Marketing przychodzący czy wychodzący? Który jest zwycięzcą?

W branży marketingowej w ciągu ostatnich kilku lat głośno było o wzroście marketingu przychodzącego i upadku marketingu wychodzącego. Wraz ze wzrostem liczby kupujących korzystających z Internetu marketing przychodzący pomógł sprzedawcom przejąć kontrolę nad początkowymi etapami podróży kupującego. Ale czy zespoły marketingowe naprawdę odchodzą od marketingu wychodzącego? Według ankiety Demand Metric z 2016 r. odpowiedź brzmi zdecydowanie nie .

Z raportu wynika, że ​​84% marketerów zgadza się, że zarówno marketing przychodzący, jak i wychodzący napędza biznes. Raport wykazał również, że marketing przychodzący i wychodzący odpowiadają za prawie taką samą liczbę potencjalnych klientów, udział w budżecie i przychody. Najlepsi producenci wybierają zrównoważone podejście, które obejmuje zarówno marketing przychodzący , jak i wychodzący.

Nowoczesne definicje marketingu przychodzącego i wychodzącego

Marketing przychodzący (w praktyce z nowymi możliwościami online) jest wciąż stosunkowo nową koncepcją, ale definicja wychodzącego ewoluowała w ostatnich latach. W swej istocie marketing przychodzący polega na zachęcaniu klientów do przyjścia do Ciebie.

Inbound jest powszechnie określany jako strategia przyciągania, ponieważ używasz taktyk i świetnych treści, aby przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów do swojej marki. Reklama robiła to w dawnych czasach, ale marketing cyfrowy zmienił grę tysiąckrotnie, tworząc znacznie niższą barierę wejścia i wyrównując szanse.

Outbound można sklasyfikować jako marketing push ; proaktywnie przekazujesz treści tym, których uważasz za potencjalnych nabywców, lub obecnym klientom. Możesz kontrolować wiadomość i czas.

Ta sama nowoczesna technologia, która umożliwiła dzisiejszy marketing przychodzący, zmieniła się również na zewnątrz. Gromadzi, destyluje i zapewnia dostęp do danych behawioralnych oraz umożliwia automatyzację dostarczania spersonalizowanych komunikatów marketingowych, oszczędzając mnóstwo czasu i wysiłku. Zmieniło to sposób, w jaki marketerzy planują i wdrażają kampanie wychodzące.

Historyczna definicja ruchu wychodzącego

Taktyka wykorzystywana do przekazywania przekazu marketingowego masowym odbiorcom w nadziei na dotarcie do potencjalnych klientów lub potencjalnych klientów. Pomyśl o przesyłkach bezpośrednich: wszystkie pocztówki i katalogi piętrzą się w twojej fizycznej skrzynce pocztowej. Pomyśl o billboardach, umieszczonych tam, gdzie podróżni i osoby dojeżdżające do pracy mogą je zobaczyć w najkorzystniejszym momencie. Pomyśl o radiu: jesteś w samochodzie w drodze do pracy, stoisz na światłach, patrzysz na billboard, kiedy w radiu pojawia się reklama tego samego produktu.

Nowoczesna definicja ruchu wychodzącego

Mówiąc o ruchu wychodzącym online, zaczęło się od poczty e-mail i kiedyś było to „wsadowe i wybuchowe”. Dzisiaj chodzi o poznanie potencjalnych klientów i ich potrzeb, aby móc opracować persony, które dokładnie ich reprezentują. Teraz kierujemy reklamy do osób, przesyłając aktualne, odpowiednie wiadomości i treści, które dotyczą ich bolączek i zainteresowań. Budujemy relacje, jeden zautomatyzowany punkt kontaktu na raz, aby edukować kupującego, budować zaufanie i być na bieżąco w procesie podejmowania decyzji.

Zrównoważona strategia to zwycięska strategia

Według badania Demand Metric większość marketerów stosuje zdrową mieszankę obu taktyk. Po stronie przychodzącej media społecznościowe, SEO i blogowanie stały się ważnymi filarami. Po stronie wychodzącej marketerzy dużo inwestują w pocztę elektroniczną, wydarzenia, PR, a nawet pocztę bezpośrednią.

W skrócie: nie musisz (i nie powinieneś) wybierać między przyjazdem a wyjazdem. Tak naprawdę we dwójkę jest lepiej.

Dzisiejsi marketerzy stosują zrównoważoną kombinację programów przychodzących i wychodzących na całej ścieżce kupującego, aby wygrać duże pieniądze. Celem współczesnej gry marketingowej jest zbudowanie dwusilnikowej maszyny marketingowej, która buduje markę, napędza popyt i rozszerza relacje z klientami.

