Os estágios do marketing digital industrial: convertendo tráfego em clientes

Quando você começa no marketing digital, normalmente você pode se concentrar em simplesmente direcionar o “tráfego” para o seu site. Usando ferramentas como o Google Analytics, você acompanha os números de tráfego e sente que está mostrando resultados de seus gastos com marketing digital.

Infelizmente, esses números escondem uma dura verdade se você não for meticuloso em suas reportagens. As estimativas variam, mas a maioria dos pesquisadores acredita que os bots representam mais de 60% do tráfego atual da web. E considere isso – anunciar no Google não garante que seu “ROI” publicitário não esteja contando bots inúteis. A chave para mudar seu foco de marketing digital de tráfego bruto para um público-alvo é estabelecer uma compreensão clara e realista de seu mercado e clientes em potencial.

Por exemplo, digamos que os fabricantes sejam seus clientes típicos. Existem centenas de milhares de fabricantes nos Estados Unidos. Pergunte a si mesmo quantos precisam legitimamente do que você oferece e ainda não têm outro fornecedor fornecendo. Para a maioria dos fornecedores, fazer essa pergunta reduz seu potencial de clientes a alguns milhares, algumas centenas ou até menos.

Seu objetivo com seu marketing digital é alcançar e engajar um público legítimo e de alta qualidade de clientes em potencial – não gerar “tráfego” inútil composto por bots e pessoas sem interesse ou capacidade de comprar seu produto.

Tomemos como exemplo a estratégia de marketing industrial da E2Global — a E2Global , fornecedora de serviços de fabricação de consumíveis prontos para uso, buscou expandir sua estratégia de crescimento além da tradicional venda presencial.

A equipe entendeu que a chave para o sucesso no mundo de hoje é abraçar os esforços digitais em suas estratégias de vendas e marketing. Quando apresentados a uma solução de publicidade e marketing econômica da Thomas que funcionava para eles 24 horas por dia, 7 dias por semana, eles decidiram investir na expansão de seu alcance.

“Nossa maneira de vender e o estilo de compra de nossos clientes potenciais não estavam mais alinhados”, disse Brad Godwin, CEO da E2Global. “Os compradores querem ser educados em seu próprio ritmo e não querem ser vendidos imediatamente, então tivemos que mudar isso. Há uma diferença entre uma empresa que compraria nossos produtos e uma empresa que está ativamente no mercado para comprar nossos produtos. Por isso, queríamos encontrar uma maneira de eliminar aqueles que não estavam procurando e focar naqueles que estavam no mercado pelo que oferecemos agora.”

Em pouco tempo, os compradores ficaram altamente engajados com a nova presença online da E2Global e receberam os primeiros resultados com RFQs de grandes marcas como Medline e Colgate/Palmolive.

️ Leia o estudo de caso completo: como um fabricante personalizado aumentou a receita em 4x com publicidade e marketing digital da Thomasnet.com

Thomas tem ferramentas de reconhecimento comportamental e bloqueio de IP para identificar o tráfego de bots e excluí-lo dos relatórios de ROI de nossos anunciantes. Nossa abordagem com a Thomasnet.com é fornecer relatórios de ROI detalhados que se concentram em “quem” em vez de “quantos”.

Os compradores B2B, engenheiros e fornecedores de MROs no Thomasnet.com são verificados - mais de 1,3 milhão deles usam o Thomas para encontrar seu próximo fornecedor. E 93% deles são da Fortune 1000. Anuncie sua empresa gratuitamente no Thomas para começar a interagir com eles.

"Atualmente, estamos trabalhando com duas grandes empresas aeroespaciais com mais de 3,6 milhões de dólares em fabricação, resultado direto do nosso programa Thomasnet.com", disse um executivo da CHE International. "Atualmente, atribuímos o aumento de 200% nas vendas de CHE graças aos relacionamentos que desenvolvemos com os compradores no Thomasnet.com."

