Как использовать интерактивные викторины, чтобы сделать вашу команду продаж умнее

Нам нравится наш красивый интерактивный контент, не так ли? Как он отвлекает нас от рабочего дня своими резкими визуальными эффектами и убедительными словами. То, как это учит нас кое-чему о самих себе — например, какие у нас хипстерские книжные полки и какие у нас аксессуары 90-х.

Но это все развлечения и игры. Мы знаем, почему мы искренне, безумно, глубоко любим наш интерактивный контент (и это не имеет ничего общего с нами — и все, что связано с нашими клиентами).

Из-за захватывающей природы викторин BuzzFeed интерактивный контент (с викторинами в качестве главных исполнителей) ослеплял маркетологов с тех пор, как пару лет назад ворвался на сцену. Естественно, мы начали интегрировать их в наш стратегический репертуар, чтобы повысить осведомленность и привести потенциальных клиентов.

Интерактивные викторины Доставьте товар

Когда все сделано правильно, интерактивный контент может иметь большой успех у потенциальных клиентов и дать компаниям большую отдачу от затраченных средств.

Это обучает покупателей… увеличивает конверсию… повышает узнаваемость бренда… и все это очень и очень хорошие вещи.

Одно из других больших преимуществ интерактивной викторины? Непревзойденный интеллект. Но чтобы превратить интерактивный контент в мощное оружие для вашей команды по продажам, вам нужно более активно вовлекать продавцов.

Статический контент предоставляет меньше информации

Помимо вероятности более низкой вовлеченности, одна из серьезных проблем со статическим контентом заключается в том, что вы не можете видеть, как лиды взаимодействуют с вашим контентом, когда они заинтересованы, что делает интеллект чрезвычайно ограниченным по всем направлениям.

Что касается маркетинга, вы знаете, сколько людей скачали эту электронную книгу, но вы не знаете, прочитали ли они ее полностью, частично или ничего. Вы понятия не имеете, посчитали ли они контент ценным или отказались от него.

Что касается продаж, вы знаете некоторую основную информацию о потенциальном клиенте, в том числе некоторые демографические данные, из формы, которую они отправили. И вы знаете, что они достаточно заботятся о теме, чтобы загрузить электронную книгу, так что это поведенческие данные. Но вы не знаете деталей, таких как их роль в решении о покупке или конкретные болевые точки.

И маркетинг, и продажи, два классически разных персонажа в деловом мире, слепы к результатам одной и той же электронной книги, потому что статический контент не может зайти слишком далеко.

Неизвестные факторы делают доказательство рентабельности инвестиций невозможным

Контент-маркетинг уже стоит дорого, потому что для его реализации требуются время и ресурсы. Маркетологи сегодня выступают против доказательства окупаемости контента, демонстрируя ценность затрат для получения дохода.

В стране ограниченных маркетинговых бюджетов неизвестность действительно не помогает нам. Фактически, они делают практически невозможным доказательство рентабельности инвестиций в контент. А в наши дни, когда перед директорами по маркетингу стоит задача доказать, что маркетинг является не источником затрат, а генератором доходов, этого недостаточно.

Интерактивный контент, безусловно, стоит недешево, но он предлагает преимущества, повышающие доход, которые покрывают затраты. В то время как вовлеченность и узнаваемость бренда — это хорошо и модно, интерактивная викторина действительно хороша для отделов продаж в собранной информации.

Хорошо выполненная викторина не требует наводящих вопросов, потому что пользователь заинтересован в содержании. Они хорошо проводят время и узнают что-то о себе в процессе.

Если продавец взял трубку и начал задавать случайному лиду те же вопросы, он рискует завязать неловкий разговор, а также, весьма вероятно,… повесить трубку.

Именно поэтому, более чем когда-либо прежде, разумно сосредоточиться на совместной работе в команде. Вместо того, чтобы отделы маркетинга и продаж разбегаться по своим углам, им нужно сесть за один стол и все решить.

Серьезный подход к совместной работе над контентом

Продавцы, вероятно, скажут, что у них нет времени, чтобы помочь, поэтому объясните им, что вы хотите работать умнее, сотрудничая с основным активом, который будет в центре ваших усилий по привлечению потенциальных клиентов. Вы не собираетесь работать бок о бок над каждым небольшим постом в блоге.

Когда приходит время инвестировать в интерактивный контент, умственные способности должны исходить от обеих сторон спектра. Участие обеих точек зрения в разговоре помогает держать всех в узде — главная цель должна состоять в том, чтобы решить головоломку, которую вы пытаетесь решить вместе.

