インバウンド マーケティングかアウトバウンドか? 勝者はどっち?

マーケティング業界では、ここ数年、インバウンド マーケティングの台頭とアウトバウンド マーケティングの衰退が話題になっています。 インターネットを活用したバイヤーの台頭により、インバウンド マーケティングは、ベンダーがバイヤー ジャーニーの最初の部分を管理するのに役立ちました。 しかし、マーケティング チームは本当にアウトバウンド マーケティングから移行しているのでしょうか? 2016 年の Demand Metric 調査によると、答えは圧倒的にノーです。

レポートによると、マーケティング担当者の 84% が、インバウンドとアウトバウンドの両方のマーケティングがビジネスを促進することに同意しています。 このレポートでは、インバウンドとアウトバウンドのマーケティングがほぼ同額のリード、予算シェア、収益を占めることもわかりました。 トップ パフォーマーは、インバウンド マーケティングとアウトバウンド マーケティングの両方を取り入れたバランスの取れたアプローチを使用することを選択しています。

インバウンドおよびアウトバウンド マーケティングの現代的な定義

インバウンド マーケティング (新しいオンライン機能で実践されている) はまだ比較的新しい概念ですが、アウトバウンドの定義は近年進化しています。 インバウンドマーケティングの核心は、顧客をあなたのところに連れてくることです。

インバウンドは、戦術と優れたコンテンツを使用して見込み客の注意をブランドに引き付けているため、一般にプル戦略と呼ばれます。 昔は広告がこれを行っていましたが、デジタル マーケティングはこのゲームを 1,000 倍変え、参入障壁を大幅に低くし、競争の場を平準化しました。

アウトバウンドは、プッシュ マーケティングとして分類できます。 潜在的な購入者と見なす人や既存の顧客に積極的にコンテンツをプッシュします。 メッセージとタイミングを制御できます。

今日のインバウンド マーケティングを可能にした最新のテクノロジーは、アウトバウンドにも変化をもたらしました。 行動データへのアクセスを収集、抽出、提供し、パーソナライズされたマーケティング メッセージの配信を自動化して、時間と労力を大幅に節約します。 これにより、マーケティング担当者がアウトバウンド キャンペーンを計画および展開する方法が変わりました。

アウトバウンドの歴史的定義

潜在的な顧客や見込み客にリーチすることを期待して、マーケティング メッセージを大勢のオーディエンスにプッシュするために使用される戦術。 ダイレクト メールを考えてみてください。ポストカードやカタログが物理的なメールボックスに山積みになっています。 旅行者や通勤者が最も有利な時期に目にする可能性のある場所に設置された看板を考えてみてください。 ラジオを考えてみてください。通勤途中の車の中で、信号待ちで看板を見ていると、同じ製品の広告がラジオで流れてきます。

アウトバウンドの現代的な定義

オンライン アウトバウンドといえば、最初はメールに焦点を当てたもので、以前は「バッチ アンド ブラスト」でした。 今日では、見込み客と見込み客が何を望んでいるのかを知ることがすべてです。そうすることで、見込み客を正確に表すペルソナを開発できます。 現在、私たちはペルソナにマーケティングを行い、タイムリーで関連性のあるメッセージとコンテンツをプッシュして、ペルソナの弱点や関心に対処しています。 一度に 1 つの自動化されたタッチポイントで関係を構築し、購入者を教育し、信頼を築き、意思決定プロセスの最優先事項を維持します。

バランスの取れた戦略は勝利の戦略です

Demand Metricの調査によると、ほとんどのマーケティング担当者は、両方の戦術を健全に組み合わせて使用​​しています。 インバウンド側では、ソーシャルメディア、SEO、ブログが重要な柱になっています。 アウトバウンド側では、マーケティング担当者は電子メール、イベント、PR、さらにはダイレクト メールに多額の投資を行っています。

一言で言えば、インバウンドとアウトバウンドのどちらかを選択する必要はありません (選択すべきではありません)。 実際、この 2 つは一緒の方が優れています。

今日のマーケティング担当者は、バイヤー ジャーニー全体でインバウンド プログラムとアウトバウンド プログラムをバランスよく組み合わせて使用​​し、大きな成果を上げています。 現代のマーケティング ゲームの目的は、ブランドを構築し、需要を促進し、顧客関係を拡大する、双発のマーケティング マシンを構築することです。

