インタラクティブなクイズを使用して営業チームをより賢くする方法

公開: 2016-06-07

私たちはかなりインタラクティブなコンテンツが好きですね。パンチの効いたビジュアルと説得力のある言葉で、仕事から私たちをそらす方法。本棚がどれだけ流行に乗っているか、どの 90 年代のアクセサリーが好きかなど、私たち自身について少し教えてくれる方法です。

しかし、それはすべて楽しいゲームです。私たちは、私たちのインタラクティブなコンテンツを本当に、狂ったように、深く愛している理由を知っています (そして、それは私たち自身とは何の関係もなく、すべてはお客様と関係があります)。

BuzzFeed のクイズには中毒性があるため、インタラクティブなコンテンツ (スターパフォーマーとしてクイズを使用) は、数年前に登場して以来、マーケターを魅了してきました。当然のことながら、認知度とリードを促進するために、それらを戦略的レパートリーに統合し始めました。

対話型クイズで商品を届ける

インタラクティブなコンテンツがうまく機能すれば、見込み客に大ヒットし、企業に大きな利益をもたらす可能性があります。

バイヤーを教育する…コンバージョンを増やす…ブランドの認知度を高める…そして、これらはすべて非常に良いことです。

インタラクティブなクイズの他の大きな利点の 1 つは? 無敵の知性。しかし、インタラクティブなコンテンツを営業チームの強力な武器にするには、営業にもっと関与してもらう必要があります。

静的コンテンツはインテリジェンスを提供しません

エンゲージメントが低下する可能性に加えて、静的コンテンツの明白な問題の 1 つは、リードが興味を持っているときにコンテンツとどのようにやり取りしているかを確認できないことです。これにより、全体的にインテリジェンスが非常に制限されます。

マーケティングの面では、その eBook をダウンロードした人の数はわかっていますが、すべて読んだのか、一部を読んだのか、まったく読んでいないのかはわかりません。彼らがコンテンツに価値があると思ったのか、それとも捨てたのかはわかりません。

営業面では、見込み客が送信したフォームから、いくつかの人口統計など、見込み客に関する基本的な情報をいくつか知っています。そして、彼らは電子ブックをダウンロードするのに十分なトピックを気にかけていることを知っているので、それは行動データです. しかし、購入決定における役割や特定の問題点など、詳細はわかりません。

マーケティングとセールスは、ビジネスの世界では古典的に異なる 2 人の人物ですが、同じ eBook の結果については盲目的です。

未知数はコンテンツ ROI の証明を不可能にする

コンテンツマーケティングは、それをやってのけるには時間とリソースが必要なため、すでに費用がかかります。今日のマーケティング担当者は、コンテンツの ROI を証明し、収益を生み出すための費用の価値を実証することに挑戦しています。

マーケティング予算が逼迫しているこの国では、未知のものは本当に役に立ちません。実際、コンテンツの ROI を証明することはほとんど不可能です。 CMO がマーケティングがコストセンターではなく、収益源であることを証明する任務を負っている現在、それだけでは十分ではありません。

インタラクティブコンテンツは確かに安くはありませんが、コストに見合った収益をもたらすメリットがあります。エンゲージメントとブランドの認知度は素晴らしいものですが、営業チームにとってインタラクティブなクイズが真価を発揮するのは、取得された情報です。

ユーザーはコンテンツに関心を持っているため、適切に実行されたクイズは詳細な質問で済みます。彼らは楽しい時間を過ごし、その過程で自分自身について何かを学んでいます.

営業担当者が電話を取り、ランダムなリードに同じ質問をし始めた場合、彼らはぎこちない会話をする可能性があります。

だからこそ、これまで以上にチームのコラボレーションに集中することが賢明なのです。マーケティングとセールスが別々のコーナーに流れ込むのではなく、同じテーブルに座って解決する必要があります。

コンテンツコラボレーションのための現実的なアプローチ

営業担当者はおそらく、手伝う時間がないと言うでしょう。そのため、見込み顧客獲得の取り組みの焦点となる主要な資産に協力して、よりスマートに働きたいことを営業担当者に説明してください。すべての小さなブログ投稿を並行して作業するつもりはありません。

インタラクティブなコンテンツに投資する時が来たら、脳力はスペクトルの両側からもたらされるべきです. 両方の視点を会話に参加させることで、全員が足並みをそろえることができます。全体的な目標は、解決しようとしているパズルを解決することです。

SLA (サービスレベルアグリーメント) は、対話型コンテンツを使用して販売とマーケティングの調整を作成する場合に適しています。 MQL (Marketing Qualified Lead) の定義に合意したら、フォローアップ戦略を早い段階で設定し、努力するプロセスのバックボーンとして機能する役割と責任について明確に定義します。あなたの見込み客を潜在的な購入者に変えることができます (無料の SLA テンプレートをここからダウンロードしてください)。

インタラクティブなコンテンツを営業チームに売り込むのが難しいと思われる場合は、クイズに答えてください。このクイズの答えが、これまでに見た中で最も輝かしい知性を提供することを彼らに知らせてください。フォローアップの可能性について考えるように依頼し、そして…

あなたはフォローアップの可能性でそれらを持っていました.

