4 repere industriale pentru succesul inbound marketing

Pentru majoritatea companiilor industriale, inbound marketing este, fără îndoială, un teritoriu neexplorat. Dacă sunteți producător, furnizor de servicii industriale sau angrosist, este mai probabil decât nu, faptul că ați adoptat o mentalitate inbound înseamnă că vă aflați în fruntea dezvoltării inteligente a afacerilor industriale. Singura problemă este că, în calitate de lider în sector, s-ar putea să ai dificultăți în a măsura succesul și a găsi repere bune pentru comparație.

Astăzi, vreau să ofer cele mai recente date și perspectivă de la Weidert Group cu privire la modul în care companiile industriale ar trebui să măsoare succesul în inbound marketing - genul de rezultate pe care ar trebui să vă așteptați să le vedeți pentru pâlnia dvs. de generare de clienți potențiali, succesul dvs. în vânzări și eforturile generale de conținut.

De ce au nevoie companiile industriale de benchmarkuri de marketing mai bune?

Benchmark-urile sunt esențiale pentru a ajuta companiile să înțeleagă și să vizualizeze progresul lor către succes. Pentru industriile cu o mulțime de nișe distincte, cum ar fi producția industrială, este deosebit de important să înțelegeți ce așteptări ar trebui să vă stabiliți cu echipa executivă și financiară atunci când vă intensificați eforturile de inbound marketing.

Benchmark-urile vă ajută să determinați cum să vă rafinați activitățile de marketing care se vor potrivi cu obiectivele dorite.

Cele mai recente criterii de referință pentru inbound marketing industrial:

1. Benchmark-uri ale pâlniei de dezvoltare a afacerii

Cel mai bun loc pentru a începe, atunci când căutați puncte de referință, este să înțelegeți cum se convertesc clienții potențiali din sectorul dvs. prin canal. De exemplu, în medie, câți clienți potențiali de producție sunt generați la 1000 de vizite pe site-ul web?

Această întrebare poate fi legată de partea de jos a pâlniei: rata de închidere. Cu toate acestea, în fiecare etapă a pâlniei dvs., ar trebui să evaluați calitatea și cantitatea generației dvs. de clienți potențiali de către companii care sunt comparabile cu ale dvs.

Potrivit sondajului Marketing Bechmarks de la 7000+ Companies HubSpot, în domeniul producției (care, desigur, nu este foarte specific), doar 1% din traficul site-ului se transformă în clienți potențiali. Puteți vedea alte repere pe care le-am colectat de-a lungul întregului canal — Vizitator, Contacte, MQL, SQL, Clienți — în tabelul de mai jos.

Acest grafic ajută la întărirea faptului că, dacă prezentați publicului dvs. conținut util și educațional, este mai probabil să atrageți mai mulți clienți potențiali de calitate, chiar dacă cantitatea de clienți potențiali generată este mai mică.

Vă recomandăm să începeți din partea de jos a graficului, pentru a determina de câți clienți aveți nevoie, folosind ratele de conversie pentru a calcula obiectivele numerice de referință pentru fiecare lună/trimestru. De obicei, dacă începeți eforturi de inbound marketing, veți ajunge treptat la aceste cifre, cu aproximativ 6 luni, pe măsură ce blogging-ul și conținutul avansat sunt în curs de dezvoltare și încep să ajungă la publicul țintă.

2. Benchmark-uri pentru traficul site-urilor industriale

Varietatea și frecvența activității de inbound marketing ajută la atragerea de vizitatori din zone neexploatate. Odată cu adăugarea activității sociale, blogging-uri regulate și e-mailuri care promovează conținut avansat, sursa traficului dvs. se va îmbunătăți.

După cum este descris în graficul de mai jos (prin amabilitatea HubSpot Research), activitatea web crește în toate domeniile după eforturile de inbound marketing, dar, mai ales, organic, direct, e-mail și social înregistrează cea mai vizibilă creștere.

Acest lucru se datorează sporirii garanțiilor care sunt publicate în mod constant în numele companiei dvs., contribuind la creșterea prezenței online. Pentru producători, deoarece majoritatea verticalelor nu au mult conținut de marketing online, traficul va crește aproape sigur în aceste zone. Pe măsură ce creați trafic din diferite canale, veți descoperi că creșterea și calitatea traficului provin din combinația corectă de surse.

3. Stimularea și digestibilitatea conținutului avansat

Cheia pentru crearea de conținut consumabil este să vă asigurați că creați piese care urmează călătoria de bază a cumpărătorului: etapele de conștientizare, luare în considerare și decizie. Începeți cu acele piese de referință, la nivel de conștientizare, care pot continua să funcționeze și să servească drept conținut relevant pentru clienții dvs. ținți, indiferent de industria lor. Pe drum, poate fi benefic să luați în considerare piețele verticale cu care doriți să vorbiți, pe măsură ce încep să ia în considerare și să decidă asupra unei achiziții. Dar, pentru început, conținutul la nivel de conștientizare este cel mai important pentru construirea traficului.

Luați în considerare acest exemplu de la Sentry Equipment Corp. Am dezvoltat un ghid introductiv care a vorbit direct clienților potențiali aflați în etapa de conștientizare a călătoriei cumpărătorilor. Pentru a promova cartea electronică, am trimis un e-mail promoțional persoanelor de contact existente, distribuit pe rețelele sociale, în combinație cu crearea unui îndemn la acțiune pentru ghid plasat pe site-ul și blogul lor. Rezultatele au fost destul de imediate, cu o rată de conversie de peste 60% în primele două săptămâni și ajutând la generarea a 80 de MQL în aceeași perioadă de timp.

Acum nu fiecare conținut pe care îl creați va avea o rată de succes în plină expansiune, dar dacă acordați atenție la ceea ce caută publicul țintă și oferiți material util și educațional pe care să îl consume, veți vedea un răspuns sporit din partea potențialilor dvs. Scopul este să creați o nouă bucată de conținut pe lună, sprijinindu-l cu un e-mail promoțional, postări sociale și butoane de îndemn la acțiune pe site.

4. Tarife de deschidere prin e-mail

Ca în orice industrie, contactul cu contactele cu e-mailuri în lot poate fi o provocare majoră. Ceea ce este încurajator pentru producători și alte companii similare este că nu este o piață prea saturată pentru conținutul de e-mail.

După cum puteți vedea în graficul de mai jos, e-mailul din așa-numitul sector „industrial și de producție” este printre cele mai deschise în comparație între seturile de date – consultați Raportul HubSpot privind generarea cererii.

De ce Benchmark?

Folosirea acestor criterii de referință pentru a vă asigura atât activitatea, cât și așteptările vă va ajuta să vă dezvoltați succesul continuu cu programul dvs. de inbound marketing. Baza ta de date de contacte va continua să crească și prin conversii vei putea segmenta în continuare publicul căruia îi vorbești. Prin intermediul fluxurilor de lucru încurajatoare și al conținutului potrivit, puteți reangaja contacte vechi și atrage noi. Luați notă de unde începe programul dvs., astfel încât să puteți continua să vă stabiliți obiective precise și realiste.