مراحل التسويق الرقمي الصناعي: تحويل حركة المرور إلى العملاء

عندما تبدأ في التسويق الرقمي ، قد تركز عادة على مجرد توجيه "حركة المرور" إلى موقع الويب الخاص بك. باستخدام أدوات مثل Google Analytics ، يمكنك تتبع أرقام الزيارات وتشعر وكأنك تظهر نتائج من إنفاقك على التسويق الرقمي.

لسوء الحظ ، تخفي هذه الأرقام حقيقة قاسية إذا لم تكن دقيقًا بشأن تقاريرك. تختلف التقديرات ، لكن يعتقد معظم الباحثين أن الروبوتات مسؤولة عن ما يزيد عن 60 بالمائة من حركة مرور الويب الحالية. ضع في اعتبارك هذا - لا يضمن الإعلان على Google أن "عائد الاستثمار" للإعلان لا يحسب روبوتات عديمة القيمة. المفتاح في تحويل تركيز التسويق الرقمي الخاص بك من حركة المرور الأولية إلى الجمهور المستهدف هو إنشاء فهم واضح وواقعي للسوق والعملاء المحتملين.

على سبيل المثال ، لنفترض أن الشركات المصنعة هي عملاؤك النموذجيون. هناك مئات الآلاف من الشركات المصنعة في الولايات المتحدة ، اسأل نفسك عن عدد الشركات التي تحتاج بشكل شرعي إلى ما تقدمه ، وليس لديك مورد آخر يوفره بالفعل. بالنسبة لمعظم الموردين ، فإن طرح هذا السؤال يضيق نطاق عملائهم المحتملين إلى بضعة آلاف أو بضع مئات أو حتى أقل.

هدفك من التسويق الرقمي هو الوصول إلى جمهور شرعي وعالي الجودة من العملاء المحتملين وإشراكهم - وليس إنشاء "حركة مرور" لا قيمة لها تتكون من روبوتات وأشخاص ليس لديهم اهتمام أو قدرة على شراء منتجك.

خذ إستراتيجية التسويق الصناعي لشركة E2Global على سبيل المثال - سعت E2Global ، مزود خدمات التصنيع الاستهلاكية الجاهزة ، إلى توسيع إستراتيجية النمو الخاصة بها بما يتجاوز البيع الشخصي التقليدي.

أدرك الفريق أن مفتاح النجاح في عالم اليوم هو تبني الجهود الرقمية عبر استراتيجيات المبيعات والتسويق الخاصة بهم. عندما تم تقديم حل إعلان وتسويق فعّال من حيث التكلفة من Thomas عمل معهم على مدار الساعة وطوال أيام الأسبوع ، قرروا الاستثمار في توسيع مدى وصولهم.

قال براد جودوين ، الرئيس التنفيذي لشركة E2Global: "لم تعد طريقتنا في البيع وأسلوب الشراء الذي نتبعه متوافقتين". "يريد المشترون أن يتعلموا وفقًا لسرعتهم الخاصة ولا يريدون أن يتم بيعهم على الفور ، لذلك كان علينا الانتقال من ذلك. هناك فرق بين شركة تشتري منتجاتنا وشركة نشطة في السوق لشراء منتجاتنا. لذلك أردنا إيجاد طريقة للقضاء على أولئك الذين لا يبحثون والتركيز على أولئك الذين كانوا في السوق لما نقدمه الآن ".

في وقت قصير ، انخرط المشترون بشكل كبير في التواجد الجديد لشركة E2Global عبر الإنترنت وتلقوا نتائج مبكرة مع طلبات عروض الأسعار من العلامات التجارية الكبرى مثل Medline و Colgate / Palmolive.

️ اقرأ دراسة الحالة الكاملة: كيف نجح أحد المصنّعين المخصصين في زيادة الإيرادات بمقدار 4x باستخدام موقع Thomasnet.com للإعلان والتسويق الرقمي

يمتلك Thomas أدوات التعرف على السلوك وحظر IP لتحديد حركة مرور الروبوت واستبعاده من تقارير عائد الاستثمار لمعلنينا. نهجنا مع Thomasnet.com هو تقديم تقارير مفصلة لعائد الاستثمار تركز على "من" بدلاً من "كم".

