التسويق الداخلي أو الصادر؟ من هو الفائز؟

كانت صناعة التسويق تدور حول صعود التسويق الداخلي وتراجع التسويق الخارجي على مدى السنوات العديدة الماضية. مع ظهور المشترين المدعومين عبر الإنترنت ، ساعد التسويق الداخلي البائعين على التحكم في الأجزاء الأولية من رحلة المشتري. لكن هل تهاجر فرق التسويق حقًا بعيدًا عن التسويق الخارجي؟ وفقًا لمسح Demand Metric لعام 2016 ، فإن الإجابة هي لا .

وجد التقرير أن 84٪ من المسوقين يوافقون على أن التسويق الداخلي والخارجي يقود الأعمال. وجد التقرير أيضًا أن حساب التسويق الوارد والصادر لمبالغ متساوية تقريبًا من العملاء المتوقعين وحصة الميزانية والإيرادات. يختار أصحاب الأداء الأفضل استخدام نهج متوازن يدمج كلاً من التسويق الداخلي والخارجي .

التعريفات الحديثة للتسويق الداخلي والخارجي

لا يزال التسويق الداخلي (كما يُمارس مع الإمكانات الجديدة عبر الإنترنت) مفهومًا جديدًا نسبيًا ، لكن تعريف الصادر قد تطور في السنوات الأخيرة. يتعلق التسويق الداخلي في جوهره بجذب عملائك إليك.

يشار إلى Inbound عادةً على أنها استراتيجية سحب لأنك تستخدم التكتيكات والمحتوى الرائع لجذب انتباه العملاء المحتملين إلى علامتك التجارية. لقد فعل الإعلان ذلك في الأيام الخوالي ، لكن التسويق الرقمي غيّر اللعبة ألف مرة ، مما خلق حاجزًا أقل بكثير للدخول وتسوية الملعب.

يمكن تصنيف الخارج على أنه تسويق بالدفع ؛ تدفع المحتوى بشكل استباقي إلى أولئك الذين تعتبرهم مشترين محتملين أو إلى عملاء حاليين. يمكنك التحكم في الرسالة والتوقيت.

نفس التكنولوجيا الحديثة الجديدة التي جعلت التسويق الداخلي اليوم ممكنًا قد تغيرت أيضًا إلى الخارج. إنها تجمع البيانات السلوكية وتقطيرها وتوفر الوصول إليها ، وتجعل من الممكن أتمتة تسليم الرسائل التسويقية المخصصة ، مما يوفر الكثير من الوقت والجهد. لقد أدى هذا إلى تغيير الطريقة التي يخطط بها المسوقون وينشرون الحملات الصادرة.

التعريف التاريخي للخارج

التكتيكات المستخدمة لدفع رسالتك التسويقية إلى جماهير جماهيرية ، على أمل الوصول إلى العملاء المحتملين أو العملاء المحتملين. فكر في البريد المباشر: كل تلك البطاقات البريدية والكتالوجات تتراكم في صندوق بريدك الفعلي. فكر في اللوحات الإعلانية ، حيث يمكن للمسافرين والركاب رؤيتها في أفضل الأوقات. فكر في الراديو: أنت في سيارتك في طريقك إلى العمل ، عند إشارة توقف ، تنظر إلى لوحة إعلانات ، عندما يظهر إعلان عن نفس المنتج على الراديو.

التعريف الحديث للخارج

عند الحديث عن البريد الصادر عبر الإنترنت ، بدأ بالتركيز على البريد الإلكتروني ، وكان يستخدم "دفعة وانفجار". اليوم ، الأمر كله يتعلق بالتعرف على توقعاتك وما يريدونه حتى تتمكن من تطوير شخصيات تمثلهم بدقة. نحن الآن نقوم بالتسويق إلى الأشخاص ، وندفع الرسائل ذات الصلة والمحتوى في الوقت المناسب الذي يعالج نقاط الألم الخاصة بهم واهتماماتهم. نحن نبني علاقات ، نقطة اتصال آلية واحدة في كل مرة ، لتثقيف المشتري ، وبناء الثقة ، والبقاء في صدارة الذهن في عملية صنع القرار.

الإستراتيجية المتوازنة هي إستراتيجية ناجحة

وفقًا لدراسة Demand Metric ، يستخدم معظم المسوقين مزيجًا صحيًا من كلا الأسلوبين. على الجانب الداخلي ، أصبحت وسائل التواصل الاجتماعي وتحسين محركات البحث والمدونات ركائز مهمة. على الجانب الخارجي ، يستثمر المسوقون بكثافة في البريد الإلكتروني والأحداث والعلاقات العامة وحتى البريد المباشر.

باختصار: ليس عليك (ولا ينبغي) الاختيار بين الوارد والصادر. الاثنان ، في الواقع ، أفضل معا.

يستخدم المسوقون اليوم مزيجًا متوازنًا من البرامج الواردة والصادرة عبر رحلة المشتري لتحقيق ربح كبير. الهدف من لعبة التسويق الحديثة هو بناء آلة تسويق ذات محركين تبني العلامة التجارية وتحفز الطلب وتوسع علاقات العملاء.

