Inbound Marketing ou Outbound ? Quel est le gagnant ?

L'industrie du marketing a été en effervescence à propos de la montée du marketing entrant et du déclin du marketing sortant au cours des dernières années. Avec la montée en puissance des acheteurs sur Internet, le marketing entrant a aidé les vendeurs à prendre le contrôle des premiers éléments du parcours de l'acheteur. Mais les équipes marketing s'éloignent-elles vraiment du marketing sortant ? Selon une enquête Demand Metric de 2016, la réponse est un non retentissant.

Le rapport a révélé que 84 % des spécialistes du marketing s'accordent à dire que le marketing entrant et sortant stimule les affaires. Le rapport a également révélé que le marketing entrant et sortant représente des quantités presque égales de prospects, de part de budget et de revenus. Les plus performants choisissent d'utiliser une approche équilibrée qui intègre à la fois le marketing entrant et sortant.

Définitions modernes du marketing entrant et sortant

Le marketing entrant (tel qu'il est pratiqué avec les nouvelles fonctionnalités en ligne) est encore un concept relativement nouveau, mais la définition de l'outbound a évolué ces dernières années. À la base, le marketing entrant consiste vraiment à amener vos clients à venir à vous.

L'inbound est communément appelé une stratégie d'attraction , car vous utilisez des tactiques et un excellent contenu pour attirer l'attention de vos prospects sur votre marque. La publicité faisait cela autrefois, mais le marketing numérique a mille fois changé le jeu, créant une barrière beaucoup plus faible à l'entrée et uniformisant les règles du jeu.

L'outbound peut être classé comme push marketing ; vous envoyez de manière proactive du contenu à ceux que vous considérez comme des acheteurs potentiels ou à des clients existants. Vous pouvez contrôler le message et le timing.

Cette même nouvelle technologie moderne qui a rendu possible l'inbound marketing d'aujourd'hui a également changé l'outbound. Il rassemble, distille et donne accès aux données comportementales et permet d'automatiser la diffusion de messages marketing personnalisés, ce qui permet d'économiser une tonne de temps et d'efforts. Cela a changé la façon dont les spécialistes du marketing planifient et déploient des campagnes sortantes.

Définition historique du trafic sortant

Tactiques utilisées pour diffuser votre message marketing auprès d'un public de masse, dans l'espoir d'atteindre des clients potentiels ou des prospects. Pensez au publipostage : toutes ces cartes postales et tous ces catalogues s'accumulent dans votre boîte aux lettres physique. Pensez aux panneaux d'affichage, placés là où les voyageurs et les navetteurs pourraient les voir au moment le plus avantageux. Pensez à la radio : vous êtes dans votre voiture sur le chemin du travail, à un feu rouge, en train de regarder un panneau d'affichage, lorsqu'une publicité pour le même produit passe à la radio.

Définition moderne de l'outbound

En parlant d'envoi en ligne, il a commencé par se concentrer sur les e-mails, et c'était autrefois « par lots et en rafale ». Aujourd'hui, il s'agit de connaître vos prospects et ce qu'ils veulent afin de pouvoir développer des personnages qui les représentent avec précision. Désormais, nous commercialisons des personnalités, en proposant des messages et des contenus opportuns et pertinents qui répondent à leurs points faibles et à leurs intérêts. Nous établissons des relations, un point de contact automatisé à la fois, pour éduquer l'acheteur, instaurer la confiance et rester prioritaire dans le processus de prise de décision.

Une stratégie équilibrée est une stratégie gagnante

Selon l'étude Demand Metric, la plupart des spécialistes du marketing utilisent un mélange sain des deux tactiques. Du côté entrant, les médias sociaux, le référencement et les blogs sont devenus des piliers importants. Du côté sortant, les spécialistes du marketing investissent massivement dans les e-mails, les événements, les relations publiques et même le publipostage.

En un mot : vous n'avez pas à (et ne devriez pas) choisir entre l'inbound et l'outbound. Les deux sont, en fait, mieux ensemble.

Les spécialistes du marketing d'aujourd'hui utilisent une combinaison équilibrée de programmes entrants et sortants tout au long du parcours de l'acheteur pour gagner gros. L'objet du jeu marketing moderne est de construire une machine marketing à deux moteurs qui construit la marque, stimule la demande et élargit les relations avec les clients.

