que parte de la organización no "ve la luz". ¿Puedes culparlos? Imagínese lo poco intuitivo que es, en lugar de hacer una lluvia de ideas sobre una exhibición de feria comercial, encargar a su equipo que elabore una estrategia sobre qué términos usan los prospectos para buscar en Google y qué preguntas incluso están buscando.

Esto puede ser particularmente difícil para un equipo de ventas que se siente cómodo cuando piensa en llamadas en frío y ventas salientes. Una estrategia de entrada hace poca diferenciación entre los objetivos de ventas y el propósito de marketing. Ayudamos a los equipos de marketing y ventas a trabajar juntos en objetivos y en medir la efectividad de lo que están haciendo colectivamente . Además, la creación de un "argumento de ventas" ayuda a preparar a los directores de ventas para recibir un plan de generación de prospectos más extenso .

En general, las empresas que tienen más éxito al cambiar al inbound marketing son aquellas que adoptan el coaching de liderazgo ejecutivo , incorporándolos primero.

Entendemos los obstáculos que enfrenta una empresa al hacer la transición a un proceso de inbound marketing

Hace muchas lunas, Weidert Group, una agencia tradicional, fue all-in con el inbound; al principio solo para nosotros (ningún cliente quiere ser un conejillo de indias). Después de un ajuste interno inicial, se implementó con éxito, atrayendo tráfico a nuestro sitio y convirtiendo clientes potenciales en clientes. Sin embargo, antes de presentárselo a clientes y prospectos, decidimos ser realmente buenos en eso. Resolvimos las arrugas, cometimos y aprendimos de los errores, y descubrimos las formas más efectivas de obtener lo que necesitábamos de nuestro programa de entrada.

Aprendimos …

• qué tácticas de salida podrían ser más efectivas cuando se integran en las de entrada
• cómo hacer que los equipos participen y se informen sobre el inbound
• qué recursos se necesitan de su organización y socios
• qué medir para garantizar la optimización continua del programa
• con qué frecuencia bloguear y producir otro contenido para ver el mayor tráfico del sitio web
• dónde se encuentran las diferentes audiencias en las redes sociales y cómo involucrarlas de manera significativa
• y alrededor de 536 cosas más, que ahora mejoran la forma en que ayudamos a nuestros clientes

Nuestros clientes ahora reciben tácticas de marketing modernas guiadas por una experiencia en el desarrollo de estrategias.

En el mundo del marketing actual, existen básicamente tres tipos de agencias: 1) empresas emergentes relativas fundadas para ejecutar marketing entrante; 2) empresas de marketing tradicional que se han convertido en agencias de marketing entrante; y 3) los saltadores de carro que saben que el inbound es efectivo, pero no se esfuerzan por hacerlo correctamente (por lo tanto, fallan durante la ejecución). La diferencia realmente se hace evidente al revisar los planes estratégicos que crean para los clientes.

Las nuevas empresas emergentes entrantes y las que "incursionan" en el marketing digital generalmente no tienen experiencia en todas las facetas del marketing entrante: comprender las audiencias objetivo, cómo se comportan los consumidores, qué los motiva y cómo funcionan los equipos de marketing dentro de sus organizaciones para atraer y cerrar más clientes potenciales. . Y, por desgracia, sus planes suelen demostrarlo.

Las empresas tradicionales que se han convertido en agencias receptivas crean y presentan planes que se basan en el proceso de ventas . Realmente entienden que generar y convertir clientes potenciales de calidad sigue siendo el objetivo final final, y la forma de hacerlo es ayudar al comprador a encontrar lo que está buscando. No se trata de arreglos rápidos y soluciones brillantes; se trata de una estrategia sólida a largo plazo y de facilitar las perspectivas a lo largo de todo el recorrido del comprador.

¿Qué tipo de experiencia en marketing es mejor para usted?

Para ser honesto, hay agencias fantásticas de ambos tipos, "solo de entrada" y "anteriormente de salida", que trabajan arduamente para ejecutar una estrategia superior que ayude a hacer crecer su negocio . Sin embargo, mientras revisa el campo de candidatos, no olvide hacer preguntas sobre su amplitud de experiencia en marketing , su experiencia con la transición de saliente a entrante y cómo trabajan con los equipos de marketing y ventas. Estas son características muy importantes a medida que comienza su transición de ida a entrada.

¿Querer aprender más? Lea las respuestas a las 15 preguntas principales sobre marketing entrante , un breve libro electrónico que responde las preguntas más comunes que recibimos de clientes potenciales y clientes.