วิธีใช้แบบทดสอบเชิงโต้ตอบเพื่อทำให้ทีมขายของคุณฉลาดขึ้น

เราชอบเนื้อหาแบบอินเทอร์แอคทีฟที่น่ารักของเรา ใช่ไหม วิธีที่ทำให้เราเสียสมาธิจากวันทำงานด้วยภาพที่หนักแน่นและคำพูดที่น่าสนใจ วิธีที่หนังสือสอนเราบางอย่างเกี่ยวกับตัวเรา เช่น ชั้นหนังสือของเรามีความฮิปสเตอร์อย่างไร และเครื่องประดับยุค 90 แบบไหนที่เราเป็น

แต่นั่นคือความสนุกและเกมทั้งหมด เรารู้ว่าเหตุใดเราจึง รัก เนื้อหาแบบอินเทอร์แอกทีฟของเราอย่างสุดหัวใจ คลั่งไคล้ (และไม่มีส่วนเกี่ยวข้องกับตนเอง – และทุกสิ่งที่เกี่ยวข้องกับลูกค้าของเรา)

เนื่องจากธรรมชาติของแบบทดสอบ BuzzFeed ที่ทำให้เสพติดได้ เนื้อหาแบบโต้ตอบ (โดยแบบทดสอบเป็นนักแสดงนำ) จึงเป็นที่ตื่นตาตื่นใจของนักการตลาดนับตั้งแต่เปิดตัวเมื่อสองสามปีก่อน โดยปกติแล้ว เราเริ่มผสานรวมเข้ากับกลยุทธ์ของเราเพื่อกระตุ้นการรับรู้และโอกาสในการขาย

แบบทดสอบเชิงโต้ตอบส่งมอบสินค้า

เมื่อทำได้ดี เนื้อหาแบบอินเทอร์แอกทีฟสามารถได้รับความนิยมอย่างมากจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และทำให้บริษัทต่างๆ ได้รับผลตอบแทนที่คุ้มค่า

มันให้ความรู้แก่ผู้ซื้อ…มันเพิ่มการแปลง…มันเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์……และทั้งหมดนี้เป็นสิ่งที่ดีมากจริงๆ

ข้อดีอีกอย่างของแบบทดสอบเชิงโต้ตอบคืออะไร? สติปัญญาที่เหนือชั้น แต่หากต้องการเปลี่ยนเนื้อหาแบบอินเทอร์แอกทีฟให้เป็นอาวุธที่ทรงพลังสำหรับทีมขายของคุณ คุณต้องทำให้ฝ่ายขายมีส่วนร่วมมากขึ้น

เนื้อหาคงที่ให้ความฉลาดน้อยลง

นอกจากความเป็นไปได้ของการมีส่วนร่วมที่ลดลงแล้ว หนึ่งในปัญหาที่เด่นชัดของเนื้อหาแบบคงที่ก็คือคุณไม่สามารถเห็นว่าลีดโต้ตอบกับเนื้อหาของคุณอย่างไรเมื่อ พวก เขาสนใจ ซึ่งทำให้ข้อมูลในภาพรวมมีจำกัดอย่างมาก

ในด้านการตลาด คุณทราบจำนวนการดาวน์โหลด eBook เล่มนั้น แต่คุณไม่รู้ว่าพวกเขาอ่านทั้งหมด บางส่วน หรือไม่ได้อ่านเลย คุณไม่รู้หรอกว่าพวกเขาคิดว่าเนื้อหานั้นมีค่าหรือพวกเขาเชยมันทิ้งไป

ในด้านการขาย คุณทราบข้อมูลพื้นฐานบางอย่างเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า รวมถึงข้อมูลประชากรบางส่วนจากแบบฟอร์มที่พวกเขาส่งมา และคุณรู้ว่าพวกเขาสนใจหัวข้อนี้มากพอที่จะดาวน์โหลด eBook ดังนั้นนั่นคือข้อมูลพฤติกรรม แต่คุณไม่ทราบข้อมูลเฉพาะเจาะจง เช่น บทบาทของพวกเขาในการตัดสินใจซื้อหรือปัญหาเฉพาะเจาะจง

