แผนการตลาดแบบ B2B ที่ดีที่สุดผสมผสานการคิดแบบดั้งเดิมและข้อมูลเชิงลึก

เป็นที่ชัดเจนว่า "การตลาดขาเข้า" ซึ่งครั้งหนึ่งเคยเป็นคำศัพท์ของอุตสาหกรรมจะไม่เกิดขึ้นทุกที่ และมีเหตุผลที่ดี การตลาดขาเข้าได้ เปลี่ยนวิธีที่อุตสาหกรรม นำเสนอเนื้อหาที่เกี่ยวข้อง ใช้เครือข่ายสังคม เขียนอัลกอริธึมของ Google เชื่อมต่อกับลูกค้า และรักษาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ดังนั้น แผนการตลาด B2B ของคุณควรสร้างขึ้นจากเทคนิคดิจิทัลล้วนๆ หรือไม่? ลงทุนในการออกแบบเว็บและกลวิธีออนไลน์ และไม่ต้องกังวลกับสื่อที่ได้รับ งานแสดงสินค้า และการประชาสัมพันธ์ใช่หรือไม่ ไม่เร็วนัก นักการตลาด!

ผลลัพธ์ที่ได้จากการตลาดดิจิทัลนั้นน่าตื่นเต้นอย่างแน่นอน อย่างไรก็ตาม สำหรับบางอุตสาหกรรม คุณจะเข้าใจถึงพลังที่แท้จริงที่สุดโดย การค้นหาการทำงานร่วมกัน ระหว่างกลวิธีดั้งเดิมและกลยุทธ์ขาเข้า แม้แต่ผู้นำขาเข้า HubSpot ก็ยอมรับว่าการใช้การดำเนินการแบบดั้งเดิมมีบทบาทสำคัญในการทำการตลาดตามบัญชี แต่ทั้งหมดทำในลักษณะ ขาเข้า

ต่อไปนี้คือข้อสรุปบางส่วนที่เราได้มาหลังจากสร้างแผนการตลาดขาเข้าสำหรับ ลูกค้าอุตสาหกรรม ในด้านต่างๆ ตั้งแต่การผลิตอุปกรณ์ไปจนถึงการจัดจำหน่ายและการขนส่ง — บริษัทที่มีประวัติว่าส่วนใหญ่ใช้กลยุทธ์แบบเดิมๆ

การเปลี่ยนจากการตลาดแบบเดิมๆ ไปสู่การตลาดแบบขาเข้าเป็นกระบวนการที่ต้องใช้ความอดทน

หากแผนกการตลาดของคุณคุ้นเคยกับการดำเนินการแบบดั้งเดิม เช่น โฆษณาสิ่งพิมพ์ วิทยุ โทรทัศน์ งานแสดงสินค้า แคตตาล็อก โบรชัวร์ และแผ่นขาย อาจเป็นการ เปลี่ยนแปลง ครั้งใหญ่ (ทั้งในแง่ของความสามารถและกระบวนการ) เพื่อเริ่มสร้างเนื้อหาขาเข้าและการแปลง กระบวนการออนไลน์ วิธีง่ายๆ ในการเปลี่ยนไปใช้กลยุทธ์ขาเข้าแบบองค์รวมคือการเปลี่ยนสื่อหลักประกันที่มีอยู่ให้เป็นเนื้อหาดิจิทัล เพิ่มประสิทธิภาพสำหรับเครื่องมือค้นหา และโปรโมตผ่านช่องทางต่างๆ เพื่อทำให้การตลาดของคุณ เป็นประโยชน์ ต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและค้นหาได้ง่าย

ความจริงก็คือ มักจะเป็นประโยชน์ในการทำสิ่งที่คุณทำต่อไป ในขณะที่ ค่อยๆ แนะนำการดำเนินการขาเข้าใหม่ๆ ให้กับความพยายามทางการตลาดของคุณ แน่นอนการค้านิตยสารและรายชื่ออุตสาหกรรมมีฟังก์ชันที่ไม่สามารถทำซ้ำกับขาเข้าได้ ดังนั้นจึงควรที่จะ รวม กลยุทธ์เหล่านั้นเข้ากับแผนขาเข้าเพื่อรักษาผลลัพธ์ในระยะสั้น โดยทั่วไปแล้ว เราเป็นพันธมิตรกับบริษัทที่เข้าใจว่าจำเป็นต้องเปลี่ยนแปลง ในขณะเดียวกันก็เห็นคุณค่าของการใช้แนวทางแบบองค์รวม

