Las etapas del marketing digital industrial: convertir el tráfico en clientes

Cuando comienza en el marketing digital, es posible que se centre normalmente en simplemente generar "tráfico" a su sitio web. Con herramientas como Google Analytics, realiza un seguimiento de las cifras de tráfico y siente que muestra los resultados de su inversión en marketing digital.

Desafortunadamente, esos números esconden una dura verdad si no eres meticuloso con tus informes. Las estimaciones varían, pero la mayoría de los investigadores creen que los bots representan más del 60 por ciento del tráfico web actual. Y considere esto: la publicidad en Google no garantiza que el "ROI" de su publicidad no cuente bots inútiles. La clave para cambiar su enfoque de marketing digital del tráfico sin procesar a una audiencia específica es establecer una comprensión clara y realista de su mercado y clientes potenciales.

Por ejemplo, digamos que los fabricantes son sus clientes típicos. Hay cientos de miles de fabricantes en los EE. UU. Pregúntese cuántos necesitan legítimamente lo que usted ofrece y no tienen otro proveedor que se lo proporcione. Para la mayoría de los proveedores, hacer esta pregunta reduce su grupo de clientes potenciales a unos pocos miles, unos cientos o incluso menos.

Su objetivo con su marketing digital es alcanzar e involucrar a una audiencia legítima y de alta calidad de prospectos clave, no generar "tráfico" sin valor compuesto por bots y personas sin interés o capacidad para comprar su producto.

Tomemos como ejemplo la estrategia de marketing industrial de E2Global: E2Global , un proveedor de servicios de fabricación de consumibles llave en mano, buscó expandir su estrategia de crecimiento más allá de la venta tradicional en persona.

El equipo entendió que la clave del éxito en el mundo actual es incorporar los esfuerzos digitales en sus estrategias de ventas y marketing. Cuando se les presentó una solución rentable de publicidad y marketing de Thomas que funcionaba para ellos las 24 horas del día, los 7 días de la semana, decidieron invertir en ampliar su alcance.

“Nuestra forma de vender y el estilo de compra de nuestros prospectos ya no coincidían”, dijo Brad Godwin, director ejecutivo de E2Global. “Los compradores quieren ser educados a su propio ritmo y no quieren que se les venda inmediatamente, así que tuvimos que dejar eso. Hay una diferencia entre una empresa que compraría nuestros productos y una empresa que está activamente en el mercado para comprar nuestros productos. Así que queríamos encontrar una manera de eliminar a aquellos que no estaban buscando y enfocarnos en aquellos que estaban en el mercado por lo que ofrecemos ahora”.

En poco tiempo, los compradores se comprometieron mucho con la nueva presencia en línea de E2Global y recibieron resultados tempranos con RFQ de grandes marcas como Medline y Colgate/Palmolive.

️ Lea el estudio de caso completo: Cómo un fabricante personalizado multiplicó por cuatro sus ingresos con Thomasnet.com Publicidad y marketing digital

Thomas tiene herramientas de reconocimiento de comportamiento y bloqueo de IP para identificar el tráfico de bots y excluirlo de los informes de ROI de nuestros anunciantes. Nuestro enfoque con Thomasnet.com es entregar informes de ROI detallados que se centren en "quién" en lugar de "cuántos".

Los compradores, ingenieros y MRO B2B que se abastecen en Thomasnet.com están verificados: más de 1,3 millones de ellos usan Thomas para encontrar su próximo proveedor. Y el 93 % de ellos pertenecen a Fortune 1000. Incluya su empresa de forma gratuita en Thomas para comenzar a interactuar con ellos.

"Actualmente estamos trabajando con dos importantes empresas aeroespaciales en más de 3,6 millones de dólares en fabricación, lo que es un resultado directo de nuestro programa Thomasnet.com", dijo un ejecutivo de CHE International. "Actualmente, hemos atribuido el aumento del 200 % en las ventas de CHE gracias a las relaciones que hemos desarrollado con los compradores en Thomasnet.com".

