4 способа, которыми стратегия поддержки продаж помогает отделам продаж процветать

Разногласия между командами по доходам, особенно по поводу содержания продаж и обеспечения, — слишком распространенное явление.

Напряжение обычно разыгрывается следующим образом:

• Маркетологи опасаются, что их контент, как бы профессионально он ни был составлен или тщательно изучен, останется неиспользованным .
• И наоборот, продавцы чувствуют себя как в море в океане материала и в конечном итоге создают свои собственные материалы для продажи, сохраняя их в местах, где их эффективность нельзя ни проанализировать, ни оптимизировать .

Но есть хорошие новости на горизонте.

Если ваши команды сталкиваются с некоторыми вариациями этой старой темы «маркетинг против продаж», формализованная стратегия и план поддержки продаж могут предложить долгосрочное решение с реальными и ощутимыми результатами .

Теперь о менее хороших новостях.

По оценкам, 28 % компаний работают по официальному соглашению между отделами продаж и маркетинга, поэтому наличие стратегии поддержки продаж остается неиспользованным ресурсом для многих организаций.

Скорее всего, ваш бизнес не полностью реализует свой потенциал продаж, несмотря на тот факт, что при правильном внедрении такая стратегия может облегчить как продажи, так и маркетинг (помимо простого «активирования» продаж).

Надеетесь расширить свои методы поддержки продаж и обойти любые конфликты между отделами? Ниже приведены четыре ключевых аспекта систематизированной стратегии содействия продажам с акцентом на ее преимущества для создания, оптимизации и распространения контента.

1. Расширенные внутренние коммуникации

Одним из важнейших компонентов обеспечения продаж являются открытые, честные и согласованные отношения между маркетингом и продажами.

По существу: нет согласования, нет поддержки продаж.

По-настоящему эффективная стратегия требует, чтобы маркетологи не отставали от деятельности по привлечению клиентов: то есть, когда, если и как отделы продаж используют активы контента и в какой степени.

Этот вид наблюдения позволяет маркетинговым командам:

• Собирайте информацию об эффективности контента с точки зрения продаж и соответствующим образом редактируйте активы.
• Будьте в курсе последних изменений на местах и ​​лучше настраивайте рекомендации по контенту в соответствии с предпочтениями торговых представителей.
• Просмотрите контент с точки зрения комплексной аналитики (например, приблизительный доход, на который повлиял актив). Подробные отчеты могут предоставить полезную информацию о деятельности по продажам, укрепляя системы поддержки продаж и прокладывая путь к более упорядоченному отображению.

Методы согласования также способствуют большей прозрачности между отделами маркетинга и продаж . Это способствует созданию атмосферы компромисса, в которой участники могут делиться своими мыслями и синхронизировать методы работы в отношении важнейших элементов бизнеса, таких как эффективность отдельных активов; текущие или предстоящие кампании; и даже всеобъемлющие концепции, такие как повествование о бренде и его тон.

Кроме того, культура согласования может привести к более высокому уровню использования контента, что увеличивает вовлеченность аудитории (а также ваши шансы на заключение сделки). Недавним примером является программное обеспечение Terminus B2B, использование которого значительно возросло после внедрения системной стратегии.

Говоря о положительном влиянии на бизнес усилий Terminus по развитию продаж, менеджер по развитию продаж Аманда Досси отметила: «Мы наблюдаем повышение рейтинга пользователей. Люди действительно используют этот контент. [И] питчинг оказался очень успешным среди наших клиентов».

2. Консолидированные активы и данные для легкого доступа и оптимизации

Выравнивание — отличное начало, но как отделы продаж могут использовать контент, если они не знают, как его найти (или даже где искать)?

Внедрите централизацию, основанную на поддержке продаж.

Любая надежная стратегия может и должна включать централизованный репозиторий для:

• Все активы контента
• Данные о взаимодействии с покупателем и отделом продаж
• Любые релевантные показатели эффективности работы

Пока, неорганизованные силосы.

Всесторонняя платформа для поддержки продаж позволит маркетологам загружать, редактировать и хранить весь свой контент о продажах в одном концентрированном центре, документируя каждый актив от создания до окончательной версии.

Это означает, что продавцы смогут быстро и легко находить все активы контента, используя широкий спектр критериев поиска SE, которые могут включать продукт, услугу, кампанию или даже синтаксические и тематические маркеры.

Но помните: доступ к достоверным данным так же важен, как и доступ к полезному контенту .

К счастью, и здесь на помощь приходит консолидация на основе возможностей продаж.

Интегрированные репозитории также позволяют отделам продаж и маркетинга хранить критически важные данные (и последующий анализ) в одном указанном месте. Это, в свою очередь, позволяет маркетологам и продавцам сосредоточиться на наиболее эффективных ресурсах контента , которые:

1. Позволяет маркетологам обновлять некачественные активы, чтобы улучшить взаимодействие с покупателями.

тенденции и

2. Подготавливает отделы продаж к работе с потенциальными клиентами с лазерной точностью.

