ขั้นตอนของการตลาดดิจิทัลเชิงอุตสาหกรรม: การเปลี่ยนการเข้าชมไปยังลูกค้า

เมื่อคุณเริ่มต้นในการตลาดดิจิทัล โดยทั่วไปแล้ว คุณอาจมุ่งเน้นเพียงแค่การเพิ่ม "การเข้าชม" มายังเว็บไซต์ของคุณ การใช้เครื่องมือต่างๆ เช่น Google Analytics ช่วยให้คุณติดตามจำนวนการเข้าชมและรู้สึกเหมือนกำลังแสดงผลลัพธ์จากการใช้จ่ายด้านการตลาดดิจิทัลของคุณ

ขออภัย ตัวเลขเหล่านั้นซ่อนความจริงที่รุนแรง หากคุณไม่พิถีพิถันในการรายงาน ค่าประมาณแตกต่างกันไป แต่นักวิจัยส่วนใหญ่เชื่อว่าบอทมีสัดส่วนมากกว่า 60 เปอร์เซ็นต์ของการเข้าชมเว็บในปัจจุบัน และพิจารณาสิ่งนี้ การโฆษณาบน Google ไม่ได้รับประกันว่า “ROI” การโฆษณาของคุณจะไม่นับบอทที่ไร้ค่า กุญแจสำคัญในการเปลี่ยนโฟกัสการตลาดดิจิทัลของคุณจากการเข้าชมดิบไปยังผู้ชมเป้าหมายคือการสร้างความเข้าใจที่ชัดเจนและเป็นจริงเกี่ยวกับตลาดและลูกค้าเป้าหมายของคุณ

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าผู้ผลิตเป็นลูกค้าทั่วไปของคุณ มีผู้ผลิตหลายแสนรายในสหรัฐอเมริกา ถามตัวเองว่าคุณต้องการสิ่งที่คุณนำเสนออย่างถูกต้องตามกฎหมายจำนวนเท่าใด และยังไม่มีซัพพลายเออร์รายอื่นให้บริการ สำหรับซัพพลายเออร์ส่วนใหญ่ การถามคำถามนี้จะทำให้กลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแคบลงเหลือไม่กี่พัน คนไม่กี่ร้อยหรือน้อยกว่านั้น

เป้าหมายของคุณกับการตลาดดิจิทัลคือการเข้าถึงและมีส่วนร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหลักที่ถูกกฎหมายและมีคุณภาพสูง ไม่ใช่เพื่อสร้าง "การเข้าชม" ที่ไร้ค่าซึ่งประกอบด้วยบอทและบุคคลที่ไม่มีความสนใจหรือไม่สามารถซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณได้

ยกตัวอย่างกลยุทธ์การตลาดอุตสาหกรรมของ E2Global — E2Global ผู้ให้บริการด้านการผลิตวัสดุสิ้นเปลืองแบบเบ็ดเสร็จ พยายามขยายกลยุทธ์การเติบโตนอกเหนือจากการขายด้วยตนเองแบบเดิมๆ

ทีมงานเข้าใจดีว่ากุญแจสู่ความสำเร็จในโลกปัจจุบันคือการยอมรับความพยายามทางดิจิทัลในกลยุทธ์การขายและการตลาด เมื่อนำเสนอด้วยโซลูชันการโฆษณาและการตลาดที่คุ้มค่าจาก Thomas ที่ทำงานให้พวกเขาตลอด 24 ชั่วโมงทุกวันไม่เว้นวันหยุด พวกเขาจึงตัดสินใจลงทุนในการขยายการเข้าถึง

“วิธีการขายและรูปแบบการซื้อของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าไม่สอดคล้องกันอีกต่อไป” แบรด ก็อดวิน ซีอีโอของ E2Global กล่าว “ผู้ซื้อต้องการได้รับการศึกษาตามจังหวะของตนเอง และพวกเขาไม่ต้องการถูกขายให้ในทันที ดังนั้นเราจึงต้องย้ายจากสิ่งนั้น มีความแตกต่างระหว่างบริษัทที่จะซื้อสินค้าของเราและบริษัทที่มีความกระตือรือร้นในตลาดเพื่อซื้อผลิตภัณฑ์ของเรา ดังนั้นเราจึงต้องการหาวิธีกำจัดผู้ที่ไม่ได้มองหาและมุ่งเน้นไปที่ผู้ที่อยู่ในตลาดสำหรับสิ่งที่เรานำเสนอในตอนนี้”

