최고의 B2B 마케팅 계획은 전통적인 사고와 인바운드 통찰력을 결합합니다

한때 업계의 유행어였던 "인바운드 마케팅"은 어디로도 가지 않을 것이 분명합니다. 그리고 정당한 이유가 있습니다. 인바운드 마케팅은 산업체에서 관련 콘텐츠를 제공하고, 소셜 네트워크를 사용하고, Google 알고리즘을 작성하고, 고객과 연결하고, 잠재 고객을 육성하는 방식을 변화 시켰습니다.

그렇다면 B2B 마케팅 계획 은 순수한 디지털 기술을 기반으로 해야 합니까? 웹 디자인과 온라인 전술에 투자하고 획득한 미디어, 무역 박람회 및 PR에 신경 쓰지 않습니까? 너무 빠르지 않습니다, 마케팅 거장!

디지털 마케팅을 사용하여 얻은 결과는 확실히 흥미진진합니다. 그러나 일부 산업의 경우 전통적 전술과 인바운드 전술 간의 시너지 효과를 찾아 진정한 힘을 실현합니다. 인바운드 리더인 HubSpot조차도 기존 실행 방식이 계정 기반 마케팅 활동에서 중요한 역할을 한다는 점을 인정합니다. 그러나 모두 인바운드 방식으로 수행됩니다.

다음은 장비 제조에서 유통 및 물류에 이르기까지 대부분의 전통적인 전략을 사용한 이력이 있는 산업 분야의 산업 고객 을 위한 인바운드 마케팅 계획을 수립한 후 얻은 몇 가지 결론입니다.

전통적인 마케팅에서 인바운드 마케팅으로 전환하는 것은 인내가 필요한 과정입니다.

마케팅 부서가 인쇄 광고, 라디오, TV, 무역 박람회, 카탈로그, 브로셔 및 시트 판매와 같은 전통적인 실행에 익숙하다면 인바운드 콘텐츠 및 전환 구축을 시작하는 것이 큰 전환 (인재와 프로세스 면에서 모두)이 될 수 있습니다. 온라인으로 처리합니다. 인바운드 전략으로 총체적으로 전환하는 쉬운 방법은 기존 부수 자료를 디지털 콘텐츠로 전환하고 검색 엔진에 최적화하고 여러 채널에서 홍보하여 ​​잠재 고객에게 도움 이 되고 쉽게 찾을 수 있는 마케팅을 만드는 것입니다.

사실, 마케팅 활동에 새로운 인바운드 작업을 점진적으로 도입하면서 현재 하고 있는 일을 계속하는 것이 종종 도움이 됩니다. 확실히 무역 잡지와 산업 목록은 인바운드로 복제할 수 없는 기능을 수행하므로 이러한 전술을 인바운드 계획에 통합 하여 단기 결과를 유지하는 것이 현명합니다. 우리는 일반적으로 변화가 필요함을 이해하는 동시에 전체적인 접근 방식을 사용하는 것의 가치를 이해하는 회사와 파트너 관계를 맺습니다.

특히 마케팅과 영업을 비롯한 모든 사람이 참여하게 하려면 조직 전체에서 인바운드 접근 방식을 채택해야 합니다.

기업이 인바운드 성장 접근 방식으로 전환할 때 필연적으로 분명해지는 한 가지 문제는 조직의 일부가 "빛을 보지 못한다"는 것입니다. 그들을 비난할 수 있습니까? 무역 박람회 전시를 브레인스토밍하는 대신 잠재 고객이 Google을 검색하는 데 사용하는 용어와 검색하는 질문에 대한 전략 을 팀에 지정하는 것이 얼마나 직관적이지 않은지 상상해 보십시오.

이것은 콜드 콜 및 아웃바운드 판매에 대해 생각할 때 편안함을 느끼는 영업 팀 에게 고유하게 어려울 수 있습니다. 인바운드 전략은 판매 목표와 마케팅 목적을 거의 구분하지 않습니다. 우리는 마케팅 팀과 영업 팀이 목표를 위해 함께 일하고 그들이 공동 으로 하는 일의 효과를 측정할 수 있도록 돕습니다. 또한 "영업 피치"를 생성하면 영업 이사가 보다 광범위한 리드 생성 계획을 환영할 준비를 하는 데 도움이 됩니다.

