Les étapes du marketing numérique industriel : convertir le trafic en clients

Lorsque vous débutez dans le marketing numérique, vous vous concentrez généralement sur la simple génération de « trafic » vers votre site Web. À l'aide d'outils tels que Google Analytics, vous suivez les chiffres du trafic et vous avez l'impression de montrer les résultats de vos dépenses de marketing numérique.

Malheureusement, ces chiffres cachent une dure vérité si vous n'êtes pas méticuleux dans vos rapports. Les estimations varient, mais la plupart des chercheurs pensent que les bots représentent plus de 60 % du trafic Web actuel. Et considérez ceci - la publicité sur Google ne garantit pas que votre "ROI" publicitaire ne compte pas les bots sans valeur. La clé pour déplacer votre objectif de marketing numérique du trafic brut vers un public ciblé est d'établir une compréhension claire et réaliste de votre marché et de vos clients potentiels.

Par exemple, disons que les fabricants sont vos clients types. Il existe des centaines de milliers de fabricants aux États-Unis. Demandez-vous combien ont légitimement besoin de ce que vous proposez et n'ont pas déjà un autre fournisseur pour le fournir. Pour la plupart des fournisseurs, poser cette question réduit leur bassin de clients potentiels à quelques milliers, quelques centaines ou même moins.

Votre objectif avec votre marketing numérique est d'atteindre et d'engager un public légitime et de haute qualité composé de prospects clés - et non de générer un "trafic" sans valeur composé de bots et de personnes sans intérêt ni capacité à acheter votre produit.

Prenons l'exemple de la stratégie de marketing industriel d'E2Global - E2Global , un fournisseur de services de fabrication de consommables clés en main, a cherché à étendre sa stratégie de croissance au-delà de la vente traditionnelle en personne.

L'équipe a compris que la clé du succès dans le monde d'aujourd'hui est d'intégrer les efforts numériques dans leurs stratégies de vente et de marketing. Lorsqu'on leur a présenté une solution de publicité et de marketing rentable de Thomas qui fonctionnait pour eux 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, ils ont décidé d'investir pour étendre leur portée.

"Notre façon de vendre et le style d'achat de nos prospects ne s'alignaient plus", a déclaré Brad Godwin, PDG d'E2Global. « Les acheteurs veulent être éduqués à leur propre rythme et ils ne veulent pas être immédiatement vendus, nous avons donc dû nous en éloigner. Il y a une différence entre une entreprise qui achèterait nos produits et une entreprise qui est activement présente sur le marché pour acheter nos produits. Nous voulions donc trouver un moyen d'éliminer ceux qui ne cherchaient pas et de nous concentrer sur ceux qui étaient à la recherche de ce que nous offrons maintenant. »

En peu de temps, les acheteurs se sont fortement engagés dans la nouvelle présence en ligne d'E2Global et ont reçu des premiers résultats avec les appels d'offres de grandes marques comme Medline et Colgate/Palmolive.

️ Lisez l'étude de cas complète : comment un fabricant personnalisé a multiplié ses revenus par 4 grâce à la publicité et au marketing numérique de Thomasnet.com

Thomas dispose d'outils de reconnaissance comportementale et de blocage d'adresses IP pour identifier le trafic des bots et l'exclure des rapports sur le retour sur investissement de nos annonceurs. Notre approche avec Thomasnet.com consiste à fournir des rapports détaillés sur le retour sur investissement qui se concentrent sur le "qui" au lieu du "combien".

Les acheteurs, ingénieurs et MRO B2B qui s'approvisionnent sur Thomasnet.com sont vérifiés - plus de 1,3 million d'entre eux utilisent Thomas pour trouver leur prochain fournisseur. Et 93% d'entre eux appartiennent au Fortune 1000. Inscrivez votre entreprise gratuitement sur Thomas pour commencer à interagir avec eux.

"Nous travaillons actuellement avec deux grandes sociétés aérospatiales sur plus de 3,6 millions de dollars de fabrication, résultat direct de notre programme Thomasnet.com", a déclaré un cadre de CHE International. "Actuellement, nous avons attribué l'augmentation de 200 % des ventes de CHE grâce aux relations que nous avons développées avec les acheteurs sur Thomasnet.com."