SLA (соглашение об уровне обслуживания) по-прежнему является хорошей идеей, поскольку вы используете интерактивный контент для согласования продаж и маркетинга. После того, как вы согласовали определение MQL (квалифицированного ведущего специалиста по маркетингу), убедитесь, что на раннем этапе установлена ​​последующая стратегия с четкими определениями ролей и обязанностей, которые будут служить основой процесса по мере ваших усилий. чтобы превратить лида в потенциального покупателя. (Загрузите бесплатный шаблон SLA здесь.)

Если вы считаете, что вашему отделу продаж будет трудно продать интерактивный контент, проведите викторину. Дайте им знать, что ответы на этот тест обеспечат самую блестящую информацию, которую они когда-либо видели. Попросите их подумать о дальнейших возможностях и…

Они были у вас на последующих возможностях .

У продаж тоже есть отличные идеи контента

После того, как вы заинтересуете продавцов блестящими преимуществами интерактивных викторин, не бросайтесь с творческой энергией, чтобы начать создавать контент в своем маркетинговом кабинете. Пригласите продавцов стать частью идеи контента. Потому что знаете что? У продавцов тоже есть отличные идеи контента.

Во-первых, убедитесь, что обе команды согласны с тем, с кем вы пытаетесь связаться. Помните, что вы вкладываете хорошие деньги в полноценный интерактивный контент. Не выбрасывайте все это, создавая актив, который не имеет смысла.

Итак, сначала придите к соглашению о персоне и/или вертикали, которых вы собираетесь достичь. Контент также должен соответствовать стадии покупательского цикла, на которой находится потенциальный клиент.

• Если вы пытаетесь найти покупателя на верхней стадии «Осведомленность», сосредоточьтесь на том, чтобы привлечь внимание к проблеме и показать свой опыт.
• Если вы пытаетесь связаться с покупателем на средней стадии «Рассмотрение», вам следует задавать более подробные вопросы, которые помогут ему решить проблему и в конечном итоге подтолкнут его к принятию решения о покупке.
• В нижней части воронки продаж вы можете попробовать что-то вроде интерактивного анализа затрат или калькулятора ROI.

Когда вы создаете контент для викторины, продавцы смогут предложить идеи для вопросов, подходящих для сцены, которые поддержат необходимую им информацию. Полученный в результате более надежный профиль поможет отделам продаж понять потенциальную готовность и пригодность лида.

Маркетинг здесь не так хорошо оснащен, потому что они не в поле. Так что это прекрасная возможность выслушать потребности продаж и включить их в привлекательный контент, который напрямую поддержит их усилия.

Предоставление вашей команде по продажам интерактивного контента

У продаж нет времени возиться. Никто этого не делает, но они определенно не могут позволить себе тратить время впустую, когда его лучше потратить на поиски идеальных перспектив. Обеспечение продаж стало популярной темой не просто так. Чтобы ваши отделы продаж оставались довольными и активными, им нужно, чтобы контент также был движущей силой цикла продаж.

Благодаря участию в интерактивной викторине с самого начала продажи помогли определить стратегическое направление. И если контент работает хорошо, интеллект будет непревзойденным.

От последующих электронных писем до телефонных звонков отдел продаж сможет выбирать информационные самородки, чтобы подпитывать разговор. Это дает им больше уверенности в себе, так как они могут настраивать темы для обсуждения функций или услуг, основываясь на болевых точках и стремлениях покупателя, которые тест помог им определить заранее. В конце концов, продавцы счастливы, потому что у них гораздо больше шансов на завершение сделки.

«Рынок, как год, в котором вы находитесь». Гэри Вайнерчук из Vayner Media дал нам, маркетологам, несколько слов, чтобы жить, когда он сказал это.

Маркетинг всегда развивается, и мы должны развиваться вместе с ним. Когда приходит следующее большое дело, это возможность сделать то, что работает для достижения наших целей. Движение за согласование продаж и маркетинга теряется. Мы продолжаем говорить об этом, но не делаем этого.

Если маркетинг и продажи работают вместе, а не по отдельности с самого начала при создании основного актива для генерации лидов, подумайте о разнице, которая будет иметь значение. Как бы это выглядело? Вероятно, это сильно отличается от того, как вы работали.

Если мы возьмем инновационную тактику, такую ​​как интерактивный контент, и объединим ее с необходимой практикой, такой как согласование продаж и маркетинга, мы предпримем целенаправленные шаги для достижения величия контент-маркетинга.

Готовы увидеть интерактивный контент в действии? Взгляните на интерактивную инфографику Act-On «Маркетинг на основе учетных записей в цифрах» и узнайте несколько быстрых и важных фактов об этой широко обсуждаемой теме и о том, как маркетологам B2B стоит глубже погрузиться в нее.