Cómo usar cuestionarios interactivos para que su equipo de ventas sea más inteligente

Nos gusta nuestro contenido bastante interactivo, ¿no? La forma en que nos distrae de la jornada laboral con sus impactantes imágenes y palabras convincentes. La forma en que nos enseña un poco sobre nosotros mismos, como cuán hipster son nuestras estanterías y qué accesorios de los 90 somos.

Pero eso es todo diversión y juegos. Sabemos por qué amamos de verdad, con locura y profundamente nuestro contenido interactivo (y no tiene nada que ver con nosotros mismos, sino con nuestros clientes).

Debido a la naturaleza adictiva de los cuestionarios de BuzzFeed, el contenido interactivo (con los cuestionarios como protagonistas principales) ha deslumbrado a los especialistas en marketing desde que irrumpió en escena hace un par de años. Naturalmente, comenzamos a integrarlos en nuestro repertorio estratégico para generar conciencia y clientes potenciales.

Cuestionarios interactivos Entregar las mercancías

Cuando se hace bien, el contenido interactivo puede ser un gran éxito entre los clientes potenciales y dar a las empresas mucho por su dinero.

Educa a los compradores... Aumenta las conversiones... Aumenta el conocimiento de la marca... Y todas esas son cosas muy, muy buenas, de hecho.

¿Uno de los otros grandes beneficios de un cuestionario interactivo? Inteligencia imbatible. Pero para convertir el contenido interactivo en un arma poderosa para su equipo de ventas, debe involucrar más a las ventas.

El contenido estático proporciona menos inteligencia

Además de la probabilidad de una menor participación, uno de los problemas más llamativos con el contenido estático es que no puede ver cómo interactúan los clientes potenciales con su contenido cuando están interesados, lo que hace que la inteligencia sea extremadamente limitada en todos los ámbitos.

En el frente de marketing, usted sabe cuántos descargaron ese libro electrónico, pero no sabe si lo leyeron todo, parte o nada. No tienes idea de si pensaron que el contenido era valioso o si lo tiraron.

En el frente de ventas, conoce parte de la información básica sobre el prospecto, incluidos algunos datos demográficos, del formulario que enviaron. Y sabe que les importa lo suficiente el tema como para descargar el libro electrónico, por lo que son datos de comportamiento. Pero no conoce los detalles, como su papel en una decisión de compra o puntos débiles específicos.

Tanto el marketing como las ventas, dos personajes clásicamente diferentes en el mundo de los negocios, están ciegos ante los resultados del mismo eBook, porque el contenido estático solo puede llegar hasta cierto punto.

Las incógnitas hacen imposible probar el ROI del contenido

El marketing de contenidos ya es costoso, porque lleva tiempo y recursos llevarlo a cabo. Los especialistas en marketing de hoy se enfrentan a probar el ROI del contenido, demostrando el valor del gasto para generar ingresos.

En una tierra de presupuestos de marketing ajustados, las incógnitas realmente no ayudan en nuestro caso. De hecho, hacen que probar el ROI del contenido sea bastante imposible. Y en estos días, cuando los CMO tienen la tarea de demostrar que el marketing no es un centro de costos sino un generador de ingresos, eso no es suficiente.

El contenido interactivo ciertamente no es barato, pero ofrece beneficios que generan ingresos que respaldan el costo. Si bien el compromiso y el conocimiento de la marca son buenos y elegantes, donde un cuestionario interactivo realmente brilla para los equipos de ventas es en la información que se captura.

Un cuestionario bien ejecutado se sale con la suya con preguntas de sondeo, porque el usuario está comprometido con el contenido. Están pasando un buen rato y aprendiendo algo sobre sí mismos en el proceso.

Si un vendedor descuelga el teléfono y comienza a hacerle las mismas preguntas a un cliente potencial al azar, se arriesga a una conversación incómoda, o también muy probablemente… a que se obsesione.

Por eso, más que nunca, es inteligente centrarse en la colaboración en equipo. En lugar de que el marketing y las ventas se vayan a sus diferentes rincones, deben sentarse en la misma mesa y resolverlo.

El enfoque sensato para la colaboración de contenido

Ventas probablemente dirá que no tiene tiempo para ayudar, así que explíqueles que desea trabajar de manera más inteligente colaborando en un activo principal que será el foco de sus esfuerzos de generación de prospectos. No vas a trabajar codo con codo en cada pequeña publicación de blog.

Cuando llega el momento de invertir en contenido interactivo, la capacidad intelectual debe provenir de ambos lados del espectro. Tener ambas perspectivas involucradas en la conversación ayuda a mantener a todos en línea: el objetivo general debe ser resolver el rompecabezas que están tratando de resolver juntos.