ในช่วงเวลาสั้นๆ ผู้ซื้อมีส่วนร่วมอย่างมากกับการปรากฏตัวทางออนไลน์ใหม่ของ E2Global และได้รับผลลัพธ์ในช่วงต้นด้วย RFQ จากแบรนด์ใหญ่ๆ เช่น Medline และ Colgate/Palmolive

️ อ่านกรณีศึกษาฉบับเต็ม: ผู้ผลิตที่กำหนดเองรายใดรายหนึ่งเพิ่มรายได้ถึง 4 เท่าด้วยการโฆษณาและการตลาดดิจิทัลของ Thomasnet.com

Thomas มีเครื่องมือการจดจำพฤติกรรมและการบล็อก IP เพื่อระบุปริมาณการใช้บอทและยกเว้นจากการรายงาน ROI ของผู้โฆษณาของเรา วิธีการของเรากับ Thomasnet.com คือการส่งรายงาน ROI โดยละเอียดที่เน้นที่ "ใคร" แทนที่จะเป็น "จำนวน"

ผู้ซื้อ B2B วิศวกร และ MROs ที่จัดหาบน Thomasnet.com ได้รับการตรวจสอบแล้ว — มากกว่า 1.3 ล้านคนใช้ Thomas เพื่อค้นหาซัพพลายเออร์รายต่อไป และ 93% มาจาก Fortune 1000 ลงรายการธุรกิจของคุณฟรีที่ Thomas เพื่อเริ่มมีส่วนร่วมกับพวกเขา

“ขณะนี้ เรากำลังทำงานร่วมกับบริษัทด้านการบินและอวกาศรายใหญ่ 2 แห่งในด้านการผลิตมูลค่ากว่า 3.6 ล้านดอลลาร์ ซึ่งเป็นผลมาจากโครงการ Thomasnet.com ของเราโดยตรง” ผู้บริหารของ CHE International กล่าว "ปัจจุบันนี้ เราถือว่ายอดขาย CHE เพิ่มขึ้น 200% จากความสัมพันธ์ที่เราพัฒนาขึ้นจากผู้ซื้อบน Thomasnet.com"

เรียนรู้เพิ่มเติม:

• 4 ที่สำหรับโฆษณาธุรกิจอุตสาหกรรมของคุณ
• วิธีรับธุรกิจจาก Fortune 1000 โดยใช้ Digital Marketing

• ROI ทางการตลาดคืออะไร [และจะพิสูจน์ได้อย่างไร]

เมื่อคุณสร้างความคาดหวังที่สามารถบรรลุได้และมั่นใจว่าการตลาดดิจิทัลของคุณสามารถสร้างผู้ชมที่เหมาะสมได้แล้ว ก็ถึงเวลามุ่งเน้นที่การเปลี่ยนผู้ชมนั้นให้เป็นผู้มีแนวโน้ม (หรือเจาะจงมากขึ้นคือโอกาสในการขาย) สำหรับธุรกิจของคุณ

ที่นี่เช่นกัน คุณต้องกำหนดความคาดหวังของคุณโดยถามตัวเองสองสามคำถาม: วงจรการขายสำหรับธุรกิจของคุณคืออะไร ลูกค้าของคุณมักจะเปลี่ยนซัพพลายเออร์บ่อยแค่ไหน? การเปลี่ยนแปลงของตลาดใดที่สร้างโอกาสให้คุณนำเสนอผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าที่กำลังประเมินซัพพลายเออร์รายใหม่

ค้นพบข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายของคุณโดย พัฒนาบุคลิกผู้ซื้อของคุณ   และมองหาลูกค้าปัจจุบันของคุณ วิเคราะห์รูปแบบพฤติกรรมของพวกเขา จากนั้นเสริมข้อมูลนั้นด้วยสถิติจากการวิจัยออนไลน์และการจัดหาข้อมูล ต่อไปนี้คือจุดเริ่มต้น:

• การสัมมนาผ่านเว็บแบบสด: รับฟังความคิดเห็นจากผู้เชี่ยวชาญเกี่ยวกับแหล่งที่มาของไตรมาสนี้
• สุดยอดรายการสถิติการตลาดแบบ B2B
• [รายงาน] บริษัทใดบ้างที่กำลังมองหาบริการด้านอุตสาหกรรมของคุณ
• ผลิตภัณฑ์และบริการด้านอุตสาหกรรมที่มีแหล่งที่มามากที่สุดในไตรมาสนี้
• [ผลการสำรวจ] สิ่งที่ผู้ซื้อในอุตสาหกรรมให้ความสำคัญมากที่สุด

ทุกวันนี้ ผู้ซื้อระดับอุตสาหกรรม/B2B ทั่วไปมีขั้นตอนการซื้อมากกว่า 70 เปอร์เซ็นต์ก่อนที่จะติดต่อกับตัวแทนฝ่ายขาย พวกเขากำลังใช้แพลตฟอร์มระดับมืออาชีพเพื่อประเมินซัพพลายเออร์ที่มีศักยภาพและสร้างรายชื่อสั้น ๆ จากนั้นโทรหรือส่งอีเมลถึงซัพพลายเออร์เหล่านั้นในรายการ

สิ่งสำคัญคือต้องทำสิ่งที่คุณทำได้เพื่อให้ "อยู่ในใจ" กับผู้ซื้อเหล่านั้นตลอดกระบวนการประเมินและคัดเลือก เนื้อหาที่คุณระบุในไซต์ของคุณ และประเภทของกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลที่เกี่ยวข้องที่คุณใช้คือกุญแจสำคัญในที่นี้ เช่น บล็อก วิดีโอ และ SEO เพื่อให้ธุรกิจของคุณแสดงต่อผู้ซื้อที่พร้อมจะซื้อ การกำหนดเป้าหมายใหม่และการโฆษณาบนเว็บไซต์และแพลตฟอร์มที่ผู้ซื้อของคุณอยู่จะเพิ่มการเข้าถึงของคุณ

ตอนนี้ คุณกำลังสร้างผู้ชมของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เกี่ยวข้อง ได้เวลามุ่งเน้นไปที่การเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้า สิ่งที่ยอดเยี่ยมอย่างหนึ่งเกี่ยวกับการตลาดดิจิทัลคือการที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทิ้ง "รอยเท้า" ทางดิจิทัลที่แสดงถึงความตั้งใจในการซื้อของพวกเขา กล่าวคือ คุณสามารถดูได้ว่าใครมีแนวโน้มที่จะสนใจผลิตภัณฑ์ของคุณมากที่สุด ซึ่งจะให้ข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าแก่ตัวแทนขายของคุณว่าควรติดต่อใครและเมื่อใด

เรียนรู้เพิ่มเติม: ผู้ผลิตสามารถระบุและใช้สัญญาณความตั้งใจของผู้ซื้อเพื่อกระตุ้นยอดขายได้อย่างไร

การมีเครื่องมือวิเคราะห์ที่เหมาะสมจะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายนี้โดยแสดงให้คุณเห็นผู้ชมที่คุณสร้างขึ้น พวกเขามาจากไหน และพวกเขากำลังดูอะไรอยู่ ข่าวดีก็คือการใช้การติดตามที่ซับซ้อนสำหรับเว็บไซต์ของคุณและการโทรเข้าสำหรับการขายนั้นค่อนข้างง่าย — WebTrax และโซลูชันการติดตามการโทรของเราเป็นตัวอย่างที่ดี ดูรายการเครื่องมือการตลาด 26 รายการทั้งหมดที่ต้องมีที่นี่

ร่วมมือกับผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดดิจิทัลเพื่อขยายธุรกิจของคุณ

การตลาดดิจิทัลเชิงอุตสาหกรรมมีองค์ประกอบมากมายและมีขั้นตอนมากมายในการผลิตผลลัพธ์ที่แท้จริงและประสบความสำเร็จมากกว่าที่เรากล่าวถึงในโพสต์นี้