تم التحقق من مشتري B2B والمهندسين و MROs على Thomasnet.com - أكثر من 1.3 مليون منهم يستخدمون Thomas للعثور على موردهم التالي. و 93٪ منهم من Fortune 1000. أدرج عملك مجانًا على Thomas لبدء التعامل معهم.

قال مسؤول تنفيذي في CHE International: "نحن نعمل حاليًا مع شركتين كبيرتين في مجال صناعة الطيران على أكثر من 3.6 مليون دولار في التصنيع ، وهي نتيجة مباشرة لبرنامج Thomasnet.com". "حاليًا نعزو الزيادة بنسبة 200٪ في مبيعات CHE بفضل العلاقات التي طورناها من المشترين على موقع Thomasnet.com."

يتعلم أكثر:

• 4 أماكن للإعلان عن عملك الصناعي
• كيف تحصل على عمل من Fortune 1000s باستخدام التسويق الرقمي

• ما هو عائد الاستثمار للتسويق [وكيفية إثباته]

بمجرد إنشاء توقعات قابلة للتحقيق والتأكد من أن التسويق الرقمي الخاص بك يمكن أن ينتج جمهورًا مناسبًا ، فقد حان الوقت للتركيز على تحويل هذا الجمهور إلى عملاء محتملين (أو بشكل أكثر تحديدًا ، عملاء محتملين) لعملك.

هنا أيضًا تحتاج إلى تحديد توقعاتك من خلال طرح بعض الأسئلة على نفسك: ما هي دورة المبيعات لعملك؟ كم مرة يقوم عملاؤك عادة بتغيير الموردين؟ ما ديناميكيات السوق التي تخلق الفرصة لك لطرح عميل محتمل يقوم بتقييم الموردين الجدد؟

اكتشف المزيد من المعلومات حول الجماهير المستهدفة من خلال تطوير شخصيات المشتري الخاصة بك   والنظر في عملائك الحاليين. قم بتحليل أي أنماط في سلوكهم ، ثم استكمل تلك المعلومات بإحصائيات من البحث عبر الإنترنت وبيانات المصادر. إليك بعض الأماكن للبدء:

• برنامج تعليمي مباشر على الويب: استمع إلى الخبراء حول ما يتم الحصول عليه هذا الربع
• القائمة النهائية لإحصائيات التسويق بين الشركات
• [تقرير] ما هي الشركات التي تبحث عن خدماتك الصناعية؟
• معظم المنتجات والخدمات الصناعية التي تم الحصول عليها هذا الربع
• [نتائج الاستطلاع] أكثر ما يهتم به المشترون الصناعيون

اليوم ، يمر المشتري الصناعي / B2B النموذجي بأكثر من 70 بالمائة من الطريق خلال عملية الشراء قبل الانخراط مع مندوب مبيعات. إنهم يستخدمون منصات احترافية لتقييم الموردين المحتملين وإنشاء قوائمهم المختصرة ، ثم الاتصال أو إرسال بريد إلكتروني إلى هؤلاء الموردين الموجودين في القائمة.

من الأهمية بمكان أن تفعل ما في وسعك لتبقى "في قمة اهتماماتك" مع هؤلاء المشترين طوال عملية التقييم ووضع القائمة المختصرة. المحتوى الذي تقدمه على موقعك ، ونوع أساليب التسويق الرقمي ذات الصلة التي تستخدمها هو المفتاح هنا ، مثل المدونات ومقاطع الفيديو وتحسين محركات البحث لجعل عملك أمام المشترين على استعداد للشراء. ستؤدي إعادة الاستهداف والإعلان على مواقع الويب والأنظمة الأساسية التي يتواجد بها المشترون إلى زيادة وصولك.