Apprendre encore plus:

• 4 endroits pour annoncer votre entreprise industrielle
• Comment obtenir des affaires de Fortune 1000 en utilisant le marketing numérique

• Qu'est-ce que le retour sur investissement marketing [et comment le prouver]

Une fois que vous avez établi des attentes réalisables et que vous vous êtes assuré que votre marketing numérique peut générer un public approprié, il est temps de vous concentrer sur la conversion de ce public en prospects (ou plus précisément en prospects) pour votre entreprise.

Là aussi, vous devez définir vos attentes en vous posant quelques questions : Quel est le cycle de vente de votre entreprise ? À quelle fréquence vos clients changent-ils généralement de fournisseur ? Quelle dynamique de marché vous donne l'opportunité de présenter un prospect qui évalue de nouveaux fournisseurs ?

Découvrez plus d'informations sur vos publics cibles en développer vos buyer personas   et en examinant vos clients actuels. Analysez tous les modèles de leur comportement, puis complétez ces informations avec des statistiques issues de la recherche en ligne et des données d'approvisionnement. Voici quelques points de départ :

• Webinaire en direct : Écoutez des experts sur les sources d'approvisionnement de ce trimestre
• La liste ultime des statistiques de marketing B2B
• [Rapport] Quelles entreprises recherchent vos services industriels ?
• Produits et services industriels les plus achetés ce trimestre
• [Résultats de l'enquête] Ce qui intéresse le plus les acheteurs industriels

Aujourd'hui, l'acheteur industriel/B2B typique a parcouru plus de 70 % de son processus d'achat avant de s'engager avec un représentant commercial. Ils utilisent des plateformes professionnelles pour évaluer les fournisseurs potentiels et créer leurs listes restreintes, puis appellent ou envoient un e-mail aux fournisseurs figurant sur la liste.

Il est essentiel de faire ce que vous pouvez pour rester "en tête" avec ces acheteurs tout au long de leur processus d'évaluation et de présélection. Le contenu que vous fournissez sur votre site et le type de tactiques de marketing numérique que vous utilisez sont la clé ici, comme les blogs, les vidéos et le référencement pour que votre entreprise soit prête à acheter devant les acheteurs. Le reciblage et la publicité sur les sites Web et les plateformes où se trouvent vos acheteurs augmenteront votre portée.

Maintenant que vous générez une audience de prospects pertinents, il est temps de vous concentrer sur leur conversion en clients. L'un des avantages du marketing numérique est que vos prospects laissent des « empreintes » numériques qui expriment leurs intentions d'achat. En d'autres termes, vous pouvez voir qui est le plus susceptible d'être intéressé par vos produits, ce qui donne à vos commerciaux des informations précieuses sur qui contacter et quand.

En savoir plus : comment les fabricants peuvent identifier et utiliser les signaux d'intention de l'acheteur pour stimuler les ventes

Avoir les bons outils d'analyse vous aide à atteindre cet objectif en vous montrant l'audience que vous générez, d'où elle vient et ce qu'elle regarde. La bonne nouvelle est que la mise en œuvre d'un suivi sophistiqué pour votre site Web et les appels téléphoniques de vente entrants est en fait assez simple - WebTrax et nos solutions de suivi des appels en sont d'excellents exemples. Consultez la liste complète des 26 outils marketing incontournables ici.

Associez-vous à des experts en marketing numérique industriel pour développer votre entreprise

Le marketing numérique industriel comporte de nombreux composants et une tonne d'étapes intermédiaires pour produire des résultats réels et réussis que ce que nous avons couvert dans cet article.

Vous souhaitez savoir quelles étapes de marketing numérique industriel vous devriez suivre pour développer votre entreprise ? Demandez un bilan de santé numérique gratuit pour une évaluation personnalisée de ce que vous faites de bien et des domaines que vous pouvez améliorer pour aider à convertir davantage de visiteurs de votre site Web en prospects qualifiés. Votre examen gratuit évaluera comment votre site Web peut s'améliorer et comment il se compare aux concurrents.

"Nous avons essayé d'autres personnes avec notre site Web, le référencement, le marketing, mais nous avons constaté que leur objectif n'était pas la fabrication, contrairement à Thomas. Nous obtenons beaucoup d'activité maintenant et des résultats stables chaque semaine - beaucoup de demandes grâce à Thomas et à nos efforts de marketing en ligne. ", Ron Delfini, président d'Engineering Specialties, Inc.