ทั้งฝ่ายการตลาดและฝ่ายขาย ซึ่งเป็นตัวละครสองตัวที่ต่างกันสุดขั้วในโลกธุรกิจ ต่างก็มองไม่เห็นผลลัพธ์ของ eBook เล่มเดียวกัน เพราะเนื้อหาแบบคงที่สามารถไปได้ไกลถึงเพียงนี้

สิ่งที่ไม่รู้จักทำให้การพิสูจน์ ROI ของเนื้อหาเป็นไปไม่ได้

การตลาดเนื้อหามีราคาแพงอยู่แล้ว เนื่องจากต้องใช้เวลาและทรัพยากรในการดึงออกมา นักการตลาดในปัจจุบันต่อต้านการพิสูจน์ ROI ของเนื้อหา โดยแสดงให้เห็นถึงความคุ้มค่าของค่าใช้จ่ายเพื่อสร้างรายได้

ในดินแดนที่มีงบประมาณด้านการตลาดจำกัด สิ่งแปลกปลอมไม่ได้ช่วยอะไรในกรณีของเรา ในความเป็นจริง พวกเขาทำให้การพิสูจน์ ROI ของเนื้อหาแทบจะเป็นไปไม่ได้เลย และในทุกวันนี้ เมื่อ CMO ได้รับมอบหมายให้พิสูจน์ว่าการตลาดไม่ใช่ศูนย์ต้นทุนแต่เป็นผู้สร้างรายได้ นั่นก็ไม่ดีพอ

เนื้อหาแบบอินเทอร์แอกทีฟนั้นไม่ได้ราคาถูกอย่างแน่นอน แต่ให้ประโยชน์ด้านรายได้ที่สนับสนุนค่าใช้จ่าย ในขณะที่การมีส่วนร่วมและการรับรู้ถึงแบรนด์นั้นดีและดูดี แต่คำถามแบบโต้ตอบที่ส่องประกายสำหรับทีมขายนั้นอยู่ในข้อมูลที่รวบรวมไว้

แบบทดสอบที่ดำเนินมาอย่างดีจะปราศจากคำถามที่สงสัย เนื่องจากผู้ใช้มีส่วนร่วมกับเนื้อหา พวกเขามีช่วงเวลาที่ดีและเรียนรู้บางอย่างเกี่ยวกับตัวเองในกระบวนการนี้

หากพนักงานขายรับโทรศัพท์และเริ่มถามคำถามเดิมกับลีดแบบสุ่ม พวกเขามีโอกาสเกิดบทสนทนาที่น่าอึดอัดใจ หรือมีโอกาสมากที่จะ … วางสาย

ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไม การมุ่งเน้นที่การทำงานร่วมกันเป็นทีมจึงฉลาดกว่าที่เคย แทนที่จะทำการตลาดและการขายไปที่มุมต่างๆ พวกเขาต้องนั่งที่โต๊ะเดียวกันและทำงานออกมา

วิธีการที่ไม่ไร้สาระสำหรับการทำงานร่วมกันของเนื้อหา

ฝ่ายขายอาจจะบอกว่าพวกเขาไม่มีเวลาช่วย ดังนั้น อธิบายให้พวกเขาฟังว่าคุณต้องการทำงานอย่างชาญฉลาดขึ้นโดยการทำงานร่วมกันในสินทรัพย์หลักที่จะเป็นจุดเน้นของความพยายามในการสร้างโอกาสในการขายของคุณ คุณจะไม่ทำงานเคียงข้างกันในทุกโพสต์บล็อกเล็กๆ

เมื่อถึงเวลาลงทุนในเนื้อหาเชิงโต้ตอบ พลังสมองควรมาจากทั้งสองด้านของสเปกตรัม การมีทั้งสองมุมมองมีส่วนร่วมในการสนทนาช่วยให้ทุกคนอยู่ในแนวทางเดียวกัน เป้าหมายโดยรวมควรเป็นการไขปริศนาที่คุณกำลังพยายามแก้ไขร่วมกัน

