Como usar testes interativos para tornar sua equipe de vendas mais inteligente

Gostamos do nosso conteúdo bem interativo, não é mesmo? A maneira como nos distrai do dia de trabalho com seus visuais contundentes e palavras convincentes. A maneira como nos ensina um pouco sobre nós mesmos - como nossas estantes são modernas e quais acessórios dos anos 90 somos.

Mas isso é tudo diversão e coisas de jogos. Sabemos por que realmente, loucamente, amamos profundamente nosso conteúdo interativo (e não tem nada a ver com nós mesmos – e tudo a ver com nossos clientes).

Devido à natureza viciante dos questionários do BuzzFeed, o conteúdo interativo (com os questionários como estrelas) tem deslumbrado os profissionais de marketing desde que entrou em cena há alguns anos. Naturalmente, começamos a integrá-los ao nosso repertório estratégico para gerar awareness e leads.

Testes interativos entregam as mercadorias

Quando bem feito, o conteúdo interativo pode ser um grande sucesso com os clientes em potencial e dar às empresas muito retorno por seus investimentos.

Ele educa os compradores... Aumenta as conversões... Aumenta o reconhecimento da marca... E tudo isso são coisas muito, muito boas, de fato.

Um dos outros grandes benefícios de um questionário interativo? Inteligência imbatível. Mas para transformar o conteúdo interativo em uma arma poderosa para sua equipe de vendas, você precisa envolver mais as vendas.

O conteúdo estático fornece menos inteligência

Além da probabilidade de menor engajamento, um dos problemas gritantes com o conteúdo estático é que você não pode ver como os leads estão interagindo com seu conteúdo quando estão interessados, tornando a inteligência extremamente limitada em todos os aspectos.

Na frente de marketing, você sabe quantos baixaram aquele eBook – mas não sabe se eles leram tudo, parte ou nada. Você não tem ideia se eles acharam que o conteúdo era valioso ou se o jogaram fora.

Na frente de vendas, você conhece algumas das informações básicas sobre o cliente em potencial, incluindo alguns dados demográficos, do formulário enviado. E você sabe que eles se importam o suficiente com o assunto para baixar o eBook, então são dados comportamentais. Mas você não conhece detalhes, como o papel deles em uma decisão de compra ou pontos problemáticos específicos.

Tanto o marketing quanto as vendas, dois personagens classicamente diferentes no mundo dos negócios, são cegos sobre os resultados do mesmo eBook – porque o conteúdo estático só pode ir tão longe.

Desconhecidos impossibilitam a comprovação do ROI do conteúdo

O marketing de conteúdo já é caro, porque leva tempo e recursos para realizá-lo. Os profissionais de marketing de hoje se opõem a provar o ROI do conteúdo, demonstrando o valor da despesa para gerar receita.

Em uma terra de orçamentos de marketing apertados, as incógnitas realmente não ajudam nosso caso. Na verdade, eles tornam a prova de ROI de conteúdo praticamente impossível. E nos dias de hoje, quando os CMOs têm a tarefa de provar que o marketing não é um centro de custo, mas um gerador de receita, isso não é bom o suficiente.

O conteúdo interativo certamente não é barato, mas oferece benefícios de geração de receita que suportam o custo. Embora o engajamento e o conhecimento da marca sejam bons e elegantes, um questionário interativo realmente brilha para as equipes de vendas nas informações capturadas.

Um quiz bem executado escapa com perguntas de sondagem, porque o usuário está envolvido com o conteúdo. Eles estão se divertindo e aprendendo algo sobre si mesmos no processo.

Se um vendedor pegar o telefone e começar a fazer as mesmas perguntas a um lead aleatório, ele terá uma conversa estranha, ou também muito provavelmente … ficar preso.

É por isso que, mais do que nunca, é inteligente focar na colaboração em equipe. Em vez de marketing e vendas indo para cantos diferentes, eles precisam sentar na mesma mesa e resolver isso.

A abordagem prática para colaboração de conteúdo

As vendas provavelmente dirão que não têm tempo para ajudar, então explique a eles que você deseja trabalhar de maneira mais inteligente colaborando em um ativo principal que será o foco de seus esforços de geração de leads. Você não vai trabalhar lado a lado em cada pequeno post do blog.

Quando chega a hora de investir em conteúdo interativo, a inteligência deve vir de ambos os lados do espectro. Ter ambas as perspectivas engajadas na conversa ajuda a manter todos na linha – o objetivo principal deve ser resolver o quebra-cabeça que vocês estão tentando resolver juntos.

