Comment utiliser les quiz interactifs pour rendre votre équipe de vente plus intelligente

On aime notre joli contenu interactif, n'est-ce pas ? La façon dont il nous distrait de la journée de travail avec ses visuels percutants et ses mots convaincants. La façon dont il nous apprend un peu quelque chose sur nous-mêmes - comme à quel point nos étagères sont hipster et quels accessoires des années 90 nous sommes.

Mais ce ne sont que des trucs d'amusement et de jeux. Nous savons pourquoi nous aimons vraiment, follement, profondément notre contenu interactif (et cela n'a rien à voir avec nous-mêmes - et tout à voir avec nos clients).

En raison de la nature addictive des quiz de BuzzFeed, le contenu interactif (avec des quiz comme vedettes) a ébloui les spécialistes du marketing depuis son apparition il y a quelques années. Naturellement, nous avons commencé à les intégrer dans notre répertoire stratégique pour accroître la notoriété et les prospects.

Des quiz interactifs livrent la marchandise

Lorsqu'il est bien fait, le contenu interactif peut être un grand succès auprès des prospects et donner aux entreprises beaucoup pour leur argent.

Cela éduque les acheteurs… Cela augmente les conversions… Cela augmente la notoriété de la marque… et tout cela est de très, très bonnes choses, en effet.

L'un des autres gros avantages d'un quiz interactif ? Intelligence imbattable. Mais pour transformer le contenu interactif en une arme puissante pour votre équipe de vente, vous devez impliquer davantage les ventes.

Le contenu statique fournit moins d'intelligence

Outre la probabilité d'un engagement plus faible, l'un des problèmes les plus criants du contenu statique est que vous ne pouvez pas voir comment les prospects interagissent avec votre contenu lorsqu'ils sont intéressés, ce qui rend l'intelligence extrêmement limitée à tous les niveaux.

Sur le plan marketing, vous savez combien ont téléchargé cet eBook, mais vous ne savez pas s'ils l'ont lu en entier, en partie ou rien. Vous ne savez pas s'ils ont pensé que le contenu était précieux ou s'ils l'ont jeté.

Sur le front des ventes, vous connaissez certaines des informations de base sur le prospect, y compris quelques données démographiques, à partir du formulaire qu'il a soumis. Et vous savez qu'ils se soucient suffisamment du sujet pour télécharger le livre électronique, ce sont donc des données comportementales. Mais vous ne connaissez pas les détails, comme leur rôle dans une décision d'achat ou des points faibles spécifiques.

Le marketing et les ventes, deux personnages classiquement différents dans le monde des affaires, sont aveugles quant aux résultats du même eBook – car le contenu statique ne peut aller que jusqu'à un certain point.

Les inconnues rendent la preuve du retour sur investissement du contenu impossible

Le marketing de contenu coûte déjà cher, car il faut du temps et des ressources pour le réaliser. Les spécialistes du marketing d'aujourd'hui sont confrontés à la preuve du retour sur investissement du contenu, démontrant la valeur de la dépense pour générer des revenus.

Dans un pays où les budgets marketing sont serrés, les inconnues n'aident vraiment pas notre cas. En fait, ils rendent la preuve du retour sur investissement du contenu assez impossible. Et de nos jours, lorsque les CMO sont chargés de prouver que le marketing n'est pas un centre de coûts mais un générateur de revenus, ce n'est tout simplement pas suffisant.

Le contenu interactif n'est certainement pas bon marché, mais il offre des avantages générateurs de revenus qui supportent le coût. Alors que l'engagement et la notoriété de la marque sont très bien, là où un quiz interactif brille vraiment pour les équipes de vente, c'est dans les informations qui sont capturées.

Un quiz bien exécuté s'en tire avec des questions d'approfondissement, car l'utilisateur est engagé avec le contenu. Ils passent un bon moment et apprennent quelque chose sur eux-mêmes dans le processus.

Si un vendeur décroche le téléphone et commence à poser les mêmes questions à un prospect au hasard, il risque une conversation gênante, ou aussi très probablement… il raccroche.

C'est pourquoi, plus que jamais, il est judicieux de se concentrer sur la collaboration en équipe. Au lieu que le marketing et les ventes s'enfuient dans leurs différents coins, ils doivent s'asseoir à la même table et régler le problème.

L'approche sans fioritures pour la collaboration de contenu

Les commerciaux diront probablement qu'ils n'ont pas le temps d'aider, alors expliquez-leur que vous voulez travailler plus intelligemment en collaborant sur un atout principal qui sera au centre de vos efforts de génération de leads. Vous n'allez pas travailler côte à côte sur chaque petit article de blog.

Lorsque vient le temps d'investir dans du contenu interactif, les cerveaux doivent provenir des deux côtés du spectre. Avoir les deux points de vue engagés dans la conversation aide à garder tout le monde en ligne - l'objectif primordial devrait être de clouer le puzzle que vous essayez de résoudre ensemble.