SLA (ข้อตกลงระดับการบริการ) ยังคงเป็นความคิดที่ดี เนื่องจากคุณกำลังใช้เนื้อหาเชิงโต้ตอบเพื่อสร้างแนวร่วมด้านการขายและการตลาด เมื่อคุณตกลงตามคำจำกัดความของ MQL (Marketing Qualified Lead) แล้ว ให้ตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีการกำหนดกลยุทธ์การติดตามผลตั้งแต่เนิ่นๆ โดยมีคำจำกัดความที่ชัดเจนเกี่ยวกับบทบาทและความรับผิดชอบที่จะทำหน้าที่เป็นหัวใจของกระบวนการในขณะที่คุณพยายาม เพื่อเปลี่ยนลีดของคุณให้กลายเป็นผู้ซื้อที่มีศักยภาพ (ดาวน์โหลดเทมเพลต SLA ฟรีที่นี่)

หากคุณคิดว่าเนื้อหาเชิงโต้ตอบจะขายยากสำหรับทีมขายของคุณ ลองทำแบบทดสอบดู ให้พวกเขารู้ว่าคำตอบจากแบบทดสอบนี้จะให้สติปัญญาที่ยอดเยี่ยมที่สุดเท่าที่พวกเขาเคยเห็นมา ขอให้พวกเขาคิดถึงความเป็นไปได้ในการติดตามผล และ...

คุณมี โอกาสในการติดตามผล

การขายก็มีไอเดียด้านเนื้อหาที่ยอดเยี่ยมเช่นกัน

เมื่อคุณมียอดขายที่ตื่นเต้นเกี่ยวกับประโยชน์ของข่าวกรองที่เป็นตัวเอกของแบบทดสอบแบบโต้ตอบ อย่าหมดหวังกับการละทิ้งความคิดสร้างสรรค์เพื่อเริ่มสร้างเนื้อหาในห้องการตลาดของคุณ เชิญชวนฝ่ายขายให้เป็นส่วนหนึ่งของการคิดเนื้อหา เพราะเดาอะไร? พนักงานขายมีแนวคิดเกี่ยวกับเนื้อหาที่ยอดเยี่ยมเช่นกัน

ขั้นแรก ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทั้งสองทีมเห็นพ้องต้องกันว่าคุณกำลังพยายามเข้าถึงใคร จำไว้ว่าคุณกำลังลงทุนเงินจำนวนมากเพื่อเนื้อหาเชิงโต้ตอบชิ้นหนึ่ง อย่าทิ้งมันไปโดยการสร้างทรัพย์สินที่ไม่สมเหตุสมผล

ก่อนอื่น มาทำข้อตกลงเกี่ยวกับบุคลิกและ/หรือประเภทธุรกิจที่คุณจะไปถึง เนื้อหาควรสอดคล้องกับขั้นตอนของวงจรการซื้อที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอยู่

• หากคุณกำลังพยายามเข้าถึงผู้ซื้อในขั้นตอน "การรับรู้" ด้านบน ให้มุ่งเน้นที่การได้รับความสนใจจากปัญหาและแสดงความเชี่ยวชาญของคุณ
• หากคุณกำลังพยายามเข้าถึงผู้ซื้อในช่วง "การพิจารณา" ขั้นกลาง คุณควรถามคำถามเชิงลึกเพิ่มเติมซึ่งจะช่วยพวกเขาแก้ปัญหาได้ และท้ายที่สุด ทำให้พวกเขาตัดสินใจซื้อ
• ที่ด้านล่างของกระบวนการขาย คุณสามารถลองใช้บางอย่าง เช่น การวิเคราะห์ต้นทุนเชิงโต้ตอบหรือเครื่องคำนวณ ROI

เมื่อคุณสร้างเนื้อหาสำหรับแบบทดสอบ ฝ่ายขายจะสามารถให้แนวคิดสำหรับคำถามที่เหมาะสมกับเวทีซึ่งจะช่วยสนับสนุนความรู้ที่พวกเขาต้องการ และโปรไฟล์ที่แข็งแกร่งขึ้นจะช่วยให้ฝ่ายขายเข้าใจถึงความพร้อมและความเหมาะสมของโอกาสในการขาย

