การตลาดขาเข้าหรือขาออก? ผู้ชนะคือใคร?

อุตสาหกรรมการตลาดได้รับข่าวลือเกี่ยวกับการเพิ่มขึ้นของการตลาดขาเข้าและการลดลงของการตลาดขาออกในช่วงหลายปีที่ผ่านมา ด้วยการเพิ่มขึ้นของผู้ซื้อที่มีอำนาจทางอินเทอร์เน็ต การตลาดขาเข้าได้ช่วยให้ผู้ขายสามารถควบคุมส่วนเริ่มต้นของการเดินทางของผู้ซื้อได้ แต่ทีมการตลาดกำลังย้ายออกจากการตลาดขาออกจริงหรือ จากการสำรวจ Demand Metric ในปี 2559 คำตอบคือ ไม่

รายงานพบว่า 84% ของนักการตลาดยอมรับว่าการตลาดทั้งขาเข้าและขาออกขับเคลื่อนธุรกิจ รายงานยังพบว่าบัญชีการตลาดขาเข้าและขาออกสำหรับโอกาสในการขาย ส่วนแบ่งงบประมาณ และรายได้เกือบเท่ากัน ผู้ปฏิบัติงานชั้นนำกำลังเลือกใช้วิธีการที่สมดุลซึ่งรวมทั้งการตลาดขาเข้า และ ขาออก

คำจำกัดความสมัยใหม่ของการตลาดขาเข้าและขาออก

การตลาดขาเข้า (เช่นเดียวกับความสามารถทางออนไลน์แบบใหม่) ยังคงเป็นแนวคิดที่ค่อนข้างใหม่ แต่คำจำกัดความของการส่งออกมีการพัฒนาในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา โดยพื้นฐานแล้ว การตลาดขาเข้าคือการทำให้ลูกค้าเข้ามาหาคุณ

Inbound มักเรียกว่า กลยุทธ์การดึง เนื่องจากคุณกำลังใช้กลยุทธ์และเนื้อหาที่ยอดเยี่ยมเพื่อดึงความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามาที่แบรนด์ของคุณ การโฆษณาทำสิ่งนี้ในสมัยก่อน แต่การตลาดดิจิทัลได้เปลี่ยนเกมเป็นพันเท่า สร้างอุปสรรคในการเข้าและปรับระดับสนามแข่งขันให้ต่ำลงมาก

ขาออกสามารถจัดประเภทเป็นการ ตลาดแบบพุช คุณผลักดันเนื้อหาเชิงรุกไปยังผู้ที่คุณพิจารณาว่าเป็นผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อหรือลูกค้าปัจจุบัน คุณสามารถควบคุมข้อความและเวลาได้

เทคโนโลยีสมัยใหม่แบบเดียวกันที่ทำให้การตลาดขาเข้าในปัจจุบันเป็นไปได้ก็เปลี่ยนไปเช่นกัน โดยจะรวบรวม กลั่นกรอง และให้สิทธิ์การเข้าถึงข้อมูลพฤติกรรม และทำให้การส่งข้อความทางการตลาดส่วนบุคคลเป็นไปได้โดยอัตโนมัติ ซึ่งช่วยประหยัดเวลาและความพยายามได้มาก สิ่งนี้ได้เปลี่ยนวิธีที่นักการตลาดวางแผนและปรับใช้แคมเปญขาออก

ความหมายทางประวัติศาสตร์ของขาออก

กลยุทธ์ที่ใช้ในการส่งข้อความทางการตลาดของคุณไปยังผู้ชมจำนวนมากโดยหวังว่าจะเข้าถึงลูกค้าหรือผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ลองนึกถึงการส่งจดหมายโดยตรง: ไปรษณียบัตรและแคตตาล็อกทั้งหมดที่สะสมอยู่ในกล่องจดหมายจริงของคุณ ลองนึกถึงป้ายโฆษณาซึ่งวางไว้ในที่ที่นักเดินทางและผู้สัญจรไปมาอาจมองเห็นได้ในเวลาที่ได้เปรียบที่สุด นึกถึงวิทยุ: คุณอยู่ในรถของคุณระหว่างทางไปทำงาน ที่ไฟหยุด กำลังดูป้ายโฆษณา เมื่อมีโฆษณาสำหรับผลิตภัณฑ์เดียวกันปรากฏขึ้นทางวิทยุ