Saber mais:

• 4 lugares para anunciar seu negócio industrial
• Como obter negócios da Fortune 1000s usando o marketing digital

• O que é ROI de marketing [e como provar isso]

Depois de estabelecer expectativas alcançáveis ​​e garantir que seu marketing digital possa gerar um público adequado, é hora de se concentrar em converter esse público em clientes em potencial (ou, mais especificamente, em leads) para o seu negócio.

Aqui também você precisa definir suas expectativas fazendo algumas perguntas a si mesmo: Qual é o ciclo de vendas do seu negócio? Com que frequência seus clientes normalmente mudam de fornecedor? Que dinâmicas de mercado criam a oportunidade para você apresentar um prospect que está avaliando novos fornecedores?

Descubra mais informações sobre seu público-alvo ao desenvolvendo suas personas de comprador   e analisando seus clientes atuais. Analise quaisquer padrões em seu comportamento e, em seguida, complemente essas informações com estatísticas de pesquisas on-line e dados de origem. Aqui estão alguns lugares para começar:

• Webinar ao vivo: ouça especialistas sobre o que está sendo adquirido neste trimestre
• A lista definitiva de estatísticas de marketing B2B
• [Relatório] Quais empresas estão procurando por seus serviços industriais?
• Produtos e serviços industriais mais adquiridos neste trimestre
• [Resultados da pesquisa] O que mais importa para os compradores industriais

Hoje, o comprador industrial/B2B típico já percorreu mais de 70% do processo de compra antes de se envolver com um representante de vendas. Eles estão usando plataformas profissionais para avaliar fornecedores em potencial e criar suas listas, depois ligando ou enviando um e-mail para os fornecedores da lista.

É fundamental fazer o possível para ficar “no topo” desses compradores durante todo o processo de avaliação e pré-seleção. O conteúdo que você fornece em seu site e o tipo de táticas de marketing digital relacionadas que você emprega são a chave aqui, como blogs, vídeos e SEO para colocar sua empresa na frente dos compradores prontos para comprar. Retargeting e publicidade em sites e plataformas onde seus compradores estão aumentarão seu alcance.

Agora que você está gerando um público de prospects relevantes, é hora de se concentrar em convertê-los em clientes. Uma grande coisa sobre o marketing digital é que seus clientes em potencial deixam “pegadas” digitais que expressam suas intenções de compra. Em outras palavras, você pode ver quem tem maior probabilidade de se interessar por seus produtos, o que dá aos seus representantes de vendas informações valiosas sobre quem e quando entrar em contato.

Saiba mais: Como os fabricantes podem identificar e usar os sinais de intenção do comprador para impulsionar as vendas

Ter as ferramentas de análise certas ajuda você a conseguir isso, mostrando o público que você está gerando, de onde eles vêm e o que eles estão vendo. A boa notícia é que implementar rastreamento sofisticado para seu site e chamadas telefônicas de vendas recebidas é realmente muito fácil - WebTrax e nossas soluções de rastreamento de chamadas são ótimos exemplos. Veja a lista completa de 26 ferramentas de marketing obrigatórias aqui.

Faça parceria com especialistas em marketing digital industrial para expandir seus negócios

O marketing digital industrial tem muitos componentes e uma tonelada de etapas para produzir resultados reais e bem-sucedidos do que os que abordamos neste post.

Interessado em ver quais etapas de marketing digital industrial você deve seguir para expandir seus negócios? Solicite uma verificação de integridade digital gratuita para uma avaliação personalizada sobre o que você está fazendo bem e onde você pode melhorar para ajudar a converter mais visitantes do seu site em leads qualificados. Sua avaliação gratuita avaliará como seu site pode melhorar e como ele se compara aos concorrentes.

"Tentamos outras pessoas com nosso site, SEO, marketing, mas descobrimos que seu foco não estava na fabricação, e Thomas está. Temos muita atividade agora e resultados constantes semanalmente - muitas consultas graças a Thomas e nossos esforços de marketing on-line ," Ron Delfini, presidente da Engineering Specialties, Inc.

