4 เกณฑ์มาตรฐานอุตสาหกรรมเพื่อความสำเร็จด้านการตลาดขาเข้า

สำหรับบริษัทอุตสาหกรรมส่วนใหญ่ การตลาดขาเข้านั้นเป็นพื้นที่ที่ไม่คุ้นเคยอย่างไม่ต้องสงสัย หากคุณเป็นผู้ผลิต ผู้ให้บริการด้านอุตสาหกรรม หรือผู้ค้าส่ง มีแนวโน้มมากกว่าที่จะไม่ใช่ การที่คุณได้นำแนวคิดแบบขาเข้ามาใช้หมายความว่าคุณอยู่ในระดับแนวหน้าของการพัฒนาธุรกิจอุตสาหกรรมที่ชาญฉลาด ปัญหาเดียวคือ ในฐานะผู้นำในภาคธุรกิจ คุณอาจประสบปัญหาในการวัดความสำเร็จและหาเกณฑ์เปรียบเทียบที่ดีเพื่อเปรียบเทียบ

วันนี้ ฉันต้องการให้ข้อมูลและมุมมองล่าสุดจาก Weidert Group เกี่ยวกับวิธีที่บริษัทอุตสาหกรรมควรวัดความสำเร็จในตลาดขาเข้า ซึ่งเป็นผลลัพธ์ที่คุณควรคาดหวังจากกระบวนการสร้างความสนใจในตัวสินค้า ความสำเร็จในการขาย และความพยายามด้านเนื้อหาโดยรวม

เหตุใดบริษัทอุตสาหกรรมจึงต้องการเกณฑ์มาตรฐานทางการตลาดที่ดีกว่า

เกณฑ์มาตรฐานมีความสำคัญอย่างยิ่งในการช่วยให้บริษัทต่างๆ เข้าใจและเห็นภาพความคืบหน้าไปสู่ความสำเร็จ สำหรับอุตสาหกรรมที่มีช่องทางเฉพาะที่แตกต่างกันมากมาย เช่น การผลิตเชิงอุตสาหกรรม สิ่งสำคัญอย่างยิ่งคือต้องเข้าใจความคาดหวังที่คุณควรตั้งไว้กับผู้บริหารและทีมการเงินของคุณเมื่อพยายามเพิ่มความพยายามทางการตลาดขาเข้าของคุณ

เกณฑ์มาตรฐานช่วยคุณกำหนดวิธีปรับแต่งกิจกรรมทางการตลาดที่จะจับคู่กับเป้าหมายที่คุณต้องการ

เกณฑ์มาตรฐานการตลาดขาเข้าทางอุตสาหกรรมล่าสุด:

1. เกณฑ์มาตรฐานช่องทางการพัฒนาธุรกิจ

จุดเริ่มต้นที่ดีที่สุดในการค้นหาการเปรียบเทียบคือการทำความเข้าใจว่าลูกค้าเป้าหมายในภาคของคุณแปลงผ่านช่องทางได้อย่างไร ตัวอย่างเช่น โดยเฉลี่ยแล้ว มีการสร้างลีดด้านการผลิตกี่รายการต่อการเข้าชมเว็บไซต์ 1,000 ครั้ง?

คำถามนี้สามารถเกี่ยวข้องกับด้านล่างของช่องทาง: อัตราการปิดของคุณ อย่างไรก็ตาม ในทุกขั้นตอนของกระบวนการของคุณ คุณควรเปรียบเทียบคุณภาพและปริมาณของการสร้างความสนใจในตัวสินค้าโดยบริษัทที่เทียบได้กับบริษัทของคุณเอง

จากการสำรวจของ Marketing Bechmarks จาก 7000+ บริษัท HubSpot การสำรวจภายในการผลิต (ซึ่งเป็นที่ยอมรับว่าไม่เฉพาะเจาะจงมาก) เพียง 1% ของการเข้าชมเว็บไซต์กลายเป็นลูกค้าเป้าหมาย คุณสามารถดูการวัดประสิทธิภาพอื่นๆ ที่เราได้รวบรวมไว้ตลอดทั้งช่องทาง—ผู้เยี่ยมชม, ผู้ติดต่อ, MQL, SQL, ลูกค้า—ในตารางด้านล่าง