คำจำกัดความสมัยใหม่ของขาออก

เมื่อพูดถึงขาออกทางออนไลน์ มันเริ่มเน้นไปที่อีเมล และเคยเป็นแบบ วันนี้ ทุกอย่างเกี่ยวกับการเรียนรู้เกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและสิ่งที่พวกเขาต้องการ เพื่อให้คุณสามารถพัฒนาบุคลิกที่เป็นตัวแทนของพวกเขาได้อย่างถูกต้อง ตอนนี้เราทำการตลาดกับบุคคล โดยผลักดันข้อความและเนื้อหาที่เกี่ยวข้องในเวลาที่เหมาะสม ซึ่งระบุประเด็นปัญหาและความสนใจของพวกเขา เรากำลังสร้างความสัมพันธ์ ทีละจุดติดต่ออัตโนมัติ เพื่อให้ความรู้แก่ผู้ซื้อ สร้างความไว้วางใจ และคำนึงถึงสิ่งที่สำคัญที่สุดในกระบวนการตัดสินใจ

กลยุทธ์ที่สมดุลคือกลยุทธ์แห่งชัยชนะ

จากการศึกษา Demand Metric นักการตลาดส่วนใหญ่ใช้กลยุทธ์ทั้งสองอย่างผสมผสานกัน ในด้านขาเข้า โซเชียลมีเดีย SEO และบล็อกกลายเป็นเสาหลักที่สำคัญ ในด้านขาออก นักการตลาดกำลังลงทุนอย่างมากกับอีเมล งานกิจกรรม ประชาสัมพันธ์ และแม้แต่จดหมายโดยตรง

สรุป: คุณไม่จำเป็นต้อง (และไม่ควร) เลือกระหว่างขาเข้าและขาออก ในความเป็นจริงทั้งสองอยู่ด้วยกันดีกว่า

นักการตลาดในปัจจุบันกำลังใช้การผสมผสานระหว่างโปรแกรมขาเข้าและขาออกที่สมดุลตลอดการเดินทางของผู้ซื้อเพื่อคว้ารางวัลใหญ่ เป้าหมายของเกมการตลาดสมัยใหม่คือการสร้างเครื่องจักรการตลาดแบบเครื่องยนต์คู่ที่สร้างแบรนด์ ขับเคลื่อนความต้องการ และขยายความสัมพันธ์กับลูกค้า

สร้างระบบนิเวศสำหรับการสนทนาและการสร้างความสัมพันธ์

การสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดที่สมดุลนั้นไม่ต่างจากการสนทนากับเพื่อนผ่านกาแฟ เพื่อให้มันทำงานได้ทั้งสองฝ่ายต้องมีส่วนร่วม คุณต้องเข้าถึงได้ ฟังเมื่อถึงเวลาที่ควรฟัง และพูดออกมาเมื่อคุณมีบางสิ่งที่มีคุณค่าจะพูด

เคล็ดลับในการสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดที่มีความสมดุลคือการวางแผนห้าขั้นตอนของการเดินทางของลูกค้าของคุณ และตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณเตรียมพร้อมสำหรับการสนทนาแบบสองทางในแต่ละขั้นตอน

ในทุกขั้นตอนของการเดินทางของลูกค้า ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณ:

1. เข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างจริงจังเพื่อให้ข้อมูลที่พวกเขาต้องการเพื่อดำเนินการในขั้นตอนต่อไป

2. ช่วยให้ผู้คนสามารถค้นหาข้อมูลเดียวกันด้วยตนเองได้ง่าย

การตลาดขาเข้าทำให้เราเป็นนักการตลาดขาออกที่ดีขึ้นได้อย่างไร

การเติบโตของ Inbound Marketing นักการตลาดต้องทำ 3 สิ่งที่สำคัญ:

1. กำหนดเส้นทางการเดินทางของผู้ซื้อ

ซึ่งรวมถึงการทำความเข้าใจขั้นตอนต่างๆ ที่ผู้ซื้อของคุณต้องดำเนินการ และสิ่งที่พวกเขากำลังมองหาในแต่ละขั้นตอน วงจรการขายแบบ B2B อาจยาวนานและซับซ้อน การทำแผนที่การเดินทางของผู้ซื้อจะช่วยให้คุณสามารถนำเสนอเนื้อหาที่เกี่ยวข้องและตรงเป้าหมายไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าของคุณได้ง่ายขึ้น

2. พัฒนาความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับตัวตนของผู้ซื้อ

