工业数字营销的阶段：将流量转化为客户

当您开始从事数字营销时，您通常可能专注于简单地为您的网站增加“流量”。 使用 Google Analytics 等工具，您可以跟踪流量数字，并感觉自己正在展示数字营销支出的结果。

不幸的是，如果您对报告不一丝不苟，这些数字就会隐藏一个严酷的事实。 估计各不相同，但大多数研究人员认为，机器人占当前网络流量的 60% 以上。 考虑一下这一点——Google 上的广告并不能保证您的广告“投资回报率”不计入毫无价值的机器人。 将您的数字营销重点从原始流量转移到目标受众的关键是对您的市场和潜在客户建立清晰而现实的了解。

例如，假设制造商是您的典型客户。 美国有成千上万的制造商问问自己有多少合法地需要您提供的产品，并且还没有其他供应商提供它。 对于大多数供应商来说，提出这个问题会将他们的潜在客户群缩小到几千、几百甚至更少。

您的数字营销目标是吸引并吸引关键潜在客户的合法、高质量受众——而不是产生由机器人和对您的产品没有兴趣或能力的人组成的毫无价值的“流量”。

以 E2Global 的工业营销策略为例——提供统包式耗材制造服务的供应商E2Global寻求将其增长战略扩展到传统的面对面销售之外。

该团队明白，在当今世界取得成功的关键是在其销售和营销策略中采用数字化努力。 当看到 Thomas 为他们提供 24/7 全天候为他们工作的具有成本效益的广告和营销解决方案时，他们决定投资扩大他们的影响范围。

“我们的销售方式和潜在客户的购买方式不再一致，”E2Global 首席执行官 Brad Godwin 说。 “买家希望按照自己的节奏接受教育，他们不想立即被卖给他们，所以我们不得不改变这一点。 购买我们产品的公司与积极在市场上购买我们产品的公司之间存在差异。 所以我们想找到一种方法来消除那些不关注我们现在提供的产品的人，并专注于那些在市场上的人。”

在很短的时间内，买家对 E2Global 的新在线业务高度参与，并收到了来自 Medline 和高露洁/棕榄等大品牌的 RFQ 的早期结果。

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Thomas拥有行为识别和 IP 阻止工具来识别机器人流量并将其从广告商的 ROI 报告中排除。 我们与 Thomasnet.com 合作的方法是提供详细的 ROI 报告，重点关注“谁”而不是“多少”。

在 Thomasnet.com 上采购的 B2B 买家、工程师和 MRO 已经过验证——其中超过 130 万人使用 Thomas寻找下一个供应商。 其中 93% 来自财富 1000 强企业。在 Thomas 上免费列出您的业务以开始与他们互动。

CHE International 的一位高管表示：“我们目前正与两家主要的航空航天公司合作进行超过 360 万美元的制造，这是我们 Thomasnet.com 计划的直接成果。” “目前，我们将 CHE 销售额的 200% 增长归功于我们与 Thomasnet.com 上的买家建立的关系。”

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一旦您建立了可实现的期望并确保您的数字营销可以产生适当的受众，就该专注于将这些受众转化为您的业务的潜在客户（或更具体地说，潜在客户）。

在这里，您也需要通过问自己几个问题来设定您的期望：您的业务的销售周期是什么？ 您的客户通常多久更换一次供应商？ 什么样的市场动态为您创造了向正在评估新供应商的潜在客户推销的机会？

通过以下方式发现有关您的目标受众的更多见解 发展你的买家角色  并调查您当前的客户。 分析他们行为中的任何模式，然后用来自在线研究和采购数据的统计数据来补充这些信息。 以下是一些开始的地方：

• 现场网络研讨会：听取专家关于本季度采购内容的意见
• B2B 营销统计的终极清单
• [报告] 哪些公司正在寻找您的工业服务？
• 本季度采购最多的工业产品和服务
• [调查结果] 工业买家最关心什么

如今，典型的工业/B2B 买家在与销售代表接触之前已经完成了超过 70% 的购买过程。 他们正在使用专业平台来评估潜在供应商并创建他们的候选名单，然后给名单上的供应商打电话或发送电子邮件。