الآن بعد أن اكتسبت جمهورًا من العملاء المحتملين ، حان الوقت للتركيز على تحويلهم إلى عملاء. أحد الأشياء الرائعة في التسويق الرقمي هو أن العملاء المحتملين يتركون "بصمات" رقمية تعبر عن نواياهم الشرائية. بعبارة أخرى ، يمكنك معرفة الأشخاص الأكثر اهتمامًا بمنتجاتك ، مما يمنح مندوبي المبيعات لديك نظرة ثاقبة حول الأشخاص الذين يجب الوصول إليهم ومتى.

تعرف على المزيد: كيف يمكن للمصنعين تحديد واستخدام إشارات نية المشتري لزيادة المبيعات

يساعدك امتلاك أدوات التحليل الصحيحة على تحقيق ذلك من خلال إظهار الجمهور الذي تنشئه ، ومن أين أتوا ، وما الذي يبحثون عنه. الخبر السار هو أن تنفيذ التتبع المتطور لموقعك على الويب والمكالمات الهاتفية للمبيعات الواردة هو في الواقع أمر سهل للغاية - يعد WebTrax وحلولنا لتتبع المكالمات أمثلة رائعة. شاهد القائمة الكاملة لأدوات التسويق البالغ عددها 26 أداة لا غنى عنها هنا.

كن شريكًا لخبراء التسويق الرقمي الصناعي لتنمية أعمالك

يحتوي التسويق الرقمي الصناعي على العديد من المكونات والعديد من الخطوات فيما بينها لتحقيق نتائج حقيقية وناجحة أكثر مما قمنا بتغطيته في هذا المنشور.

هل أنت مهتم بمعرفة خطوات التسويق الرقمي الصناعي التي يجب عليك اتخاذها لتنمية عملك؟ اطلب فحصًا صحيًا رقميًا مجانيًا لإجراء تقييم مخصص لما تقوم به بشكل رائع وأين يمكنك تحسينه للمساعدة في تحويل المزيد من زوار موقعك على الويب إلى عملاء متوقعين مؤهلين. ستعمل مراجعتك المجانية على تقييم كيفية تحسين موقع الويب الخاص بك ومقارنته بالمنافسين.

"لقد جربنا أشخاصًا آخرين من خلال موقعنا على الويب وتحسين محركات البحث والتسويق ولكن وجدنا أن تركيزهم لم يكن على التصنيع ، وتوماس كذلك. نحصل على الكثير من النشاط الآن ونتائج ثابتة أسبوعيًا - الكثير من الاستفسارات بفضل توماس وجهودنا التسويقية عبر الإنترنت ، "رون دلفيني ، رئيس شركة Engineering Specialities، Inc.

لقد كان Thomas المورد الرئيسي للمشترين الصناعيين / B2B لأكثر من 122 عامًا ، ونفذ برامج تسويق أكثر نجاحًا للموردين الصناعيين أكثر من أي شخص على هذا الكوكب.

على سبيل المثال ، استثمرت Tailor Label Products في تحديد المواقع الأعلى على Thomas في الفئات الرئيسية مثل "الملصقات الحساسة للضغط" و "ملصقات UL / CSA" ، وعرضت إعلانات مصورة مستهدفة على Thomas. شهدت الشركة زيادة في الإيرادات بمقدار 300 ألف دولار في غضون عام واحد ، حيث تحولت 5 من كل 6 عقود توماس إلى عملية بيع.

"توماس هو الرائد الأساسي في السوق حيث يذهب المهندسون لإيجاد حل. يتم العثور علينا وتحديدنا من قبل مهندسي التصميم والمهندسين الكهربائيين والمهندسين الميكانيكيين ".

"مع توماس ، أغلقنا 86٪ من الأعمال. طريقتنا التقليدية في الحديث الشفهي تبلغ 43٪. العدد الإجمالي للعملاء الذين نتلقاهم على أساس سنوي أكبر بكثير مما أدركناه في أي وقت مضى لأن هذه الإحالات جاءت أيضًا من الشركات التي عثرت علينا على Thomas وأحالتنا إلى شخص ما في شبكتها ".

