5 мифов о маркетинге в социальных сетях

Связали ли вы свои усилия в социальных сетях с положительной рентабельностью инвестиций?

Или вы слышали заявления о том, что маркетинг в социальных сетях просто не стоит усилий для B2B-компаний?

Социальные сети B2B получили плохую репутацию в маркетинговом сообществе, и многие маркетологи заявляют о низкой рентабельности инвестиций и отсутствии интереса со стороны потенциальных клиентов. Отчет Forrester за 2014 год показал, что 26 из 30 B2B-компаний не смогли создать убедительный контент, который привлек бы их аудиторию, в результате чего продажи и покупатели уступили конкурентам. С такими мрачными цифрами становится ясно, что компаниям B2B необходимо переосмыслить свой контент и то, как они заинтересовывают потенциальных клиентов через социальные сети.

С ростом числа B2B-компаний, использующих маркетинг в социальных сетях, также распространился ряд мифов об этом. Эти заблуждения могут быть в лучшем случае смехотворными, но в худшем случае они могут нанести ущерб вашим усилиям по маркетингу и продажам. В этой статье я раз и навсегда развею пять мифов о маркетинге B2B в социальных сетях и покажу вам, почему надежная стратегия в социальных сетях жизненно важна для увеличения продаж, расширения сетей и роста доходов.

Миф №1: Социальные сети предназначены только для компаний B2C

В прошлом тактика маркетинга в социальных сетях была чрезмерно ориентирована на компании B2C, ссылаясь на личный характер социальных сетей как на способ прямого и тесного взаимодействия с отдельными потребителями. Поскольку компании используют цифровое пространство для профессиональных, а не личных целей, логично предположить, что они не так инвестируют в социальные сети, и их нужно охватить через более традиционные маркетинговые каналы.

Это не так, говорится в отчете Forrester. Выяснилось, что покупатели технологий B2B используют социальные сети почти в два раза чаще, чем средний взрослый американец. Другая показательная статистика? [inlinetweet prefix=”null” tweeter=”null” suffix=”Tweet this stat”] 100% лиц, принимающих бизнес-решения, используют социальные сети для работы[/inlinetweet], и более 65% покупателей B2B изучают информацию о поставщике контент социальных сетей, прежде чем связываться с ними для возможной покупки.

Кроме того, поскольку ставки на отдельные B2B-покупки часто выше, чем на B2C, они более тщательно исследуются, а это означает, что мнение сообщества о вашей компании имеет особое значение. Обзоры и рекомендации легко и быстро распространяются и доступны через простой поиск в Интернете.

Понятно, что покупатели B2B активно используют социальные сети для принятия решений о покупке, и тенденция полагаться на социальные сети только усиливается.

Миф № 2: Стратегии B2C в социальных сетях не применимы к B2B-компаниям

Схожие маркетинговые стратегии, контент и платформы интригуют как покупателей в B2B-компаниях, так и отдельных потребителей. Фактически, недавнее исследование, проведенное Eccolo Media, показало, что покупатели технологий B2B находят поставщиков через те же каналы, что и компании B2C, причем LinkedIn, Google+ и Facebook оказываются наиболее важными, а Twitter, Vimeo, Tumblr и SlideShare представляют чуть меньший интерес.

С точки зрения контента, покупатели B2B считают, что тематические исследования / истории успеха, технологические руководства и официальные документы наиболее полезны при принятии решений о покупке, хотя они также используют подкасты, электронные письма, статьи в блогах, инфографику, видео и брошюры / спецификации продуктов. в меньшей степени.

Хотя покупатели B2B могут предпочитать несколько иные формы контента, они, как и клиенты B2C, по-прежнему тяготеют к контенту, который рассказывает историю, раскрывает человеческое лицо вашего бизнеса и способствует развитию отношений, основанных на общих ценностях и опыте.

