Inbound Marketing sau Outbound? Care este Câștigătorul?

Industria de marketing a fost zgomot de creșterea marketingului inbound și declinul marketingului outbound în ultimii câțiva ani. Odată cu creșterea cumpărătorilor împuterniciți de internet, marketingul inbound a ajutat vânzătorii să preia controlul asupra pieselor inițiale ale călătoriei cumpărătorului. Dar echipele de marketing migrează cu adevărat de la outbound marketing? Potrivit unui sondaj Metric al cererii din 2016, răspunsul este un nu răsunător.

Raportul a constatat că 84% dintre agenții de marketing sunt de acord că atât marketingul inbound, cât și cel outbound stimulează afacerile. Raportul a mai constatat că marketingul inbound și outbound reprezintă cantități aproape egale de clienți potențiali, cota de buget și venituri. Performanții de top aleg să folosească o abordare echilibrată care încorporează atât marketingul inbound cât și outbound marketing.

Definiții moderne ale marketingului inbound și outbound

Inbound marketing (așa cum este practicat cu noile capabilități online) este încă un concept relativ nou, dar definiția outbound-ului a evoluat în ultimii ani. În esență, marketingul inbound înseamnă de fapt să-ți convingi clienții să vină la tine.

Inbound este denumită în mod obișnuit o strategie de atracție , deoarece utilizați tactici și conținut excelent pentru a atrage atenția potențialilor dvs. asupra mărcii dvs. Publicitatea a făcut acest lucru în vremurile de demult, dar marketingul digital a schimbat jocul de o mie de ori, creând o barieră mult mai mică în calea intrării și echivalând câmpul de joc.

Outbound poate fi clasificat ca push marketing ; împingeți în mod proactiv conținutul către cei pe care îi considerați potențiali cumpărători sau către clienții existenți. Puteți controla mesajul și sincronizarea.

Aceeași tehnologie modernă nouă care a făcut posibil marketingul inbound de astăzi s-a schimbat, de asemenea, în ieșire. Adună, distilează și oferă acces la date comportamentale și face posibilă automatizarea transmiterii de mesaje de marketing personalizate, economisind o mulțime de timp și efort. Acest lucru a schimbat modul în care specialiștii în marketing planifică și implementează campanii outbound.

Definiția istorică Outbound

Tactici folosite pentru a vă împinge mesajul de marketing către un public de masă, în speranța de a ajunge la potențiali clienți sau potențiali. Gândiți-vă la corespondența directă: toate acele cărți poștale și cataloage care se adună în cutia poștală fizică. Gândiți-vă la panouri publicitare, amplasate acolo unde călătorii și navetiștii le-ar putea vedea în cel mai avantajos moment. Gândiți-vă la radio: vă aflați în mașină în drum spre serviciu, la un semafor, uitați-vă la un panou publicitar, când apare un anunț pentru același produs pe radio.

Definiția modernă a Outbound

Vorbind de ieșire online, a început axat pe e-mail și obișnuia să fie „loturi și explozie”. Astăzi, totul este să înveți despre potențialii tăi și ce își doresc aceștia, astfel încât să poți dezvolta persoane care să-i reprezinte cu acuratețe. Acum promovăm persoane, propunând mesaje și conținut relevante și oportune, care abordează punctele dureroase și interesele acestora. Construim relații, câte un punct de contact automatizat la un moment dat, pentru a educa cumpărătorul, pentru a construi încredere și pentru a rămâne în fruntea procesului de luare a deciziilor.

O strategie echilibrată este o strategie câștigătoare

Conform studiului Demand Metric, majoritatea marketerilor folosesc o combinație sănătoasă a ambelor tactici. Pe partea de intrare, social media, SEO și blogging-ul au devenit piloni importanți. Pe partea de ieșire, agenții de marketing investesc foarte mult în e-mail, evenimente, PR și chiar prin corespondență directă.

Pe scurt: nu trebuie (și nu ar trebui) să alegeți între inbound și outbound. Cei doi sunt, de fapt, mai bine împreună.

Specialiștii de marketing din ziua de azi folosesc o combinație echilibrată de programe de intrare și de ieșire pe parcursul călătoriei cumpărătorului pentru a câștiga mare. Obiectivul jocului modern de marketing este de a construi o mașină de marketing cu două motoare care construiește marca, stimulează cererea și extinde relațiile cu clienții.