セールスにも優れたコンテンツのアイデアがある

インタラクティブなクイズの優れたインテリジェンスの利点に営業が興奮したら、マーケティングキュービクルでコンテンツの構築を開始するためにクリエイティブな放棄をしてはいけません。コンテンツ構想の一部となるようにセールスを招待します。何だと思いますか？営業担当者も優れたコンテンツのアイデアを持っています。

まず、あなたが誰にリーチしようとしているかについて、両チームが合意していることを確認してください。覚えておいてください、あなたはインタラクティブなコンテンツの最高の部分にかなりのお金を投資しています. 意味のないアセットを構築してすべてを捨てないでください。

したがって、最初に、到達するペルソナおよび/またはバーティカルについて合意に達します。また、コンテンツは、見込み客がいる購入サイクルの段階と一致している必要があります。

上位の「認知」段階にある購入者にリーチしようとしている場合は、問題に対する注目を集め、専門知識を示すことに集中してください。
「検討」の中間段階にある購入者に連絡を取ろうとしている場合は、購入者が問題を解決するのに役立つ、より詳細な質問をして、最終的に購入の決定を下すように促す必要があります。
セールスファネルの最下部では、インタラクティブなコスト分析や ROI 計算機などを試すことができます。

クイズのコンテンツを作成している場合、営業担当者は、切望する知性をサポートする段階に適した質問のアイデアを提供できます。そして、結果として得られるより堅牢なプロファイルは、営業担当者がリードの潜在的な準備状況と適合性を理解するのに役立ちます.

彼らは現場にいないので、ここではマーケティングの設備が整っていません。したがって、これはセールスのニーズに耳を傾け、それらを直接彼らの取り組みをサポートする魅力的なコンテンツに組み込む絶好の機会です。

インタラクティブなコンテンツで営業チームを活性化

営業は、いじる暇はありません。誰もそうしませんが、理想的な見込み客を追求するために時間を費やすことはできません。セールスイネーブルメントが人気のトピックになったのには理由があります。営業チームを満足させ積極的に維持するには、コンテンツが営業サイクルの原動力にもなる必要があります。

インタラクティブなクイズに最初から関与することで、セールスはすでに戦略的な方向性を導くのに役立ちました。コンテンツのパフォーマンスが良ければ、インテリジェンスは無敵になります。

フォローアップの電子メールから電話まで、営業担当者は会話を促進するための情報ナゲットを選択できます。これにより、事前にクイズで特定できた購入者の問題点や願望に基づいて、機能やサービスの話題をカスタマイズできるため、自信を持ってテーブルに持ち込むことができます。結局のところ、成約の可能性がはるかに高いため、販売は満足しています。

「あなたがいる年のような市場。」 Vayner Media の Gary Vaynerchuk は、マーケティング担当者がこのように述べたとき、私たちのマーケティング担当者にいくつかの言葉を与えてくれました。

マーケティングは常に進化しており、私たちもそれに合わせて進化しなければなりません。次の大きな出来事がやってくるとき、それは私たちの目標を達成するのに役立つことをする機会です. 販売とマーケティングの連携の動きは、そこで失われつつあります。私たちはそれについて話し続けていますが、私たちはそれをしていません。

マーケティングとセールスが最初から別々にではなく、焦点となるリードジェネレーション資産を作成するのではなく一緒に機能する場合、どのような違いが生じるかを考えてみてください。それはどのように見えるでしょうか？おそらく今までの働き方とは大きく異なっていると思います。

インタラクティブコンテンツのような革新的な戦術を採用し、それを営業とマーケティングの調整などの必要な実践と組み合わせると、コンテンツマーケティングの偉大さを達成するために意図的な進歩を遂げることになります。

インタラクティブなコンテンツの動作を確認する準備はできましたか? Act-On のインタラクティブなインフォグラフィック、Account-Based Marketing by the Numbers を見て、この非常に話題になっているトピックに関するいくつかの迅速かつ強力な事実と、B2B マーケターにとってどのように深く掘り下げる価値があるかを学びましょう.