Фирма цифровых услуг Lenati (теперь PK Global) сообщает, что консолидация компании помогает продавцам чувствовать себя более уверенно при выборе контента, одновременно повышая уверенность маркетологов в их способности находить и оптимизировать наилучшие возможные активы .

Что приводит нас к…

3. Точный таргетинг

Как ранее писала Weidert Group, очень важно, чтобы запасы контента для продаж оставались актуальными в различных контекстах. В конце концов, сегодняшние сделки зависят от управляемых данными активов, которые отражают потребности и поведение желаемых целей на каждом этапе покупателя .

И тем не менее в последние годы 71% руководителей отделов продаж сообщают о несоответствии деятельности отдела продаж потребностям бизнес-клиентов .

Обеспечение продаж может помочь преодолеть разрыв.

Данные о взаимодействии, т. е. те, которые хранятся в вашем централизованном хранилище поддержки продаж, являются ключевыми в разработке стратегий персонализации для улучшения обмена сообщениями с покупателями. Эти группы помощи разговаривают с конкретными покупателями .

Синтез ваших источников информации о потребителях способствует более глубокому пониманию покупательской аудитории, основанной не только на демографии, но и на поведении взаимодействия. Этот тип целостного знания может информировать о новом контенте, вдохновленном законными покупательскими тенденциями : противоположность пресловутому «удару в темноте».

Рассмотрим это гипотетически:

С помощью аналитики поддержки продаж ваша команда по продажам отмечает, что определенный покупатель демонстрирует высокий уровень вовлеченности в видео, проводя достаточное количество времени за просмотром видео, которые команда по продажам представила, а не за чтением сопроводительных письменных материалов. Это указывает на то, что покупатель в первую очередь получает информацию в визуальном формате.

Вооружившись этой информацией, ваша команда по маркетингу запускает серию обучающих видео с дополнительной инфографикой, чтобы познакомиться с этим покупателем (и ему подобными) там, где он склонен «жить», тем самым увеличивая ваши шансы побудить их совершить покупку.

Расскажите об определенных этапах пути покупателя.

Объединенная информация о покупателях и продажах также может предоставить маркетинговым командам преимущества отчетов о контенте, которые могут быть чрезвычайно полезными для выявления того, какие фрагменты контента оказались эффективными в прошлом… и в какое время.

Такая отчетность дает маркетологам беспрецедентную информацию о том, какой контент работает лучше всего в тот или иной момент времени, а это означает, что маркетинговые команды могут помочь коллегам по продажам сопоставить активы с соответствующей аудиторией в нужное время и/или сделать доступными для продавцов множество контекстуальных ресурсов через корпоративный портал.

4. Преобразование традиционной воронки в замкнутый маховик

Помимо всего вышеперечисленного, обеспечение продаж может сделать как улучшенное согласование, так и создание обоснованного контента еще на один шаг вперед, поддерживая операции с обратной связью между продажами и маркетингом — заново изобретая процесс продаж и позволяя командам оставаться гибкими и адаптивными даже во время кризиса. .

Методы замкнутого цикла поддержки продаж могут превратить традиционную линейную воронку продаж в маховик на 360 градусов, позволяя командам быть в курсе поведения потребителей и эффективности активов, обеспечивая при этом постоянную обратную связь, поэтому отделы маркетинга и продаж могут опережать кривые отрасли.

После того, как вы внедрили свое решение для поддержки продаж и создали централизованную штаб-квартиру для вашего контента, аналитических данных и демографических данных клиентов:

• Команды по продажам могут легко делиться информацией, обнаруженной в нижней части воронки продаж , чтобы помочь вносить изменения в создание контента в верхней части.
• Маркетологи могут получить панорамное представление о производительности, доступности и актуальности контента , что позволит им адаптировать, пересматривать или оживлять контент почти в реальном времени, поэтому продавцы никогда не останутся неподготовленными.

Оба метода жизненно важны для сохранения гибкости в непростые времена. На самом деле, Джордж Донован, главный технический директор Allego, называет обратную связь с обратной связью конструктивной стратегией, помогающей маркетологам отбраковывать или перекалибровывать устаревший контент после COVID-19, что, несомненно, останется таковым, поскольку предприятия переходят в пост- эпоха пандемии.

Когда дело доходит до создания и распространения контента, поддержка продаж способна унифицировать, дополнить и усовершенствовать ваши процессы , в конечном итоге превращая вашу деятельность в области маркетинга и продаж в более гладкую и хорошо смазанную машину. Таким образом, поддержка продаж не только помогает командам повысить эффективность создания контента, но и повышает эффективность продаж, повышает общую производительность и улучшает душевное спокойствие компании.

И, как будто этого было недостаточно, поддержка продаж также закладывает основу для более гладких и коллегиальных отношений между отделами маркетинга и продаж . Другими словами: это раз и навсегда положит конец утомительному соперничеству между маркетингом и продажами.

Не пора ли вам воспользоваться приведенными здесь советами, чтобы они послужили трамплином для разработки нового стандартизированного плана продаж для поддержки и обогащения вашего бизнеса? Начните работу с этого полезного руководства по планированию для заключения соглашения об уровне обслуживания между вашими командами ниже, Маркетинг и продажи SLA: ознакомительный тур .