بناء نظام بيئي للمحادثة وبناء العلاقات

لا يختلف إنشاء إستراتيجية تسويق متوازنة عن محادثة مع صديق على القهوة. لكي تنجح ، يجب أن يساهم كلا الجانبين. يجب أن تكون سهل الوصول إليه ، وأن تستمع عندما يحين وقت الاستماع ، وتتحدث عندما يكون لديك شيء قيم لتقوله.

تتمثل الحيلة في إنشاء استراتيجية تسويق متوازنة في رسم المراحل الخمس لرحلة العميل الخاصة بك ، والتأكد من أنك مستعد لمحادثة ثنائية الاتجاه في كل مرحلة.

في كل مرحلة من مراحل رحلة العميل ، تأكد من أنك:

1. تواصل بنشاط مع العملاء المحتملين لمنحهم المعلومات التي يحتاجون إليها للتقدم إلى الخطوة التالية

2. اجعل من السهل على الأشخاص العثور على نفس المعلومات بأنفسهم

كيف جعلنا التسويق الداخلي أفضل المسوقين الخارجيين

يتطلب ظهور التسويق الداخلي من المسوقين القيام بثلاثة أشياء مهمة:

1. رسم خريطة رحلة المشتري

يتضمن ذلك فهم المراحل المختلفة التي يمر بها المشتري ، وما الذي يبحث عنه بالضبط في كل مرحلة. يمكن أن تكون دورات مبيعات B2B طويلة ومعقدة ، وسيسمح لك تخطيط رحلة المشتري بتسليم محتوى مستهدف وملائم لعملائك المحتملين بسهولة أكبر.

2. تطوير فهم عميق لشخصيات المشتري

يتطلب تطوير شخصيات المشتري الخاص بك القليل من العمل ، ولكن النتائج يمكن أن تكون رائعة. يتيح لك تقسيم المشترين حسب الشخصية تقديم تجربة أكثر تخصيصًا لهم. لمساعدتك في إنشاء شخصيات المشتري دون ضجة ، قمنا بتجميع مجموعة الأدوات هذه من أجلك.

3. إنشاء محتوى يساعد على تثقيف هؤلاء المشترين وإشراكهم

يمكن للكثير من الأشخاص إنشاء المحتوى. لكن استراتيجية تسويق المحتوى الفعالة تركز على إنشاء محتوى جذاب بما يكفي لإغراء المشترين للتحويل. لا يجب أن يكون المحتوى ذا قيمة لجمهورك فحسب ، بل يجب أيضًا أن يكون ممتعًا وجذابًا. تحقق من منشور المدونة الخاص بنا حول إنشاء محتوى يتحول.

أصبحت هذه التكتيكات الآن ممارسة قياسية في معظم فرق التسويق. أصبح كل مسوق محتوى الآن أستاذًا وكل علامة تجارية أصبحت الآن دار نشر .

وتخيل ماذا؟ برامج التسويق الخارجي هي المستفيد غير المقصود من أفضل ممارسات المحتوى الجديدة هذه ، وإليك الطريقة:

• يمتلك المسوقون الآن مكتبات تضم محتوى جذابًا مصممًا لجذب الجماهير المناسبة في وقت مبكر من رحلة الشراء.
• يمكن لمكتبات المحتوى هذه دعم برامج التسويق الصادرة وإثراء تفاعلات الجمهور من خلال "الدفع"
• تستفيد هذه الحملات الصادرة من المحتوى المستهدف الذي يهدف إلى بناء الثقة قبل الدفع من أجل البيع. على سبيل المثال ، يمكن لمندوب المبيعات إرسال بريد إلكتروني صادر يقترح على عميل محتمل قراءة منشور مدونة جديد حول موضوع صناعي ساخن ، أو يمكن للإعلان الصادر أن يقدم كتابًا إلكترونيًا تعليميًا بدلاً من تمجيد فوائد ميزات المنتج.

التكنولوجيا + المحتوى الجيد = البرامج الداخلية والخارجية القاتلة

أدت إضافة التسويق الداخلي إلى المزيج إلى تحقيق التوازن لعقل التسويق الجماعي لدينا. نحن نتفهم عملية الشراء بشكل أكثر شمولية ، ونمنح المزيد من القوة والتحكم لآفاقنا ، وننشر محتوى في الوقت المناسب يهدف إلى معالجة نقاط ضعف المشتري واهتماماته. لكن الوارد وحده لا يكفي.

لا يزال الجانب الخارجي من المحادثة التسويقية مهمًا بنفس القدر. جعلت التكنولوجيا الجديدة وظهور تسويق المحتوى التسويق الخارجي أكثر فعالية وأكثر إنتاجية لكل من المشترين والبائعين.

ألست متأكدًا مما إذا كانت إستراتيجيتك متوازنة؟ هنا حيث يجب أن تبدأ: تحقق من هذا التقييم التفاعلي لمعرفة ما إذا كانت جهودك التسويقية متوازنة عبر التكتيكات الواردة والصادرة.