4 puntos de referencia industriales para el éxito del marketing entrante

Para la mayoría de las empresas industriales, el inbound marketing es sin duda un territorio desconocido. Si es fabricante, proveedor de servicios industriales o mayorista, lo más probable es que el hecho de que haya adoptado una mentalidad inbound significa que está a la vanguardia del desarrollo empresarial industrial inteligente. El único problema con eso es que, como líder en el sector, es posible que tenga problemas para medir el éxito y encontrar buenos puntos de referencia para comparar.

Hoy, quiero brindar los últimos datos y la perspectiva de Weidert Group sobre cómo las empresas industriales deben medir el éxito en el marketing entrante: el tipo de resultados que debe esperar ver para su embudo de generación de prospectos, su éxito de ventas y esfuerzos de contenido en general.

¿Por qué las empresas industriales necesitan mejores puntos de referencia de marketing?

Los puntos de referencia son fundamentales para ayudar a las empresas a comprender y visualizar su progreso hacia el éxito. Para las industrias con muchos nichos distintos, como la fabricación industrial, es particularmente importante comprender qué expectativas debe establecer con su equipo ejecutivo y financiero al aumentar sus esfuerzos de marketing entrante.

Los puntos de referencia lo ayudan a determinar cómo refinar sus actividades de marketing para que coincidan con sus objetivos deseados.

Los últimos puntos de referencia de marketing entrante industrial:

1. Puntos de referencia del embudo de desarrollo empresarial

El mejor lugar para comenzar, al buscar puntos de referencia, es comprender cómo se convierten los clientes potenciales en su sector a través del embudo. Por ejemplo, en promedio, ¿cuántos clientes potenciales de fabricación se generan por cada 1000 visitas al sitio web?

Esta pregunta puede estar relacionada con la parte inferior del embudo: su tasa de cierre. Sin embargo, en cada etapa de su embudo, debe comparar la calidad y la cantidad de su generación de prospectos con empresas comparables a la suya.

De acuerdo con la encuesta Marketing Bechmarks from 7000+ Companies HubSpot, dentro de la fabricación (que, ciertamente, no es muy específica), solo el 1% del tráfico del sitio web se convierte en clientes potenciales. Puede ver otros puntos de referencia que hemos recopilado a lo largo de todo el embudo (Visitante, Contactos, MQL, SQL, Clientes) en la tabla a continuación.

Este gráfico ayuda a reforzar que si presenta a su audiencia contenido útil y educativo, es más probable que atraiga más clientes potenciales de calidad, incluso si la cantidad de clientes potenciales generados es menor.

Recomendamos comenzar en la parte inferior del gráfico para determinar cuántos clientes necesita, utilizando las tasas de conversión para calcular sus objetivos numéricos de referencia para cada mes/trimestre. Por lo general, si está iniciando esfuerzos de marketing entrante, aumentará gradualmente hasta estos números, aproximadamente 6 meses después, a medida que se establezcan los blogs y el contenido avanzado y comiencen a llegar a su público objetivo.

2. Puntos de referencia para el tráfico de sitios web industriales

La variedad y frecuencia de la actividad de marketing entrante ayuda a atraer visitantes de áreas sin explotar. Con la adición de actividad social, blogs regulares y correos electrónicos que promocionan contenido avanzado, la fuente de su tráfico mejorará.

Como se muestra en el gráfico a continuación (cortesía de HubSpot Research), la actividad web aumenta en todas las áreas después de los esfuerzos de inbound marketing, pero lo más notable es que la actividad orgánica, directa, por correo electrónico y social registra el crecimiento más notable.

Esto se debe al aumento de las garantías que se publican constantemente en nombre de su empresa, lo que ayuda a impulsar la presencia en línea. Para los fabricantes, debido a que la mayoría de las verticales no tienen mucho contenido de marketing en línea, es casi seguro que el tráfico crecerá en estas áreas. A medida que genera tráfico desde diferentes canales, encontrará que el crecimiento y la calidad del tráfico provienen de la combinación correcta de fuentes.

3. Digestibilidad y ritmo de contenido avanzado

La clave para crear contenido consumible es asegurarse de crear piezas que sigan el viaje básico del comprador: etapas de conocimiento, consideración y decisión. Comience con esas piezas de nivel de conocimiento que pueden continuar funcionando y sirviendo como contenido relevante para sus prospectos objetivo, sin importar su industria. En el futuro, puede ser beneficioso considerar con qué mercados verticales está buscando hablar cuando comiencen a considerar y decidir una compra. Pero para empezar, el contenido de nivel de conciencia es el más importante para generar tráfico.

Considere este ejemplo de Sentry Equipment Corp. Desarrollamos una guía introductoria que habló directamente a los prospectos en la etapa de conocimiento del viaje del comprador. Para promocionar el libro electrónico, enviamos un correo electrónico promocional a sus contactos existentes, compartido en las redes sociales, en combinación con la creación de un llamado a la acción para la guía que se colocó en su sitio web y blog. Los resultados fueron bastante inmediatos, con una tasa de conversión de más del 60 % en las primeras dos semanas y ayudando a generar 80 MQL en ese mismo período de tiempo.

Ahora bien, no todo el contenido que cree tendrá una tasa de éxito creciente, pero si presta atención a lo que busca su público objetivo y proporciona material útil y educativo para que lo consuman, verá una mayor respuesta de sus prospectos. Trate de crear una nueva pieza de contenido por mes apoyándola con un correo electrónico promocional, publicaciones en redes sociales y botones de llamado a la acción en el sitio web.

4. Tasas de apertura de correo electrónico

Como en cualquier industria, hacer que los contactos interactúen con correos electrónicos por lotes puede ser un gran desafío. Lo que es alentador para los fabricantes y otras empresas similares es que no es un mercado excesivamente saturado de contenido de correo electrónico.

Como puede ver en el gráfico a continuación, el correo electrónico en el llamado sector "industrial y de fabricación" se encuentra entre los más abiertos en comparación con los conjuntos de datos; consulte el Informe comparativo de generación de demanda de HubSpot.

¿Por qué Benchmark?

El uso de estos puntos de referencia para asegurar tanto su actividad como sus expectativas lo ayudará a desarrollar un éxito continuo con su programa de marketing entrante. Su base de datos de contactos seguirá creciendo y, a través de las conversiones, podrá segmentar aún más la audiencia a la que se dirige. A través de flujos de trabajo enriquecedores y el contenido adecuado, puede volver a interactuar con contactos antiguos y atraer nuevos. Tome nota de dónde comienza su programa para que pueda continuar estableciendo metas precisas y realistas.