Этапы промышленного цифрового маркетинга: преобразование трафика в клиентов

Когда вы начинаете заниматься цифровым маркетингом, вы, как правило, сосредоточены на простом привлечении «трафика» на свой веб-сайт. Используя такие инструменты, как Google Analytics, вы отслеживаете количество трафика и чувствуете, что показываете результаты своих расходов на цифровой маркетинг.

К сожалению, эти цифры скрывают суровую правду, если вы не будете дотошны в своих отчетах. Оценки разнятся, но большинство исследователей считают, что боты составляют более 60 процентов текущего веб-трафика. И учтите это — реклама в Google не гарантирует рентабельность инвестиций в вашу рекламу, не считая бесполезных ботов. Ключом к смещению фокуса вашего цифрового маркетинга с необработанного трафика на целевую аудиторию является четкое и реалистичное понимание вашего рынка и потенциальных клиентов.

Например, предположим, что производители являются вашими типичными клиентами. В США сотни тысяч производителей. Спросите себя, скольким из них на законных основаниях нужно то, что вы предлагаете, и у кого еще нет другого поставщика, поставляющего это. Для большинства поставщиков этот вопрос сужает круг потенциальных клиентов до нескольких тысяч, нескольких сотен или даже меньше.

Ваша цель в цифровом маркетинге — привлечь законную, высококачественную аудиторию ключевых потенциальных клиентов, а не генерировать бесполезный «трафик», состоящий из ботов и людей, не заинтересованных или не способных купить ваш продукт.

Возьмем, к примеру, стратегию промышленного маркетинга E2Global — E2Global , поставщик услуг по производству расходных материалов «под ключ», стремился расширить свою стратегию роста за пределы традиционных личных продаж.

Команда поняла, что ключом к успеху в современном мире является использование цифровых технологий в своих стратегиях продаж и маркетинга. Получив от Томаса экономичное рекламное и маркетинговое решение, которое работало на них круглосуточно и без выходных, они решили инвестировать в расширение своего охвата.

«Наш способ продажи и стиль покупки наших потенциальных клиентов больше не совпадали», — сказал Брэд Годвин, генеральный директор E2Global. «Покупатели хотят, чтобы их обучали в их собственном темпе, и они не хотят, чтобы им сразу же продавали, поэтому нам пришлось отойти от этого. Есть разница между компанией, которая будет покупать наши продукты, и компанией, которая активно работает на рынке, чтобы покупать наши продукты. Поэтому мы хотели найти способ устранить тех, кто не смотрел, и сосредоточиться на тех, кто был на рынке того, что мы предлагаем сейчас».

За короткое время покупатели стали активно участвовать в новом онлайн-присутствии E2Global и получили первые результаты с запросами предложений от крупных брендов, таких как Medline и Colgate/Palmolive.

️ Прочитайте полный пример из практики: Как один производитель увеличил доход в 4 раза с рекламой и цифровым маркетингом Thomasnet.com

У Томаса есть инструменты распознавания поведения и блокировки IP-адресов, позволяющие выявлять трафик ботов и исключать его из отчетов о рентабельности инвестиций наших рекламодателей. Наш подход к Thomasnet.com заключается в предоставлении подробных отчетов о рентабельности инвестиций, в которых основное внимание уделяется «кто», а не «сколько».

Покупатели B2B, инженеры и специалисты по техническому обслуживанию и обслуживанию на сайте Thomasnet.com проверены — более 1,3 миллиона из них используют Thomas для поиска следующего поставщика. И 93% из них входят в список Fortune 1000. Бесплатно разместите свой бизнес на Thomas , чтобы начать с ними сотрудничать.

«В настоящее время мы работаем с двумя крупными аэрокосмическими компаниями на сумму более 3,6 миллионов долларов, что является прямым результатом нашей программы Thomasnet.com», — сказал один из руководителей CHE International. «В настоящее время мы приписываем 200-процентное увеличение продаж CHE благодаря отношениям, которые мы установили с покупателями на Thomasnet.com».

