Najlepsze plany marketingowe B2B łączą tradycyjne myślenie i inbound Insights

Oczywiste jest, że „marketing przychodzący” — kiedyś modne hasło branżowe — nigdzie się nie wybiera. I nie bez powodu. Marketing przychodzący zmienił sposób, w jaki branże prezentują odpowiednie treści, korzystają z sieci społecznościowych, piszą dla algorytmów Google, łączą się z klientami i pielęgnują potencjalnych klientów.

Czy zatem Twój plan marketingowy B2B powinien opierać się na technikach czysto cyfrowych? Zainwestuj w projektowanie stron internetowych i taktyki online i nie przejmuj się zarobionymi mediami, targami i PR? Nie tak szybko, mistrzu marketingu!

Z pewnością wyniki osiągnięte dzięki marketingowi cyfrowemu są ekscytujące. Jednak w niektórych branżach naprawdę uzyskujesz największą moc, znajdując synergię między taktyką tradycyjną i przychodzącą. Nawet lider przychodzący, HubSpot, przyznaje, że korzystanie z tradycyjnych realizacji odgrywa ważną rolę w ich działaniach marketingowych opartych na kontach. Jednak wszystko odbywa się w sposób przychodzący .

Oto kilka wniosków, do których doszliśmy po zbudowaniu planów marketingu przychodzącego dla klientów przemysłowych w dziedzinach od produkcji sprzętu po dystrybucję i logistykę — firmy, które w przeszłości stosowały głównie tradycyjne strategie.

Przejście od marketingu tradycyjnego do marketingu przychodzącego to proces wymagający cierpliwości.

Jeśli Twój dział marketingu jest przyzwyczajony do tradycyjnych realizacji — reklam drukowanych, radia, telewizji, targów, katalogów, broszur i arkuszy sprzedaży — rozpoczęcie tworzenia treści przychodzących i konwersji może być dużym przejściem (zarówno pod względem talentu, jak i procesu). przetwarza online. Prostym sposobem na całościowe przejście do strategii przychodzącej jest przekształcenie istniejących materiałów pomocniczych w treści cyfrowe, zoptymalizowanie ich pod kątem wyszukiwarek i promowanie ich w różnych kanałach, aby marketing był pomocny dla potencjalnych klientów i łatwy do znalezienia.

Faktem jest, że często warto robić to, co robisz, jednocześnie stopniowo wprowadzając nowe operacje przychodzące do swoich działań marketingowych. Z pewnością magazyny branżowe i listy branżowe pełnią funkcje, których nie można powielić z przychodzącymi, więc mądrze jest zintegrować te taktyki z planem przychodzącym, aby utrzymać krótkoterminowe wyniki. Zwykle współpracujemy z firmami, które rozumieją, że muszą się zmienić, a jednocześnie dostrzegają wartość holistycznego podejścia.

Pozyskanie wszystkich na pokład — zwłaszcza marketingu i sprzedaży — wymaga przyjęcia podejścia przychodzącego w całej organizacji

Jedną z kwestii, która nieuchronnie staje się jasna, gdy firmy zmierzają w kierunku wzrostu przychodzącego , jest to, że część organizacji „nie widzi światła”. Czy możesz ich winić? Wyobraź sobie, jak nieintuicyjne jest zadanie, zamiast burzy mózgów na wystawie targowej, zastanowić się nad strategią , jakich terminów używają potencjalni klienci do wyszukiwania w Google i jakich pytań nawet szukają.

Może to być wyjątkowo trudne dla zespołu sprzedaży, który czuje się komfortowo, myśląc o zimnych rozmowach telefonicznych i sprzedaży wychodzącej. Strategia przychodząca nie rozróżnia celów sprzedaży i marketingu. Pomagamy zespołom marketingu i sprzedaży współpracować nad celami i mierzeniem skuteczności tego, co robią wspólnie . Co więcej, stworzenie „promocji sprzedaży” pomaga przygotować dyrektorów sprzedaży na przyjęcie bardziej rozbudowanego planu generowania potencjalnych klientów.

Ogólnie rzecz biorąc, firmy, które odnoszą największe sukcesy w przejściu na marketing przychodzący, to te, które stosują coaching dla kadry kierowniczej , najpierw wprowadzając ich na pokład.

