Inbound Marketing ou Outbound? Qual é o Vencedor?

A indústria do marketing tem falado sobre a ascensão do inbound marketing e o declínio do outbound marketing nos últimos anos. Com o surgimento de compradores habilitados pela Internet, o inbound marketing ajudou os fornecedores a assumir o controle das partes iniciais da jornada do comprador. Mas as equipes de marketing estão realmente migrando do marketing de saída? De acordo com uma pesquisa da Demand Metric de 2016, a resposta é um retumbante não .

O relatório constatou que 84% dos profissionais de marketing concordam que tanto o marketing de entrada quanto o de saída impulsionam os negócios. O relatório também descobriu que o marketing de entrada e saída responde por quantidades quase iguais de leads, participação no orçamento e receita. As empresas de melhor desempenho estão optando por usar uma abordagem equilibrada que incorpore marketing de entrada e saída.

Definições modernas de Inbound e Outbound Marketing

O marketing de entrada (como praticado com novos recursos online) ainda é um conceito relativamente novo, mas a definição de saída evoluiu nos últimos anos. Em sua essência, o marketing de entrada é realmente sobre como fazer com que seus clientes venham até você.

Inbound é comumente referido como uma estratégia pull porque você está usando táticas e um ótimo conteúdo para atrair a atenção de seus clientes em potencial para sua marca. A publicidade fazia isso antigamente, mas o marketing digital mudou o jogo mil vezes, criando uma barreira muito menor à entrada e nivelando o campo de jogo.

Outbound pode ser classificado como push marketing ; você envia conteúdo proativamente para aqueles que considera compradores em potencial ou para clientes existentes. Você pode controlar a mensagem e o tempo.

A mesma nova tecnologia moderna que tornou possível o inbound marketing atual também mudou o outbound. Ele coleta, destila e fornece acesso a dados comportamentais e possibilita automatizar a entrega de mensagens de marketing personalizadas, economizando muito tempo e esforço. Isso mudou a maneira como os profissionais de marketing planejam e implementam campanhas outbound.

Definição histórica de saída

Táticas usadas para levar sua mensagem de marketing a públicos de massa, na esperança de alcançar clientes em potencial ou prospects. Pense na mala direta: todos aqueles cartões postais e catálogos se acumulando em sua caixa de correio física. Pense em outdoors, colocados onde viajantes e passageiros possam vê-los no momento mais vantajoso. Pense no rádio: você está no carro a caminho do trabalho, em um semáforo, olhando para um outdoor, quando um anúncio do mesmo produto aparece no rádio.

Definição moderna de saída

Falando em saída online, começou com foco em e-mail e costumava ser “batch and blast”. Hoje, trata-se de aprender sobre seus clientes em potencial e o que eles desejam, para que você possa desenvolver personas que os representem com precisão. Agora, comercializamos para personas, enviando mensagens e conteúdo oportunos e relevantes que abordam seus pontos problemáticos e interesses. Estamos construindo relacionamentos, um ponto de contato automatizado de cada vez, para educar o comprador, criar confiança e manter-se em primeiro lugar no processo de tomada de decisão.

Uma estratégia equilibrada é uma estratégia vencedora

De acordo com o estudo Demand Metric, a maioria dos profissionais de marketing usa uma combinação saudável de ambas as táticas. No lado inbound, mídias sociais, SEO e blogs se tornaram pilares importantes. No lado externo, os profissionais de marketing estão investindo pesadamente em e-mail, eventos, relações públicas e até mala direta.

Resumindo: você não precisa (e não deve) escolher entre inbound e outbound. Os dois são, de fato, melhores juntos.

Os profissionais de marketing de hoje estão usando uma combinação equilibrada de programas de entrada e saída em toda a jornada do comprador para ganhar muito. O objetivo do jogo de marketing moderno é construir uma máquina de marketing de dois motores que construa marcas, impulsione a demanda e expanda os relacionamentos com os clientes.

