Входящий маркетинг или исходящий? Кто победитель?

Маркетинговая индустрия гудит о росте входящего маркетинга и упадке исходящего маркетинга за последние несколько лет. С появлением покупателей, пользующихся Интернетом, входящий маркетинг помог продавцам взять под контроль начальные этапы пути покупателя. Но действительно ли маркетинговые команды отказываются от исходящего маркетинга? Согласно исследованию Demand Metric, проведенному в 2016 году, ответ — решительное «нет» .

Отчет показал, что 84% маркетологов согласны с тем, что как входящий, так и исходящий маркетинг способствуют развитию бизнеса. Отчет также показал, что на входящий и исходящий маркетинг приходится почти одинаковое количество потенциальных клиентов, доля бюджета и доход. Лучшие исполнители предпочитают использовать сбалансированный подход, который включает в себя как входящий , так и исходящий маркетинг.

Современные определения входящего и исходящего маркетинга

Входящий маркетинг (используемый с новыми онлайн-возможностями) все еще является относительно новой концепцией, но определение исходящего маркетинга изменилось за последние годы. По своей сути входящий маркетинг действительно направлен на то, чтобы ваши клиенты пришли к вам.

Входящий трафик обычно называют стратегией привлечения, потому что вы используете тактику и отличный контент, чтобы привлечь внимание ваших потенциальных клиентов к вашему бренду. В прежние времена это делала реклама, но цифровой маркетинг тысячекратно изменил правила игры, создав гораздо более низкий барьер для входа и уравняв игровое поле.

Исходящий маркетинг можно классифицировать как push-маркетинг ; вы активно продвигаете контент тем, кого считаете потенциальными покупателями, или существующим клиентам. Вы можете контролировать сообщение и время.

Та же самая новая современная технология, которая сделала возможным сегодняшний входящий маркетинг, также изменила исходящий маркетинг. Он собирает, обрабатывает и предоставляет доступ к поведенческим данным, а также позволяет автоматизировать доставку персонализированных маркетинговых сообщений, экономя массу времени и усилий. Это изменило то, как маркетологи планируют и развертывают исходящие кампании.

Историческое определение исходящего трафика

Тактика, используемая для доведения вашего маркетингового сообщения до массовой аудитории в надежде привлечь потенциальных клиентов или потенциальных клиентов. Подумайте о прямой почтовой рассылке: все эти открытки и каталоги накапливаются в вашем физическом почтовом ящике. Подумайте о рекламных щитах, размещенных там, где путешественники и пассажиры могут их увидеть в наиболее выгодное время. Представьте себе радио: вы едете в машине на работу, стоите на светофоре, смотрите на рекламный щит, когда по радио звучит реклама того же товара.

Современное определение исходящего трафика

Говоря об исходящей онлайн-рассылке, сначала она была сосредоточена на электронной почте, а раньше это была «пакетная рассылка». Сегодня все сводится к тому, чтобы узнать о ваших потенциальных клиентах и ​​о том, чего они хотят, чтобы вы могли разработать персонажей, которые точно их представляют. Теперь мы ориентируемся на пользователей, предлагая своевременные и релевантные сообщения и контент, отвечающий их проблемам и интересам. Мы строим отношения, по одной автоматизированной точке взаимодействия за раз, чтобы обучать покупателя, укреплять доверие и оставаться в центре внимания в процессе принятия решений.

Сбалансированная стратегия — выигрышная стратегия

Согласно исследованию Demand Metric, большинство маркетологов используют разумное сочетание обеих тактик. Что касается входящей стороны, важными столпами стали социальные сети, SEO и блоги. На исходящей стороне маркетологи вкладывают значительные средства в электронную почту, мероприятия, PR и даже прямую почтовую рассылку.

В двух словах: вам не нужно (и не следует) выбирать между входящим и исходящим трафиком. На самом деле вдвоем лучше.

Сегодняшние маркетологи используют сбалансированную комбинацию входящих и исходящих программ на пути покупателя, чтобы выиграть по-крупному. Целью современной маркетинговой игры является создание двухмоторной маркетинговой машины, которая создает бренд, стимулирует спрос и расширяет отношения с клиентами.

