4 przemysłowe wzorce sukcesu w marketingu przychodzącym

Dla większości firm przemysłowych inbound marketing jest bez wątpienia obszarem niezbadanym. Jeśli jesteś producentem, dostawcą usług przemysłowych lub hurtownikiem, najprawdopodobniej przyjąłeś nastawienie typu inbound, oznacza to, że znajdujesz się w czołówce inteligentnego rozwoju biznesu przemysłowego. Jedyny problem polega na tym, że jako lider w branży możesz mieć problem z mierzeniem sukcesu i znalezieniem dobrych punktów odniesienia do porównania.

Dzisiaj chcę przedstawić najnowsze dane i perspektywy z Grupy Weidert na temat tego, jak firmy przemysłowe powinny mierzyć sukces w marketingu przychodzącym — jakich wyników należy się spodziewać w ścieżce generowania potencjalnych klientów, sukcesie sprzedaży i ogólnych wysiłkach dotyczących treści.

Dlaczego firmy przemysłowe potrzebują lepszych benchmarków marketingowych?

Benchmarki mają kluczowe znaczenie dla pomagania firmom w zrozumieniu i wizualizacji ich postępów w kierunku sukcesu. W przypadku branż z wieloma odrębnymi niszami, takich jak produkcja przemysłowa, szczególnie ważne jest zrozumienie, jakie oczekiwania należy ustalić z zespołem wykonawczym i finansowym podczas zwiększania działań związanych z marketingiem przychodzącym.

Benchmarki pomagają określić, w jaki sposób udoskonalić działania marketingowe, które będą pasować do pożądanych celów.

Najnowsze wzorce przemysłowego marketingu przychodzącego:

1. Testy porównawcze ścieżki rozwoju biznesu

Najlepszym miejscem do rozpoczęcia szukania punktów odniesienia jest zrozumienie, w jaki sposób potencjalni klienci w Twoim sektorze konwertują na ścieżce. Na przykład, ile średnio leadów produkcyjnych jest generowanych na 1000 wizyt na stronie?

To pytanie może być związane z dnem ścieżki: twoim kursem zamknięcia. Jednak na każdym etapie swojego lejka powinieneś porównywać jakość i ilość generowania leadów przez firmy, które są porównywalne z Twoimi.

Według badania Marketing Bechmarks z 7000+ Companies HubSpot badania, w sektorze produkcyjnym (co wprawdzie nie jest zbyt szczegółowe) tylko 1% ruchu na stronie zamienia się w leady. W poniższej tabeli możesz zobaczyć inne testy porównawcze, które zebraliśmy w całej ścieżce — Odwiedzający, Kontakty, MQL, SQL, Klienci.

Ten wykres pomaga podkreślić, że jeśli prezentujesz swoim odbiorcom przydatne i edukacyjne treści, jest bardziej prawdopodobne, że przyciągniesz więcej wartościowych leadów, nawet jeśli liczba wygenerowanych leadów jest mniejsza.

Zalecamy rozpoczęcie od dołu wykresu, aby określić, ilu klientów potrzebujesz, używając współczynników konwersji do obliczenia swoich celów liczbowych odniesienia dla każdego miesiąca/kwartału. Zazwyczaj, jeśli rozpoczynasz działania w zakresie marketingu przychodzącego, stopniowo osiągniesz te liczby po około 6 miesiącach, gdy blogowanie i zaawansowane treści są tworzone i zaczynają docierać do docelowych odbiorców.

2. Benchmarki dla ruchu w witrynach przemysłowych

Różnorodność i częstotliwość działań inbound marketing pomaga przyciągnąć odwiedzających z niewykorzystanych obszarów. Wraz z dodaniem aktywności społecznościowej, regularnego blogowania i e-maili promujących zaawansowane treści, źródło Twojego ruchu ulegnie poprawie.

