Rencana Pemasaran B2B Terbaik Menggabungkan Pemikiran Tradisional dan Wawasan Masuk

Jelas bahwa "pemasaran masuk" - yang pernah menjadi kata kunci industri - tidak akan kemana-mana. Dan dengan alasan yang bagus. Pemasaran masuk telah mengubah cara industri menyajikan konten yang relevan, menggunakan jejaring sosial, menulis untuk algoritme Google, terhubung dengan pelanggan, dan memelihara prospek.

Jadi, haruskah rencana pemasaran B2B Anda dibangun di atas teknik digital murni? Berinvestasi dalam desain web dan taktik online, dan tidak repot dengan media yang diperoleh, pameran dagang, dan PR? Tidak secepat itu, maestro pemasaran!

Hasil yang dicapai menggunakan pemasaran digital sangat menarik, tentu saja. Namun, untuk beberapa industri, Anda benar-benar menyadari kekuatan paling besar dengan menemukan sinergi antara taktik tradisional dan taktik masuk. Bahkan pemimpin masuk, HubSpot, mengakui bahwa penggunaan eksekusi tradisional memainkan peran penting dalam upaya pemasaran berbasis akun mereka. Namun, itu semua dilakukan dengan cara masuk .

Berikut adalah beberapa kesimpulan yang kami dapatkan setelah membangun rencana pemasaran masuk untuk klien industri di bidang mulai dari manufaktur peralatan hingga distribusi dan logistik — perusahaan yang memiliki sejarah sebagian besar menggunakan strategi tradisional.

Berpindah dari tradisional ke pemasaran inbound adalah proses yang membutuhkan kesabaran.

Jika departemen pemasaran Anda terbiasa dengan eksekusi tradisional — iklan cetak, radio, TV, pameran dagang, katalog, brosur, dan lembar penjualan — ini bisa menjadi transisi besar (baik dalam hal bakat dan proses) untuk mulai membangun konten masuk dan konversi proses online. Cara mudah untuk bertransisi secara holistik ke strategi masuk adalah dengan mengubah materi jaminan yang ada menjadi konten digital, mengoptimalkannya untuk mesin telusur, dan mempromosikannya di seluruh saluran agar pemasaran Anda bermanfaat bagi prospek dan mudah ditemukan.

Faktanya adalah, sering kali membantu untuk terus melakukan apa yang Anda lakukan, sambil secara bertahap memperkenalkan operasi masuk baru ke upaya pemasaran Anda. Tentu saja majalah perdagangan dan daftar industri melakukan fungsi yang tidak dapat direplikasi dengan inbound, jadi sebaiknya mengintegrasikan taktik tersebut ke dalam rencana inbound untuk mempertahankan hasil jangka pendek. Kami biasanya bermitra dengan perusahaan yang memahami bahwa mereka perlu berubah sambil juga melihat nilai dari penggunaan pendekatan holistik.

Membuat semua orang bergabung — pemasaran dan penjualan, khususnya — membutuhkan adopsi pendekatan masuk di seluruh organisasi

Salah satu masalah yang pasti menjadi jelas ketika perusahaan bergerak menuju pendekatan pertumbuhan inbound adalah bahwa bagian dari organisasi tidak "melihat cahaya". Bisakah Anda menyalahkan mereka? Bayangkan betapa tidak intuitifnya, alih-alih melakukan brainstorming tampilan pameran dagang, menugaskan tim Anda dengan menyusun strategi istilah apa yang digunakan prospek untuk mencari di Google, dan pertanyaan apa yang bahkan mereka cari.

Ini bisa menjadi sangat sulit bagi tim penjualan yang merasa nyaman ketika memikirkan tentang panggilan dingin dan penjualan keluar. Strategi inbound membuat sedikit perbedaan antara tujuan penjualan dan tujuan pemasaran. Kami membantu tim pemasaran dan penjualan bekerja sama untuk mencapai tujuan dan mengukur efektivitas dari apa yang mereka lakukan secara kolektif . Selain itu, membuat “promosi penjualan” membantu direktur penjualan siap untuk menyambut rencana pembuatan prospek yang lebih luas .

Secara keseluruhan, perusahaan yang paling berhasil beralih ke pemasaran inbound adalah perusahaan yang menerima pelatihan kepemimpinan eksekutif , dengan menempatkan mereka terlebih dahulu.