การทำให้ทุกคนมีส่วนร่วม — โดยเฉพาะการตลาดและการขาย — ต้องใช้แนวทางขาเข้าทั่วทั้งองค์กร

ปัญหาหนึ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้เมื่อบริษัทต่างๆ มุ่งสู่แนวทางการ เติบโตแบบขาเข้า คือส่วนหนึ่งขององค์กรไม่ "มองเห็นแสงสว่าง" คุณสามารถตำหนิพวกเขา? ลองนึกภาพว่าแทนที่จะระดมความคิดในงานแสดงสินค้า มอบหมายให้ทีมของคุณ วางกลยุทธ์ ว่าคำใดที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใช้ในการค้นหา Google และคำถามที่พวกเขาค้นหา

สิ่งนี้อาจเป็นเรื่องยากสำหรับ ทีมขาย ที่สบายใจเมื่อคิดถึงการโทรเย็นและการขายขาออก กลยุทธ์ขาเข้าทำให้ความแตกต่างเล็กน้อยระหว่างเป้าหมายของการขายและวัตถุประสงค์ของการตลาด เราช่วยทีมการตลาดและการขายทำงาน ร่วมกัน ในเป้าหมายและวัดประสิทธิภาพของสิ่งที่พวกเขาทำ ร่วม กัน นอกจากนี้ การสร้าง "การขาย" ยังช่วยให้ผู้อำนวยการฝ่ายขายพร้อมที่จะต้อนรับแผนการสร้างโอกาสในการขาย ที่กว้างขวาง ยิ่งขึ้น

โดยรวมแล้ว บริษัทที่เปลี่ยนมาใช้การตลาดขาเข้าที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดคือบริษัทที่เปิดรับการฝึกสอน ความเป็นผู้นำของผู้บริหาร โดยนำพวกเขามาเข้าร่วมเป็นคนแรก

เราเข้าใจถึงอุปสรรคที่บริษัทต้องเผชิญขณะเปลี่ยนไปใช้กระบวนการทางการตลาดขาเข้า

เมื่อหลายเดือนก่อน Weidert Group ซึ่งเป็นหน่วยงานแบบดั้งเดิมได้เข้ามามีส่วนร่วมทั้งหมด ตอนแรกก็เพื่อตัวเราเอง (ไม่มีลูกค้าคนไหนอยากเป็นหนูตะเภา) หลังจากการปรับภายในเบื้องต้น ก็เปิดตัวได้สำเร็จ ดึงดูดการเข้าชมไซต์ของเราและ แปลง ลีดให้เป็นลูกค้า กระนั้น ก่อนที่เราจะแนะนำสิ่งนี้ให้แก่ลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เราตัดสินใจที่จะทำให้ดีจริง ๆ เราขจัดริ้วรอย สร้างและเรียนรู้จากความผิดพลาด และค้นพบวิธีที่ มีประสิทธิภาพ ที่สุดเพื่อให้ได้สิ่งที่เราต้องการจากโปรแกรมขาเข้าของเรา

เราได้เรียนรู้…

• กลยุทธ์ขาออกใดจะมีประสิทธิภาพมากขึ้นเมื่อรวมเข้ากับขาเข้า
• วิธีรับทีมเข้าทำงานและให้ความรู้เกี่ยวกับขาเข้า
• ทรัพยากรที่จำเป็นจากองค์กรและพันธมิตรของคุณ
• สิ่งที่ต้องวัดเพื่อให้แน่ใจว่าการเพิ่มประสิทธิภาพโปรแกรมอย่างต่อเนื่อง
• ความถี่ในการบล็อกและผลิตเนื้อหาอื่น ๆ เพื่อดูการเข้าชมเว็บไซต์มากที่สุด
• ที่ที่ผู้ชมต่าง ๆ อยู่บนโซเชียลมีเดียและวิธีมีส่วนร่วมกับพวกเขาอย่างมีความหมาย
• และอีกประมาณ 536 อย่าง ซึ่งทั้งหมดนี้ช่วยปรับปรุงวิธีที่เราช่วยเหลือลูกค้าของเรา

