如何使用交互式测验让您的销售团队更聪明

已发表: 2016-06-07

我们喜欢我们漂亮的互动内容，不是吗？它以其强烈的视觉效果和引人入胜的文字分散了我们工作日的注意力。它教会我们一些关于我们自己的东西的方式——比如我们的书架有多时髦，我们是哪些 90 年代的配饰。

但这都是乐趣和游戏的东西。我们知道为什么我们真正地、疯狂地、深深地热爱我们的互动内容（这与我们自己无关——而一切都与我们的客户有关）。

由于 BuzzFeed 测验的成瘾性，互动内容（以测验作为明星表演者）自几年前突然出现以来一直令营销人员眼花缭乱。自然地，我们开始将它们整合到我们的战略库中，以提高知名度和潜在客户。

互动测验交付货物

如果做得好，交互式内容可以对潜在客户产生巨大的影响，并为公司带来巨大的收益。

它教育买家......它增加转化......它提高品牌知名度......所有这些都是非常非常好的事情，确实如此。

交互式测验的另一大好处是什么？无与伦比的智慧。但是要将交互式内容变成销售团队的有力武器，您需要让销售更多地参与进来。

除了参与度较低的可能性外，静态内容的一个突出问题是您无法看到潜在客户在感兴趣时如何与您的内容进行交互，从而使情报在各方面都极为有限。

在营销方面，您知道有多少人下载了那本电子书——但您不知道他们是阅读了全部、部分内容还是没有阅读。您不知道他们是否认为这些内容有价值，或者他们是否丢弃了它。

在销售方面，您可以从他们提交的表格中了解有关潜在客户的一些基本信息，包括一些人口统计数据。而且您知道他们非常关心下载电子书的主题，所以这是行为数据。但是您不知道具体细节，例如他们在购买决策中的作用或特定的痛点。

市场营销和销售这两个在商业世界中截然不同的角色，对同一本电子书的结果视而不见——因为静态内容只能到此为止。

内容营销已经很昂贵了，因为它需要时间和资源才能实现。今天的营销人员需要证明内容的投资回报率，证明产生收入的费用是值得的。

在营销预算紧张的情况下，未知数确实无济于事。事实上，它们几乎不可能证明内容投资回报率。如今，当 CMO 的任务是证明营销不是成本中心而是收入来源时，这还不够好。

交互式内容当然不便宜，但它提供了支持成本的收入驱动优势。虽然参与度和品牌知名度都很好而且花花公子，但对于销售团队而言，交互式测验真正闪耀的地方在于所捕获的信息。

一个执行良好的测验可以避免探究性问题，因为用户参与了内容。他们玩得很开心，并在此过程中了解了一些关于自己的事情。

如果销售人员拿起电话并开始随机询问相同的问题，他们可能会出现尴尬的谈话，或者也很可能……挂断电话。

这就是为什么专注于团队协作比以往任何时候都更加明智。他们需要坐在同一张桌子上解决问题，而不是让营销和销售跑到不同的角落。

销售人员可能会说他们没有时间提供帮助，因此请向他们解释您希望通过在将成为潜在客户开发工作重点的主要资产上进行协作来更聪明地工作。您不会在每篇小博文上并肩工作。

到了投资互动内容的时候，智囊团应该来自两方面。让两种观点都参与对话有助于让每个人都保持一致——首要目标应该是解决你们试图共同解决的难题。

SLA（服务水平协议）仍然是一个好主意，因为您正在使用交互式内容来创建销售和营销一致性。一旦您就 MQL（营销合格线索）的定义达成一致，请确保尽早制定后续策略，并明确定义角色和职责，这些角色和职责将在您努力时作为流程的支柱将您的潜在客户转变为潜在买家。（在此处下载您的免费 SLA 模板。）

如果您认为交互式内容很难与您的销售团队一起销售，请参加测验。让他们知道这个测验的答案将提供他们所见过的最辉煌的智慧。让他们考虑后续的可能性，然后……

你有他们在后续的可能性。

一旦您的销售人员对交互式测验的巨大情报优势感到兴奋，就不要放弃创造性地开始在您的营销隔间中构建内容。邀请销售成为内容构思的一部分。因为你猜怎么着？销售人员也有很棒的内容创意。

首先，确保两个团队都同意您要联系的对象。请记住，您是在为优质的互动内容投资大笔资金。不要通过构建没有意义的资产而将其全部丢弃。

因此，首先，就您要达到的角色和/或垂直领域达成协议。内容还应与潜在客户所处的购买周期阶段保持一致。

当您为测验创建内容时，销售人员将能够提供适合阶段的问题的想法，这些问题将支持他们渴望的情报。由此产生的更强大的档案将帮助销售人员了解潜在客户的潜在准备情况和适合度。

市场营销在这里没有那么完善，因为他们不在现场。因此，这是倾听销售需求并将其直接纳入直接支持他们努力的引人入胜的内容中的绝佳机会。

销售没有时间胡思乱想。没有人这样做——但他们绝对不能浪费时间，因为时间本可以更好地用于追求理想的前景。销售支持已成为热门话题是有原因的。为了让您的销售团队保持快乐和积极主动，他们也需要将内容作为销售周期的驱动力。

通过从一开始就参与互动测验，销售人员已经帮助引导了战略方向。如果内容表现良好，智能将无可匹敌。

从后续电子邮件到电话，销售人员将能够选择信息块来推动对话。这让他们更有信心带到谈判桌前，因为他们可以根据买家的痛点和愿望定制功能或服务谈话要点，测验帮助他们事先确定。归根结底，销售人员很高兴，因为他们有更高的成交潜力。

“市场就像你所在的那一年。” Vayner Media 的 Gary Vaynerchuk 说这话时，给了我们营销人员一些生活准则。

营销总是在发展，我们必须随之发展。当下一件大事出现时，这是一个为实现我们的目标而努力的机会。销售和营销协调运动正在迷失方向。我们一直在谈论它，但我们没有这样做。

如果市场营销和销售一起工作，而不是从一开始就通过创建重点潜在客户资产分开工作，请考虑会产生什么不同。那会是什么样子？可能与您一直以来的工作方式大不相同。

如果我们采用互动内容等创新策略，并将其与销售和营销协调等必要实践相结合，我们将有目的地迈出大步，实现卓越的内容营销。

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