แผนภูมินี้ช่วยตอกย้ำว่าหากคุณนำเสนอเนื้อหาที่เป็นประโยชน์และให้ความรู้แก่ผู้ชม มีแนวโน้มมากขึ้นที่คุณจะดึงดูดลีดที่มีคุณภาพมากขึ้น แม้ว่าจำนวนลีดที่สร้างขึ้นจะน้อยกว่าก็ตาม

เราขอแนะนำให้เริ่มต้นที่ด้านล่างของแผนภูมิ เพื่อกำหนดจำนวนลูกค้าที่คุณต้องการ โดยใช้อัตราการแปลงเพื่อคำนวณเป้าหมายตัวเลขเปรียบเทียบของคุณสำหรับทุกเดือน/ไตรมาส โดยปกติ หากคุณเริ่มทำการตลาดแบบขาเข้า คุณจะค่อยๆ สร้างตัวเลขเหล่านี้ได้ ประมาณ 6 เดือนข้างหน้า เนื่องจากมีการสร้างบล็อกและเนื้อหาขั้นสูง และเริ่มเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายของคุณ

2. เกณฑ์มาตรฐานสำหรับการเข้าชมเว็บไซต์อุตสาหกรรม

ความหลากหลายและความถี่ของกิจกรรมการตลาดขาเข้าช่วยดึงดูดผู้เข้าชมจากพื้นที่ที่ไม่ได้ใช้ ด้วยการเพิ่มกิจกรรมทางสังคม บล็อกปกติ และอีเมลที่ส่งเสริมเนื้อหาขั้นสูง แหล่งที่มาของการเข้าชมของคุณจะดีขึ้น

ตามที่แสดงในแผนภูมิด้านล่าง (โดยได้รับความอนุเคราะห์จาก HubSpot Research) กิจกรรมบนเว็บเพิ่มขึ้นในทุกด้านหลังจากความพยายามทางการตลาดขาเข้า แต่ที่โดดเด่นที่สุดคือ ออร์แกนิก โดยตรง อีเมล และโซเชียลมีการเติบโตที่เห็นได้ชัดเจนที่สุด

นี่เป็นเพราะหลักประกันที่เพิ่มขึ้นซึ่งมีการเผยแพร่อย่างต่อเนื่องในนามของบริษัทของคุณซึ่งช่วยเพิ่มสถานะออนไลน์ สำหรับผู้ผลิต เนื่องจากกลุ่มธุรกิจส่วนใหญ่ไม่มีเนื้อหาทางการตลาดออนไลน์มากนัก การเข้าชมในพื้นที่เหล่านี้จึงเกือบจะเพิ่มขึ้นอย่างแน่นอน เมื่อคุณสร้างการเข้าชมจากช่องทางต่างๆ คุณจะพบว่าการเติบโตและคุณภาพของการเข้าชมมาจากการผสมผสาน ที่ ลงตัวของแหล่งที่มา

3. การกำหนดจังหวะเนื้อหาขั้นสูง & การย่อยได้

กุญแจสำคัญในการสร้างเนื้อหาสิ้นเปลืองคือเพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังสร้างชิ้นส่วนที่เป็นไปตามเส้นทางพื้นฐานของผู้ซื้อ: การรับรู้ การพิจารณา และขั้นตอนการตัดสินใจ เริ่มต้นด้วยชิ้นส่วนระดับการรับรู้ที่สามารถดำเนินการต่อไปและทำหน้าที่เป็นเนื้อหาที่เกี่ยวข้องสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป้าหมายของคุณ ไม่ว่าอุตสาหกรรมของพวกเขาจะเป็นเช่นไร ระหว่างทาง การพิจารณาว่าตลาดแนวตั้งใดที่คุณต้องการจะพูดคุยด้วยอาจเป็นประโยชน์เมื่อพวกเขาเริ่ม พิจารณาและตัดสินใจ ซื้อ แต่ในการเริ่มต้น เนื้อหาระดับการรับรู้เป็นสิ่งสำคัญที่สุดสำหรับการสร้างทราฟฟิก