Aprende más:

• 4 lugares para anunciar su negocio industrial
• Cómo obtener negocios de Fortune 1000 utilizando marketing digital

• ¿Qué es el ROI de marketing [y cómo probarlo]?

Una vez que haya establecido expectativas alcanzables y se haya asegurado de que su marketing digital pueda generar una audiencia adecuada, es hora de concentrarse en convertir esa audiencia en prospectos (o más específicamente, clientes potenciales) para su negocio.

Aquí también debe establecer sus expectativas haciéndose algunas preguntas: ¿Cuál es el ciclo de ventas de su negocio? ¿Con qué frecuencia sus clientes suelen cambiar de proveedor? ¿Qué dinámica de mercado crea la oportunidad para que usted presente un prospecto que está evaluando nuevos proveedores?

Descubra más información sobre su público objetivo al desarrollando tus personajes de comprador   y mirando a sus clientes actuales. Analice cualquier patrón en su comportamiento, luego complemente esa información con estadísticas de investigación en línea y datos de abastecimiento. Aquí hay algunos lugares para comenzar:

• Seminario web en vivo: Escuche a los expertos sobre lo que se obtiene este trimestre
• La lista definitiva de estadísticas de marketing B2B
• [Informe] ¿Qué empresas buscan sus servicios industriales?
• Productos y servicios industriales más adquiridos este trimestre
• [Resultados de la encuesta] Lo que más les importa a los compradores industriales

Hoy en día, el comprador industrial/B2B típico ha recorrido más del 70 % de su proceso de compra antes de comprometerse con un representante de ventas. Están utilizando plataformas profesionales para evaluar a los posibles proveedores y crear sus listas de preseleccionados, y luego llaman o envían correos electrónicos a los proveedores de la lista.

Es fundamental hacer todo lo posible para permanecer en la mente de esos compradores a lo largo de su proceso de evaluación y preselección. El contenido que proporciona en su sitio y el tipo de tácticas de marketing digital relacionadas que emplea son la clave aquí, como blogs, videos y SEO para que su negocio esté frente a compradores listos para comprar. El retargeting y la publicidad en sitios web y plataformas donde están tus compradores aumentarán tu alcance.

Ahora que está generando una audiencia de prospectos relevantes, es hora de concentrarse en convertirlos en clientes. Una gran ventaja del marketing digital es que sus prospectos dejan “huellas” digitales que expresan sus intenciones de compra. En otras palabras, puede ver quién es más probable que esté interesado en sus productos, lo que brinda a sus representantes de ventas información valiosa sobre a quién contactar y cuándo.

Más información: Cómo los fabricantes pueden identificar y utilizar las señales de intención del comprador para impulsar las ventas

Tener las herramientas de análisis adecuadas lo ayuda a lograr esto al mostrarle la audiencia que está generando, de dónde provienen y qué están mirando. La buena noticia es que implementar un seguimiento sofisticado para su sitio web y las llamadas telefónicas de ventas entrantes es bastante fácil: WebTrax y nuestras soluciones de seguimiento de llamadas son excelentes ejemplos. Vea la lista completa de 26 herramientas de marketing imprescindibles aquí.

Asóciese con expertos en marketing digital industrial para hacer crecer su negocio

El marketing digital industrial tiene muchos componentes y un montón de pasos intermedios para producir resultados reales y exitosos que los que hemos cubierto en esta publicación.

¿Está interesado en ver qué pasos de marketing digital industrial debe seguir para hacer crecer su negocio? Solicite una verificación de salud digital gratuita para una evaluación personalizada sobre lo que está haciendo muy bien y dónde puede mejorar para ayudar a convertir a más visitantes de su sitio web en clientes potenciales calificados. Su revisión gratuita evaluará cómo puede mejorar su sitio web y cómo se compara con la competencia.

"Probamos con otras personas con nuestro sitio web, SEO, marketing, pero descubrimos que su enfoque no estaba en la fabricación, y Thomas sí lo está. Tenemos mucha actividad ahora y resultados constantes semanalmente: muchas consultas gracias a Thomas y nuestros esfuerzos de marketing en línea". ”, Ron Delfini, presidente de Engineering Specialties, Inc.

