كيفية استخدام الاختبارات التفاعلية لجعل فريق المبيعات أكثر ذكاءً

نحن نحب المحتوى التفاعلي الخاص بنا ، أليس كذلك؟ الطريقة التي تشتت انتباهنا عن يوم العمل بصورها القوية وكلماتها الجذابة. الطريقة التي تعلمنا بها شيئًا صغيرًا عن أنفسنا - مثل كيف تكون أرفف كتبنا محببة وأي ملحقات من تسعينيات القرن الماضي.

ولكن هذا هو كل ما يتعلق بالمرح والألعاب. نحن نعلم لماذا نحب حقًا وبجنون المحتوى التفاعلي الخاص بنا (وليس له علاقة بأنفسنا - وكل ما يتعلق بعملائنا).

نظرًا للطبيعة التي تسبب الإدمان لمسابقات BuzzFeed ، فإن المحتوى التفاعلي (مع اختبارات مثل فناني الأداء) كان يبهر المسوقين منذ ظهوره على الساحة منذ عامين. بطبيعة الحال ، بدأنا بدمجهم في مخزوننا الاستراتيجي لزيادة الوعي والقيادة.

الاختبارات التفاعلية تسليم البضائع

عندما يتم إجراؤه بشكل جيد ، يمكن أن يكون المحتوى التفاعلي نجاحًا كبيرًا مع العملاء المحتملين ويمنح الشركات الكثير من المال مقابل المال.

إنه يثقف المشترين ... ويزيد من التحويلات ... ويزيد من الوعي بالعلامة التجارية ... وكل هذه أشياء جيدة جدًا حقًا.

واحدة من الفوائد الكبيرة الأخرى للاختبار التفاعلي؟ ذكاء لا يقهر. ولكن لتحويل المحتوى التفاعلي إلى سلاح قوي لفريق المبيعات لديك ، فإنك تحتاج إلى زيادة مشاركة المبيعات.

يوفر المحتوى الثابت ذكاء أقل

إلى جانب احتمالية انخفاض المشاركة ، تتمثل إحدى المشكلات الصاخبة في المحتوى الثابت في أنه لا يمكنك رؤية كيفية تفاعل العملاء المتوقعين مع المحتوى الخاص بك عندما يكونون مهتمين ، مما يجعل الذكاء محدودًا للغاية في جميع المجالات.

على صعيد التسويق ، أنت تعرف عدد الكتاب الإلكتروني الذي تم تنزيله - لكنك لا تعرف ما إذا كانوا قد قرأوه بالكامل أم جزء منه أم لا. ليس لديك أدنى فكرة عما إذا كانوا يعتقدون أن المحتوى كان ذا قيمة أو إذا قاموا بطرده.

على صعيد المبيعات ، أنت تعرف بعض المعلومات الأساسية حول العميل المحتمل ، بما في ذلك بعض الخصائص الديموغرافية ، من النموذج الذي قدموه. وأنت تعلم أنهم يهتمون بما يكفي بالموضوع لتنزيل الكتاب الإلكتروني ، فهذه هي البيانات السلوكية. لكنك لا تعرف التفاصيل ، مثل دورها في قرار الشراء أو نقاط الألم المحددة.

كل من التسويق والمبيعات ، وهما شخصيتان مختلفتان كلاسيكياً في عالم الأعمال ، عميان بشأن نتائج نفس الكتاب الإلكتروني - لأن المحتوى الثابت يمكن أن يصل إلى هذا الحد فقط.

المجهول يجعل إثبات عائد الاستثمار للمحتوى أمرًا مستحيلًا

يعد تسويق المحتوى مكلفًا بالفعل ، لأنه يستغرق وقتًا وموارد لسحبه. يعارض المسوقون اليوم إثبات عائد الاستثمار للمحتوى ، مما يدل على جدارة النفقات لتوليد الإيرادات.

في أرض ميزانيات التسويق المحدودة ، فإن المجهول لا يساعد حقاً في قضيتنا. في الواقع ، يجعلون إثبات عائد الاستثمار للمحتوى أمرًا مستحيلًا. وفي هذه الأيام ، عندما يتم تكليف رؤساء التسويق التنفيذيين بإثبات أن التسويق ليس مركزًا للتكلفة بل مصدرًا للإيرادات ، فهذا ليس جيدًا بما يكفي.

من المؤكد أن المحتوى التفاعلي ليس رخيصًا ، لكنه يوفر مزايا تدر إيرادات تدعم التكلفة. في حين أن المشاركة والوعي بالعلامة التجارية أمران رائعان ومذهلان ، فإن الاختبار التفاعلي يتألق حقًا لفرق المبيعات في المعلومات التي يتم التقاطها.

يبتعد الاختبار الذي يتم تنفيذه جيدًا عن طريق الأسئلة الاستقصائية ، لأن المستخدم يتفاعل مع المحتوى. إنهم يقضون وقتًا ممتعًا ويتعلمون شيئًا عن أنفسهم في هذه العملية.

إذا التقط مندوب مبيعات الهاتف وبدأ في طرح نفس الأسئلة على قائد عشوائي ، فمن المحتمل جدًا أن تجري محادثة محرجة ، أو من المحتمل جدًا أيضًا ... أن ينقطع الاتصال.