会話と関係構築のためのエコシステムを構築する

バランスの取れたマーケティング戦略を作成することは、コーヒーを飲みながら友人と会話することと同じです。 それが機能するためには、双方が貢献しなければなりません。 近づきやすく、聞くべきときに耳を傾け、何か価値のあることを言うときは率直に話す必要があります。

バランスの取れたマーケティング戦略を作成する秘訣は、カスタマー ジャーニーの 5 つの段階を計画し、各段階で双方向の会話に備えることです。

カスタマー ジャーニーのすべての段階で、次のことを確認してください。

1. 見込み客に積極的に連絡を取り、次のステップに進むために必要な情報を提供する

2. 人々が自分で同じ情報を簡単に見つけられるようにする

インバウンド マーケティングがアウトバウンド マーケターを向上させた方法

インバウンド マーケティングの台頭により、マーケターは次の 3 つの重要なことを行う必要があります。

1. バイヤージャーニーを計画する

これには、バイヤーが通過するさまざまな段階と、各段階で正確に何を求めているかを理解することが含まれます。 B2B のセールス サイクルは長く複雑になる可能性があります。バイヤー ジャーニーを計画することで、ターゲットを絞った関連性の高いコンテンツを見込み客や顧客により簡単に配信できるようになります。

2. バイヤーのペルソナを深く理解する

バイヤーのペルソナを作成するには、多少の手間がかかりますが、その結果は素晴らしいものになる可能性があります。 バイヤーをペルソナ別にセグメント化することで、よりパーソナライズされた体験を提供できます。 大騒ぎせずにバイヤー ペルソナを作成できるように、このツールキットをまとめました。

3. これらの購入者の教育と関与に役立つコンテンツを作成する

多くの人がコンテンツを作成できます。 しかし、効果的なコンテンツ マーケティング戦略は、購入者のコンバージョンを促すのに十分魅力的なコンテンツの作成に重点を置いています。 コンテンツは視聴者にとって価値があるだけでなく、興味深く魅力的でなければなりません。 コンバージョンにつながるコンテンツの作成に関するブログ記事をご覧ください。

これらの戦術は、現在、ほとんどのマーケティング チームで標準的な方法になっています。 すべてのコンテンツ マーケターが教授になり、すべてのブランドが出版社になりました。

そして、何を推測しますか？ アウトバウンド マーケティング プログラムは、これらの新しいコンテンツのベスト プラクティスの意図しない受益者です。その方法は次のとおりです。

• マーケティング担当者は、購入プロセスの早い段階で適切なオーディエンスを引き付けるように設計された魅力的なコンテンツのライブラリを利用できるようになりました。
• これらのコンテンツ ライブラリは、アウトバウンド マーケティング プログラムを促進し、 「プッシュ」によるオーディエンス インタラクションを充実させることができます。
• これらのアウトバウンド キャンペーンは、販売を推進する前に信頼を構築することを目的としたターゲットを絞ったコンテンツを活用します。 たとえば、営業担当者は、見込み客が業界の最新トピックに関する新しいブログ投稿を読むことを提案するアウトバウンド メールを送信したり、アウトバウンド広告で製品機能の利点を称賛する代わりに教育的な電子ブックを提供したりできます。

テクノロジー + 優れたコンテンツ = キラー インバウンドおよびアウトバウンド プログラム

ミックスにインバウンド マーケティングを追加することで、私たちの集合的なマーケティングの頭脳にバランスがもたらされました。 私たちは購入プロセスをより全体的に理解し、見込み客により多くの力とコントロールを与え、購入者の問題点と関心に対処することを意図したタイムリーなコンテンツを公開します. しかし、インバウンドだけでは十分ではありません。

マーケティングの会話のアウトバウンド側も同様に重要です。 新しいテクノロジーとコンテンツ マーケティングの台頭により、アウトバウンド マーケティングはより効果的になり、買い手と売り手の両方にとってより生産的になりました。

あなたの戦略がバランスが取れているかどうかわかりませんか？ ここから始めるべきです: このインタラクティブな評価をチェックして、マーケティング活動がインバウンドとアウトバウンドの戦術でバランスが取れているかどうかを確認してください。