Лидерство 101: определения и лучшие практики для входящих маркетологов

Когда кто-то ловит рыбу и получает поклевку, он понимает, что это только первый шаг к поимке рыбы. Вы должны намотать его с преднамеренными действиями и ловкостью. Наматывайте леску слишком агрессивно, и леска порвется; наматывайте его слишком медленно, и рыба высвободится и уйдет, чтобы ее поймал кто-то другой!

Все дело в развитии связи . Когда лид проявляет интерес к вашему продукту или услуге, будь то заполнение формы на целевой странице контента или переход по ссылке в электронном письме, это ваш сигнал продолжать нагнетать насос и завоевывать их доверие .

Как вы можете это сделать? У нас есть небольшая статья « Воспитание лидов 101 », чтобы вы подумали о том, как превратить потенциальных клиентов в своих лучших болельщиков .

Определение лидерства

По сути, работа с потенциальными клиентами заключается в том, чтобы оставаться в контакте с потенциальными клиентами, которые предприняли действия, демонстрирующие их интерес к тому, что вы продаете. Это можно сделать несколькими способами, в зависимости от того, на каком этапе покупательского пути они находятся.

Роль лидогенерации во входящем маркетинге проста: превратить лидов в постоянных клиентов.

Речь идет о построении отношений и завоевании доверия и авторитета у этих клиентов, чтобы они не только один раз купили ваш продукт или услугу, но и обращались к вам снова и снова за тем, что вы предлагаете.

Вишенкой на торте является возможность того, что эти новые клиенты станут лояльными послами бренда, распространяя доброе слово о вашем бизнесе!

Итак, как это можно сделать?

Развитие лидов в маркетинге и продажах

Прежде всего, вы должны четко определить свои цели . Хотя ваши команды по маркетингу и продажам могут пробовать тактику, уникальную для их областей знаний, обе они должны иметь в виду одну и ту же конечную цель — помощь в достижении целей роста вашего бизнеса .

Все ваши лиды не будут находиться на одном и том же этапе воронки. Они могут варьироваться между теми, кто только начинает осознавать , что вы можете для них сделать, и теми, кто уже заполнил лид-форму и рассматривает вас для покупки. То, как вы будете развивать эти лиды, будет зависеть от того, где они находятся в воронке и как вы их сегментировали .

Именно здесь командам маркетинга и продаж действительно нужно проявить себя. Что каждый из них может сделать, чтобы успешно взращивать потенциальных клиентов?

Маркетинговые цели

Маркетинг — это то, с чего начинаются отношения, когда вы создаете контент, отвечающий потребностям потенциальных клиентов, повышая ваше доверие к ним. Началом этих отношений может быть посещение статьи в блоге или целевой страницы через органический или платный поиск , но они также могут исходить из офлайн-источников, таких как выставки и сети.

Цели каждой из ваших кампаний по воспитанию зависят от сегментации ваших контактов. Например, если у вас есть только чей-то адрес электронной почты и больше ничего, забота о нем будет отличаться от того, что вы делаете, заботясь о ком-то, чье имя, местонахождение и интересы вы знаете.

Для человека, который на данный момент является просто адресом электронной почты в вашей системе CRM, вы можете подумать о том, чтобы взрастить его, отправив электронные письма со ссылками, чтобы заработать вторую конверсию , чтобы получить больше информации и квалифицировать их как Маркетинговый квалифицированный лид (MQL).

Если вы воспитываете кого-то, кто уже имеет квалификацию MQL, то цель кампании будет заключаться в том, чтобы направить его на стадию Sales Qualified Lead (SQL) — кого-то, чье поведение демонстрирует, что он готов поговорить с вашим отделом продаж, — вернув их к ваш сайт и/или ваш отдел продаж для дальнейшего взаимодействия и конверсий .

Цели продаж

Воспитание не прекращается, когда SQL передается отделу продаж. Цель на этапе продаж состоит в дальнейшем построении отношений на более личном уровне, чтобы преобразовать этот SQL в клиента .

