Come utilizzare i quiz interattivi per rendere più intelligente il tuo team di vendita

Ci piacciono i nostri contenuti piuttosto interattivi, vero? Il modo in cui ci distrae dalla giornata lavorativa con le sue immagini incisive e le sue parole avvincenti. Il modo in cui ci insegna qualcosa su noi stessi, come quanto sono hipster le nostre librerie e quali accessori anni '90 siamo.

Ma è tutto divertimento e giochi. Sappiamo perché amiamo veramente, follemente, profondamente i nostri contenuti interattivi (e non hanno nulla a che fare con noi stessi – e tutto a che fare con i nostri clienti).

A causa della natura avvincente dei quiz di BuzzFeed, i contenuti interattivi (con i quiz come interpreti principali) hanno stupito i marketer da quando sono entrati in scena un paio di anni fa. Naturalmente, abbiamo iniziato a integrarli nel nostro repertorio strategico per guidare la consapevolezza e i lead.

I quiz interattivi consegnano la merce

Se ben realizzati, i contenuti interattivi possono essere un grande successo per i potenziali clienti e offrire alle aziende un ottimo rapporto qualità-prezzo.

Educa gli acquirenti... Aumenta le conversioni... Aumenta la consapevolezza del marchio... e tutte queste sono davvero cose molto, molto buone.

Uno degli altri grandi vantaggi di un quiz interattivo? Intelligenza imbattibile. Ma per trasformare i contenuti interattivi in ​​un'arma potente per il tuo team di vendita, devi coinvolgere maggiormente le vendite.

Il contenuto statico fornisce meno intelligenza

Oltre alla probabilità di un coinvolgimento inferiore, uno dei problemi evidenti con i contenuti statici è che non puoi vedere come i lead interagiscono con i tuoi contenuti quando sono interessati, rendendo l'intelligenza estremamente limitata su tutta la linea.

Sul fronte del marketing, sai quanti hanno scaricato quell'eBook, ma non sai se l'hanno letto tutto, in parte o niente. Non hai idea se pensassero che il contenuto fosse prezioso o se l'hanno buttato via.

Sul fronte delle vendite, conosci alcune delle informazioni di base sul potenziale cliente, inclusi alcuni dati demografici, dal modulo che ha inviato. E sai che si preoccupano abbastanza dell'argomento da scaricare l'eBook, quindi questi sono dati comportamentali. Ma non conosci i dettagli, come il loro ruolo in una decisione di acquisto o specifici punti dolenti.

Sia il marketing che le vendite, due caratteri classicamente diversi nel mondo degli affari, sono ciechi riguardo ai risultati dello stesso eBook, perché il contenuto statico può arrivare solo fino a un certo punto.

Gli sconosciuti rendono impossibile la dimostrazione del ROI dei contenuti

Il content marketing è già costoso, perché richiede tempo e risorse per realizzarlo. I professionisti del marketing di oggi devono dimostrare il ROI dei contenuti, dimostrando la validità della spesa per generare entrate.

In una terra di budget di marketing limitati, le incognite non aiutano davvero il nostro caso. In effetti, rendono praticamente impossibile dimostrare il ROI dei contenuti. E in questi giorni, quando i CMO hanno il compito di dimostrare che il marketing non è un centro di costo ma un generatore di entrate, non è abbastanza buono.

I contenuti interattivi non sono certamente economici, ma offrono vantaggi in termini di entrate che supportano il costo. Mentre l'impegno e la consapevolezza del marchio vanno bene e dandy, dove un quiz interattivo brilla davvero per i team di vendita è nelle informazioni che vengono acquisite.

Un quiz ben eseguito se la cava con domande approfondite, perché l'utente è coinvolto con il contenuto. Si stanno divertendo e imparando qualcosa su se stessi nel processo.

Se un venditore prende il telefono e inizia a fare a un cliente casuale le stesse domande, rischia una conversazione imbarazzante, o anche molto probabilmente... rimane bloccato.

Ecco perché, più che mai, è intelligente concentrarsi sulla collaborazione in team. Invece di lasciare che il marketing e le vendite scappino nei loro angoli diversi, devono sedersi allo stesso tavolo e risolverlo.

L'approccio pratico per la collaborazione sui contenuti

Le vendite probabilmente diranno che non hanno tempo per aiutare, quindi spiega loro che vuoi lavorare in modo più intelligente collaborando su una risorsa primaria che sarà al centro dei tuoi sforzi di lead generation. Non lavorerai fianco a fianco su ogni piccolo post del blog.

Quando arriva il momento di investire in contenuti interattivi, le capacità intellettuali dovrebbero provenire da entrambi i lati dello spettro. Avere entrambe le prospettive coinvolte nella conversazione aiuta a tenere tutti in riga: l'obiettivo principale dovrebbe essere quello di inchiodare il puzzle che stai cercando di risolvere insieme.