Un SLA (Service Level Agreement) est toujours une bonne idée car vous utilisez du contenu interactif pour créer un alignement des ventes et du marketing. Une fois que vous vous êtes mis d'accord sur une définition d'un MQL (Marketing Qualified Lead), assurez-vous qu'une stratégie de suivi est mise en place dès le début, avec des définitions claires des rôles et des responsabilités qui serviront de colonne vertébrale au processus pendant que vous vous efforcez pour transformer votre prospect en un acheteur potentiel. (Téléchargez votre modèle SLA gratuit ici.)

Si vous pensez que le contenu interactif sera difficile à vendre auprès de votre équipe de vente, répondez à un quiz. Faites-leur savoir que les réponses de ce quiz fourniront l'intelligence la plus glorieuse qu'ils aient jamais vue. Demandez-leur de réfléchir aux possibilités de suivi, et…

Vous les aviez à des possibilités de suivi .

Les ventes ont aussi d'excellentes idées de contenu

Une fois que vous avez des ventes enthousiasmées par l'avantage de l'intelligence stellaire des quiz interactifs, ne partez pas en courant avec un abandon créatif pour commencer à créer le contenu de votre cabine marketing. Invitez les ventes à faire partie de l'idéation du contenu. Parce que devinez quoi ? Les vendeurs ont aussi d'excellentes idées de contenu.

Tout d'abord, assurez-vous que les deux équipes sont d'accord sur la personne que vous essayez d'atteindre. N'oubliez pas que vous investissez beaucoup d'argent dans un contenu interactif de qualité. Ne jetez pas tout en construisant un atout qui n'a pas de sens.

Alors d'abord, mettez-vous d'accord sur la personnalité et/ou la verticale que vous allez atteindre. Le contenu doit également correspondre à l'étape du cycle d'achat dans laquelle se trouve le prospect.

• Si vous essayez d'atteindre un acheteur à l'étape supérieure de « sensibilisation », concentrez-vous sur le fait d'attirer l'attention sur un problème et de montrer votre expertise.
• Si vous essayez d'atteindre un acheteur au milieu de l'étape « Considération », vous devez lui poser des questions plus approfondies qui l'aideront à résoudre un problème et, éventuellement, l'amèneront à prendre une décision d'achat.
• Au bas de l'entonnoir des ventes, vous pouvez essayer quelque chose comme une analyse interactive des coûts ou un calculateur de retour sur investissement.

Lorsque vous créez du contenu pour un quiz, les ventes seront en mesure de fournir des idées de questions adaptées à l'étape qui soutiendront l'intelligence dont elles ont besoin. Et le profil plus robuste qui en résulte aidera les ventes à comprendre la préparation potentielle et l'adéquation d'un prospect.

Le marketing n'est pas aussi bien équipé ici, car ils ne sont pas sur le terrain. C'est donc l'occasion idéale d'écouter les besoins des commerciaux et de les intégrer directement dans un contenu attrayant qui soutiendra directement leurs efforts.

Habiliter votre équipe de vente avec du contenu interactif

Les ventes n'ont pas le temps de déconner. Personne ne le fait – mais ils ne peuvent certainement pas se permettre de perdre du temps alors qu'il peut être mieux utilisé pour poursuivre des perspectives idéales. L'activation des ventes est devenue un sujet populaire pour une raison. Pour que vos équipes de vente restent heureuses et proactives, elles ont également besoin que le contenu soit un moteur du cycle de vente.

En participant au quiz interactif depuis sa création, les ventes ont déjà aidé à orienter l'orientation stratégique. Et si le contenu fonctionne bien, l'intelligence sera imbattable.

Des e-mails de suivi aux appels téléphoniques, les ventes pourront sélectionner des pépites d'information pour alimenter la conversation. Cela leur donne plus de confiance pour apporter à la table, car ils peuvent personnaliser les fonctionnalités ou les points de discussion des services en fonction des points faibles et des aspirations de l'acheteur que le quiz les a aidés à identifier au préalable. En fin de compte, les ventes sont heureuses car elles ont un potentiel de clôture beaucoup plus élevé.

"Marché comme l'année où vous êtes." Gary Vaynerchuk de Vayner Media nous a donné aux spécialistes du marketing quelques mots pour vivre quand il a dit cela.

Le marketing est en constante évolution et nous devons évoluer avec lui. Lorsque la prochaine grande chose arrive, c'est l'occasion de faire ce qui fonctionne pour atteindre nos objectifs. Le mouvement d'alignement des ventes et du marketing se perd là-bas. Nous continuons à en parler, mais nous ne le faisons pas.

Si le marketing et les ventes travaillent ensemble plutôt que séparément dès le départ avec la création d'un atout central de génération de leads, réfléchissez à la différence que cela ferait. À quoi cela ressemblerait-il ? Probablement très différent de votre façon de travailler.

Si nous prenons une tactique innovante comme le contenu interactif et la combinons avec une pratique nécessaire comme l'alignement des ventes et du marketing, nous ferons des progrès délibérés pour atteindre la grandeur du marketing de contenu.

Prêt à voir du contenu interactif en action ? Jetez un coup d'œil à l'infographie interactive d'Act-On, Account-Based Marketing by the Numbers, et découvrez quelques faits rapides et puissants sur ce sujet très en vogue et comment, pour les spécialistes du marketing B2B, cela pourrait valoir la peine d'approfondir.