4 références industrielles pour le succès du marketing entrant

Pour la plupart des entreprises industrielles, l'inbound marketing est sans aucun doute un territoire inexploré. Si vous êtes un fabricant, un fournisseur de services industriels ou un grossiste, le fait que vous ayez adopté un état d'esprit entrant signifie que vous êtes à l'avant-garde du développement commercial intelligent de l'industrie. Le seul problème avec cela est qu'en tant que leader du secteur, vous pourriez avoir du mal à mesurer le succès et à trouver de bons points de comparaison.

Aujourd'hui, je souhaite vous présenter les dernières données et le point de vue de Weidert Group sur la manière dont les entreprises industrielles devraient mesurer le succès du marketing entrant : le type de résultats que vous devriez vous attendre à voir pour votre entonnoir de génération de leads, votre succès commercial et vos efforts de contenu en général.

Pourquoi les entreprises industrielles ont-elles besoin de meilleurs benchmarks marketing ?

Les benchmarks sont essentiels pour aider les entreprises à comprendre et à visualiser leurs progrès vers le succès. Pour les industries avec de nombreuses niches distinctes, telles que la fabrication industrielle, il est particulièrement important de comprendre quelles attentes vous devez définir avec votre équipe de direction et financière lors de l'intensification de vos efforts d'inbound marketing.

Les benchmarks vous aident à déterminer comment affiner vos activités marketing qui correspondront à vos objectifs souhaités.

Les derniers benchmarks Inbound Marketing Industriel :

1. Repères de l'entonnoir de développement commercial

Le meilleur point de départ, lorsque vous recherchez des références, est de comprendre comment les prospects de votre secteur se convertissent à travers l'entonnoir. Par exemple, en moyenne, combien de prospects de fabrication sont générés pour 1 000 visites de site Web ?

Cette question peut être liée au bas de l'entonnoir : votre taux de clôture. Cependant, à chaque étape de votre entonnoir, vous devez évaluer la qualité et la quantité de votre génération de prospects par des entreprises comparables à la vôtre.

Selon l'enquête Marketing Bechmarks de 7000+ Companies HubSpot, au sein de la fabrication (qui, certes, n'est pas très spécifique), seulement 1% du trafic du site Web se transforme en prospects. Vous pouvez voir d'autres points de repère que nous avons collectés tout au long de l'entonnoir de conversion (visiteur, contacts, MQL, SQL, clients) dans le tableau ci-dessous.

Ce tableau aide à renforcer le fait que si vous présentez à votre public un contenu utile et éducatif, il est plus probable que vous attirerez plus de prospects de qualité, même si le nombre de prospects générés est plus petit.

Nous vous recommandons de commencer par le bas du graphique pour déterminer le nombre de clients dont vous avez besoin, en utilisant les taux de conversion pour calculer vos objectifs numériques de référence pour chaque mois/trimestre. En règle générale, si vous commencez des efforts de marketing entrant, vous augmenterez progressivement jusqu'à ces chiffres, environ 6 mois plus tard, à mesure que les blogs et le contenu avancé sont établis et commencent à atteindre votre public cible.

2. Benchmarks pour le trafic des sites Web industriels

La variété et la fréquence des activités de marketing entrant contribuent à attirer des visiteurs provenant de zones inexploitées. Avec l'ajout d'activités sociales, de blogs réguliers et d'e-mails faisant la promotion de contenu avancé, la source de votre trafic s'améliorera.

Comme illustré dans le graphique ci-dessous (avec l'aimable autorisation de HubSpot Research), l'activité Web augmente dans tous les domaines après les efforts de marketing entrant, mais plus particulièrement, la croissance organique, directe, par e-mail et sociale connaît la croissance la plus notable.

Cela est dû à l'augmentation de la documentation qui est régulièrement publiée au nom de votre entreprise, ce qui contribue à renforcer la présence en ligne. Pour les fabricants, étant donné que la plupart des secteurs verticaux n'ont pas beaucoup de contenu marketing en ligne, le trafic augmentera presque certainement dans ces domaines. Au fur et à mesure que vous créez du trafic à partir de différents canaux, vous constaterez que la croissance et la qualité du trafic proviennent de la bonne combinaison de sources.

3. Rythme et digestibilité avancés du contenu

La clé de la création de contenu consommable est de s'assurer que vous créez des éléments qui suivent le parcours de base de l'acheteur : les étapes de prise de conscience, de considération et de décision. Commencez par ces éléments incontournables au niveau de la notoriété qui peuvent continuer à fonctionner et à servir de contenu pertinent pour vos prospects cibles, quel que soit leur secteur. En fin de compte, il peut être avantageux de réfléchir aux marchés verticaux auxquels vous souhaitez vous adresser lorsqu'ils commencent à envisager et à décider d' un achat. Mais pour commencer, le contenu de niveau de notoriété est le plus important pour générer du trafic.

Considérez cet exemple de Sentry Equipment Corp. Nous avons développé un guide d'introduction qui s'adressait directement aux prospects lors de la phase de sensibilisation du parcours de l'acheteur. Pour promouvoir le livre électronique, nous avons envoyé un e-mail promotionnel à leurs contacts existants, partagé sur les réseaux sociaux, en combinaison avec la création d'un appel à l'action pour le guide placé sur leur site Web et leur blog. Les résultats ont été plutôt immédiats, avec un taux de conversion de plus de 60 % au cours des deux premières semaines, et ont aidé à générer 80 MQL au cours de la même période.

Maintenant, tous les éléments de contenu que vous créez n'auront pas un taux de réussite en plein essor, mais si vous faites attention à ce que votre public cible recherche et fournissez du matériel utile et éducatif à consommer, vous verrez une réponse accrue de vos prospects. Visez à créer un nouveau contenu par mois en le soutenant avec un e-mail promotionnel, des publications sur les réseaux sociaux et des boutons d'appel à l'action sur le site Web.

4. Taux d'ouverture des e-mails

Comme dans n'importe quelle industrie, avoir des contacts qui s'engagent avec des e-mails par lots peut être un défi majeur. Ce qui est encourageant pour les fabricants et autres entreprises similaires, c'est qu'il ne s'agit pas d'un marché trop saturé pour le contenu des e-mails.

Comme vous pouvez le voir dans le graphique ci-dessous, les e-mails du secteur dit "industriel et manufacturier" sont parmi les plus ouverts lorsqu'on les compare à travers les ensembles de données - voir le rapport de référence sur la génération de la demande de HubSpot.

Pourquoi Benchmark ?

L'utilisation de ces points de repère pour sécuriser à la fois votre activité et vos attentes vous aidera à assurer le succès continu de votre programme d'inbound marketing. Votre base de données de contacts continuera de croître et, grâce aux conversions, vous pourrez segmenter davantage le public auquel vous vous adressez. Grâce à des flux de travail nourrissants et au bon contenu, vous pouvez réengager d'anciens contacts et en attirer de nouveaux. Prenez note du début de votre programme afin de pouvoir continuer à vous fixer des objectifs précis et réalistes.