Thomas ha sido el principal recurso para compradores industriales/B2B durante más de 122 años y ha implementado programas de marketing para proveedores industriales más exitosos que nadie en el planeta.

Por ejemplo, Tailor Label Products invirtió en el posicionamiento superior en Thomas en categorías clave como "etiquetas sensibles a la presión" y "etiquetas UL/CSA", y publicó publicidad gráfica dirigida en Thomas. La compañía vio un aumento de $300,000 en ingresos en un año, convirtiendo 5 de cada 6 clientes potenciales de Thomas en una venta.

“Thomas es el principal líder en el mercado donde los ingenieros buscan una solución. Estamos siendo encontrados y especificados por ingenieros de diseño, ingenieros eléctricos e ingenieros mecánicos”.

“Con Thomas, cerramos el 86% del negocio. Nuestro método tradicional de boca a boca está en 43%. La cantidad total de clientes que recibimos anualmente es mucho mayor de lo que nos habíamos dado cuenta porque esas referencias también provienen de empresas que nos encontraron en Thomas y nos recomendaron a alguien en su red".

Esta gran cantidad de datos propios, información y experiencia industrial/B2B nos brinda una comprensión única de cómo los compradores usan los recursos en línea para tomar decisiones, lo que nos convierte en un socio de marketing industrial ideal para ayudarlo a hacer crecer su negocio. Nuestros expertos en marketing también cuentan con el apoyo de ingenieros titulados que entienden las complejidades de su negocio industrial.

Antes de asociarse con Thomas, el sitio web de TranPak generaba demasiados visitantes irrelevantes y una cantidad minúscula de compradores calificados. El presidente de TranPak, Christian Ueland, quería volverse más visible para las personas adecuadas: agentes de compras relevantes y otros compradores industriales listos para realizar un pedido.

Las iniciativas digitales de Thomas impulsaron las ventas de TranPak en un 24 % durante el primer año, y su mayor visibilidad en nuevos mercados e industrias permitió a TranPak expandirse de un proveedor local a un proveedor nacional de palés.

“Los clientes potenciales que obtenemos de Thomasnet.com son calificados. Son agentes de compras que se toman en serio nuestros productos. Hicimos crecer nuestro negocio en un 24 % gracias a nuestra presencia en Thomas”, dijo Christian Ueland, presidente de TrankPak, Inc.

“Thomas nos coloca en una plataforma específica frente a nuestra audiencia más grande de compradores calificados. Estamos recibiendo clientes potenciales de lugares de todo el país donde nunca hemos hecho negocios”.

El marketing digital industrial puede mejorar sus resultados: comuníquese con nuestros expertos para obtener más información o visite los siguientes recursos gratuitos, creados específicamente para fabricantes y empresas industriales como la suya:

• Existente en línea:   La guía paso a paso del líder de fabricación para construir una fuerte presencia digital
• Hazte visible :   La guía del líder de fabricación para atraer usuarios calificados a su sitio web
• Comience la conversación:   Convertir el tráfico anónimo en clientes potenciales cálidos y comunicarse con sus contactos
• Obtenga más de su inversión: Probar su sitio web para aumentar la conversión e implementar la automatización de marketing

Páginas específicas de la industria para consejos de marketing:

• Cómo aumentar las ventas de su negocio de mecanizado CNC
• ¿Cómo pueden los fabricantes de marcas privadas aumentar las ventas?
• Cómo hacer crecer su empresa de acero y metales
• Cómo hacer crecer su empresa de fabricación de textiles
• Ideas de marketing digital para distribuidores
• Cómo las principales empresas de moldeo por inyección generan más oportunidades con el marketing digital
• Cómo hacer crecer su empresa de embalaje en línea
• Cómo anunciar su empresa de limpieza industrial

Servicios de marketing industrial de Thomas para construir su estrategia de marketing de fabricación:

• Servicios de generación de prospectos
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