Crie um ecossistema para conversas e construção de relacionamentos

Criar uma estratégia de marketing equilibrada não é diferente de uma conversa com um amigo durante um café. Para que funcione, ambos os lados devem contribuir. Você precisa ser acessível, ouvir quando for a hora de ouvir e falar quando tiver algo valioso a dizer.

O truque para criar uma estratégia de marketing bem equilibrada é mapear os cinco estágios da jornada do cliente e garantir que você esteja preparado para uma conversa bidirecional em cada estágio.

Em cada estágio da jornada do cliente, certifique-se de que você:

1. Entre em contato ativamente com os clientes em potencial para fornecer as informações de que precisam para avançar para a próxima etapa

2. Facilite para que as pessoas encontrem as mesmas informações por conta própria

Como o Inbound Marketing nos tornou melhores profissionais de Outbound Marketing

A ascensão do inbound marketing exige que os profissionais de marketing façam três coisas importantes:

1. Mapeie a jornada do comprador

Isso inclui entender os diferentes estágios pelos quais seu comprador passará e o que exatamente eles estão procurando em cada estágio. Os ciclos de vendas B2B podem ser longos e complexos, mapear a jornada do seu comprador permitirá que você entregue mais facilmente conteúdo relevante e direcionado para seus clientes atuais e potenciais.

2. Desenvolver uma compreensão profunda de suas buyer personas

Desenvolver suas buyer personas exige um pouco de trabalho braçal, mas os resultados podem ser excelentes. Segmentar seus compradores por persona permite que você ofereça uma experiência mais personalizada a eles. Para ajudá-lo a criar personas de comprador sem problemas, reunimos este kit de ferramentas para você.

3. Crie conteúdo que ajude a educar e engajar esses compradores

Muitas pessoas podem criar conteúdo. Mas uma estratégia eficaz de marketing de conteúdo é focada na criação de conteúdo envolvente o suficiente para atrair os compradores à conversão. O conteúdo não só precisa ser valioso para o seu público, mas também deve ser interessante e envolvente. Confira nossa postagem no blog sobre como criar conteúdo que converte.

Essas táticas agora se tornaram práticas padrão na maioria das equipes de marketing. Todo profissional de marketing de conteúdo agora é um professor e toda marca agora é uma editora .

E adivinha? Os programas de marketing de saída são os beneficiários não intencionais dessas novas práticas recomendadas de conteúdo, veja como:

• Os profissionais de marketing agora têm bibliotecas de conteúdo envolvente projetado para atrair o público certo no início da jornada de compra.
• Essas bibliotecas de conteúdo podem alimentar programas de marketing de saída e enriquecer as interações do público com “push”
• Essas campanhas de saída aproveitam o conteúdo direcionado destinado a criar confiança antes de pressionar por uma venda. Por exemplo, um representante de vendas pode enviar um e-mail sugerindo que um cliente em potencial leia uma nova postagem de blog sobre um tópico importante do setor, ou um anúncio de saída pode oferecer um e-book educacional em vez de exaltar os benefícios dos recursos do produto.

Tecnologia + Bom conteúdo = Programas matadores de entrada e saída

A adição de inbound marketing ao mix trouxe equilíbrio ao nosso cérebro de marketing coletivo. Entendemos o processo de compra de forma mais holística, damos mais poder e controle aos nossos clientes em potencial e publicamos conteúdo oportuno destinado a abordar os pontos problemáticos e os interesses do comprador. Mas o inbound por si só não é suficiente.

O lado externo da conversa de marketing ainda é igualmente importante. A nova tecnologia e a ascensão do marketing de conteúdo tornaram o marketing de saída mais eficaz e mais produtivo para compradores e vendedores.

Não tem certeza se sua estratégia é equilibrada? Aqui é onde você deve começar: Confira esta avaliação interativa para ver se seus esforços de marketing estão equilibrados entre as táticas de entrada e saída.