تمنحنا هذه الثروة من بيانات الطرف الأول والمعلومات والتجربة الصناعية / B2B فهمًا فريدًا لكيفية استخدام المشترين للموارد عبر الإنترنت لاتخاذ القرارات - مما يجعلنا شريكًا مثاليًا للتسويق الصناعي لمساعدتك على تنمية أعمالك. يتم دعم خبراء التسويق لدينا أيضًا من قبل المهندسين المعتمدين الذين يفهمون تعقيدات عملك الصناعي.

قبل الشراكة مع Thomas ، جذب موقع TranPak عددًا كبيرًا جدًا من الزوار غير الملائمين - وعددًا ضئيلًا من المشترين المؤهلين. أراد رئيس TranPak كريستيان أولاند أن يصبح أكثر وضوحًا للأشخاص المناسبين: وكلاء الشراء ذوي الصلة والمشترين الصناعيين الآخرين المستعدين لتقديم طلب.

عززت مبادرات Thomas الرقمية مبيعات TranPak بنسبة 24٪ في العام الأول ، وقد مكّن ظهورها المتزايد في الأسواق والصناعات الجديدة TranPak من التوسع من مورد محلي إلى مورد منصات نقالة وطني.

"العملاء المحتملون الذين نحصل عليهم من موقع Thomasnet.com مؤهلون. إنهم يشترون وكلاء جادون بشأن منتجاتنا. قال كريستيان أولاند ، رئيس TrankPak، Inc.

"يضعنا توماس على منصة مستهدفة أمام أكبر جمهور من المشترين المؤهلين لدينا على الإطلاق. نحصل على عملاء محتملين من أماكن في جميع أنحاء البلاد لم نقم فيها بأي عمل من قبل ".

يمكن للتسويق الرقمي الصناعي تحسين أرباحك النهائية - اتصل بخبرائنا لمعرفة المزيد أو قم بزيارة الموارد المجانية أدناه ، والتي تم إنشاؤها خصيصًا للمصنعين والشركات الصناعية مثل شركتك:

• موجود على الإنترنت:   دليل قائد التصنيع خطوة بخطوة لبناء حضور رقمي قوي
• كن مرئيًا :   دليل قائد التصنيع لجذب المستخدمين المؤهلين إلى موقع الويب الخاص بك
• ابدأ المحادثة:   تحويل حركة المرور المجهولة إلى عملاء متوقعين دافئين والوصول إلى جهات الاتصال الخاصة بك
• احصل على المزيد من استثمارك: اختبار موقع الويب الخاص بك لزيادة التحويل وتنفيذ أتمتة التسويق

صفحات خاصة بالصناعة للحصول على نصائح تسويقية:

• كيفية زيادة المبيعات لأعمال التصنيع باستخدام الحاسب الآلي الخاصة بك
• كيف يمكن لمصنعي الملصقات الخاصة زيادة المبيعات
• كيف تنمو شركة الصلب والمعادن الخاصة بك
• كيف تنمو شركة تصنيع المنسوجات الخاصة بك
• أفكار التسويق الرقمي للموزعين
• كيف تقود شركات قولبة الحقن الكبرى المزيد من الفرص مع التسويق الرقمي
• كيف تنمو شركة التعبئة والتغليف الخاصة بك على الإنترنت
• كيف تعلن عن شركة التنظيف الصناعية الخاصة بك

خدمات التسويق الصناعي من توماس لبناء إستراتيجية تسويق التصنيع الخاصة بك:

• خدمات جيل الرصاص
• تسويق المحتوى
• التسويق عبر البريد الإلكتروني
• تصميم الموقع
• خدمات تحسين محركات البحث
• كتالوج التجارة الإلكترونية والمنتجات عبر الإنترنت
• الدفع لكل نقرة والتسويق عبر محرك البحث
• وسائل التواصل الاجتماعي
• حلول CAD