การตลาดไม่พร้อมที่นี่เพราะไม่ได้อยู่ในภาคสนาม นี่เป็นโอกาสที่ดีในการรับฟังความต้องการของฝ่ายขายและรวมเข้ากับเนื้อหาที่น่าสนใจซึ่งจะสนับสนุนความพยายามของพวกเขาโดยตรง

เปิดใช้งานทีมขายของคุณด้วยเนื้อหาเชิงโต้ตอบ

ขายของไม่มีเวลายุ่ง ไม่มีใครทำ – แต่แน่นอนว่าพวกเขาไม่สามารถเสียเวลาไปโดยเปล่าประโยชน์ เมื่อสามารถใช้มันได้ดียิ่งขึ้นในการไล่ตามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในอุดมคติ การขายได้กลายเป็นหัวข้อยอดนิยมด้วยเหตุผล เพื่อให้ทีมขายของคุณมีความสุขและมีความกระตือรือร้น พวกเขาต้องการเนื้อหาเพื่อเป็นตัวขับเคลื่อนในวงจรการขายด้วย

การมีส่วนร่วมกับแบบทดสอบเชิงโต้ตอบตั้งแต่เริ่มต้น การขายช่วยชี้นำทิศทางเชิงกลยุทธ์อยู่แล้ว และถ้าเนื้อหาทำงานได้ดีความฉลาดก็จะเหนือชั้น

ตั้งแต่อีเมลติดตามผลไปจนถึงการโทรศัพท์ ฝ่ายขายจะสามารถเลือกนักเก็ตข้อมูลเพื่อกระตุ้นการสนทนาได้ สิ่งนี้ทำให้พวกเขามีความมั่นใจมากขึ้นในการนำมาที่โต๊ะ เนื่องจากพวกเขาสามารถปรับแต่งฟีเจอร์หรือจุดพูดคุยของบริการตามจุดบกพร่องของผู้ซื้อและแรงบันดาลใจที่แบบทดสอบช่วยให้พวกเขาระบุได้ล่วงหน้า ในตอนท้ายของวัน การขายมีความสุขเพราะพวกเขามีศักยภาพในการปิดที่สูงขึ้นมาก

“ตลาดเหมือนปีที่คุณอยู่” Gary Vaynerchuk จาก Vayner Media ให้คำบางคำแก่นักการตลาดแก่เราเมื่อเขาพูดสิ่งนี้

การตลาดมีการพัฒนาอยู่เสมอและเราต้องพัฒนาไปพร้อมกับมัน เมื่อสิ่งที่ยิ่งใหญ่ถัดไปมาถึง เป็นโอกาสที่จะทำในสิ่งที่ได้ผลเพื่อบรรลุวัตถุประสงค์ของเรา การเคลื่อนไหวการจัดแนวการขายและการตลาดกำลังหายไป เราพูดถึงมันอยู่เรื่อย ๆ แต่เราไม่ได้ทำ

หากการตลาดและการขายทำงานร่วมกันแทนที่จะแยกจากการเริ่มต้นสร้างเนื้อหาการสร้างความสนใจในตัวสินค้า ให้คิดถึงความแตกต่างที่จะเกิดขึ้น มันจะมีลักษณะอย่างไร? อาจแตกต่างไปจากวิธีการทำงานของคุณอย่างสิ้นเชิง

หากเราใช้กลวิธีเชิงนวัตกรรม เช่น เนื้อหาเชิงโต้ตอบและรวมเข้ากับแนวปฏิบัติที่จำเป็น เช่น การขายและการตลาด เราจะก้าวไปข้างหน้าอย่างมีจุดมุ่งหมายเพื่อบรรลุความยิ่งใหญ่ของการตลาดเนื้อหา

พร้อมที่จะดูเนื้อหาเชิงโต้ตอบในการดำเนินการแล้วหรือยัง ดูอินโฟกราฟิกแบบอินเทอร์แอกทีฟของ Act-On การตลาดตามบัญชีโดยตัวเลข และเรียนรู้ข้อเท็จจริงที่รวดเร็วและมีประสิทธิภาพเกี่ยวกับหัวข้อที่เป็นที่พูดถึงอย่างมากเกี่ยวกับเรื่องนี้ และวิธีการสำหรับนักการตลาด B2B อาจคุ้มค่าที่จะเจาะลึกลงไปอีก