Когда покупатели контролируют ситуацию, помощь — это новые продажи

На протяжении большей части процесса продаж B2B покупатели находятся у руля. Сейчас это более верно, чем когда-либо прежде. Они получают безграничную информацию на кончиках своих пальцев одним щелчком мыши или прикосновением к своему смартфону.

Обзоры, веб-сайты, социальные сети, электронные книги, тематические исследования, видеоролики и многие другие ресурсы направляют сегодняшних покупателей и формируют их решения, когда они ищут ответы и решения. Как специалистам по маркетингу B2B, важно создавать стратегии продаж, которые учитывают, как натиск информации влияет на путешествие их покупателя.

И опрос говорит…

В своем обзоре поведения покупателей B2B 2018 года Demand Gen сообщила, что 45% респондентов заявили, что используют больше источников для исследования и оценки покупок , чем в прошлом, и, следовательно, такое же количество неизбежно тратит больше времени на изучение этих покупок.

Все чаще B2B-покупатели предпочитают самостоятельно ориентироваться в процессе принятия решений. В результате исследование показывает, что вместо ускорения цикла продаж 61% респондентов заявили, что продолжительность их циклов покупок B2B несколько или значительно увеличилась.

Этот самоуправляемый подход и другие изменения в поведении покупателей требуют изменения того, как мы продаем и продаем нашим лучшим и потенциальным клиентам. Сегодняшние продажи — это не столько «продажа», сколько «помощь».

Вот несколько способов, которыми вы можете «помочь», если вы занимаетесь увеличением продаж B2B.

Подождите, пока потенциальные клиенты поднимут руки

Это может показаться простым, но начните с помощи тем, кто хочет, чтобы ему помогли.

В численной игре продаж восемь часов холодных звонков и электронных писем могут привести к «X» количеству встреч, но действительно ли они являются квалифицированными лидами? Возможно нет.

Немного подсчитав, легко вычислить, сколько звонков или электронных писем приведет к нужному вам количеству встреч. Но сегодняшние покупатели просто не отвечают на непрошенные звонки и не ценят их .

Подумайте о том, чтобы сменить игру с числами на игру с отношениями. Сосредоточьтесь на качестве, а не на количестве потенциальных клиентов , ожидая, пока ваши идеальные потенциальные клиенты поднимут руку.

Благодаря эффективному входящему маркетингу вы будете знать, что они готовы взаимодействовать, когда они добровольно предоставляют свою контактную информацию, чтобы загрузить часть контента на этапе принятия решения или запросить какую-либо форму консультации (например, контактную форму, оценку или демонстрацию) с вашего веб-сайта. .

Слушайте и делитесь

С помощью надлежащих инструментов входящего маркетинга вы можете «слушать» и учиться на поведении ваших покупателей, отслеживая, что они загружают на ваш сайт, какие страницы они просматривают, и информацию, которую они предоставляют в формах и чат-ботах.

Этот подход может немного напоминать «Большой брат», но конечная цель — максимально помочь посетителям и потенциальным клиентам вашего сайта. Люди ценят — и ожидают — релевантность брендов, с которыми они взаимодействуют сегодня. Инсайты, предоставляемые инструментами автоматизации маркетинга, позволяют вам взращивать потенциальных клиентов и предоставлять им именно ту информацию, которую они хотят, и тогда, когда они этого хотят .

Обмен информацией о том, что интересует потенциальных клиентов, и адаптация ее к их этапу пути покупателя имеет решающее значение для того, чтобы действительно «помочь» покупателю, когда он проводит свое исследование. Общая информация может быть полезна на начальных этапах пути покупателя, тогда как тематические исследования или контрольные списки сравнения могут быть более полезными, когда они ближе к принятию решения.

Как только потенциальный клиент готов к разговору и процессу продажи, продавец может использовать информацию, собранную на этапе исследования покупателя, чтобы быть лучше подготовленным, чтобы действительно помочь ему с тем, что ему нужно. Время экономится как для продавца, так и для потенциального клиента в процессе продажи, поскольку им не нужно исследовать уже обнаруженную почву.