Rozumiemy przeszkody, jakie napotyka firma podczas przechodzenia na proces marketingu przychodzącego

Wiele księżyców temu Weidert Group, tradycyjna agencja, weszła na całość z przychodami; początkowo tylko dla siebie (żaden klient nie chce być królikiem doświadczalnym). Po wstępnym wewnętrznym dostosowaniu, z powodzeniem wdrożony, przyciągając ruch do naszej witryny i konwertując leady do klientów. Jednak zanim przedstawiliśmy go klientom i potencjalnym klientom, postanowiliśmy być w tym naprawdę, naprawdę dobrzy. Wyeliminowaliśmy zmarszczki, uczyliśmy się na błędach i znaleźliśmy najskuteczniejsze sposoby na uzyskanie tego, czego potrzebowaliśmy z naszego programu przychodzącego.

Dowiedzieliśmy się …

• jakie taktyki wychodzące mogą być bardziej efektywne, gdy zostaną zintegrowane z przychodzącymi?
• jak zaangażować zespoły i zdobyć wiedzę na temat inbound
• jakie zasoby są potrzebne od Twojej organizacji i partnerów
• co mierzyć, aby zapewnić ciągłą optymalizację programu
• jak często blogować i tworzyć inne treści, aby zobaczyć największy ruch na stronie
• gdzie różni odbiorcy znajdują się w mediach społecznościowych i jak w znaczący sposób ich zaangażować
• i około 536 innych rzeczy, które teraz poprawiają sposób, w jaki pomagamy naszym klientom

Nasi klienci otrzymują teraz nowoczesne taktyki marketingowe oparte na doświadczeniu w tworzeniu strategii

W dzisiejszym świecie marketingu istnieją zasadniczo trzy rodzaje agencji: 1) względne startupy założone w celu prowadzenia marketingu przychodzącego; 2) tradycyjne firmy marketingowe, które przekształciły się w agencje marketingu przychodzącego; oraz 3) skoczkowie z modą , którzy wiedzą, że inbound jest skuteczny, ale nie wkładają wysiłku, aby zrobić to poprawnie (co powoduje porażkę podczas wykonywania). Różnica naprawdę staje się oczywista podczas przeglądu planów strategicznych , które tworzą dla klientów.

Nowe startupy przychodzące i te, które „baczą” w marketingu cyfrowym, zazwyczaj nie mają doświadczenia we wszystkich aspektach marketingu przychodzącego — rozumieją odbiorców docelowych, jak zachowują się konsumenci, co ich motywuje i jak działają zespoły marketingowe w ich organizacjach, aby przyciągnąć i zamknąć więcej potencjalnych klientów . I niestety ich plany często to pokazują.

Tradycyjne firmy, które przekształciły się w agencje przychodzące, tworzą i przedstawiają plany zakorzenione w procesie sprzedaży . Naprawdę rozumieją, że generowanie i konwertowanie wysokiej jakości potencjalnych klientów jest nadal ostatecznym celem — a sposobem na to jest pomoc kupującemu w znalezieniu tego, czego szuka. Nie chodzi o szybkie poprawki i błyszczące rozwiązania; chodzi o solidną długoterminową strategię i złagodzenie perspektyw na całej drodze kupującego.

Jaka wiedza marketingowa jest dla Ciebie najlepsza?

Szczerze mówiąc, istnieją fantastyczne agencje obu typów — „tylko przychodzące” i „dawniej wychodzące” — które ciężko pracują, aby wdrożyć doskonałą strategię, która pomaga rozwijać firmę . Jednak podczas przeglądania dziedziny kandydatów nie zapomnij zadać pytań o zakres ich wiedzy marketingowej , ich doświadczenie w przejściu z ruchu wychodzącego do przychodzącego oraz sposób współpracy z zespołami marketingu i sprzedaży. Są to bardzo ważne cechy na początku przejścia z ruchu wychodzącego na przychodzący .

Chcesz dowiedzieć się więcej? Przeczytaj odpowiedzi na 15 najczęściej zadawanych pytań dotyczących marketingu przychodzącego , krótki e-book zawierający odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania od potencjalnych i obecnych klientów.