ลองพิจารณาตัวอย่างนี้จาก Sentry Equipment Corp. เราได้พัฒนาคู่มือแนะนำที่พูดโดยตรงกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในขั้นตอนการรับรู้ของเส้นทางของผู้ซื้อ เพื่อส่งเสริม eBook เราส่งอีเมลส่งเสริมการขายไปยังผู้ติดต่อที่มีอยู่ของพวกเขา แบ่งปันบนโซเชียลมีเดีย ร่วมกับการสร้างคำกระตุ้นการตัดสินใจสำหรับคำแนะนำที่วางไว้ทั่วทั้งเว็บไซต์และบล็อกของพวกเขา ผลลัพธ์ค่อนข้างทันที โดยมีอัตราการแปลงมากกว่า 60% ภายในสองสัปดาห์แรก และช่วยในการสร้าง 80 MQL ในช่วงเวลาเดียวกันนั้น

ในตอนนี้ ไม่ใช่ว่าเนื้อหาทุกชิ้นที่คุณสร้างจะมีอัตราความสำเร็จที่เฟื่องฟู แต่ถ้าคุณให้ความสนใจกับสิ่งที่ผู้ชมเป้าหมายของคุณค้นหาและจัดเตรียมเอกสารที่เป็นประโยชน์และให้ความรู้แก่พวกเขาในการบริโภค คุณจะเห็นการตอบสนองที่เพิ่มขึ้นจากกลุ่มเป้าหมายของคุณ ตั้งเป้าที่จะสร้างเนื้อหาใหม่หนึ่งชิ้นต่อเดือนโดยสนับสนุนด้วยอีเมลส่งเสริมการขาย โพสต์ในโซเชียล และปุ่มคำกระตุ้นการตัดสินใจของเว็บไซต์

4. อัตราการเปิดอีเมล

เช่นเดียวกับในอุตสาหกรรมใดๆ การติดต่อกับกลุ่มอีเมลอาจเป็นความท้าทายที่สำคัญ สิ่งที่น่ายินดีสำหรับผู้ผลิตและบริษัทอื่นที่คล้ายคลึงกันคือไม่ใช่ตลาดที่อิ่มตัวมากเกินไปสำหรับเนื้อหาอีเมล

ดังที่คุณเห็นในแผนภูมิด้านล่าง อีเมลในส่วนที่เรียกว่า "อุตสาหกรรมและการผลิต" เป็นหนึ่งในอีเมลที่เปิดกว้างที่สุดเมื่อเปรียบเทียบกับชุดข้อมูลต่างๆ ดูรายงานเกณฑ์มาตรฐานการสร้างอุปสงค์ของ HubSpot

ทำไมต้องเป็นเกณฑ์มาตรฐาน?

การใช้เกณฑ์มาตรฐานเหล่านี้เพื่อรักษาทั้งกิจกรรมและความคาดหวังของคุณจะช่วยสร้างความสำเร็จอย่างต่อเนื่องด้วยโปรแกรมการตลาดขาเข้าของคุณ ฐานข้อมูลผู้ติดต่อของคุณจะเติบโตอย่างต่อเนื่อง และผ่านการแปลง คุณจะสามารถแบ่งกลุ่มผู้ชมที่คุณกำลังพูดด้วยได้เพิ่มเติม ผ่านการบำรุงเลี้ยงเวิร์กโฟลว์และเนื้อหาที่เหมาะสม คุณสามารถดึงผู้ติดต่อเก่ากลับมาและดึงดูดใหม่ได้ จดบันทึกว่าโปรแกรมของคุณเริ่มต้นที่ใด เพื่อให้คุณสามารถกำหนดเป้าหมายที่ถูกต้องและเป็นจริงต่อไปได้