Учить больше:

• 4 места для рекламы вашего промышленного бизнеса
• Как получить бизнес от Fortune 1000 с помощью цифрового маркетинга

• Что такое рентабельность инвестиций в маркетинг [и как это доказать]

После того, как вы установили достижимые ожидания и убедились, что ваш цифровой маркетинг может привлечь соответствующую аудиторию, пришло время сосредоточиться на преобразовании этой аудитории в потенциальных клиентов (или, точнее, потенциальных клиентов) для вашего бизнеса.

Здесь вам также необходимо определить свои ожидания, задав себе несколько вопросов: Каков цикл продаж в вашем бизнесе? Как часто ваши клиенты обычно меняют поставщиков? Какая динамика рынка создает для вас возможность предложить потенциальным клиентам, которые оценивают новых поставщиков?

Узнайте больше о своей целевой аудитории, разработка портрета покупателя   и изучая ваших текущих клиентов. Проанализируйте любые закономерности в их поведении, а затем дополните эту информацию статистикой из онлайн-исследований и данных источников. Вот несколько мест, с которых можно начать:

• Веб-семинар в прямом эфире: узнайте от экспертов о том, что будет получено в этом квартале
• Окончательный список маркетинговой статистики B2B
• [Отчет] Какие компании ищут ваши промышленные услуги?
• Самые популярные промышленные товары и услуги в этом квартале
• [Результаты опроса] Что больше всего волнует промышленных покупателей

Сегодня типичный промышленный/B2B-покупатель проходит более 70% процесса покупки, прежде чем обратиться к торговому представителю. Они используют профессиональные платформы для оценки потенциальных поставщиков и создания их коротких списков, а затем звонят или отправляют электронные письма этим поставщикам из списка.

Крайне важно делать все возможное, чтобы оставаться «на высоте» с этими покупателями на протяжении всего процесса их оценки и составления списка. Контент, который вы предоставляете на своем сайте, и тип соответствующей тактики цифрового маркетинга, которую вы используете, являются ключевыми здесь, такими как блоги, видео и SEO , чтобы представить ваш бизнес покупателям, готовым к покупке. Ретаргетинг и реклама на веб-сайтах и ​​платформах, где находятся ваши покупатели, увеличат ваш охват.

Теперь, когда вы создаете аудиторию релевантных потенциальных клиентов, пришло время сосредоточиться на превращении их в клиентов. Одна из замечательных особенностей цифрового маркетинга заключается в том, что ваши потенциальные клиенты оставляют цифровые «следы», которые выражают их намерения совершить покупку. Другими словами, вы можете увидеть, кто, скорее всего, заинтересуется вашей продукцией, что даст вашим торговым представителям ценную информацию о том, к кому и когда следует обратиться.

Узнайте больше: как производители могут идентифицировать и использовать сигналы о намерениях покупателей для стимулирования продаж

Наличие правильных инструментов аналитики поможет вам достичь этого, показывая аудиторию, которую вы создаете, откуда она приходит и на что смотрит. Хорошей новостью является то, что внедрить сложное отслеживание для вашего веб-сайта и входящих телефонных звонков по продажам на самом деле довольно просто — WebTrax и наши решения для отслеживания звонков являются отличными примерами. См. полный список из 26 необходимых маркетинговых инструментов здесь.

Партнер с экспертами по промышленному цифровому маркетингу для развития вашего бизнеса

Промышленный цифровой маркетинг состоит из множества компонентов и множества промежуточных шагов для получения реальных, успешных результатов, чем те, которые мы рассмотрели в этом посте.

Хотите узнать, какие шаги в области промышленного цифрового маркетинга вам следует предпринять для развития своего бизнеса? Запросите бесплатную цифровую проверку работоспособности для индивидуальной оценки того, в чем вы преуспеваете и что вы можете улучшить, чтобы помочь превратить больше посетителей вашего веб-сайта в квалифицированных потенциальных клиентов. Ваш бесплатный обзор оценит, как ваш сайт может улучшиться и как он сравнивается с конкурентами.

«Мы пробовали других людей с нашим веб-сайтом, SEO, маркетингом, но обнаружили, что их внимание сосредоточено не на производстве, а на Томасе. , — Рон Дельфини, президент Engineering Specialties, Inc.