สนใจที่จะดูขั้นตอนการตลาดดิจิทัลเชิงอุตสาหกรรมที่คุณควรดำเนินการเพื่อให้ธุรกิจของคุณเติบโตหรือไม่ ขอการตรวจสุขภาพทางดิจิทัลฟรีสำหรับการประเมินที่กำหนดเองเกี่ยวกับสิ่งที่คุณทำได้ดีและจุดที่คุณสามารถปรับปรุงได้เพื่อช่วยเปลี่ยนผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณให้กลายเป็นลีดที่ผ่านการรับรอง การตรวจทานฟรีของคุณจะประเมินว่าเว็บไซต์ของคุณสามารถปรับปรุงได้อย่างไรและเปรียบเทียบกับคู่แข่งได้อย่างไร

"เราลองใช้เว็บไซต์, SEO, การตลาดกับคนอื่นๆ แต่พบว่าพวกเขาไม่ได้มุ่งเน้นที่การผลิต และ Thomas ก็สนใจ เราได้รับกิจกรรมมากมายในขณะนี้และให้ผลลัพธ์ที่สม่ำเสมอทุกสัปดาห์ — มีคำถามมากมายจาก Thomas และความพยายามทางการตลาดออนไลน์ของเรา ," Ron Delfini ประธาน บริษัท Engineering Specialties, Inc.

Thomas เป็นแหล่งข้อมูลชั้นนำสำหรับผู้ซื้ออุตสาหกรรม/B2B มากว่า 122 ปี และได้ดำเนินโครงการการตลาดสำหรับซัพพลายเออร์อุตสาหกรรมที่ประสบความสำเร็จมากกว่าใครๆ ในโลก

ตัวอย่างเช่น Tailor Label Products ลงทุนในตำแหน่งบนสุดของ Thomas ในหมวดหมู่ที่สำคัญ เช่น "ฉลากที่ไวต่อแรงกด" และ "ป้ายกำกับ UL/CSA" และดำเนินการโฆษณาแบบดิสเพลย์ที่กำหนดเป้าหมายบน Thomas บริษัทเห็นรายได้เพิ่มขึ้น 300,000 ดอลลาร์ภายในหนึ่งปี เปลี่ยน 5 จากทุกๆ 6 โทมัสที่นำไปสู่การขาย

“โทมัสเป็นผู้นำหลักในตลาดที่วิศวกรไปหาวิธีแก้ปัญหา เราได้รับการค้นพบและระบุโดยวิศวกรออกแบบ วิศวกรไฟฟ้า และวิศวกรเครื่องกล”

“กับโธมัส เราปิดกิจการ 86% ของธุรกิจทั้งหมด วิธีการบอกต่อแบบเดิมๆ ของเราคือ 43% จำนวนลูกค้าทั้งหมดที่เราได้รับต่อปีนั้นมากกว่าที่เราเคยรับรู้มามาก เพราะการอ้างอิงเหล่านั้นมาจากบริษัทที่พบเราบนโทมัสและแนะนำเราให้รู้จักกับใครบางคนในเครือข่ายของพวกเขา”

ข้อมูลของบุคคลที่หนึ่ง ข้อมูล และประสบการณ์ด้านอุตสาหกรรม/B2B จำนวนมากนี้ทำให้เราเข้าใจเฉพาะวิธีที่ผู้ซื้อใช้แหล่งข้อมูลออนไลน์ในการตัดสินใจ ซึ่งทำให้เราเป็นพันธมิตรด้านการตลาดอุตสาหกรรมในอุดมคติที่จะช่วยให้คุณเติบโตทางธุรกิจ ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดของเรายังได้รับการสนับสนุนจากวิศวกรระดับปริญญาที่เข้าใจความซับซ้อนของธุรกิจอุตสาหกรรมของคุณ

ก่อนที่จะเป็นพันธมิตรกับ Thomas เว็บไซต์ของ TranPak ได้ผลักดันผู้เยี่ยมชมที่ไม่เกี่ยวข้องมากเกินไป – และผู้ซื้อที่ผ่านการรับรองจำนวนเล็กน้อย Christian Ueland ประธานบริษัท TranPak ต้องการทำให้คนที่เหมาะสมมองเห็นได้ชัดเจนยิ่งขึ้น: ตัวแทนจัดซื้อที่เกี่ยวข้องและผู้ซื้อในอุตสาหกรรมอื่นๆ พร้อมที่จะสั่งซื้อ