在他们的评估和入围过程中，尽你所能与这些买家保持“首要地位”，这一点至关重要。 您在网站上提供的内容以及您采用的相关数字营销策略的类型是此处的关键，例如博客、视频和SEO ，以便让您的业务在买家面前准备好购买。 在您的买家所在的网站和平台上重新定位和投放广告将增加您的覆盖面。

现在您正在生成相关潜在客户的受众，是时候专注于将他们转化为客户了。 数字营销的一大优点是您的潜在客户会留下表达他们购买意图的数字“足迹”。 换句话说，您可以看到谁最有可能对您的产品感兴趣，这为您的销售代表提供了宝贵的洞察力，了解与谁联系以及何时联系。

了解更多：制造商如何识别和使用买家意图信号来推动销售

拥有正确的分析工具可以通过向您展示您正在产生的受众、他们来自哪里以及他们在看什么来帮助您实现这一目标。 好消息是，为您的网站和传入的销售电话实施复杂的跟踪实际上非常容易——WebTrax 和我们的呼叫跟踪解决方案就是很好的例子。 在此处查看 26 个必备营销工具的完整列表。

与工业数字营销专家合作发展您的业务

工业数字营销有许多组成部分和大量步骤，以产生比我们在这篇文章中介绍的真正、成功的结果。

有兴趣了解您应该采取哪些工业数字营销步骤来发展您的业务？ 请求免费的数字健康检查，对您在哪些方面做得很好以及您可以改进的地方进行自定义评估，以帮助将更多的网站访问者转化为合格的潜在客户。 您的免费评论将评估您的网站如何改进以及与竞争对手相比如何。

“我们用我们的网站、搜索引擎优化、营销尝试了其他人，但发现他们的重点不是制造，而托马斯才是。我们现在有很多活动，每周都有稳定的结果——多亏了托马斯和我们的在线营销工作，很多询问”，工程专业公司总裁 Ron Delfini

122 多年来，Thomas 一直是工业/B2B 买家的领先资源，并且为工业供应商实施了比地球上任何人都更成功的营销计划。

例如，Tailor Label Products 投资于 Thomas 在“压敏标签”和“UL/CSA 标签”等关键类别中的顶级定位，并在 Thomas 上投放有针对性的展示广告。 该公司在一年内实现了 300,000 美元的收入增长，每 6 个 Thomas 潜在客户中就有 5 个变成了销售。

“Thomas 是工程师寻找解决方案的市场的主要领导者。 我们被设计工程师、电气工程师和机械工程师发现并指定。”

“有了 Thomas，我们关闭了 86% 的业务。 我们传统的口碑传播方法是 43%。 我们每年收到的客户总数比我们意识到的要多得多，因为这些推荐也来自在 Thomas 上找到我们并将我们推荐给他们网络中的某个人的公司。”

丰富的第一方数据、信息和工业/B2B 经验使我们对买家如何使用在线资源做出决策有独特的理解——这使我们成为帮助您发展业务的理想工业营销合作伙伴。 我们的营销专家还得到了解您的工业业务复杂性的学位工程师的支持。

在与 Thomas 合作之前，TranPak 的网站吸引了太多不相关的访问者——以及极少数合格的买家。 TranPak 总裁 Christian Ueland 希望让合适的人更容易看到：相关采购代理和其他工业买家准备下订单。

Thomas 的数字计划在第一年将 TranPak 的销售额提高了 24%，他们在新市场和行业中的知名度提高，使 TranPak 能够从本地供应商扩展到全国托盘供应商。

“我们从 Thomasnet.com 获得的线索是合格的。 他们是认真对待我们产品的采购代理。 TrankPak, Inc. 总裁 Christian Ueland 表示，由于我们在 Thomas 上的存在，我们的业务增长了 24%。

“Thomas 将我们置于我们有史以来最大的合格买家观众面前的目标平台上。 我们正在从全国各地我们从未开展过业务的地方获得潜在客户。”

工业数字营销可以提高您的底线 - 联系我们的专家了解更多信息或访问以下免费资源，专为像您这样的制造商和工业公司创建：

• 现有在线：   制造业领导者建立强大数字化存在的分步指南
• 可见：   将合格用户吸引到您的网站的制造领导者指南
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