Томас был ведущим ресурсом для промышленных/B2B покупателей более 122 лет и внедрил более успешные маркетинговые программы для промышленных поставщиков, чем кто-либо на планете.

Например, компания Tailor Label Products вложила средства в то, чтобы занять лидирующие позиции на сайте Thomas в таких ключевых категориях, как «чувствительные к давлению этикетки» и «этикетки UL/CSA», а также размещала на сайте Thomas таргетированную медийную рекламу. Доход компании увеличился на 300 000 долларов в течение одного года, в результате чего 5 из каждых 6 лидов Томаса были проданы.

«Томас — главный лидер на рынке, где инженеры ищут решения. Нас находят и определяют инженеры-конструкторы, инженеры-электрики и инженеры-механики».

«С Томасом мы закрываем 86% бизнеса. Наш традиционный метод сарафанного радио составляет 43%. Общее количество клиентов, которых мы получаем ежегодно, намного больше, чем мы когда-либо предполагали, потому что эти рефералы также пришли от компаний, которые нашли нас на Томасе и порекомендовали нас кому-то из своей сети».

Это богатство исходных данных, информации и промышленного / B2B опыта дает нам уникальное понимание того, как покупатели используют онлайн-ресурсы для принятия решений, что делает нас идеальным партнером по промышленному маркетингу, который поможет вам развивать свой бизнес. Наших специалистов по маркетингу также поддерживают дипломированные инженеры, которые понимают сложности вашего промышленного бизнеса.

До партнерства с Томасом веб-сайт TranPak привлекал слишком много нерелевантных посетителей и ничтожное количество квалифицированных покупателей. Президент TranPak Кристиан Уеланд хотел стать более заметным для нужных людей: соответствующих агентов по закупкам и других промышленных покупателей, готовых разместить заказ.

Цифровые инициативы Томаса увеличили продажи TranPak на 24% в первый год, а их повышенная известность на новых рынках и в новых отраслях позволила TranPak превратиться из местного поставщика в национального поставщика поддонов.

«Лиды, которые мы получаем от Thomasnet.com, квалифицированы. Это агенты по закупкам, которые серьезно относятся к нашей продукции. Мы увеличили наш бизнес на 24% благодаря нашему присутствию на Томасе», — сказал Кристиан Уэланд, президент TrankPak, Inc.

«Томас ставит нас на целевую платформу перед самой большой аудиторией квалифицированных покупателей. Мы получаем потенциальных клиентов из мест по всей стране, где мы никогда не занимались бизнесом».

Промышленный цифровой маркетинг может улучшить вашу прибыль — свяжитесь с нашими экспертами, чтобы узнать больше, или посетите следующие бесплатные ресурсы, созданные специально для производителей и промышленных компаний, таких как ваша:

• Существующий онлайн:   Пошаговое руководство лидера производства по построению сильного цифрового присутствия
• Стать видимым :   Руководство руководителя производства по привлечению квалифицированных пользователей на ваш сайт
• Начать разговор:   Преобразование анонимного трафика в горячие лиды и обращение к вашим контактам
• Получите больше от своих инвестиций: тестирование вашего веб-сайта для повышения конверсии и внедрение автоматизации маркетинга

Отраслевые страницы с советами по маркетингу:

• Как увеличить продажи для вашего бизнеса по обработке с ЧПУ
• Как производители частных торговых марок могут увеличить продажи
• Как вырастить свою металлургическую компанию
• Как вырастить свою компанию по производству текстиля
• Идеи цифрового маркетинга для дистрибьюторов
• Как ведущие компании по литью под давлением расширяют возможности с помощью цифрового маркетинга
• Как развивать свою упаковочную компанию в Интернете
• Как рекламировать свою компанию по промышленной уборке

Услуги промышленного маркетинга от Томаса для построения маркетинговой стратегии производства:

• Услуги лидогенерации
• Контент-маркетинг
• Рекламная рассылка
• Дизайн сайта
• SEO-услуги
• электронная коммерция и онлайн-каталог продукции
• Плата за клик и маркетинг в поисковых системах
• Социальные сети
• САПР-решения