¿Marketing entrante o saliente? ¿Cuál es el ganador?

La industria del marketing se ha estado entusiasmando con el auge del inbound marketing y el declive del outbound marketing en los últimos años. Con el auge de los compradores empoderados por Internet, el inbound marketing ha ayudado a los proveedores a tomar el control de las piezas iniciales del viaje del comprador. Pero, ¿realmente los equipos de marketing se están alejando del marketing de salida? Según una encuesta de Demand Metric de 2016, la respuesta es un rotundo no .

El informe encontró que el 84% de los especialistas en marketing están de acuerdo en que tanto el marketing entrante como el saliente impulsan los negocios. El informe también encontró que el marketing entrante y saliente representa cantidades casi iguales de clientes potenciales, participación en el presupuesto e ingresos. Los mejores están optando por utilizar un enfoque equilibrado que incorpora tanto el marketing de entrada como el de salida.

Definiciones modernas de marketing entrante y saliente

El marketing de entrada (como se practica con las nuevas capacidades en línea) es todavía un concepto relativamente nuevo, pero la definición de salida ha evolucionado en los últimos años. En esencia, el inbound marketing se trata realmente de hacer que sus clientes acudan a usted.

Inbound se conoce comúnmente como una estrategia de atracción porque está utilizando tácticas y excelente contenido para atraer la atención de sus prospectos hacia su marca. La publicidad hizo esto en los viejos tiempos, pero el marketing digital ha cambiado el juego mil veces, creando una barrera de entrada mucho más baja y nivelando el campo de juego.

El outbound puede clasificarse como marketing de inserción ; envía contenido de manera proactiva a aquellos que considera compradores potenciales o a clientes existentes. Puede controlar el mensaje y el tiempo.

Esa misma nueva tecnología moderna que ha hecho posible el inbound marketing actual también ha cambiado el outbound. Recopila, destila y brinda acceso a datos de comportamiento, y hace posible automatizar la entrega de mensajes de marketing personalizados, ahorrando una tonelada de tiempo y esfuerzo. Esto ha cambiado la forma en que los especialistas en marketing planifican e implementan campañas salientes.

Definición histórica de salida

Tácticas utilizadas para impulsar su mensaje de marketing a audiencias masivas, con la esperanza de llegar a clientes potenciales o prospectos. Piense en el correo directo: todas esas postales y catálogos que se acumulan en su buzón físico. Piense en vallas publicitarias, colocadas donde los viajeros y los viajeros puedan verlos en el momento más ventajoso. Piense en la radio: está en su automóvil camino al trabajo, en un semáforo, mirando una valla publicitaria, cuando aparece un anuncio del mismo producto en la radio.

Definición moderna de saliente

Hablando de salida en línea, comenzó centrándose en el correo electrónico y solía ser "por lotes". Hoy en día, se trata de aprender sobre sus prospectos y lo que quieren para que pueda desarrollar personas que los representen con precisión. Ahora comercializamos a personas, impulsando mensajes y contenido oportunos y relevantes que abordan sus puntos débiles e intereses. Estamos construyendo relaciones, un punto de contacto automatizado a la vez, para educar al comprador, generar confianza y mantener la prioridad en el proceso de toma de decisiones.

Una estrategia equilibrada es una estrategia ganadora

Según el estudio Demand Metric, la mayoría de los especialistas en marketing utilizan una combinación saludable de ambas tácticas. En el lado entrante, las redes sociales, el SEO y los blogs se han convertido en pilares importantes. En el lado saliente, los especialistas en marketing están invirtiendo mucho en correo electrónico, eventos, relaciones públicas e incluso correo directo.

En pocas palabras: no tiene que (y no debe) elegir entre la entrada y la salida. Los dos son, de hecho, mejor juntos.

Los especialistas en marketing de hoy utilizan una combinación equilibrada de programas entrantes y salientes a lo largo del viaje del comprador para ganar en grande. El objetivo del juego de marketing moderno es construir una máquina de marketing bimotor que construya la marca, impulse la demanda y amplíe las relaciones con los clientes.

