Le fasi del marketing digitale industriale: convertire il traffico verso i clienti

Quando inizi nel marketing digitale, in genere potresti concentrarti semplicemente sul "traffico" verso il tuo sito web. Utilizzando strumenti come Google Analytics, tieni traccia dei numeri di traffico e ti senti come se stessi mostrando i risultati della tua spesa per il marketing digitale.

Sfortunatamente, quei numeri nascondono una dura verità se non sei meticoloso riguardo alla tua segnalazione. Le stime variano, ma la maggior parte dei ricercatori ritiene che i bot rappresentino oltre il 60% del traffico web attuale. E considera questo: la pubblicità su Google non assicura che il tuo "ROI" pubblicitario non contenga robot senza valore. La chiave per spostare l'attenzione del tuo marketing digitale dal traffico grezzo a un pubblico mirato è stabilire una comprensione chiara e realistica del tuo mercato e dei potenziali clienti.

Ad esempio, supponiamo che i produttori siano i tuoi clienti tipici. Ci sono centinaia di migliaia di produttori negli Stati Uniti Chiediti quanti hanno legittimamente bisogno di ciò che offri e non hanno già un altro fornitore che lo fornisce. Per la maggior parte dei fornitori, porre questa domanda restringe il pool di potenziali clienti a poche migliaia, poche centinaia o anche meno.

Il tuo obiettivo con il tuo marketing digitale è raggiungere e coinvolgere un pubblico legittimo e di alta qualità di potenziali clienti chiave, non generare "traffico" senza valore composto da bot e persone senza interesse o capacità di acquistare il tuo prodotto.

Prendi ad esempio la strategia di marketing industriale di E2Global: E2Global , un fornitore di servizi di produzione chiavi in ​​mano di materiali di consumo, ha cercato di espandere la propria strategia di crescita oltre la tradizionale vendita di persona.

Il team ha capito che la chiave del successo nel mondo di oggi è abbracciare gli sforzi digitali attraverso le loro strategie di vendita e marketing. Quando gli è stata presentata una soluzione pubblicitaria e di marketing conveniente da Thomas che ha lavorato per loro 24 ore su 24, 7 giorni su 7, hanno deciso di investire per espandere la loro portata.

"Il nostro modo di vendere e lo stile di acquisto dei nostri potenziali clienti non erano più allineati", ha affermato Brad Godwin, CEO di E2Global. “Gli acquirenti vogliono essere educati al proprio ritmo e non vogliono essere venduti immediatamente, quindi abbiamo dovuto spostarci da quello. C'è una differenza tra un'azienda che acquisterebbe i nostri prodotti e un'azienda che è attivamente sul mercato per acquistare i nostri prodotti. Quindi volevamo trovare un modo per eliminare coloro che non stavano cercando e concentrarci su coloro che erano sul mercato per ciò che offriamo ora".

In breve tempo, gli acquirenti sono diventati molto coinvolti dalla nuova presenza online di E2Global e hanno ricevuto i primi risultati con richieste di offerta da grandi marchi come Medline e Colgate/Palmolive.

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Thomas dispone di strumenti di riconoscimento comportamentale e blocco IP per identificare il traffico bot ed escluderlo dai rapporti sul ROI dei nostri inserzionisti. Il nostro approccio con Thomasnet.com consiste nel fornire rapporti dettagliati sul ROI incentrati sul "chi" anziché sul "quanto".

Gli acquirenti B2B, gli ingegneri e gli MRO che si riforniscono su Thomasnet.com vengono verificati: oltre 1,3 milioni di loro utilizzano Thomas per trovare il loro prossimo fornitore. E il 93% di loro proviene da Fortune 1000. Elenca la tua attività gratuitamente su Thomas per iniziare a interagire con loro.

"Attualmente stiamo lavorando con due grandi società aerospaziali per oltre 3,6 milioni di dollari in produzione, che è un risultato diretto del nostro programma Thomasnet.com", ha affermato un dirigente di CHE International. "Attualmente abbiamo attribuito l'aumento del 200% delle vendite di CHE grazie alle relazioni che abbiamo sviluppato dagli acquirenti su Thomasnet.com."

