تجمع أفضل خطط تسويق B2B بين التفكير التقليدي والرؤى الداخلية

من الواضح أن "التسويق الداخلي" - الذي كان يومًا ما كلمة رنانة في الصناعة - لن يذهب إلى أي مكان. ولسبب وجيه. لقد غيّر التسويق الداخلي كيفية تقديم الصناعات للمحتوى ذي الصلة ، واستخدام الشبكات الاجتماعية ، والكتابة لخوارزميات Google ، والتواصل مع العملاء ، ورعاية الآفاق.

لذا ، هل يجب أن تُبنى خطة تسويق B2B على تقنيات رقمية بحتة؟ استثمر في تصميم الويب والتكتيكات عبر الإنترنت ، ولا تهتم بوسائل الإعلام المكتسبة والمعارض التجارية والعلاقات العامة؟ ليس بهذه السرعة ، يا مايسترو التسويق!

لا شك أن النتائج التي تحققت باستخدام التسويق الرقمي مثيرة. ومع ذلك ، بالنسبة لبعض الصناعات ، فأنت تدرك حقًا القوة الأكبر من خلال إيجاد أوجه التآزر بين التكتيكات التقليدية والداخلية. حتى القائد الداخلي ، HubSpot ، يعترف بأن استخدامهم لعمليات الإعدام التقليدية يلعب دورًا مهمًا في جهودهم التسويقية القائمة على الحسابات. ومع ذلك ، يتم كل ذلك بطريقة واردة .

فيما يلي بعض الاستنتاجات التي توصلنا إليها بعد بناء خطط التسويق الداخلي للعملاء الصناعيين في مجالات من تصنيع المعدات إلى التوزيع والخدمات اللوجستية - الشركات التي لها تاريخ في استخدام الاستراتيجيات التقليدية في الغالب.

الانتقال من التسويق التقليدي إلى التسويق الداخلي هو عملية تتطلب الصبر.

إذا كان قسم التسويق الخاص بك معتادًا على عمليات التنفيذ التقليدية - الإعلانات المطبوعة ، والراديو ، والتلفزيون ، والعروض التجارية ، والكتالوجات ، والكتيبات ، وأوراق البيع - فقد يكون انتقالًا كبيرًا (من حيث الموهبة والعملية) لبدء إنشاء المحتوى الداخلي والتحويل العمليات عبر الإنترنت. تتمثل إحدى الطرق السهلة للانتقال كليًا إلى استراتيجية داخلية في تحويل المواد الجانبية الحالية إلى محتوى رقمي ، وتحسينها لمحركات البحث ، والترويج لها عبر القنوات لجعل التسويق الخاص بك مفيدًا للآفاق ويسهل العثور عليه.

الحقيقة هي أنه من المفيد غالبًا الاستمرار في فعل ما تفعله ، مع إدخال عمليات واردة جديدة تدريجيًا لجهودك التسويقية. من المؤكد أن المجلات التجارية وقوائم الصناعة تؤدي وظائف لا يمكن تكرارها مع الوارد ، لذلك من الحكمة دمج هذه التكتيكات في خطة واردة للحفاظ على نتائج قصيرة المدى. نحن عادة نتشارك مع الشركات التي تدرك أنها بحاجة إلى التغيير مع رؤية قيمة استخدام نهج شامل.

يتطلب إشراك الجميع - التسويق والمبيعات ، على وجه الخصوص - اعتماد نهج داخلي على مستوى المؤسسة

إحدى المشكلات التي تتضح حتمًا عندما تتحرك الشركات نحو نهج نمو داخلي هي أن جزءًا من المنظمة "لا يرى الضوء". هل يمكنك إلقاء اللوم عليهم؟ تخيل كم هو غير منطقي ، بدلاً من العصف الذهني لعرض العرض التجاري ، تكليف فريقك بوضع إستراتيجيات للمصطلحات التي يستخدمها العملاء المحتملون للبحث في Google ، وما الأسئلة التي يبحثون عنها حتى.

قد يكون هذا أمرًا صعبًا بشكل فريد بالنسبة لفريق المبيعات الذي يشعر بالراحة عند التفكير في الاتصال البارد والمبيعات الصادرة. تجعل الإستراتيجية الداخلية القليل من التمييز بين أهداف المبيعات والغرض من التسويق. نحن نساعد فرق التسويق والمبيعات على العمل معًا على الأهداف وعلى قياس فعالية ما يقومون به بشكل جماعي . بالإضافة إلى ذلك ، يساعد إنشاء "عرض تقديمي للمبيعات" في جعل مديري المبيعات مستعدين للترحيب بخطة تكوين عملاء محتملين أكثر شمولاً .