Construire un écosystème pour la conversation et l'établissement de relations

Créer une stratégie de marketing équilibrée n'est pas différent d'une conversation avec un ami autour d'un café. Pour que cela fonctionne, les deux parties doivent contribuer. Vous devez être accessible, écouter quand il est temps d'écouter et parler quand vous avez quelque chose de précieux à dire.

L'astuce pour créer une stratégie marketing bien équilibrée consiste à tracer les cinq étapes de votre parcours client et à vous assurer que vous êtes prêt pour une conversation bidirectionnelle à chaque étape.

À chaque étape du parcours client, assurez-vous de :

1. Contactez activement les prospects pour leur donner les informations dont ils ont besoin pour passer à l'étape suivante

2. Permettre aux utilisateurs de trouver facilement les mêmes informations par eux-mêmes

Comment le marketing entrant a fait de nous de meilleurs spécialistes du marketing sortant

L'essor de l'inbound marketing oblige les spécialistes du marketing à faire trois choses importantes :

1. Tracer le parcours de leur acheteur

Cela comprend la compréhension des différentes étapes que votre acheteur traversera et ce qu'il recherche exactement à chaque étape. Les cycles de vente B2B peuvent être longs et complexes, cartographier votre parcours d'acheteur vous permettra de délivrer plus facilement un contenu ciblé et pertinent à vos prospects et clients.

2. Développer une compréhension approfondie de leurs personnalités d'acheteurs

Développer vos personnalités d'acheteur prend un peu de travail, mais les résultats peuvent être exceptionnels. La segmentation de vos acheteurs par persona vous permet de leur offrir une expérience plus personnalisée. Pour vous aider à créer des buyer personas sans tracas, nous avons mis en place cette boîte à outils pour vous.

3. Créez du contenu qui aide à éduquer et à engager ces acheteurs

De nombreuses personnes peuvent créer du contenu. Mais une stratégie de marketing de contenu efficace se concentre sur la création de contenu suffisamment engageant pour inciter les acheteurs à se convertir. Non seulement le contenu doit être précieux pour votre public, mais il doit également être intéressant et engageant. Consultez notre article de blog sur la création de contenu qui convertit.

Ces tactiques sont maintenant devenues une pratique courante dans la plupart des équipes marketing. Chaque spécialiste du marketing de contenu est maintenant un professeur et chaque marque est maintenant une maison d'édition .

Et devine quoi? Les programmes d'outbound marketing sont les bénéficiaires involontaires de ces nouvelles bonnes pratiques de contenu, voici comment :

• Les spécialistes du marketing disposent désormais de bibliothèques de contenus attrayants conçues pour attirer les bonnes audiences dès le début du parcours d'achat.
• Ces bibliothèques de contenu peuvent alimenter les programmes de marketing sortant et enrichir les interactions avec le public grâce au "push".
• Ces campagnes sortantes exploitent un contenu ciblé destiné à instaurer la confiance avant de pousser à une vente. Par exemple, un commercial peut envoyer un e-mail suggérant à un prospect de lire un nouveau billet de blog sur un sujet brûlant de l'industrie, ou une publicité sortante peut proposer un eBook éducatif au lieu de vanter les avantages des fonctionnalités du produit.

Technologie + bon contenu = programmes entrants et sortants tueurs

L'ajout du marketing entrant au mix a apporté un équilibre à notre cerveau marketing collectif. Nous comprenons le processus d'achat de manière plus globale, nous donnons plus de pouvoir et de contrôle à nos prospects, et nous publions un contenu opportun destiné à répondre aux points faibles et aux intérêts des acheteurs. Mais l'inbound seul ne suffit pas.

Le côté sortant de la conversation marketing est toujours aussi important. Les nouvelles technologies et l'essor du marketing de contenu ont rendu le marketing sortant plus efficace et plus productif pour les acheteurs et les vendeurs.

Vous ne savez pas si votre stratégie est équilibrée ? Voici où vous devriez commencer : consultez cette évaluation interactive pour voir si vos efforts de marketing sont équilibrés entre les tactiques entrantes et sortantes.