การพัฒนาบุคลิกภาพของผู้ซื้อนั้นต้องใช้ความพยายามเพียงเล็กน้อย แต่ผลลัพธ์ที่ได้นั้นยอดเยี่ยมมาก การแบ่งกลุ่มผู้ซื้อของคุณตามลักษณะบุคคลช่วยให้คุณมอบประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวมากขึ้นแก่พวกเขา เพื่อช่วยให้คุณสร้างตัวตนของผู้ซื้อได้โดยไม่ยุ่งยาก เราได้รวบรวมชุดเครื่องมือนี้ไว้สำหรับคุณ

3. สร้างเนื้อหาที่ช่วยให้ความรู้และดึงดูดผู้ซื้อเหล่านี้

หลายคนสามารถสร้างเนื้อหาได้ แต่กลยุทธ์การตลาดเนื้อหาที่มีประสิทธิภาพมุ่งเน้นไปที่การสร้างเนื้อหาที่มีส่วนร่วมมากพอที่จะดึงดูดให้ผู้ซื้อเปลี่ยนใจเลื่อมใส เนื้อหาไม่เพียงแต่ต้องมีคุณค่าต่อผู้ชมเท่านั้น แต่ยังต้องน่าสนใจและมีส่วนร่วมด้วย ตรวจสอบโพสต์บล็อกของเราเกี่ยวกับการสร้างเนื้อหาที่แปลง

กลยุทธ์เหล่านี้ได้กลายเป็นแนวทางปฏิบัติมาตรฐานในทีมการตลาดส่วนใหญ่แล้ว นักการตลาดเนื้อหาทุกคนเป็น ศาสตราจารย์ และทุกแบรนด์กลายเป็น สำนักพิมพ์

และคาดเดาอะไร โปรแกรมการตลาดภายนอกเป็นผู้รับผลประโยชน์โดยไม่ได้ตั้งใจจากแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับเนื้อหาใหม่เหล่านี้ โดยมีวิธีดังนี้:

• ขณะนี้นักการตลาดมีไลบรารีของเนื้อหาที่ดึงดูดซึ่งออกแบบมาเพื่อดึงดูดผู้ชมที่เหมาะสมในช่วงต้นของเส้นทางการซื้อ
• ไลบรารีเนื้อหาเหล่านี้สามารถขับเคลื่อนโปรแกรมการตลาดขาออกและเพิ่มปฏิสัมพันธ์ของผู้ชมด้วย "การผลักดัน"
• แคมเปญขาออกเหล่านี้ใช้ประโยชน์จากเนื้อหาที่ตรงเป้าหมายเพื่อสร้างความไว้วางใจก่อนที่จะผลักดันการขาย ตัวอย่างเช่น ตัวแทนฝ่ายขายสามารถส่งอีเมลขาออกเพื่อแนะนำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอ่านบล็อกโพสต์ใหม่เกี่ยวกับหัวข้อยอดนิยมของอุตสาหกรรม หรือโฆษณาขาออกสามารถเสนอ eBook เพื่อการศึกษาแทนการยกย่องคุณประโยชน์ของฟีเจอร์ผลิตภัณฑ์

เทคโนโลยี + เนื้อหาที่ดี = โปรแกรม Killer Inbound และ Outbound

การเพิ่มการตลาดขาเข้าเข้ามาผสมผสานได้นำความสมดุลมาสู่สมองการตลาดส่วนรวมของเรา เราเข้าใจกระบวนการซื้อแบบองค์รวมมากขึ้น เราให้อำนาจและการควบคุมแก่ลูกค้าเป้าหมายของเรามากขึ้น และเราเผยแพร่เนื้อหาที่ทันท่วงทีซึ่งมีไว้เพื่อจัดการกับปัญหาและความสนใจของผู้ซื้อ แต่ขาเข้าอย่างเดียวไม่พอ

ด้านขาออกของการสนทนาทางการตลาดยังคงมีความสำคัญไม่ยิ่งหย่อนไปกว่ากัน เทคโนโลยีใหม่และการเพิ่มขึ้นของการตลาดเนื้อหาทำให้การตลาดขาออกมีประสิทธิภาพมากขึ้นและมีประสิทธิผลมากขึ้นสำหรับทั้งผู้ซื้อและผู้ขาย

ไม่แน่ใจว่ากลยุทธ์ของคุณมีความสมดุลหรือไม่? คุณควรเริ่มที่จุดใด: ตรวจสอบการประเมินเชิงโต้ตอบนี้เพื่อดูว่าความพยายามทางการตลาดของคุณมีความสมดุลระหว่างกลยุทธ์ขาเข้าและขาออกหรือไม่