Будьте ориентированы на покупателя

У ваших покупателей проблемы. И, как показано, они изучают эти проблемы (и возможные решения) еще до того, как вступают в контакт с продавцом. Если вы тот продавец, вы можете столкнуться с проблемой. Почему?

Если потенциальные покупатели обращаются к вам или взаимодействуют с вашим контентом в Интернете, они, вероятно, уже много знают о вашем продукте, услуге или компании. Прежние модели продаж, ориентированные на то, чтобы продавцы были экспертами в своих продуктах и ​​охватывали все возможные темы для обсуждения, в этом сценарии менее актуальны . Не поймите меня неправильно; умение разумно говорить об этих вещах — это хорошо, но есть вероятность, что ваш потенциальный покупатель уже знает важные вещи.

Итак, о чем современные специалисты по продажам и маркетингу должны говорить с потенциальным покупателем?

Их.

Ключевым моментом является ориентация на покупателя, а не на продукт. В упомянутом ранее опросе 73% респондентов заявили , что отделы продаж, демонстрирующие глубокое знание своей компании и ее потребностей , являются одной из наиболее важных переменных в процессе принятия решений покупателем, и почти столько же хотели, чтобы продажи продемонстрировали опыт работы с или знание своей отрасли.

Входящий маркетинг и продажи — это продажа с учетом контекста и понимание уникальных болевых точек покупателей, в том числе того, как и когда они хотят взаимодействовать с вами. Это означает знакомство с потенциальными клиентами и обращение с ними как с людьми, а не как с потенциальными клиентами .

Достигните критической отметки в один-три месяца

Несмотря на то, что цикл продаж и путь покупателей могут занять больше времени, чем раньше, 38% покупателей B2B заявили, что большая часть их исследований приходится на первые три месяца . Это включает в себя исследование того, какие поставщики должны быть включены в их краткий список соображений.

Привлечение внимания потенциальных клиентов на раннем этапе имеет решающее значение для успеха, а забота о них на протяжении всего пути их покупателя помогает укрепить доверие и направлять их на этом пути.

Стать претендентом

Ваши клиенты уже имеют доступ к бесчисленным результатам поиска, предлагая им больше информации, чем когда-либо прежде. Ценность, которую вы можете принести, — это новая точка зрения и уникальный опыт, который демонстрирует, как решать их проблемы таким образом, о котором они раньше не думали .

В книге Мэтью Диксона и Брента Адамсона The Challenger Sale , ставшей практически современной классикой, самые успешные продавцы описываются как те, кто «глубоко понимает бизнес клиента и использует это понимание, чтобы стимулировать мышление клиента и учить его чему-то новому». о том, как их компания может конкурировать более эффективно».

Как это может выглядеть? Это может означать создание контента или ведение разговоров, которые поднимают вопрос о слоне в комнате, о котором никто другой не хочет говорить, и решают его до того, как это сделают ваши конкуренты. Это может означать готовность рассказать потенциальным клиентам что-то, чего они не хотят слышать, но им необходимо услышать об их отрасли, бизнес-модели, брендинге, фокусе на продукте или другом аспекте бизнеса... а затем помочь им что-то с этим сделать.

В двух словах, это означает быть прозрачным и честным . Для большинства потенциальных клиентов такой подход совершенно освежает .

Помощь вашим клиентам и потенциальным клиентам приобретает новый смысл, когда вы бросаете вызов. Поощрение ваших потенциальных клиентов к изучению новых и новаторских идей для решения их проблем может выделить вас среди конкурентов и дать вам явное преимущество, показывая им, что вы хотите быть их партнером, а не просто еще одним поставщиком услуг .

Помощь — это новые продажи

Помощь — это новая продажа. Путь покупателя изменился, изменился и подход сегодняшнего продавца. Хотя это звучит нелогично, поставьте перед собой цель помочь потенциальным клиентам достичь их целей, а не ваших целей по продажам . При этом вы можете достичь и того, и другого.

Узнайте больше об этом виде входящего подхода к продажам, перейдя по ссылке ниже.