Это не означает, что нужно обзвонить каждый SQL и рассказать о большой игре прошлой недели, прежде чем переходить к рекламе (хотя это все еще возможно!); построение отношений может включать в себя такие незаметные для вас возможности, как подключение и взаимодействие с сообщениями потенциальных клиентов в социальных сетях , отправка видео или другого полезного контента, связанного со страницами, которые они просматривали на вашем сайте, и другие способы связи, не приставая и не слишком инвазивный .

Здесь важна персонализация . На этом этапе вы уже знаете больше о том, что интересует этого клиента и что он ищет. Заставьте их действительно чувствовать, что любое сообщение, которое вы отправляете, было адресовано непосредственно им .

Инструменты для масштабирования лидогенерации

Надеюсь, у вас будет много лидов для взращивания, и в этом случае вам понадобятся инструменты, которые помогут масштабировать и оптимизировать ваши усилия по взращиванию.

Для отдела маркетинга это означает автоматизацию маркетинга и интеллектуальные рабочие процессы для проведения кампании.

Такие методы, как определение точек соприкосновения по электронной почте для ваших клиентов, чтобы предоставить им наиболее полезную информацию в нужное время, и использование данных отслеживания для лучшего понимания чьего-либо поведения в Интернете, могут иметь большое значение. Помните о структуре входящего маховика и помните, как вы можете взращивать потенциальных клиентов на всех этапах, разрабатывая свои стратегии взращивания и автоматизации.

Узнайте больше: 8 способов использования рабочих процессов HubSpot

Для отдела продаж это означает внедрение инструментов поддержки продаж, таких как HubSpot Sales Hub, которые помогут вашей команде эффективно и успешно начинать переговоры с большим количеством SQL и превращать их в закрытые возможности. В частности, HubSpot Sequences — это инструмент, который позволяет создавать целевые шаблоны для электронных писем, планировать отправку электронных писем в подходящее время и даже автоматически отменять регистрацию этих контактов, если они планируют встречу или отвечают вам по электронной почте.

Такие инструменты и стратегии могут помочь вам превратить это лидерство в клиента, а оттуда, надеюсь, в представителя вашего бренда. Но на этом процесс не заканчивается!

Узнайте больше: как максимизировать воронку входящего маркетинга для продаж

Развивайте своих существующих клиентов

Слишком много маркетологов и продавцов бросают мяч, как только потенциальный клиент становится клиентом, упуская из виду огромную ценность, которую нынешние клиенты могут иметь для достижения целей роста вашего бизнеса.

Поддержка существующих клиентов имеет два потенциально огромных преимущества :

1. Удовлетворение клиентов контентом, который обеспечивает дополнительную ценность, стимулирует постоянное взаимодействие . Ключ не в том, чтобы обращаться с ними как с новым потенциальным клиентом, которого вы не знаете, а в том, чтобы продолжать удовлетворять их конкретные интересы и потребности. Персонализация и сегментация имеют значение! Цель здесь состоит в том, чтобы превратить этих восторженных клиентов в лояльных промоутеров вашего бренда, тем самым подпитывая ваш маховик еще большим количеством новых лидов.
2. Расширение отношений и повышение осведомленности обо ВСЕХ продуктах и ​​услугах, предлагаемых вашей компанией, может создать возможности для дополнительных и перекрестных продаж. Вы же не хотите, чтобы клиент купил у вас всего один раз, верно? Постоянные клиенты поддерживают бизнес, и существует множество способов взрастить существующих клиентов, чтобы они возвращались. Будь то реклама сопутствующих услуг, таких как отдел порошковых покрытий в кампании для клиентов, занимающихся изготовлением металлов, или отправка тематических исследований о том, как вы помогли одному клиенту решить сложную проектную проблему, тем, кто не использует ваши услуги по проектированию для производства, возможности почти бесконечно!

Улучшение ваших кампаний по развитию B2B

Бьюсь об заклад, вы проверяете свою электронную почту десятки раз в день, как и ваши клиенты. Электронная почта — это маркетинговая возможность, которую вы не хотите упускать, и один из основных каналов для взращивания потенциальных клиентов. Из нашего руководства «10 способов улучшить показатели электронной почты» вы узнаете, почему важна сегментация, насколько важна персонализация и многое другое. Нажмите на ссылку ниже, чтобы получить бесплатную копию сегодня!