ความคิดริเริ่มด้านดิจิทัลของ Thomas ช่วยกระตุ้นยอดขายของ TranPak 24% ในปีแรก และการมองเห็นที่เพิ่มขึ้นในตลาดและอุตสาหกรรมใหม่ทำให้ TranPak สามารถขยายจากซัพพลายเออร์ในท้องถิ่นไปยังซัพพลายเออร์พาเลทระดับประเทศ

“โอกาสในการขายที่เราได้รับจาก Thomasnet.com มีคุณสมบัติ พวกเขากำลังซื้อตัวแทนที่จริงจังเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของเรา เราขยายธุรกิจของเราได้ถึง 24% จากการที่เรามีอยู่ที่ Thomas” Christian Ueland ประธาน TrankPak, Inc. กล่าว

“Thomas วางเราบนแพลตฟอร์มเป้าหมายต่อหน้าผู้ชมที่ใหญ่ที่สุดของผู้ซื้อที่มีคุณสมบัติเท่าที่เคยมีมา เราได้รับโอกาสในการขายจากสถานที่ทั่วประเทศที่เราไม่เคยทำธุรกิจมาก่อน”

การตลาดดิจิทัลเชิงอุตสาหกรรมสามารถปรับปรุงผลกำไรของคุณได้ — ติดต่อผู้เชี่ยวชาญของเราเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมหรือเยี่ยมชมแหล่งข้อมูลฟรีด้านล่าง ซึ่งสร้างขึ้นสำหรับผู้ผลิตและบริษัทอุตสาหกรรมเช่นคุณโดยเฉพาะ:

• ออนไลน์ที่มีอยู่:   คำแนะนำทีละขั้นตอนของผู้นำด้านการผลิตเพื่อสร้างตัวตนดิจิทัลที่แข็งแกร่ง
• มองเห็นได้ :   คู่มือผู้นำการผลิตเพื่อขับเคลื่อนผู้ใช้ที่ผ่านการรับรองมาที่เว็บไซต์ของคุณ
• เริ่มการสนทนา:   เปลี่ยนการเข้าชมที่ไม่ระบุชื่อเป็นลูกค้าเป้าหมายที่อบอุ่นและเข้าถึงผู้ติดต่อของคุณ
• รับ เพิ่มเติมจากการลงทุนของคุณ: ทดสอบเว็บไซต์ของคุณเพื่อเพิ่มการแปลงและการนำการตลาดอัตโนมัติไปใช้

เพจเฉพาะอุตสาหกรรมสำหรับเคล็ดลับการตลาด:

• วิธีเพิ่มยอดขายให้กับธุรกิจเครื่องจักรกลซีเอ็นซีของคุณ
• ผู้ผลิตฉลากส่วนตัวจะเพิ่มยอดขายได้อย่างไร
• วิธีการขยายบริษัทเหล็กและโลหะของคุณ
• วิธีทำให้ บริษัท ผลิตสิ่งทอของคุณเติบโต
• แนวคิดการตลาดดิจิทัลสำหรับผู้จัดจำหน่าย
• วิธีที่บริษัทฉีดขึ้นรูปชั้นนำขับเคลื่อนโอกาสมากขึ้นด้วยการตลาดดิจิทัล
• วิธีขยายบริษัทบรรจุภัณฑ์ของคุณทางออนไลน์
• วิธีการโฆษณาบริษัททำความสะอาดอุตสาหกรรมของคุณ

บริการการตลาดอุตสาหกรรมจาก Thomas เพื่อสร้างกลยุทธ์การตลาดด้านการผลิตของคุณ:

• บริการสร้างลูกค้าเป้าหมาย
• การตลาดเนื้อหา
• การตลาดผ่านอีเมล
• ออกแบบเว็บไซต์
• บริการ SEO
• อีคอมเมิร์ซและแคตตาล็อกสินค้าออนไลน์
• การตลาดแบบจ่ายต่อคลิกและเครื่องมือค้นหา
• สื่อสังคม
• โซลูชั่น CAD