Construiește un ecosistem pentru conversații și construirea relațiilor

Crearea unei strategii de marketing echilibrate nu este diferită de o conversație cu un prieten la o cafea. Pentru ca acesta să funcționeze, ambele părți trebuie să contribuie. Trebuie să fii accesibil, să asculți când este timpul să asculți și să vorbești când ai ceva valoros de spus.

Trucul pentru crearea unei strategii de marketing bine echilibrate este să mapați cele cinci etape ale călătoriei clienților și să vă asigurați că sunteți pregătit pentru o conversație bidirecțională în fiecare etapă.

În fiecare etapă a călătoriei clientului, asigurați-vă că:

1. Adresați-vă în mod activ clienților potențiali pentru a le oferi informațiile de care au nevoie pentru a trece la pasul următor

2. Faceți mai ușor pentru oameni să găsească aceleași informații pe cont propriu

Cum Inbound Marketing ne-a făcut mai buni Outbound Marketeri

Creșterea marketingului inbound impune specialiștilor în marketing să facă trei lucruri importante:

1. Planificați călătoria cumpărătorului lor

Aceasta include înțelegerea diferitelor etape prin care va trece cumpărătorul și a ceea ce anume caută în fiecare etapă. Ciclurile de vânzări B2B pot fi lungi și complexe, cartografierea călătoriei cumpărătorului dvs. vă va permite să livrați mai ușor conținut țintit și relevant pentru potențialii dvs. și clienții.

2. Dezvoltați o înțelegere profundă a clienților lor

Dezvoltarea personalității cumpărătorilor necesită puțină muncă, dar rezultatele pot fi remarcabile. Segmentarea cumpărătorilor după persoană vă permite să le oferiți o experiență mai personalizată. Pentru a vă ajuta să creați persoane de cumpărător fără probleme, am creat acest set de instrumente pentru dvs.

3. Creați conținut care ajută la educarea și implicarea acestor cumpărători

Mulți oameni pot crea conținut. Dar o strategie eficientă de marketing de conținut se concentrează pe crearea de conținut suficient de captivant încât să-i ademenească pe cumpărători să convertească. Nu numai că conținutul trebuie să fie valoros pentru publicul tău, dar trebuie să fie și interesant și captivant. Consultați articolul nostru de blog despre crearea de conținut care convertește.

Aceste tactici au devenit acum o practică standard în majoritatea echipelor de marketing. Fiecare marketer de conținut este acum un profesor și fiecare brand este acum o editură .

Si ghici ce? Programele de marketing outbound sunt beneficiarul neintenționat al acestor noi bune practici de conținut, iată cum:

• Specialiştii în marketing au acum biblioteci de conţinut captivant concepute pentru a atrage publicul potrivit la începutul călătoriei de cumpărare.
• Aceste biblioteci de conținut pot alimenta programele de marketing outbound și pot îmbogăți interacțiunile publicului cu „push”
• Aceste campanii de ieșire valorifică conținutul direcționat care este menit să creeze încredere înainte de a promova o vânzare. De exemplu, un reprezentant de vânzări poate trimite un e-mail de ieșire sugerând unui client potențial să citească o nouă postare pe blog despre un subiect fierbinte din industrie, sau o reclamă de ieșire poate oferi o carte electronică educațională în loc să laude beneficiile caracteristicilor produsului.

Tehnologie + Conținut bun = Programe ucigașe de intrare și ieșire

Adăugarea de inbound marketing la mix a adus echilibru creierului nostru de marketing colectiv. Înțelegem procesul de cumpărare într-un mod mai holistic, acordăm mai multă putere și control potențialilor noștri și publicăm conținut în timp util, care este menit să abordeze punctele și interesele cumpărătorului. Dar numai inbound nu este suficient.

Partea de ieșire a conversației de marketing este încă la fel de importantă. Noua tehnologie și creșterea marketingului de conținut au făcut marketingul outbound mai eficient și mai productiv atât pentru cumpărători, cât și pentru vânzători.

Nu sunteți sigur dacă strategia dvs. este echilibrată? Iată de unde ar trebui să începeți: consultați această evaluare interactivă pentru a vedea dacă eforturile dvs. de marketing sunt echilibrate între tacticile de intrare și de ieșire.