Un SLA (acuerdo de nivel de servicio) sigue siendo una buena idea, ya que está utilizando contenido interactivo para crear una alineación de ventas y marketing. Una vez que haya acordado una definición de MQL (Marketing Qualified Lead), asegúrese de establecer una estrategia de seguimiento desde el principio, con definiciones claras sobre las funciones y responsabilidades que servirán como la columna vertebral del proceso a medida que se esfuerza. para convertir su cliente potencial en un comprador potencial. (Descargue su plantilla de SLA gratuita aquí).

Si cree que el contenido interactivo será difícil de vender con su equipo de ventas, realice una prueba. Hágales saber que las respuestas de este cuestionario les proporcionarán la inteligencia más gloriosa que jamás hayan visto. Pídales que piensen en las posibilidades de seguimiento y...

Los tenías en las posibilidades de seguimiento .

Ventas también tiene excelentes ideas de contenido

Una vez que las ventas estén entusiasmadas con el beneficio de inteligencia estelar de los cuestionarios interactivos, no salga corriendo con abandono creativo para comenzar a construir el contenido en su cubículo de marketing. Invite a ventas a ser parte de la ideación del contenido. Porque adivina qué? Los vendedores también tienen excelentes ideas de contenido.

Primero, asegúrese de que ambos equipos estén de acuerdo sobre a quién está tratando de contactar. Recuerde, está invirtiendo un buen dinero en una excelente pieza de contenido interactivo. No lo deseche todo construyendo un activo que no tiene sentido.

Entonces, primero, llegue a un acuerdo sobre la persona y/o vertical que va a alcanzar. El contenido también debe alinearse con la etapa del ciclo de compra en la que se encuentra el prospecto.

• Si está tratando de llegar a un comprador en la etapa superior de "Conocimiento", concéntrese en llamar la atención sobre un problema y mostrar su experiencia.
• Si está tratando de llegar a un comprador en la etapa intermedia de "Consideración", debe hacer preguntas más detalladas que lo ayudarán a resolver un problema y, finalmente, lo llevarán a tomar una decisión de compra.
• En la parte inferior del embudo de ventas, puede probar algo como un análisis de costos interactivo o una calculadora de ROI.

Cuando esté creando contenido para un cuestionario, las ventas podrán proporcionar ideas para preguntas apropiadas para la etapa que respaldarán la inteligencia que anhelan. Y el perfil más robusto resultante ayudará a las ventas a comprender la preparación potencial y el ajuste de un cliente potencial.

El marketing no está tan bien equipado aquí, porque no están en el campo. Por lo tanto, esta es la oportunidad perfecta para escuchar las necesidades de ventas e incorporarlas directamente en un contenido atractivo que respaldará directamente sus esfuerzos.

Habilitación de su equipo de ventas con contenido interactivo

Ventas no tiene tiempo para perder el tiempo. Nadie lo hace, pero definitivamente no pueden darse el lujo de perder el tiempo cuando se puede gastar mejor en buscar prospectos ideales. La habilitación de ventas se ha convertido en un tema popular por una razón. Para mantener a sus equipos de ventas felices y proactivos, necesitan que el contenido también sea un motor en el ciclo de ventas.

Al estar involucrado con el cuestionario interactivo desde su inicio, las ventas ya ayudaron a dirigir la dirección estratégica. Y si el contenido funciona bien, la inteligencia será imbatible.

Desde correos electrónicos de seguimiento hasta llamadas telefónicas, las ventas podrán seleccionar pepitas de información para impulsar la conversación. Esto les da más confianza para traer a la mesa, ya que pueden personalizar las características o los puntos de conversación de los servicios en función de los puntos débiles y las aspiraciones del comprador que el cuestionario les ayudó a identificar de antemano. Al final del día, las ventas están contentas porque tienen un potencial de cierre mucho mayor.

"Mercado como el año en el que estás". Gary Vaynerchuk de Vayner Media nos dio a los especialistas en marketing algunas palabras para vivir cuando dijo esto.

El marketing siempre está evolucionando y tenemos que evolucionar con él. Cuando llega el próximo gran paso, es una oportunidad de hacer lo que funciona para alcanzar nuestros objetivos. El movimiento de alineación de ventas y marketing se está perdiendo por ahí. Seguimos hablando de ello, pero no lo estamos haciendo.

Si el marketing y las ventas funcionan juntos en lugar de por separado desde el principio con la creación de un activo focal de generación de prospectos, piense en la diferencia que haría. Como se veria eso? Probablemente muy diferente a la forma en que has estado trabajando.

Si tomamos una táctica innovadora como el contenido interactivo y la combinamos con una práctica necesaria como la alineación de ventas y marketing, estaremos dando pasos decididos para lograr la grandeza del marketing de contenido.

¿Listo para ver contenido interactivo en acción? Eche un vistazo a la infografía interactiva de Act-On, Account-Based Marketing by the Numbers, y aprenda algunos datos rápidos y poderosos sobre este tema tan comentado y cómo, para los especialistas en marketing B2B, podría valer la pena profundizar más.