Миф № 3: Социальные сети предназначены только для лидогенерации

В то время как покупатели технологий B2B, скорее всего, будут использовать социальные сети на этапе предпродажи и начальной продажи при покупке, целых 25% говорят, что они используют социальные сети на этапе середины продаж для определения решений и выбора поставщиков. Третьи используют его на заключительном этапе продаж при доработке поставщика и покупке решения.

Согласно исследованию Gleanster, около половины лидов не готовы к покупке после первоначального разговора. А для B2B-компаний с более дорогими продуктами и услугами цикл продаж может быть длиннее, что требует более долгосрочного внимания к потенциальным клиентам. Маркетинг в социальных сетях помогает управлять лидами и лучше связывать ваши маркетинговые инициативы с результатами продаж. Продолжение ваших отношений с лидами и потенциальными клиентами через социальные сети помогает увеличить продажи, узнавая о контенте, который нравится вашим лучшим лидам, а затем адаптируя свои усилия к их конкретным интересам.

Миф № 4: Социальные сети не имеют четкой рентабельности инвестиций

Конечная цель B2B-маркетинга, будь то традиционный или онлайн-маркетинг, заключается в увеличении продаж и увеличении доходов. Маркетинг в социальных сетях ничем не отличается. Компании могут легко рассчитать рентабельность инвестиций в маркетинг в социальных сетях, сравнив доход, полученный от потенциальных клиентов в социальных сетях, с затратами на маркетинг в социальных сетях. Причина, по которой многим B2B-компаниям трудно связать свои усилия в социальных сетях с реальными цифрами, заключается в том, что инструменты, которые они используют для измерения своей эффективности в социальных сетях, которые обычно предназначены для маркетологов B2C, слишком сильно сосредоточены на показателях взаимодействия, таких как клики, комментарии и репост. Вместо этого используйте инструмент аналитики социальных сетей, который связан со всей вашей стратегией лидогенерации и измеряет конверсии, генерируемые вашими сообщениями и социальными кампаниями. Если вы используете платформу автоматизации маркетинга и/или CRM, интегрируйте их с вашим социальным инструментом, чтобы получать максимально точные данные. (Oktopost и Act-On интегрированы, что означает, что маркетологи, использующие их вместе, могут сказать, какие лиды были получены с помощью каких социальных сообщений.)

Если вы обнаружите, что ваш маркетинг в социальных сетях не дает вам нужных результатов, возможно, вам придется пересмотреть свою стратегию. Всегда следите за тем, чтобы ваши маркетинговые цели соответствовали общим бизнес-целям вашей компании. Это, в свою очередь, будет определять вашу стратегию в социальных сетях и определять, какие показатели социальных сетей вам нужно отслеживать, чтобы определить, была ли кампания успешной. Социальные сети невероятно измеримы, но обоснованные решения о стратегии могут приниматься только тогда, когда у вас есть данные, подтверждающие их.

Миф № 5: Вы раскроете свои секреты конкурентам

Маркетинг заключается в том, чтобы оставаться на шаг впереди своих конкурентов, зная, чего на самом деле хотят ваши клиенты, иногда раньше, чем они это сделают.

Правда в том, что если ваша маркетинговая стратегия в социальных сетях работает или ваши продукты пользуются успехом у покупателей, ваши конкуренты, скорее всего, попытаются подражать вам. Однако отказываться общаться с потенциальными покупателями подлинным образом, потому что вы боитесь, что вас выдадут за другого, непродуктивно. Более того, сильная стратегия в социальных сетях, которая использует текущее мышление ваших покупателей с соответствующим контентом, будет очень динамичной и заставит ваших конкурентов опасаться гораздо большего.

Помня об этих пяти распространенных заблуждениях, найдите время, чтобы пересмотреть и пересмотреть свою стратегию в социальных сетях с помощью нашей электронной книги «Проведение успешного аудита социальных сетей». Улучшение управления вашими социальными сетями не только увеличит продажи, но и прочно утвердит голос вашего бизнеса в качестве ведущего авторитета в вашей области. Сильное присутствие в социальных сетях является ключом к привлечению интереса новых покупателей и поддержанию отношений с постоянными клиентами, вытесняя конкурентов.