전반적으로 인바운드 마케팅으로 가장 성공적으로 전환한 기업은 경영진 지도력 코칭을 수용하고 먼저 참여시키는 기업입니다.

우리는 회사가 인바운드 마케팅 프로세스로 전환하는 동안 직면하는 장애물을 이해합니다.

몇 달 전에 전통적인 에이전시인 Weidert Group은 인바운드에 올인했습니다. 처음에는 우리 자신을 위해(어떤 고객도 기니피그가 되기를 원하지 않습니다). 초기 내부 조정 후 성공적으로 출시되어 트래픽을 우리 사이트로 끌어들이고 리드를 고객으로 전환 했습니다. 그러나 클라이언트와 잠재 고객에게 소개하기 전에 우리는 정말 잘하기로 결정했습니다. 우리는 주름을 다듬고 실수를 통해 배우고 배웠으며 인바운드 프로그램에서 필요한 것을 얻는 가장 효과적인 방법 을 알아냈습니다.

우리는 배웠다 …

• 인바운드에 통합될 때 어떤 아웃바운드 전술이 더 효과적일 수 있습니까?
• 팀을 인바운드에 참여시키고 교육하는 방법
• 조직 및 파트너에게 필요한 리소스
• 지속적인 프로그램 최적화를 위해 무엇을 측정해야 하는지
• 가장 많은 웹사이트 트래픽을 보기 위해 블로그를 운영하고 다른 콘텐츠를 제작하는 빈도
• 다양한 청중이 소셜 미디어에 있는 위치와 의미 있는 참여 방법
• 그리고 약 536개의 다른 것들, 이제 모두 우리가 고객을 돕는 방법을 향상시킵니다.

고객은 이제 전략 개발 배경에 따라 현대적인 마케팅 전술을 받습니다.

오늘날의 마케팅 세계에는 기본적으로 세 가지 유형의 에이전시가 있습니다. 1) 인바운드 마케팅을 실행하기 위해 설립된 상대적인 스타트업 ; 2) 인바운드 마케팅 대행사로 진화한 전통적인 마케팅 회사; 3) 인바운드 가 효과적이라는 것을 알고 있지만 올바르게 수행하려는 노력을 기울이지 않습니다(따라서 실행 중에 실패함). 차이점은 고객을 위해 만든 전략적 계획 을 검토할 때 정말 분명해집니다.

새로운 인바운드 신생 기업과 디지털 마케팅에 "손을 대고 있는" 사람들은 일반적으로 인바운드 마케팅의 모든 측면에 대한 경험 이 없습니다. 대상 고객, 소비자의 행동 방식, 소비자에게 동기를 부여하는 요소, 더 많은 리드를 유치하고 종료하기 위해 마케팅 팀이 조직 내에서 어떻게 기능하는지 이해 . 그리고 불행하게도 그들의 계획은 종종 그것을 보여줍니다.

인바운드 에이전시로 진화한 전통적인 회사 는 판매 프로세스에 기반을 둔 계획을 작성하고 제시합니다. 그들은 양질의 리드를 생성하고 전환하는 것이 여전히 궁극적인 최종 목표이며 이를 수행하는 방법은 구매자가 원하는 것을 찾도록 돕는 것임을 진정으로 이해하고 있습니다. 빠른 수정과 빛나는 솔루션에 관한 것이 아닙니다. 이는 전체 구매자의 여정을 통해 확고한 장기 전략 과 잠재 고객을 완화하는 것입니다.

어떤 종류의 마케팅 전문 지식이 가장 적합합니까?

솔직히 말해서, "인바운드만 수행" 및 "이전 아웃바운드" 두 가지 유형의 환상적인 에이전시가 있으며, 이들은 비즈니스 성장 에 도움이 되는 우수한 전략을 실행하기 위해 열심히 노력합니다. 그러나 후보자의 분야를 검토할 때 마케팅 전문 지식 의 폭, 아웃바운드에서 인바운드로의 전환 경험, 마케팅 및 영업 팀과 협력하는 방법에 대해 질문하는 것을 잊지 마십시오. 이는 아웃바운드에서 인바운드로의 전환 을 시작할 때 매우 중요한 특성입니다.

더 알고 싶으십니까? 인바운드 마케팅에 대한 상위 15개 질문 에 대한 답변, 잠재 고객과 고객으로부터 받는 가장 일반적인 질문에 대한 답변을 제공하는 짧은 전자책을 읽어보십시오.