Cree un ecosistema para la construcción de conversaciones y relaciones

Crear una estrategia de marketing equilibrada no es diferente a una conversación con un amigo tomando un café. Para que funcione, ambas partes deben contribuir. Tienes que ser accesible, escuchar cuando sea el momento de escuchar y hablar cuando tengas algo valioso que decir.

El truco para crear una estrategia de marketing bien equilibrada es trazar un mapa de las cinco etapas del viaje de su cliente y asegurarse de estar preparado para una conversación bidireccional en cada etapa.

En cada etapa del recorrido del cliente, asegúrese de:

1. Comuníquese activamente con los prospectos para brindarles la información que necesitan para avanzar al siguiente paso

2. Facilite que las personas encuentren la misma información por sí mismas

Cómo el Inbound Marketing nos hizo mejores Outbound Marketers

El auge del inbound marketing requiere que los especialistas en marketing hagan tres cosas importantes:

1. Trazar el viaje de su comprador

Esto incluye comprender las diferentes etapas por las que pasará su comprador y qué es exactamente lo que está buscando en cada etapa. Los ciclos de ventas B2B pueden ser largos y complejos, por lo que trazar el recorrido de su comprador le permitirá entregar más fácilmente contenido relevante y dirigido a sus clientes potenciales y clientes.

2. Desarrollar una comprensión profunda de sus personajes compradores

Desarrollar tus personajes de comprador requiere un poco de trabajo preliminar, pero los resultados pueden ser sobresalientes. Segmentar a sus compradores por persona le permite brindarles una experiencia más personalizada. Para ayudarlo a crear personas compradoras sin problemas, hemos creado este conjunto de herramientas para usted.

3. Cree contenido que ayude a educar e involucrar a estos compradores

Mucha gente puede crear contenido. Pero una estrategia de marketing de contenido efectiva se enfoca en crear contenido que sea lo suficientemente atractivo como para atraer a los compradores a convertir. El contenido no solo debe ser valioso para su audiencia, sino que también debe ser interesante y atractivo. Consulte nuestra publicación de blog sobre cómo crear contenido que convierta.

Estas tácticas ahora se han convertido en una práctica estándar en la mayoría de los equipos de marketing. Cada comercializador de contenidos es ahora un profesor y cada marca es ahora una editorial .

¿Y adivina qué? Los programas de marketing saliente son los beneficiarios no deseados de estas nuevas mejores prácticas de contenido, así es como:

• Los especialistas en marketing ahora tienen bibliotecas de contenido atractivo diseñadas para atraer a las audiencias adecuadas al principio del proceso de compra.
• Estas bibliotecas de contenido pueden impulsar los programas de marketing saliente y enriquecer las interacciones de la audiencia con "push"
• Estas campañas salientes aprovechan el contenido dirigido que está destinado a generar confianza antes de impulsar una venta. Por ejemplo, un representante de ventas puede enviar un correo electrónico saliente sugiriendo que un prospecto lea una nueva publicación de blog sobre un tema candente de la industria, o un anuncio saliente puede ofrecer un libro electrónico educativo en lugar de exaltar los beneficios de las características del producto.

Tecnología + buen contenido = programas Killer Inbound y Outbound

La incorporación del inbound marketing a la mezcla ha traído equilibrio a nuestro cerebro de marketing colectivo. Entendemos el proceso de compra de manera más holística, otorgamos más poder y control a nuestros prospectos y publicamos contenido oportuno destinado a abordar los puntos débiles e intereses de los compradores. Pero la entrada por sí sola no es suficiente.

El lado saliente de la conversación de marketing sigue siendo igualmente importante. Las nuevas tecnologías y el auge del marketing de contenidos han hecho que el outbound marketing sea más efectivo y productivo tanto para compradores como para vendedores.

¿No estás seguro de si tu estrategia está equilibrada? Aquí es donde debe comenzar: consulte esta evaluación interactiva para ver si sus esfuerzos de marketing están equilibrados en tácticas entrantes y salientes.