Thomas é o principal recurso para compradores industriais/B2B há mais de 122 anos e implementou programas de marketing mais bem-sucedidos para fornecedores industriais do que qualquer outra pessoa no planeta.

Por exemplo, a Tailor Label Products investiu no posicionamento superior da Thomas em categorias-chave, como “rótulos sensíveis à pressão” e “rótulos UL/CSA”, e veiculou publicidade de exibição direcionada na Thomas. A empresa viu um aumento de US$ 300.000 na receita em um ano, transformando 5 de cada 6 leads de Thomas em uma venda.

“Thomas é o principal líder no mercado onde os engenheiros vão para encontrar uma solução. Estamos sendo encontrados e especificados por engenheiros de projeto, engenheiros elétricos e engenheiros mecânicos.”

“Com a Thomas, fechamos 86% do negócio. Nosso método tradicional de boca a boca é de 43%. O número total de clientes que recebemos anualmente é muito maior do que imaginávamos, porque essas referências também vieram de empresas que nos encontraram no Thomas e nos encaminharam para alguém em sua rede.”

Essa riqueza de dados primários, informações e experiência industrial/B2B nos dá uma compreensão única de como os compradores usam recursos on-line para tomar decisões - o que nos torna um parceiro de marketing industrial ideal para ajudá-lo a expandir seus negócios. Nossos especialistas em marketing também são apoiados por engenheiros graduados que entendem as complexidades do seu negócio industrial.

Antes da parceria com Thomas, o site da TranPak atraiu muitos visitantes irrelevantes – e um número minúsculo de compradores qualificados. O presidente da TranPak, Christian Ueland, queria se tornar mais visível para as pessoas certas: agentes de compras relevantes e outros compradores industriais prontos para fazer um pedido.

As iniciativas digitais de Thomas impulsionaram as vendas da TranPak em 24% no primeiro ano, e sua maior visibilidade em novos mercados e indústrias permitiu que a TranPak se expandisse de um fornecedor local para um fornecedor nacional de paletes.

“Os leads que recebemos da Thomasnet.com são qualificados. Eles são agentes de compras que levam nossos produtos a sério. Aumentamos nossos negócios em 24% graças à nossa presença na Thomas”, disse Christian Ueland, presidente da TrankPak, Inc.

“Thomas nos coloca em uma plataforma direcionada para nosso maior público de compradores qualificados de todos os tempos. Estamos recebendo leads de lugares em todo o país onde nunca fizemos negócios.”

O marketing digital industrial pode melhorar seus resultados — entre em contato com nossos especialistas para saber mais ou visite os recursos gratuitos abaixo, criados especificamente para fabricantes e empresas industriais como a sua:

• On-line existente:   O Guia Passo a Passo do Líder de Manufatura para Construir uma Forte Presença Digital
• Fique visível :   Guia do líder de manufatura para direcionar usuários qualificados ao seu site
• Inicie a conversa:   Convertendo tráfego anônimo em leads quentes e alcançando seus contatos
• Obtenha mais do seu investimento: testando seu site para aumentar a conversão e implementar a automação de marketing

Páginas específicas do setor para dicas de marketing:

• Como aumentar as vendas do seu negócio de usinagem CNC
• Como os fabricantes de marcas próprias podem aumentar as vendas
• Como crescer sua empresa de aço e metais
• Como crescer sua empresa de fabricação de têxteis
• Ideias de marketing digital para distribuidores
• Como as principais empresas de moldagem por injeção geram mais oportunidades com o marketing digital
• Como crescer sua empresa de embalagens on-line
• Como anunciar sua empresa de limpeza industrial

Serviços de marketing industrial da Thomas para construir sua estratégia de marketing de manufatura:

• Serviços de geração de leads
• Marketing de conteúdo
• Marketing de email
• Design do site
• Serviços de SEO
• eCommerce e Catálogo de Produtos Online
• Marketing Pay-Per-Click e Search Engine
• Mídia social
• Soluções CAD