بشكل عام ، الشركات الأكثر نجاحًا في التحول إلى التسويق الداخلي هي تلك التي تتبنى تدريب القيادة التنفيذية ، مما يجعلها في المرتبة الأولى.

نحن نتفهم العقبات التي تواجهها الشركة أثناء الانتقال إلى عملية التسويق الداخلي

منذ عدة أقمار ، ذهبت Weidert Group ، وهي وكالة تقليدية ، بكل ما في الكلمة من معنى إلى الداخل ؛ في البداية فقط لأنفسنا (لا يريد أي عميل أن يكون فأر تجارب). بعد تعديل داخلي مبدئي ، تم طرحه بنجاح ، وجذب حركة المرور إلى موقعنا وتحويل العملاء المتوقعين إلى عملاء. ومع ذلك ، قبل تقديمه للعملاء والمحتملين ، قررنا أن نجيده حقًا. لقد نجحنا في التخلص من التجاعيد ، وارتكبنا الأخطاء وتعلمنا منها ، وتوصلنا إلى أكثر الطرق فعالية للحصول على ما نحتاجه من برنامجنا الداخلي.

تعلمنا …

• ما هي التكتيكات الصادرة التي يمكن أن تكون أكثر فعالية عند دمجها في الرحلات الواردة
• كيفية الحصول على فرق على متن الطائرة وتعريفها بالداخل
• ما هي الموارد المطلوبة من مؤسستك وشركائك
• ما يجب قياسه لضمان التحسين المستمر للبرنامج
• عدد المرات التي يتم فيها إنشاء مدونة وإنتاج محتوى آخر لمشاهدة أكبر عدد من الزيارات إلى موقع الويب
• حيث توجد جماهير مختلفة على وسائل التواصل الاجتماعي وكيفية إشراكهم بشكل هادف
• وحوالي 536 شيئًا آخر ، والتي تعمل جميعها الآن على تحسين كيفية مساعدة عملائنا

يتلقى عملاؤنا الآن أساليب تسويقية حديثة تسترشد بخلفية في تطوير الإستراتيجية

في عالم التسويق اليوم ، هناك ثلاثة أنواع أساسية من الوكالات: 1) الشركات الناشئة النسبية التي تم تأسيسها لتنفيذ التسويق الداخلي. 2) شركات التسويق التقليدية التي تطورت إلى وكالات تسويق داخلية ؛ و 3) لاعبي القفز في العربة الذين يعرفون أن Inbound فعال ، لكن لا يبذلون جهدًا للقيام بذلك بشكل صحيح (وبالتالي يفشلون أثناء التنفيذ). يصبح الاختلاف واضحًا حقًا عند مراجعة الخطط الإستراتيجية التي ينشئونها للعملاء.

لا تتمتع الشركات الناشئة الجديدة والداخلة في التسويق الرقمي عادةً بالخبرة في جميع جوانب التسويق الداخلي - فهم الجمهور المستهدف ، وكيف يتصرف المستهلكون ، وما الذي يحفزهم ، وكيف تعمل فرق التسويق داخل مؤسساتهم لجذب المزيد من العملاء المحتملين وإغلاقهم . ولسوء الحظ ، فإن خططهم تظهر ذلك في كثير من الأحيان.

تقوم الشركات التقليدية التي تطورت إلى وكالات داخلية بإنشاء وتقديم خطط متجذرة في عملية المبيعات . إنهم يدركون حقًا أن إنشاء عملاء متوقعين ذوي جودة وتحويلهم لا يزال هو الهدف النهائي النهائي - والطريقة للقيام بذلك هي مساعدة المشتري في العثور على ما يبحث عنه. لا يتعلق الأمر بالإصلاحات السريعة والحلول اللامعة ؛ يتعلق الأمر باستراتيجية قوية طويلة الأجل وتيسير الاحتمالات خلال رحلة المشتري بأكملها.

ما هو نوع الخبرة التسويقية الأفضل بالنسبة لك؟

لكي نكون صادقين ، هناك وكالات رائعة من كلا النوعين - "تمت فقط للداخل" و "صادرة سابقًا" - تعمل بجد لتنفيذ إستراتيجية ممتازة تساعد على تنمية عملك . ومع ذلك ، أثناء قيامك بمراجعة مجال المرشحين ، لا تنسَ طرح أسئلة حول نطاق خبرتهم التسويقية ، وتجربتهم مع الانتقال من الخارج إلى الداخل ، وكيفية عملهم مع فرق التسويق والمبيعات. هذه خصائص مهمة للغاية عندما تبدأ في الانتقال من الصادر إلى الداخل.

تريد معرفة المزيد؟ اقرأ الإجابات على أهم 15 سؤالاً حول Inbound Marketing ، وهو كتاب إلكتروني قصير يجيب على الأسئلة الأكثر شيوعًا التي نتلقاها من العملاء المحتملين والعملاء.