Kami memahami rintangan yang dihadapi perusahaan saat bertransisi ke proses pemasaran masuk

Beberapa bulan yang lalu, Weidert Group, sebuah agensi tradisional, melakukan segalanya dengan masuk; pada awalnya hanya untuk diri kita sendiri (tidak ada klien yang ingin menjadi kelinci percobaan). Setelah penyesuaian internal awal, itu berhasil diluncurkan, menarik lalu lintas ke situs kami dan mengubah prospek menjadi klien. Namun, sebelum memperkenalkannya kepada klien dan prospek, kami memutuskan untuk melakukannya dengan sangat, sangat baik. Kami menghilangkan kerutan, membuat dan belajar dari kesalahan, dan menemukan cara paling efektif untuk mendapatkan apa yang kami butuhkan dari program masuk kami.

Kami telah belajar …

• taktik outbound apa yang bisa lebih efektif ketika diintegrasikan ke dalam inbound
• bagaimana membuat tim bergabung, dan dididik tentang, masuk
• sumber daya apa yang dibutuhkan dari organisasi dan mitra Anda
• apa yang harus diukur untuk memastikan pengoptimalan program yang berkelanjutan
• seberapa sering blog dan menghasilkan konten lain untuk melihat lalu lintas situs web terbesar
• di mana audiens yang berbeda berada di media sosial dan bagaimana melibatkan mereka secara bermakna
• dan sekitar 536 hal lainnya, yang semuanya sekarang meningkatkan cara kami membantu klien kami

Klien kami sekarang menerima taktik pemasaran modern yang dipandu oleh latar belakang dalam pengembangan strategi

Dalam dunia pemasaran saat ini, pada dasarnya ada tiga jenis agensi: 1) perusahaan rintisan relatif yang didirikan untuk menjalankan pemasaran masuk; 2) perusahaan pemasaran tradisional yang telah berkembang menjadi agen pemasaran masuk; dan 3) jumper kereta musik yang tahu inbound efektif, tetapi tidak berusaha melakukannya dengan benar (sehingga gagal selama eksekusi). Perbedaannya benar-benar terlihat ketika meninjau rencana strategis yang mereka buat untuk klien.

Startup inbound baru dan mereka yang “berkecimpung” dalam pemasaran digital biasanya tidak memiliki pengalaman dalam semua aspek pemasaran inbound — memahami audiens target, bagaimana konsumen berperilaku, apa yang memotivasi mereka, dan bagaimana tim pemasaran berfungsi dalam organisasi mereka untuk menarik dan menutup lebih banyak prospek . Dan, sayangnya, rencana mereka sering menunjukkannya.

Perusahaan tradisional yang telah berkembang menjadi agen masuk membuat dan menyajikan rencana yang berakar pada proses penjualan . Mereka benar-benar memahami bahwa menghasilkan dan mengonversi prospek berkualitas masih merupakan tujuan akhir akhir — dan cara melakukannya adalah membantu pembeli menemukan apa yang mereka cari. Ini bukan tentang perbaikan cepat dan solusi mengkilap; ini tentang strategi jangka panjang yang solid dan prospek yang lebih mudah melalui seluruh perjalanan pembeli.

Apa jenis keahlian pemasaran yang terbaik untuk Anda?

Sejujurnya, ada agensi fantastis dari kedua jenis — "hanya dilakukan masuk" dan "sebelumnya keluar" — yang bekerja keras untuk menjalankan strategi unggul yang membantu mengembangkan bisnis Anda . Namun, saat Anda meninjau bidang kandidat, jangan lupa untuk mengajukan pertanyaan tentang luasnya keahlian pemasaran mereka , pengalaman mereka dengan transisi keluar-ke-masuk, dan bagaimana mereka bekerja dengan tim pemasaran dan penjualan. Ini adalah karakteristik yang sangat penting saat Anda memulai transisi keluar-ke-masuk .

Ingin belajar lebih banyak? Baca Jawaban atas 15 Pertanyaan Teratas Tentang Pemasaran Inbound , eBook singkat yang menjawab pertanyaan paling umum yang kami dapatkan dari prospek dan pelanggan.