Jak pokazano na poniższym wykresie (dzięki uprzejmości HubSpot Research), aktywność w sieci wzrasta we wszystkich obszarach po działaniach marketingu przychodzącego, ale przede wszystkim w przypadku produktów organicznych, bezpośrednich, e-mailowych i społecznościowych najbardziej zauważalny jest wzrost.

Wynika to ze zwiększonego bezpieczeństwa, które jest konsekwentnie publikowane w imieniu Twojej firmy, co pomaga zwiększyć obecność w Internecie. Dla producentów, ponieważ większość branż nie ma zbyt wielu treści marketingowych online, ruch w tych obszarach prawie na pewno wzrośnie. Budując ruch z różnych kanałów, przekonasz się, że wzrost ruchu i jego jakość pochodzi z odpowiedniej kombinacji źródeł.

3. Zaawansowane tempo i przyswajalność treści

Kluczem do tworzenia materiałów eksploatacyjnych jest upewnienie się, że tworzysz elementy, które podążają za podstawową podróżą kupującego: etapy świadomości, rozważania i podejmowania decyzji. Zacznij od tych elementów, które pomogą Ci osiągnąć poziom świadomości, które mogą nadal działać i służyć jako odpowiednie treści dla Twoich docelowych potencjalnych klientów, bez względu na branżę. W dalszej kolejności warto rozważyć, z jakimi rynkami wertykalnymi chcesz rozmawiać, gdy zaczynają rozważać i decydować o zakupie. Ale na początek zawartość poziomu świadomości jest najważniejsza dla budowania ruchu.

Rozważmy ten przykład firmy Sentry Equipment Corp. Opracowaliśmy przewodnik wprowadzający, który przemawiał bezpośrednio do potencjalnych klientów na etapie uświadamiania podróży kupującego. Aby promować eBook, wysłaliśmy promocyjny e-mail do ich istniejących kontaktów, udostępniony w mediach społecznościowych, w połączeniu z utworzeniem wezwania do działania dla przewodnika umieszczonego na ich stronie internetowej i blogu. Wyniki były raczej natychmiastowe, ze współczynnikiem konwersji wynoszącym ponad 60% w ciągu pierwszych dwóch tygodni i pomogły w wygenerowaniu 80 MQL w tym samym okresie.

Teraz nie każda tworzona przez Ciebie treść będzie miała rosnący wskaźnik sukcesu, ale jeśli zwrócisz uwagę na to, czego szukają Twoi docelowi odbiorcy, i zapewnisz im pomocne i edukacyjne materiały, które będą mogli konsumować, zobaczysz zwiększoną reakcję ze strony potencjalnych klientów. Staraj się tworzyć jeden nowy element treści miesięcznie, wspierając go promocyjną wiadomością e-mail, postami w mediach społecznościowych i przyciskami wezwania do działania na stronie internetowej.

4. Wskaźniki otwarć poczty e-mail

Jak w każdej branży, kontaktowanie się z grupowymi wiadomościami e-mail może być dużym wyzwaniem. To, co zachęca producentów i inne podobne firmy, to fakt, że nie jest to zbyt nasycony rynek treści e-maili.

Jak widać na poniższym wykresie, poczta e-mail w tak zwanym sektorze „przemysłowym i produkcyjnym” jest jedną z najbardziej otwartych w porównaniu z zestawami danych — patrz HubSpot's Demand Generation Benchmark Report.

Dlaczego benchmark?

Korzystanie z tych testów porównawczych w celu zabezpieczenia zarówno swojej działalności, jak i oczekiwań pomoże w budowaniu trwałego sukcesu z programem marketingu przychodzącego. Twoja baza kontaktów będzie nadal rosła, a dzięki konwersjom będziesz mógł dalej segmentować odbiorców, z którymi rozmawiasz. Dzięki pielęgnowaniu przepływów pracy i odpowiedniej treści możesz ponownie zaangażować stare kontakty i przyciągnąć nowe. Zwróć uwagę, gdzie zaczyna się Twój program, aby móc dalej wyznaczać dokładne i realistyczne cele.