如何使用交互式測驗讓您的銷售團隊更聰明

已發表: 2016-06-07

我們喜歡我們漂亮的互動內容，不是嗎？它以其強烈的視覺效果和引人入勝的文字分散了我們工作日的注意力。它教會我們一些關於我們自己的東西的方式——比如我們的書架有多時髦，我們是哪些 90 年代的配飾。

但這都是樂趣和遊戲的東西。我們知道為什麼我們真正地、瘋狂地、深深地熱愛我們的互動內容（這與我們自己無關——而一切都與我們的客戶有關）。

由於 BuzzFeed 測驗的成癮性，互動內容（以測驗作為明星表演者）自幾年前突然出現以來一直令營銷人員眼花繚亂。自然地，我們開始將它們整合到我們的戰略庫中，以提高知名度和潛在客戶。

互動測驗交付貨物

如果做得好，交互式內容可以對潛在客戶產生巨大的影響，並為公司帶來巨大的收益。

它教育買家......它增加轉化......它提高品牌知名度......所有這些都是非常非常好的事情，確實如此。

交互式測驗的另一大好處是什麼？無與倫比的智慧。但是要將交互式內容變成銷售團隊的有力武器，您需要讓銷售更多地參與進來。

除了參與度較低的可能性外，靜態內容的一個突出問題是您無法看到潛在客戶在感興趣時如何與您的內容進行交互，從而使情報在各方面都極為有限。

在營銷方面，您知道有多少人下載了那本電子書——但您不知道他們是閱讀了全部、部分內容還是沒有閱讀。您不知道他們是否認為這些內容有價值，或者他們是否丟棄了它。

在銷售方面，您可以從他們提交的表格中了解有關潛在客戶的一些基本信息，包括一些人口統計數據。而且您知道他們非常關心下載電子書的主題，所以這是行為數據。但是您不知道具體細節，例如他們在購買決策中的作用或特定的痛點。

市場營銷和銷售這兩個在商業世界中截然不同的角色，對同一本電子書的結果視而不見——因為靜態內容只能到此為止。

內容營銷已經很昂貴了，因為它需要時間和資源才能實現。今天的營銷人員需要證明內容的投資回報率，證明產生收入的費用是值得的。

在營銷預算緊張的情況下，未知數確實無濟於事。事實上，它們幾乎不可能證明內容投資回報率。如今，當 CMO 的任務是證明營銷不是成本中心而是收入來源時，這還不夠好。

交互式內容當然不便宜，但它提供了支持成本的收入驅動優勢。雖然參與度和品牌知名度都很好而且花花公子，但對於銷售團隊而言，交互式測驗真正閃耀的地方在於所捕獲的信息。

一個執行良好的測驗可以避免探究性問題，因為用戶參與了內容。他們玩得很開心，並在此過程中了解了一些關於自己的事情。

如果銷售人員拿起電話並開始隨機詢問相同的問題，他們可能會出現尷尬的談話，或者也很可能……掛斷電話。

這就是為什麼專注於團隊協作比以往任何時候都更加明智。他們需要坐在同一張桌子上解決問題，而不是讓營銷和銷售跑到不同的角落。

銷售人員可能會說他們沒有時間提供幫助，因此請向他們解釋您希望通過在將成為潛在客戶開發工作重點的主要資產上進行協作來更聰明地工作。您不會在每篇小博文上並肩工作。

到了投資互動內容的時候，智囊團應該來自兩方面。讓兩種觀點都參與對話有助於讓每個人都保持一致——首要目標應該是解決你們試圖共同解決的難題。

SLA（服務水平協議）仍然是一個好主意，因為您正在使用交互式內容來創建銷售和營銷一致性。一旦您就 MQL（營銷合格線索）的定義達成一致，請確保儘早制定後續策略，並明確定義角色和職責，這些角色和職責將在您努力時作為流程的支柱將您的潛在客戶轉變為潛在買家。（在此處下載您的免費 SLA 模板。）

如果您認為交互式內容很難與您的銷售團隊一起銷售，請參加測驗。讓他們知道這個測驗的答案將提供他們所見過的最輝煌的智慧。讓他們考慮後續的可能性，然後……

你有他們在後續的可能性。

一旦您的銷售人員對交互式測驗的巨大情報優勢感到興奮，就不要放棄創造性地開始在您的營銷隔間中構建內容。邀請銷售成為內容構思的一部分。因為你猜怎麼著？銷售人員也有很棒的內容創意。

首先，確保兩個團隊都同意您要聯繫的對象。請記住，您是在為優質的互動內容投資大筆資金。不要通過構建沒有意義的資產而將其全部丟棄。

因此，首先，就您要達到的角色和/或垂直領域達成協議。內容還應與潛在客戶所處的購買週期階段保持一致。

當您為測驗創建內容時，銷售人員將能夠提供適合階段的問題的想法，這些問題將支持他們渴望的情報。由此產生的更強大的檔案將幫助銷售人員了解潛在客戶的潛在準備情況和適合度。

市場營銷在這裡沒有那麼完善，因為他們不在現場。因此，這是傾聽銷售需求並將其直接納入直接支持他們努力的引人入勝的內容中的絕佳機會。

銷售沒有時間胡思亂想。沒有人這樣做——但他們絕對不能浪費時間，因為時間本可以更好地用於追求理想的前景。銷售支持已成為熱門話題是有原因的。為了讓您的銷售團隊保持快樂和積極主動，他們也需要將內容作為銷售週期的驅動力。

通過從一開始就參與互動測驗，銷售人員已經幫助引導了戰略方向。如果內容表現良好，智能將無可匹敵。

從後續電子郵件到電話，銷售人員將能夠選擇信息塊來推動對話。這讓他們更有信心帶到談判桌前，因為他們可以根據買家的痛點和願望定制功能或服務談話要點，測驗幫助他們事先確定。歸根結底，銷售人員很高興，因為他們有更高的成交潛力。

“市場就像你所在的那一年。” Vayner Media 的 Gary Vaynerchuk 說這話時，給了我們營銷人員一些生活準則。

營銷總是在發展，我們必須隨之發展。當下一件大事出現時，這是一個為實現我們的目標而努力的機會。銷售和營銷協調運動正在迷失方向。我們一直在談論它，但我們沒有這樣做。

如果市場營銷和銷售一起工作，而不是從一開始就通過創建重點潛在客戶資產分開工作，請考慮會產生什麼不同。那會是什麼樣子？可能與您一直以來的工作方式大不相同。

如果我們採用互動內容等創新策略，並將其與銷售和營銷協調等必要實踐相結合，我們將有目的地邁出大步，實現卓越的內容營銷。

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