Создайте экосистему для общения и построения отношений

Создание сбалансированной маркетинговой стратегии ничем не отличается от разговора с другом за чашкой кофе. Для того, чтобы это сработало, обе стороны должны внести свой вклад. Вы должны быть доступны, слушать, когда пришло время слушать, и говорить, когда вам есть что сказать.

Хитрость в создании хорошо сбалансированной маркетинговой стратегии заключается в том, чтобы наметить пять этапов пути вашего клиента и убедиться, что вы готовы к двустороннему разговору на каждом этапе.

На каждом этапе взаимодействия с клиентом убедитесь, что вы:

1. Активно обращайтесь к потенциальным клиентам, чтобы предоставить им информацию, необходимую им для перехода к следующему шагу.

2. Сделайте так, чтобы людям было легко находить ту же информацию самостоятельно

Как входящий маркетинг сделал нас лучшими исходящими маркетологами

Развитие входящего маркетинга требует от маркетологов выполнения трех важных задач:

1. Составьте план пути покупателя

Это включает в себя понимание различных этапов, через которые пройдет ваш покупатель, и того, что именно он ищет на каждом этапе. Циклы продаж B2B могут быть длинными и сложными. Планирование пути вашего покупателя позволит вам легче доставлять целевой и актуальный контент вашим потенциальным клиентам и клиентам.

2. Развивайте глубокое понимание своих покупателей

Разработка портрета покупателя требует немного усилий, но результаты могут быть выдающимися. Сегментирование ваших покупателей по персонам позволяет вам предоставлять им более персонализированный опыт. Чтобы помочь вам создать образ покупателя без суеты, мы составили для вас этот набор инструментов.

3. Создавайте контент, который помогает обучать и вовлекать этих покупателей.

Многие люди могут создавать контент. Но эффективная стратегия контент-маркетинга направлена ​​на создание контента, достаточно привлекательного для того, чтобы побуждать покупателей к конверсии. Контент должен быть не только ценным для вашей аудитории, но и интересным и увлекательным. Ознакомьтесь с нашим сообщением в блоге о создании контента, который конвертирует.

Эта тактика теперь стала стандартной практикой в ​​большинстве маркетинговых команд. Каждый контент-маркетолог стал профессором , а каждый бренд — издательством .

И угадай что? Программы исходящего маркетинга являются непреднамеренными бенефициарами этих новых передовых практик в отношении контента. Вот как это сделать:

• У маркетологов теперь есть библиотеки увлекательного контента, предназначенного для привлечения нужной аудитории на ранних этапах пути к покупке.
• Эти библиотеки контента могут подпитывать исходящие маркетинговые программы и обогащать взаимодействие с аудиторией с помощью «push».
• Эти исходящие кампании используют целевой контент, который предназначен для укрепления доверия, прежде чем подтолкнуть к продаже. Например, торговый представитель может отправить исходящее электронное письмо с предложением прочитать новый пост в блоге на горячую тему отрасли, или исходящая реклама может предложить образовательную электронную книгу вместо того, чтобы превозносить преимущества функций продукта.

Технологии + Хороший контент = Убийственные входящие и исходящие программы

Добавление входящего маркетинга привнесло баланс в наш коллективный маркетинговый мозг. Мы понимаем процесс покупки более целостно, мы даем больше власти и контроля нашим потенциальным клиентам, и мы публикуем своевременный контент, предназначенный для решения проблем и интересов покупателей. Но одного входящего недостаточно.

Исходящая сторона маркетингового разговора по-прежнему не менее важна. Новые технологии и развитие контент-маркетинга сделали исходящий маркетинг более эффективным и продуктивным как для покупателей, так и для продавцов.

Не уверены, что ваша стратегия сбалансирована? Вот с чего вам следует начать: Ознакомьтесь с этой интерактивной оценкой, чтобы увидеть, сбалансированы ли ваши маркетинговые усилия по входящей и исходящей тактике.