Per saperne di più:

• 4 posti per pubblicizzare la tua attività industriale
• Come ottenere affari da Fortune 1000s utilizzando il marketing digitale

• Che cos'è il ROI di marketing [e come dimostrarlo]

Una volta che hai stabilito aspettative realizzabili e ti sei assicurato che il tuo marketing digitale possa produrre un pubblico appropriato, è tempo di concentrarti sulla conversione di quel pubblico in potenziali clienti (o più specificamente, lead) per la tua attività.

Anche qui devi definire le tue aspettative ponendoti alcune domande: qual è il ciclo di vendita per la tua attività? Con quale frequenza i tuoi clienti cambiano solitamente fornitore? Quali dinamiche di mercato creano l'opportunità per te di presentare un potenziale cliente che sta valutando nuovi fornitori?

Scopri maggiori informazioni sul tuo pubblico di destinazione di sviluppare le tue Buyer Personas   e guardando i tuoi attuali clienti. Analizza eventuali modelli nel loro comportamento, quindi integra tali informazioni con statistiche provenienti da ricerche online e dati di approvvigionamento. Ecco alcuni punti da cui iniziare:

• Webinar dal vivo: ascolta gli esperti su ciò che viene acquistato questo trimestre
• L'elenco definitivo delle statistiche di marketing B2B
• [Report] Quali aziende stanno cercando i tuoi servizi industriali?
• Prodotti e servizi industriali più reperiti in questo trimestre
• [Risultati del sondaggio] Ciò che interessa di più agli acquirenti industriali

Oggi il tipico acquirente industriale/B2B è a oltre il 70% del processo di acquisto prima di rivolgersi a un rappresentante di vendita. Stanno utilizzando piattaforme professionali per valutare potenziali fornitori e creare le loro liste ristrette, quindi chiamando o inviando un'e-mail ai fornitori nell'elenco.

È fondamentale fare il possibile per rimanere "al primo posto" con quegli acquirenti durante il loro processo di valutazione e selezione. Il contenuto che fornisci sul tuo sito e il tipo di tattiche di marketing digitale correlate che impieghi sono la chiave qui, come blog, video e SEO per portare la tua attività di fronte agli acquirenti pronti all'acquisto. Il retargeting e la pubblicità su siti Web e piattaforme in cui si trovano i tuoi acquirenti aumenteranno la tua copertura.

Ora che stai generando un pubblico di potenziali clienti rilevanti, è tempo di concentrarti sulla conversione in clienti. Una cosa grandiosa del marketing digitale è che i tuoi potenziali clienti lasciano "impronte" digitali che esprimono le loro intenzioni di acquisto. In altre parole, puoi vedere chi è più probabile che sia interessato ai tuoi prodotti, il che fornisce ai tuoi rappresentanti di vendita informazioni preziose su chi contattare e quando.

Ulteriori informazioni: come i produttori possono identificare e utilizzare i segnali di intenzione dell'acquirente per aumentare le vendite

Avere gli strumenti di analisi giusti ti aiuta a raggiungere questo obiettivo mostrandoti il ​​pubblico che stai generando, da dove provengono e cosa stanno guardando. La buona notizia è che l'implementazione di un monitoraggio sofisticato per il tuo sito Web e delle telefonate di vendita in arrivo è in realtà abbastanza semplice: WebTrax e le nostre soluzioni di monitoraggio delle chiamate sono ottimi esempi. Consulta l'elenco completo dei 26 strumenti di marketing indispensabili qui.

Collabora con esperti di marketing digitale industriale per far crescere la tua attività

Il marketing digitale industriale ha molte componenti e un sacco di passaggi intermedi per produrre risultati reali e di successo rispetto a quelli che abbiamo trattato in questo post.

Ti interessa vedere quali passaggi di marketing digitale industriale dovresti intraprendere per far crescere la tua attività? Richiedi un controllo dello stato di salute digitale gratuito per una valutazione personalizzata su ciò che stai facendo alla grande e dove puoi migliorare per aiutare a convertire più visitatori del tuo sito web in lead qualificati. La tua recensione gratuita valuterà come il tuo sito web può migliorare e come si confronta con la concorrenza.

