Cele mai bune planuri de marketing B2B combină gândirea tradițională și perspectivele de intrare

Este clar că „inbound marketing” – cândva un cuvânt la modă în industrie – nu merge nicăieri. Și cu un motiv întemeiat. Inbound marketing a schimbat modul în care industriașii prezintă conținut relevant, folosesc rețelele sociale, scriu pentru algoritmii Google, se conectează cu clienții și hrănesc potențialii.

Deci, ar trebui planul tău de marketing B2B să fie construit pe tehnici pur digitale? Investește în design web și tactici online și nu te deranjează cu earned media, expoziții comerciale și PR? Nu atât de repede, maestru de marketing!

Rezultatele obținute folosind marketingul digital sunt, desigur, interesante. Pentru unele industrii, totuși, realizezi cu adevărat cea mai mare putere prin găsirea de sinergii între tacticile tradiționale și inbound. Chiar și liderul inbound, HubSpot, admite că utilizarea de către ei a execuțiilor tradiționale joacă un rol important în eforturile lor de marketing bazate pe cont. Totuși, totul se face într-un mod de intrare .

Iată câteva concluzii la care am ajuns după ce am construit planuri de inbound marketing pentru clienții industriali în domenii de la fabricarea de echipamente până la distribuție și logistică - companii care au o istorie de a folosi în mare parte strategiile tradiționale.

Trecerea de la marketingul tradițional la inbound marketing este un proces care necesită răbdare.

Dacă departamentul dvs. de marketing este obișnuit cu execuțiile tradiționale - reclame tipărite, radio, TV, expoziții comerciale, cataloage, broșuri și foi de vânzare - poate fi o tranziție mare (atât în ​​ceea ce privește talentul, cât și procesul) pentru a începe să construiți conținut inbound și conversie. procese online. O modalitate ușoară de a trece în mod holistic la o strategie de intrare este să transformați materialul colateral existent în conținut digital, să îl optimizați pentru motoarele de căutare și să îl promovați pe canale, pentru a face marketingul dvs. util pentru potențiali și ușor de găsit.

De fapt, este adesea util să continuați să faceți ceea ce faceți, introducând treptat noi operațiuni de intrare în eforturile dvs. de marketing. Cu siguranță, revistele comerciale și listele din industrie îndeplinesc funcții care nu pot fi replicate cu inbound, așa că este înțelept să integrați aceste tactici într-un plan de inbound pentru a menține rezultatele pe termen scurt. De obicei, colaborăm cu companii care înțeleg că trebuie să se schimbe, văzând, de asemenea, valoarea utilizării unei abordări holistice.

Aducerea tuturor – marketing și vânzări, în special – necesită adoptarea la nivel de organizație a unei abordări inbound

O problemă care devine inevitabil clară atunci când companiile se îndreaptă către o abordare de creștere inbound este aceea că o parte a organizației nu „vede lumina”. Le poți învinovăți? Imaginați-vă cât de neintuitiv este să, în loc să faceți brainstorming la o expoziție comercială, să încredințați echipei dvs. să elaboreze strategii ce termeni folosesc potențialii pentru a căuta pe Google și ce întrebări caută.

Acest lucru poate fi extrem de dificil pentru o echipă de vânzări care se simte confortabilă atunci când se gândește la apelurile la rece și la vânzările în exterior. O strategie de intrare face o diferențiere mică între obiectivele vânzărilor și scopul marketingului. Ajutăm echipele de marketing și vânzări să lucreze împreună la obiective și la măsurarea eficienței a ceea ce fac în mod colectiv . În plus, crearea unui „protest de vânzări” îi ajută pe directorii de vânzări să fie pregătiți să primească un plan mai amplu de generare de clienți potențiali.

În general, companiile care au cel mai mult succes în trecerea la inbound marketing sunt cele care îmbrățișează coachingul pentru conducere executivă , aducându-le mai întâi la bord.

Înțelegem obstacolele cu care se confruntă o companie în timpul tranziției la un proces de inbound marketing

Cu multe luni în urmă, Weidert Group, o agenție tradițională, a făcut all-in cu inbound; la început doar pentru noi înșine (niciun client nu vrea să fie cobai). După o ajustare internă inițială, a fost lansat cu succes, atrăgând trafic pe site-ul nostru și transformând clienții potențiali. Cu toate acestea, înainte de a-l prezenta clienților și potențialilor, am decis să fim foarte, foarte buni la asta. Am eliminat ridurile, am făcut și am învățat din greșeli și am descoperit cele mai eficiente modalități de a obține ceea ce aveam nevoie din programul nostru de intrare.

Am învățat …

• ce tactici de ieșire ar putea fi mai eficiente atunci când sunt integrate în inbound
• cum să îmbunătățești echipele cu inbound și să fie educate despre acestea
• ce resurse sunt necesare de la organizația și partenerii dvs
• ce trebuie măsurat pentru a asigura optimizarea continuă a programului
• cât de des să blog și să produci alt conținut pentru a vedea cel mai mare trafic pe site
• unde se află diferite audiențe pe rețelele sociale și cum să le implici în mod semnificativ
• și alte 536 de lucruri, care îmbunătățesc acum modul în care ne ajutăm clienții

Clienții noștri primesc acum tactici moderne de marketing ghidate de experiența în dezvoltarea strategiei

În lumea marketingului de astăzi, există practic trei tipuri de agenții: 1) startup-uri relative fondate pentru a executa inbound marketing; 2) firme de marketing tradiționale care au evoluat în agenții de inbound marketing; și 3) săritorii bandwagon care știu că inbound este eficient, dar nu depun eforturi pentru a o face corect (eșuând astfel în timpul execuției). Diferența devine cu adevărat evidentă atunci când revizuim planurile strategice pe care le creează pentru clienți.

Noile startup-uri de tip inbound și cei care „se distra” în marketingul digital nu au, de obicei, experiență în toate fațetele marketingului inbound – înțelegerea publicului țintă, a modului în care se comportă consumatorii, a ceea ce îi motivează și a modului în care echipele de marketing funcționează în cadrul organizațiilor lor pentru a atrage și închide mai mulți clienți potențiali. . Și, din păcate, planurile lor o arată adesea.

Firmele tradiționale care au evoluat în agenții de inbound creează și prezintă planuri care sunt înrădăcinate în procesul de vânzări . Ei înțeleg cu adevărat că generarea și convertirea clienților potențiali de calitate este încă scopul final - iar modalitatea de a face acest lucru este de a ajuta cumpărătorul să găsească ceea ce caută. Nu este vorba despre remedieri rapide și soluții strălucitoare; este vorba de o strategie solidă pe termen lung și de ușurarea perspectivelor pe parcursul întregii călătorii a cumpărătorului.

Ce fel de expertiză de marketing este cea mai bună pentru tine?

Sincer să fiu, există agenții fantastice de ambele tipuri – „numai făcute inbound” și „fost outbound” – care muncesc din greu pentru a executa o strategie superioară care vă ajută să vă dezvoltați afacerea . Cu toate acestea, pe măsură ce examinați domeniul candidaților, nu uitați să puneți întrebări despre amploarea experienței lor de marketing , experiența lor cu tranziția de la ieșire la intrare și modul în care lucrează cu echipele de marketing și vânzări. Acestea sunt caracteristici foarte importante pe măsură ce începeți tranziția de la ieșire la intrare .

Doriți să aflați mai multe? Citiți Răspunsuri la primele 15 întrebări despre Inbound Marketing , o carte electronică scurtă care răspunde la cele mai frecvente întrebări pe care le primim de la potențiali și clienți.