Zbuduj ekosystem do rozmów i budowania relacji

Tworzenie zrównoważonej strategii marketingowej niczym nie różni się od rozmowy z przyjaciółką przy kawie. Aby to zadziałało, obie strony muszą wnieść swój wkład. Musisz być dostępny, słuchać, kiedy nadejdzie czas, aby słuchać i zabierać głos, gdy masz coś wartościowego do powiedzenia.

Sztuczka w tworzeniu dobrze wyważonej strategii marketingowej polega na zaplanowaniu pięciu etapów podróży klienta i upewnieniu się, że jesteś przygotowany do dwukierunkowej rozmowy na każdym etapie.

Na każdym etapie ścieżki klienta upewnij się, że:

1. Aktywnie docieraj do potencjalnych klientów, aby przekazać im informacje, których potrzebują, aby przejść do następnego kroku

2. Ułatw użytkownikom samodzielne znajdowanie tych samych informacji

Jak marketing przychodzący uczynił nas lepszymi marketingowcami wychodzącymi

Rozwój marketingu przychodzącego wymaga od marketerów zrobienia trzech ważnych rzeczy:

1. Zaplanuj podróż kupującego

Obejmuje to zrozumienie różnych etapów, przez które przechodzi kupujący, oraz tego, czego dokładnie szuka na każdym etapie. Cykle sprzedaży B2B mogą być długie i złożone, więc zaplanowanie podróży kupującego pozwoli Ci łatwiej dostarczać ukierunkowane, odpowiednie treści potencjalnym i obecnym klientom.

2. Rozwiń głębokie zrozumienie ich osobowości kupujących

Rozwijanie osobowości kupujących wymaga trochę pracy, ale wyniki mogą być znakomite. Segmentacja kupujących według osobowości pozwala zapewnić im bardziej spersonalizowaną obsługę. Aby pomóc Ci bezproblemowo tworzyć persony kupujących, przygotowaliśmy dla Ciebie ten zestaw narzędzi.

3. Twórz treści, które pomagają edukować i angażować tych kupujących

Wiele osób może tworzyć treści. Jednak skuteczna strategia marketingu treści koncentruje się na tworzeniu treści, które są na tyle angażujące, że zachęcają kupujących do konwersji. Treści muszą być nie tylko wartościowe dla odbiorców, ale także interesujące i wciągające. Sprawdź nasz wpis na blogu na temat tworzenia treści, które konwertują.

Te taktyki stały się obecnie standardową praktyką w większości zespołów marketingowych. Każdy content marketingowiec jest teraz profesorem , a każda marka jest teraz wydawnictwem .

I zgadnij co? Programy marketingu wychodzącego są niezamierzonym beneficjentem tych nowych najlepszych praktyk dotyczących treści, oto jak:

• Marketerzy dysponują teraz bibliotekami atrakcyjnych treści zaprojektowanych w celu przyciągnięcia odpowiednich odbiorców na wczesnym etapie procesu zakupowego.
• Te biblioteki treści mogą napędzać programy marketingu wychodzącego i wzbogacać interakcje z odbiorcami dzięki „wypychaniu”
• Te kampanie wychodzące wykorzystują ukierunkowane treści, które mają na celu zbudowanie zaufania przed sprzedażą. Na przykład przedstawiciel handlowy może wysłać wychodzącą wiadomość e-mail z sugestią, aby potencjalny klient przeczytał nowy post na blogu dotyczący gorącego tematu w branży, a reklama wychodząca może oferować edukacyjny e-book zamiast wychwalać zalety funkcji produktu.

Technologia + dobra treść = zabójcze programy przychodzące i wychodzące

Dodanie marketingu przychodzącego do miksu przywróciło równowagę naszemu kolektywnemu mózgowi marketingowemu. Rozumiemy proces zakupu bardziej holistycznie, dajemy naszym potencjalnym klientom większą władzę i kontrolę oraz publikujemy aktualne treści, które mają na celu zaradzenie problemom i zainteresowaniom kupujących. Ale sam przyjazd to za mało.

Strona wychodząca rozmowy marketingowej jest nadal równie ważna. Nowa technologia i rozwój content marketingu sprawiły, że marketing wychodzący stał się bardziej skuteczny i produktywny zarówno dla kupujących, jak i sprzedających.

Nie jesteś pewien, czy Twoja strategia jest zrównoważona? Oto, od czego powinieneś zacząć: Sprawdź tę interaktywną ocenę, aby sprawdzić, czy Twoje działania marketingowe są zrównoważone pod względem taktyk przychodzących i wychodzących.