Marketing in entrata o in uscita? Qual è il vincitore?

L'industria del marketing è stata in fermento per l'ascesa del marketing in entrata e il declino del marketing in uscita negli ultimi anni. Con l'aumento degli acquirenti abilitati a Internet, l'inbound marketing ha aiutato i fornitori a prendere il controllo delle parti iniziali del viaggio dell'acquirente. Ma i team di marketing stanno davvero abbandonando il marketing in uscita? Secondo un sondaggio Demand Metric del 2016, la risposta è un clamoroso no .

Il rapporto ha rilevato che l'84% dei marketer concorda sul fatto che sia il marketing in entrata che quello in uscita guidano il business. Il rapporto ha anche rilevato che il marketing in entrata e in uscita rappresenta quantità quasi uguali di lead, quota di budget e entrate. I top performer scelgono di utilizzare un approccio bilanciato che incorpori sia il marketing inbound che outbound.

Definizioni moderne di marketing inbound e outbound

Il marketing inbound (come praticato con le nuove funzionalità online) è ancora un concetto relativamente nuovo, ma la definizione di outbound si è evoluta negli ultimi anni. Fondamentalmente, il marketing in entrata consiste nel convincere i tuoi clienti a venire da te.

L'inbound è comunemente indicato come una strategia pull perché stai usando tattiche e ottimi contenuti per attirare l'attenzione dei tuoi potenziali clienti sul tuo marchio. La pubblicità lo faceva ai vecchi tempi, ma il marketing digitale ha cambiato il gioco mille volte, creando una barriera all'ingresso molto più bassa e livellando il campo di gioco.

Outbound può essere classificato come push marketing ; invii in modo proattivo i contenuti a coloro che consideri potenziali acquirenti o ai clienti esistenti. Puoi controllare il messaggio e i tempi.

Quella stessa nuova tecnologia moderna che ha reso possibile l'inbound marketing di oggi è cambiata anche in uscita. Raccoglie, distilla e fornisce l'accesso ai dati comportamentali e consente di automatizzare la consegna di messaggi di marketing personalizzati, risparmiando un sacco di tempo e fatica. Ciò ha cambiato il modo in cui i professionisti del marketing pianificano e implementano le campagne in uscita.

Definizione storica di Outbound

Tattiche utilizzate per spingere il tuo messaggio di marketing a un pubblico di massa, nella speranza di raggiungere potenziali clienti o potenziali clienti. Pensa alla posta diretta: tutte quelle cartoline e cataloghi che si accumulano nella tua casella di posta fisica. Pensa ai cartelloni pubblicitari, posizionati dove viaggiatori e pendolari potrebbero vederli nel momento più vantaggioso. Pensa alla radio: sei in macchina mentre vai al lavoro, a un semaforo, guardando un cartellone pubblicitario, quando alla radio arriva un annuncio per lo stesso prodotto.

Definizione moderna di Outbound

Parlando di outbound online, all'inizio si concentrava sulla posta elettronica e in passato era "batch and blast". Oggi si tratta di conoscere i tuoi potenziali clienti e ciò che vogliono in modo da poter sviluppare personaggi che li rappresentino accuratamente. Ora vendiamo ai personaggi, spingendo messaggi e contenuti tempestivi e pertinenti che affrontano i loro punti deboli e interessi. Stiamo costruendo relazioni, un punto di contatto automatizzato alla volta, per istruire l'acquirente, creare fiducia e rimanere al primo posto nel processo decisionale.

Una strategia equilibrata è una strategia vincente

Secondo lo studio Demand Metric, la maggior parte dei marketer utilizza un sano mix di entrambe le tattiche. Sul lato inbound, social media, SEO e blog sono diventati pilastri importanti. Sul lato in uscita, i professionisti del marketing stanno investendo molto in e-mail, eventi, PR e persino posta diretta.

In poche parole: non devi (e non dovresti) scegliere tra inbound e outbound. I due, infatti, stanno meglio insieme.

I professionisti del marketing di oggi utilizzano una combinazione equilibrata di programmi in entrata e in uscita durante il percorso dell'acquirente per vincere alla grande. Lo scopo del moderno gioco di marketing è costruire una macchina di marketing a doppio motore che costruisca il marchio, guidi la domanda ed espanda le relazioni con i clienti.