ลูกค้าของเราได้รับกลยุทธ์ทางการตลาดที่ทันสมัยโดยมีพื้นฐานมาจากการพัฒนากลยุทธ์

ในโลกการตลาดทุกวันนี้ โดยทั่วไปมีเอเจนซี่อยู่สามประเภท: 1) สตาร์ทอัพแบบ สัมพัทธ์ที่ ก่อตั้งขึ้นเพื่อดำเนินการด้านการตลาดขาเข้า; 2) บริษัทการตลาดแบบดั้งเดิมที่ พัฒนา เป็นหน่วยงานด้านการตลาดขาเข้า และ 3) จัมเปอร์ bandwagon ที่รู้ว่าขาเข้ามีประสิทธิภาพ แต่อย่าพยายามทำอย่างถูกต้อง (จึงล้มเหลวระหว่างการดำเนินการ) ความแตกต่างนั้นชัดเจนมากเมื่อทบทวน แผนกลยุทธ์ที่ พวกเขาสร้างให้กับลูกค้า

การเริ่มต้นขาเข้าใหม่และ "การพูดคุย" เหล่านั้นในการตลาดดิจิทัลมักไม่มี ประสบการณ์ ในทุกแง่มุมของการตลาดขาเข้า — การทำความเข้าใจกลุ่มเป้าหมาย พฤติกรรมของผู้บริโภค สิ่งที่กระตุ้นให้พวกเขา และวิธีที่ทีมการตลาดทำงานภายในองค์กรเพื่อดึงดูดและปิดลีดเพิ่มเติม . และน่าเสียดายที่แผนของพวกเขามักจะแสดงให้เห็น

บริษัทดั้งเดิมที่พัฒนาเป็นหน่วยงานขาเข้าจะสร้างและนำเสนอแผนงานที่ หยั่งรากลึกในกระบวนการขาย พวกเขาเข้าใจดีว่าการสร้างและแปลงลีดที่มีคุณภาพยังคงเป็นเป้าหมายสุดท้าย — และวิธีการทำเช่นนั้นคือการช่วยให้ผู้ซื้อพบสิ่งที่พวกเขากำลังมองหา มันไม่เกี่ยวกับการแก้ไขอย่างรวดเร็วและวิธีแก้ปัญหาที่เป็นประกาย มันเกี่ยวกับ กลยุทธ์ระยะยาว ที่มั่นคงและโอกาสที่ผ่อนคลายตลอดเส้นทางของผู้ซื้อ

ความเชี่ยวชาญด้านการตลาดประเภทใดที่เหมาะกับคุณที่สุด?

ตามจริงแล้ว มีเอเจนซีที่ยอดเยี่ยมสำหรับทั้งสองประเภท — “ทำขาเข้าเท่านั้น” และ “ก่อนหน้านี้เป็นขาออก” — ที่ทำงานอย่างหนักเพื่อดำเนินการตามกลยุทธ์ที่เหนือกว่าที่จะช่วยให้ ธุรกิจของคุณเติบโต อย่างไรก็ตาม ขณะที่คุณตรวจสอบข้อมูลของผู้สมัคร อย่าลืมถามคำถามเกี่ยวกับความ เชี่ยวชาญทางการตลาด ที่กว้างขวาง ประสบการณ์ของพวกเขาเกี่ยวกับการเปลี่ยนจากภายนอกสู่ขาเข้า และวิธีการทำงานกับทีมการตลาดและการขาย นี่เป็นลักษณะเฉพาะที่สำคัญมากเมื่อคุณเริ่ม การเปลี่ยน จากขาออกเป็นขาเข้า

ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมหรือไม่? อ่าน คำตอบของคำถามยอดนิยม 15 ข้อเกี่ยวกับ Inbound Marketing ซึ่งเป็น eBook สั้นๆ ที่ตอบคำถามที่พบบ่อยที่สุดที่เราได้รับจากผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้า