"Abbiamo provato altre persone con il nostro sito Web, SEO, marketing, ma abbiamo scoperto che il loro obiettivo non era la produzione, e Thomas lo è. Riceviamo molte attività ora e risultati costanti settimanalmente: molte richieste grazie a Thomas e ai nostri sforzi di marketing online ," Ron Delfini, Presidente di Engineering Specialties, Inc.

Thomas è stata la risorsa principale per gli acquirenti industriali/B2B per oltre 122 anni e ha implementato programmi di marketing di maggior successo per i fornitori industriali di chiunque altro al mondo.

Ad esempio, Tailor Label Products ha investito nel posizionamento al vertice su Thomas in categorie chiave come "etichette sensibili alla pressione" ed "etichette UL/CSA" e ha pubblicato pubblicità display mirata su Thomas. La società ha registrato un aumento delle entrate di $ 300.000 in un anno, trasformando 5 Thomas su 6 in una vendita.

“Thomas è il leader principale nel mercato in cui gli ingegneri si recano per trovare una soluzione. Veniamo trovati e specificati da ingegneri progettisti, ingegneri elettrici e ingegneri meccanici".

“Con Thomas chiudiamo l'86% del business. Il nostro metodo tradizionale di passaparola è al 43%. Il numero totale di clienti che riceviamo su base annua è di gran lunga maggiore di quanto ci fossimo mai resi conto perché quei referral provenivano anche da aziende che ci hanno trovato su Thomas e ci hanno indirizzato a qualcuno nella loro rete".

Questa ricchezza di dati proprietari, informazioni ed esperienza industriale/B2B ci offre una comprensione unica di come gli acquirenti utilizzano le risorse online per prendere decisioni, il che ci rende un partner di marketing industriale ideale per aiutarti a far crescere la tua attività. I nostri esperti di marketing sono supportati anche da ingegneri laureati che comprendono le complessità della tua attività industriale.

Prima di collaborare con Thomas, il sito Web di TranPak ha attirato troppi visitatori irrilevanti e un numero minuscolo di acquirenti qualificati. Il presidente di TranPak Christian Ueland voleva diventare più visibile alle persone giuste: agenti di acquisto rilevanti e altri acquirenti industriali pronti a effettuare un ordine.

Le iniziative digitali di Thomas hanno incrementato le vendite di TranPak del 24% nel primo anno e la loro maggiore visibilità in nuovi mercati e settori ha consentito a TranPak di espandersi da fornitore locale a fornitore nazionale di pallet.

“I contatti che otteniamo da Thomasnet.com sono qualificati. Sono agenti d'acquisto che prendono sul serio i nostri prodotti. Abbiamo aumentato la nostra attività del 24% grazie alla nostra presenza su Thomas", ha affermato Christian Ueland, Presidente, TrankPak, Inc.

“Thomas ci mette su una piattaforma mirata di fronte al nostro più vasto pubblico di acquirenti qualificati di sempre. Stiamo ricevendo contatti da luoghi in tutto il paese in cui non abbiamo mai fatto affari".

Il marketing digitale industriale può migliorare i tuoi profitti: contatta i nostri esperti per saperne di più o visita le seguenti risorse gratuite, create appositamente per produttori e aziende industriali come la tua:

• Online esistente:   La guida passo passo del leader di produzione per costruire una forte presenza digitale
• Diventa visibile :   La guida del leader di produzione per indirizzare utenti qualificati sul tuo sito web
• Inizia la conversazione:   Conversione del traffico anonimo in lead caldi e contatto con i tuoi contatti
• Ottieni di più dal tuo investimento: testare il tuo sito Web per aumentare la conversione e implementare l'automazione del marketing

Pagine specifiche del settore per suggerimenti di marketing:

• Come aumentare le vendite per la tua attività di lavorazione CNC
• In che modo i produttori di etichette private possono aumentare le vendite
• Come far crescere la tua azienda di acciaio e metalli
• Come far crescere la tua azienda di produzione tessile
• Idee di marketing digitale per i distributori
• In che modo le migliori aziende di stampaggio a iniezione generano maggiori opportunità con il marketing digitale
• Come far crescere la tua azienda di packaging online
• Come pubblicizzare la tua impresa di pulizie industriali

Servizi di marketing industriale di Thomas per costruire la tua strategia di marketing di produzione:

• Servizi di generazione di piombo
• Marketing dei contenuti
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