Um SLA (Acordo de nível de serviço) ainda é uma boa ideia, pois você está usando conteúdo interativo para criar alinhamento de vendas e marketing. Depois de concordar com a definição de um MQL (Lead qualificado para marketing), certifique-se de que uma estratégia de acompanhamento seja definida desde o início, com definições claras sobre funções e responsabilidades que servirão como a espinha dorsal do processo à medida que você se esforça para transformar seu lead em um comprador em potencial. (Baixe seu modelo de SLA gratuito aqui.)

Se você acha que o conteúdo interativo será difícil de vender para sua equipe de vendas, faça um teste. Deixe-os saber que as respostas deste questionário fornecerão a inteligência mais gloriosa que eles já viram. Peça-lhes para pensar sobre as possibilidades de acompanhamento e…

Você os tinha em possibilidades de acompanhamento .

Vendas também tem ótimas ideias de conteúdo

Depois de ter as vendas entusiasmadas com o benefício de inteligência estelar dos questionários interativos, não saia correndo com abandono criativo para começar a criar o conteúdo em seu cubículo de marketing. Convide as vendas para fazer parte da ideia do conteúdo. Porque adivinhe? Os vendedores também têm ótimas ideias de conteúdo.

Primeiro, certifique-se de que ambas as equipes concordam com quem você está tentando alcançar. Lembre-se, você está investindo um bom dinheiro em um excelente conteúdo interativo. Não jogue tudo fora construindo um ativo que não faz sentido.

Então, primeiro, chegue a um acordo sobre a persona e/ou vertical que você alcançará. O conteúdo também deve estar alinhado com o estágio do ciclo de compra em que o cliente em potencial está.

• Se você está tentando alcançar um comprador no estágio superior de “Conscientização”, concentre-se em chamar a atenção para um problema e mostrar sua experiência.
• Se você está tentando entrar em contato com um comprador no estágio intermediário de “Consideração”, faça perguntas mais aprofundadas que o ajudem a resolver um problema e, eventualmente, leve-o adiante para tomar uma decisão de compra.
• Na parte inferior do funil de vendas, você pode tentar algo como uma análise interativa de custos ou uma calculadora de ROI.

Quando você estiver criando conteúdo para um questionário, as vendas poderão fornecer ideias para perguntas apropriadas ao estágio que darão suporte à inteligência que eles desejam. E o perfil mais robusto resultante ajudará as vendas a entender a prontidão potencial e a adequação de um lead.

O marketing não está tão bem equipado aqui, porque eles não estão no campo. Portanto, esta é a oportunidade perfeita para ouvir as necessidades de vendas e incorporá-las em um conteúdo envolvente que apoiará diretamente seus esforços.

Capacitando sua equipe de vendas com conteúdo interativo

Vendas não tem tempo para bagunça. Ninguém sabe – mas eles definitivamente não podem se dar ao luxo de perder tempo quando ele pode ser melhor gasto na busca de perspectivas ideais. A capacitação de vendas se tornou um tópico popular por um motivo. Para manter suas equipes de vendas felizes e proativas, elas precisam que o conteúdo também seja um impulsionador do ciclo de vendas.

Ao se envolver com o questionário interativo desde o início, as vendas já ajudaram a orientar a direção estratégica. E se o conteúdo funcionar bem, a inteligência será imbatível.

De e-mails de acompanhamento a telefonemas, as vendas poderão selecionar pepitas informativas para alimentar a conversa. Isso lhes dá mais confiança para trazer para a mesa, pois eles podem personalizar os recursos ou pontos de discussão dos serviços com base nos pontos problemáticos e aspirações do comprador que o questionário os ajudou a identificar de antemão. No final das contas, as vendas ficam felizes porque têm um potencial de fechamento muito maior.

“Mercado como o ano em que você está.” Gary Vaynerchuk, da Vayner Media, deu a nós, profissionais de marketing, algumas palavras para seguir quando disse isso.

O marketing está sempre evoluindo e temos que evoluir com ele. Quando surge a próxima grande novidade, é uma oportunidade de fazer o que funciona para atingir nossos objetivos. O movimento de alinhamento de vendas e marketing está se perdendo por aí. Continuamos falando sobre isso, mas não estamos fazendo isso.

Se o marketing e as vendas trabalharem juntos em vez de separadamente desde o início com a criação de um ativo de geração de leads focal, pense na diferença que isso faria. Como seria isso? Provavelmente muito diferente do jeito que você tem trabalhado.

Se pegarmos uma tática inovadora como conteúdo interativo e combiná-la com uma prática necessária como vendas e alinhamento de marketing, estaremos dando passos propositais para alcançar a grandeza do marketing de conteúdo.

Pronto para ver algum conteúdo interativo em ação? Dê uma olhada no infográfico interativo da Act-On, Account-Based Marketing by the Numbers, e aprenda alguns fatos rápidos e poderosos sobre esse tópico tão falado e como, para os profissionais de marketing B2B, pode valer a pena um mergulho mais profundo.