Uno SLA (Service Level Agreement) è ancora una buona idea poiché stai utilizzando contenuti interattivi per creare l'allineamento delle vendite e del marketing. Una volta che hai concordato una definizione di MQL (Marketing Qualified Lead), assicurati di mettere in atto una strategia di follow-up fin dall'inizio, con definizioni chiare su ruoli e responsabilità che fungeranno da spina dorsale del processo mentre ti sforzi per trasformare il tuo lead in un potenziale acquirente. (Scarica qui il tuo modello SLA gratuito.)

Se pensi che i contenuti interattivi saranno difficili da vendere con il tuo team di vendita, fai un quiz. Fai sapere loro che le risposte di questo quiz forniranno l'intelligenza più gloriosa che abbiano mai visto. Chiedi loro di pensare alle possibilità di follow-up e...

Li hai avuti a possibilità di follow-up .

Anche le vendite hanno ottime idee per i contenuti

Una volta che le vendite sono entusiaste del vantaggio di intelligenza stellare dei quiz interattivi, non scappare con abbandono creativo per iniziare a creare il contenuto nel tuo cubicolo di marketing. Invita le vendite a partecipare all'ideazione del contenuto. Perché indovina un po'? Anche i venditori hanno ottime idee per i contenuti.

Innanzitutto, assicurati che entrambe le squadre siano d'accordo su chi stai cercando di raggiungere. Ricorda, stai investendo un bel po' di soldi per un ottimo contenuto interattivo. Non buttare via tutto costruendo un asset che non ha senso.

Quindi, per prima cosa, trova un accordo sulla persona e/o sul verticale che raggiungerai. Il contenuto dovrebbe anche essere in linea con la fase del ciclo di acquisto in cui si trova il potenziale cliente.

• Se stai cercando di raggiungere un acquirente nella fase superiore di "Consapevolezza", concentrati sull'attirare l'attenzione per un problema e mostrare la tua esperienza.
• Se stai cercando di raggiungere un acquirente nella fase intermedia di "Considerazione", dovresti porre domande più approfondite che lo aiutino a risolvere un problema e, infine, spingerlo a prendere una decisione di acquisto.
• Nella parte inferiore della canalizzazione di vendita, potresti provare qualcosa come un'analisi interattiva dei costi o un calcolatore del ROI.

Quando crei contenuti per un quiz, le vendite saranno in grado di fornire idee per domande appropriate per il palcoscenico che supporteranno l'intelligenza che bramano. E il profilo più robusto risultante aiuterà le vendite a comprendere la potenziale prontezza e idoneità di un vantaggio.

Il marketing non è così ben attrezzato qui, perché non sono sul campo. Quindi questa è l'occasione perfetta per ascoltare le esigenze delle vendite e incorporarle direttamente in un contenuto coinvolgente che sosterrà direttamente i loro sforzi.

Abilitare il tuo team di vendita con contenuti interattivi

Le vendite non hanno tempo di scherzare. Nessuno lo fa, ma sicuramente non possono permettersi di perdere tempo quando può essere speso meglio per perseguire prospettive ideali. L'abilitazione alle vendite è diventata un argomento popolare per un motivo. Per mantenere i tuoi team di vendita felici e proattivi, hanno bisogno che il contenuto sia anche un fattore trainante nel ciclo di vendita.

Essendo stati coinvolti nel quiz interattivo sin dall'inizio, le vendite hanno già contribuito a orientare la direzione strategica. E se il contenuto funziona bene, l'intelligenza sarà imbattibile.

Dalle e-mail di follow-up alle telefonate, le vendite saranno in grado di selezionare pepite informative per alimentare la conversazione. Ciò dà loro più fiducia da portare sul tavolo, in quanto possono personalizzare le caratteristiche o i punti di discussione dei servizi in base ai punti deboli e alle aspirazioni dell'acquirente che il quiz li ha aiutati a identificare in anticipo. Alla fine della giornata, le vendite sono felici perché hanno un potenziale di chiusura molto più elevato.

"Mercato come l'anno in cui ti trovi." Gary Vaynerchuk di Vayner Media ha dato a noi esperti di marketing alcune parole per vivere quando ha detto questo.

Il marketing è in continua evoluzione e noi dobbiamo evolverci con esso. Quando arriva la prossima grande novità, è un'opportunità per fare ciò che funziona per raggiungere i nostri obiettivi. Il movimento di allineamento delle vendite e del marketing si sta perdendo là fuori. Continuiamo a parlarne, ma non lo stiamo facendo.

Se il marketing e le vendite lavorano insieme anziché separatamente fin dall'inizio con la creazione di un asset focale per la generazione di lead, pensa alla differenza che farebbe. Come sarebbe? Probabilmente molto diverso dal modo in cui hai lavorato.

Se prendiamo una tattica innovativa come i contenuti interattivi e la combiniamo con una pratica necessaria come l'allineamento delle vendite e del marketing, faremo passi decisivi per raggiungere la grandezza del content marketing.

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