Costruisci un ecosistema per la conversazione e la costruzione di relazioni

Creare una strategia di marketing equilibrata non è diverso da una conversazione con un amico davanti a un caffè. Affinché funzioni, entrambe le parti devono contribuire. Devi essere accessibile, ascoltare quando è il momento di ascoltare e parlare quando hai qualcosa di prezioso da dire.

Il trucco per creare una strategia di marketing ben bilanciata è mappare le cinque fasi del percorso del cliente e assicurarsi di essere preparati per una conversazione bidirezionale in ogni fase.

In ogni fase del percorso del cliente, assicurati di:

1. Contatta attivamente i potenziali clienti per fornire loro le informazioni di cui hanno bisogno per passare alla fase successiva

2. Consenti alle persone di trovare facilmente le stesse informazioni da sole

In che modo il marketing in entrata ci ha reso migliori venditori in uscita

L'ascesa del marketing in entrata richiede ai professionisti del marketing di fare tre cose importanti:

1. Traccia il percorso dell'acquirente

Ciò include la comprensione delle diverse fasi che attraverserà il tuo acquirente e cosa sta cercando esattamente in ogni fase. I cicli di vendita B2B possono essere lunghi e complessi, mappare il percorso del tuo acquirente ti consentirà di fornire più facilmente contenuti mirati e pertinenti ai tuoi potenziali clienti e clienti.

2. Sviluppa una profonda comprensione delle loro buyer personas

Sviluppare le tue buyer personas richiede un po' di lavoro, ma i risultati possono essere eccezionali. Segmentare i tuoi acquirenti per persona ti consente di offrire loro un'esperienza più personalizzata. Per aiutarti a creare buyer personas senza problemi, abbiamo messo insieme questo toolkit per te.

3. Crea contenuti che aiutino a educare e coinvolgere questi acquirenti

Molte persone possono creare contenuti. Ma un'efficace strategia di content marketing si concentra sulla creazione di contenuti sufficientemente coinvolgenti da invogliare gli acquirenti a convertirsi. Non solo il contenuto deve essere prezioso per il tuo pubblico, ma deve anche essere interessante e coinvolgente. Dai un'occhiata al nostro post sul blog sulla creazione di contenuti che convertono.

Queste tattiche sono ormai diventate una pratica standard nella maggior parte dei team di marketing. Ogni content marketer ora è un professore e ogni brand è ora una casa editrice .

E indovina cosa? I programmi di marketing in uscita sono i beneficiari non intenzionali di queste nuove best practice relative ai contenuti, ecco come:

• Gli esperti di marketing ora dispongono di librerie di contenuti accattivanti progettati per attirare il pubblico giusto all'inizio del percorso di acquisto.
• Queste librerie di contenuti possono alimentare programmi di marketing in uscita e arricchire le interazioni del pubblico con "push"
• Queste campagne in uscita sfruttano contenuti mirati che hanno lo scopo di creare fiducia prima di spingere per una vendita. Ad esempio, un rappresentante di vendita può inviare un'e-mail in uscita suggerendo a un potenziale cliente di leggere un nuovo post sul blog su un argomento caldo del settore, oppure una pubblicità in uscita può offrire un eBook educativo invece di esaltare i vantaggi delle funzionalità del prodotto.

Tecnologia + buon contenuto = programmi killer in entrata e in uscita

L'aggiunta del marketing in entrata al mix ha portato equilibrio nel nostro cervello di marketing collettivo. Comprendiamo il processo di acquisto in modo più olistico, diamo più potere e controllo ai nostri potenziali clienti e pubblichiamo contenuti tempestivi che hanno lo scopo di affrontare i punti deboli e gli interessi dell'acquirente. Ma l'inbound da solo non è sufficiente.

Il lato esterno della conversazione di marketing è ancora altrettanto importante. Le nuove tecnologie e l'ascesa del content marketing hanno reso il marketing in uscita più efficace e più produttivo sia per gli acquirenti che per i venditori.

Non sei sicuro che la tua strategia sia bilanciata? Ecco da dove dovresti iniziare: dai un'occhiata a questa valutazione interattiva per vedere se i tuoi sforzi di marketing sono bilanciati tra tattiche in entrata e in uscita.