I migliori piani di marketing B2B combinano pensiero tradizionale e approfondimenti in entrata

È chiaro che "marketing in entrata" - una volta una parola d'ordine del settore - non sta andando da nessuna parte. E con buona ragione. L'inbound marketing ha cambiato il modo in cui gli industriali presentano contenuti rilevanti, utilizzano i social network, scrivono per gli algoritmi di Google, si connettono con i clienti e nutrono potenziali clienti.

Quindi, il tuo piano di marketing B2B dovrebbe essere basato su tecniche puramente digitali? Investi nel web design e nelle tattiche online e non preoccuparti di media guadagnati, fiere e PR? Non così in fretta, maestro del marketing!

I risultati ottenuti utilizzando il marketing digitale sono sicuramente entusiasmanti. Per alcuni settori, tuttavia, realizzi davvero la massima potenza trovando sinergie tra tattiche tradizionali e inbound. Anche il leader inbound, HubSpot, ammette che il loro uso di esecuzioni tradizionali gioca un ruolo importante nei loro sforzi di marketing basati sull'account. Eppure, è tutto fatto in modo inbound .

Ecco alcune conclusioni a cui siamo giunti dopo aver costruito piani di marketing inbound per clienti industriali nei settori dalla produzione di apparecchiature alla distribuzione e alla logistica, aziende che hanno una storia di utilizzo principalmente di strategie tradizionali.

Passare dal marketing tradizionale a quello inbound è un processo che richiede pazienza.

Se il tuo reparto marketing è abituato alle esecuzioni tradizionali - annunci stampa, radio, TV, fiere, cataloghi, opuscoli e fogli di vendita - può essere una grande transizione (sia in termini di talento che di processo) iniziare a creare contenuti in entrata e conversioni processi in linea. Un modo semplice per passare in modo olistico a una strategia inbound è trasformare il materiale collaterale esistente in contenuto digitale, ottimizzarlo per i motori di ricerca e promuoverlo attraverso i canali per rendere il marketing utile ai potenziali clienti e facile da trovare.

Il fatto è che spesso è utile continuare a fare quello che stai facendo, introducendo gradualmente nuove operazioni inbound per le tue attività di marketing. Certamente riviste di settore e elenchi di settore svolgono funzioni che non possono essere replicate con l'inbound, quindi è saggio integrare queste tattiche in un piano inbound per mantenere i risultati a breve termine. In genere collaboriamo con aziende che capiscono la necessità di cambiare e allo stesso tempo vedono il valore dell'utilizzo di un approccio olistico.

Coinvolgere tutti, in particolare marketing e vendite, richiede l'adozione a livello di organizzazione di un approccio inbound

Un problema che diventa inevitabilmente chiaro quando le aziende si muovono verso un approccio di crescita inbound è che una parte dell'organizzazione non "vede la luce". Puoi biasimarli? Immagina quanto non sia intuitivo, invece di fare brainstorming in una mostra commerciale, incaricare il tuo team di definire strategie quali termini utilizzano i potenziali clienti per cercare su Google e quali domande stanno persino cercando.

Questo può essere particolarmente difficile per un team di vendita che si sente a proprio agio quando pensa alle chiamate a freddo e alle vendite in uscita. Una strategia inbound fa poca differenziazione tra gli obiettivi delle vendite e lo scopo del marketing. Aiutiamo i team di marketing e vendita a lavorare insieme sugli obiettivi e sulla misurazione dell'efficacia di ciò che stanno facendo collettivamente . Inoltre, la creazione di un "protocollo di vendita" aiuta a preparare i direttori delle vendite ad accogliere un piano di generazione di lead più ampio .

Nel complesso, le aziende che hanno più successo nel passare all'inbound marketing sono quelle che abbracciano il coaching della leadership esecutiva , coinvolgendole per prime.

Comprendiamo gli ostacoli che un'azienda deve affrontare durante la transizione a un processo di marketing inbound

Molte lune fa, Weidert Group, un'agenzia tradizionale, è andata all-in con l'inbound; all'inizio solo per noi stessi (nessun cliente vuole fare la cavia). Dopo un iniziale adeguamento interno, è stato implementato con successo, attirando traffico sul nostro sito e convertendo i lead ai clienti. Eppure, prima di presentarlo a clienti e prospect, abbiamo deciso di diventare davvero molto bravi. Abbiamo appianato le rughe, fatto e imparato dagli errori e trovato i modi più efficaci per ottenere ciò di cui avevamo bisogno dal nostro programma inbound.

Abbiamo imparato …

• quali tattiche in uscita potrebbero essere più efficaci se integrate in quelle in entrata
• come coinvolgere e istruire i team inbound
• quali risorse sono necessarie dalla tua organizzazione e dai tuoi partner
• cosa misurare per garantire l'ottimizzazione continua del programma
• con quale frequenza bloggare e produrre altri contenuti per vedere il maggior traffico del sito web
• dove si trovano pubblici diversi sui social media e come coinvolgerli in modo significativo
• e circa 536 altre cose, che ora migliorano il modo in cui aiutiamo i nostri clienti

I nostri clienti ora ricevono moderne tattiche di marketing guidate da un background nello sviluppo di strategie

Nel mondo del marketing di oggi, ci sono fondamentalmente tre tipi di agenzie: 1) startup relative fondate per eseguire marketing inbound; 2) società di marketing tradizionali che si sono evolute in agenzie di marketing inbound; e 3) i saltatori del carrozzone che sanno che l'inbound è efficace, ma non si sforzano di farlo correttamente (fallendo così durante l'esecuzione). La differenza diventa davvero evidente quando si esaminano i piani strategici che creano per i clienti.

Le nuove startup inbound e quelle che si "dilettano" nel marketing digitale in genere non hanno esperienza in tutti gli aspetti del marketing inbound: capire il pubblico di destinazione, come si comportano i consumatori, cosa li motiva e come funzionano i team di marketing all'interno delle loro organizzazioni per attirare e chiudere più lead . E, sfortunatamente, i loro piani spesso lo dimostrano.

Le aziende tradizionali che si sono evolute in agenzie inbound creano e presentano piani che sono radicati nel processo di vendita . Capiscono veramente che la generazione e la conversione di lead di qualità è ancora l'obiettivo finale finale e il modo per farlo è aiutare l'acquirente a trovare ciò che sta cercando. Non si tratta di soluzioni rapide e soluzioni brillanti; si tratta di una solida strategia a lungo termine e di facilitare le prospettive durante l'intero percorso dell'acquirente.

Che tipo di esperienza di marketing è la migliore per te?

Ad essere onesti, ci sono fantastiche agenzie di entrambi i tipi - "solo in entrata" e "precedentemente in uscita" - che lavorano duramente per eseguire una strategia superiore che aiuti a far crescere la tua attività . Tuttavia, mentre esamini il campo dei candidati, non dimenticare di porre domande sulla loro vasta esperienza di marketing , sulla loro esperienza con la transizione da outbound a inbound e su come lavorano con i team di marketing e vendita. Queste sono caratteristiche molto importanti quando inizi la tua transizione da outbound a inbound .

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