Thomas est la principale ressource pour les acheteurs industriels/B2B depuis plus de 122 ans et a mis en place plus de programmes de marketing réussis pour les fournisseurs industriels que quiconque sur la planète.

Par exemple, Tailor Label Products a investi dans un positionnement de premier plan sur Thomas dans des catégories clés telles que les « étiquettes sensibles à la pression » et les « étiquettes UL/CSA », et a diffusé des publicités display ciblées sur Thomas. L'entreprise a vu ses revenus augmenter de 300 000 $ en un an, transformant 5 prospects Thomas sur 6 en une vente.

« Thomas est le principal leader sur le marché où les ingénieurs se rendent pour trouver une solution. Nous sommes trouvés et spécifiés par des ingénieurs concepteurs, des ingénieurs électriciens et des ingénieurs mécaniques.

« Avec Thomas, nous clôturons 86 % de l'activité. Notre méthode traditionnelle de bouche à oreille est à 43%. Le nombre total de clients que nous recevons chaque année est bien supérieur à ce que nous avions jamais réalisé, car ces références provenaient également d'entreprises qui nous ont trouvés sur Thomas et nous ont référés à quelqu'un de leur réseau.

Cette richesse de données, d'informations et d'expérience industrielle/B2B de première partie nous donne une compréhension unique de la façon dont les acheteurs utilisent les ressources en ligne pour prendre des décisions, ce qui fait de nous un partenaire marketing industriel idéal pour vous aider à développer votre entreprise. Nos experts en marketing sont également soutenus par des ingénieurs diplômés qui comprennent les complexités de votre activité industrielle.

Avant de s'associer à Thomas, le site Web de TranPak attirait trop de visiteurs non pertinents et un nombre infime d'acheteurs qualifiés. Le président de TranPak, Christian Ueland, souhaitait gagner en visibilité auprès des bonnes personnes : les agents d'achat concernés et d'autres acheteurs industriels prêts à passer une commande.

Les initiatives numériques de Thomas ont stimulé les ventes de TranPak de 24 % la première année, et leur visibilité accrue sur de nouveaux marchés et secteurs a permis à TranPak de passer d'un fournisseur local à un fournisseur national de palettes.

« Les prospects que nous recevons de Thomasnet.com sont qualifiés. Ce sont des agents d'achat qui prennent nos produits au sérieux. Nous avons augmenté notre activité de 24 % grâce à notre présence sur Thomas », a déclaré Christian Ueland, président de TrankPak, Inc.

"Thomas nous place sur une plateforme ciblée devant notre plus grand public d'acheteurs qualifiés à ce jour. Nous recevons des pistes d'endroits partout au pays où nous n'avons jamais fait affaire.

Le marketing numérique industriel peut améliorer vos résultats — contactez nos experts pour en savoir plus ou visitez les ressources gratuites ci-dessous, créées spécifiquement pour les fabricants et les entreprises industrielles comme la vôtre :

• Existe en ligne :   Le guide étape par étape du leader de la fabrication pour établir une forte présence numérique
• Soyez visible :   Le guide du leader de la fabrication pour attirer des utilisateurs qualifiés vers votre site Web
• Démarrez la conversation :   Convertir le trafic anonyme en prospects chaleureux et atteindre vos contacts
• Tirez le meilleur parti de votre investissement : testez votre site Web pour une conversion accrue et mettez en œuvre l'automatisation du marketing

Pages spécifiques à l'industrie pour des conseils marketing :

• Comment augmenter les ventes de votre entreprise d'usinage CNC
• Comment les fabricants de marques maison peuvent-ils augmenter leurs ventes
• Comment développer votre entreprise d'acier et de métaux
• Comment développer votre entreprise de fabrication de textiles
• Idées de marketing numérique pour les distributeurs
• Comment les meilleures entreprises de moulage par injection génèrent plus d'opportunités grâce au marketing numérique
• Comment développer votre entreprise d'emballage en ligne
• Comment faire de la publicité pour votre entreprise de nettoyage industriel

Services de marketing industriel de Thomas pour construire votre stratégie de marketing manufacturier :

• Services de génération de leads
• Marketing de contenu
• Publicité par e-mail
• Conception de site Web
• Services de référencement
• Commerce électronique et catalogue de produits en ligne
• Paiement par clic et marketing sur les moteurs de recherche
• Des médias sociaux
• Solutions CAO