ولهذا السبب ، أكثر من أي وقت مضى ، من الذكاء التركيز على تعاون الفريق. بدلاً من التسويق والمبيعات ينطلقان إلى أركانهما المختلفة ، يجب أن يجلسوا على نفس الطاولة ويعملوا على حلها.

نهج لا معنى له لتعاون المحتوى

من المحتمل أن يقول قسم المبيعات إنه ليس لديهم وقت للمساعدة ، لذا اشرح لهم أنك تريد العمل بشكل أكثر ذكاءً من خلال التعاون على أحد الأصول الأساسية التي ستكون محور جهود توليد العملاء المحتملين. لن تعمل جنبًا إلى جنب في كل منشور صغير في المدونة.

عندما يحين وقت الاستثمار في المحتوى التفاعلي ، يجب أن تأتي القوة العقلية من كلا جانبي الطيف. إن إشراك كلا المنظورين في المحادثة يساعد على إبقاء الجميع في طابور - يجب أن يكون الهدف الشامل هو حل اللغز الذي تحاول حله معًا.

لا تزال اتفاقية مستوى الخدمة (SLA) فكرة جيدة لأنك تستخدم محتوى تفاعليًا لإنشاء محاذاة المبيعات والتسويق. بمجرد الموافقة على تعريف MQL (عميل محتمل مؤهل للتسويق) ، تأكد من وضع إستراتيجية متابعة في مكانها مبكرًا ، مع تعريفات واضحة حول الأدوار والمسؤوليات التي ستكون بمثابة العمود الفقري للعملية أثناء سعيك. لتحويل العميل المحتمل إلى مشترٍ محتمل. (قم بتنزيل نموذج SLA المجاني من هنا.)

إذا كنت تعتقد أن المحتوى التفاعلي سيكون عملية بيع صعبة مع فريق المبيعات ، فانتقل إلى اختبار. دعهم يعرفون أن الإجابات من هذا الاختبار ستوفر أكثر ذكاء مجيد رأوه على الإطلاق. اطلب منهم التفكير في احتمالات المتابعة ، و ...

لقد جعلتهم في إمكانات المتابعة .

المبيعات لها أفكار محتوى رائعة أيضًا

بمجرد أن تكون مبيعاتك متحمسة لفائدة الذكاء النجمي للاختبارات التفاعلية ، لا تهرب من التخلي الإبداعي لبدء بناء المحتوى في حجرة التسويق الخاصة بك. دعوة المبيعات لتكون جزءًا من فكرة المحتوى. لأن خمن ماذا؟ يمتلك مندوبي المبيعات أفكار محتوى رائعة أيضًا.

أولاً ، تأكد من اتفاق الفريقين على من تحاول الوصول إليه. تذكر أنك تستثمر أموالًا جيدة مقابل جزء إسترليني من المحتوى التفاعلي. لا تتخلص من كل شيء عن طريق بناء أصل لا معنى له.

لذلك أولاً ، توصل إلى اتفاق بشأن الشخصية و / أو الرأسية التي ستصل إليها. يجب أن يتماشى المحتوى أيضًا مع مرحلة دورة الشراء التي يمر بها العميل المحتمل.

• إذا كنت تحاول الوصول إلى مشترٍ في أعلى مرحلة "وعي" ، فركز على جذب الانتباه إلى مشكلة وإظهار خبرتك.
• إذا كنت تحاول الوصول إلى مشترٍ في منتصف مرحلة "التفكير في الشراء" ، فيجب عليك طرح المزيد من الأسئلة المتعمقة التي ستساعده في حل المشكلة ، وفي النهاية دفعه إلى الأمام لاتخاذ قرار الشراء.
• في الجزء السفلي من مسار المبيعات ، يمكنك تجربة شيء مثل تحليل التكلفة التفاعلي أو حاسبة عائد الاستثمار.

عندما تقوم بإنشاء محتوى للاختبار ، ستكون المبيعات قادرة على تقديم أفكار للأسئلة المناسبة للمرحلة التي ستدعم الذكاء الذي يتوقون إليه. وسيساعد الملف الشخصي الأكثر قوة في المبيعات على فهم الجاهزية المحتملة وملاءمة العميل المتوقع.

التسويق ليس مجهزًا جيدًا هنا ، لأنهم ليسوا في هذا المجال. لذا فهذه هي الفرصة المثالية للاستماع إلى احتياجات المبيعات ودمجها مباشرة في جزء جذاب من المحتوى يدعم جهودهم بشكل مباشر.

تمكين فريق المبيعات الخاص بك بالمحتوى التفاعلي

المبيعات ليس لديها وقت للعبث بها. لا أحد يفعل ذلك - لكنهم بالتأكيد لا يستطيعون إضاعة الوقت عندما يكون من الأفضل إنفاقه على السعي وراء الآفاق المثالية. أصبح تمكين المبيعات موضوعًا شائعًا لسبب ما. للحفاظ على فرق المبيعات لديك سعيدة واستباقية ، فهم بحاجة إلى أن يكون المحتوى محركًا في دورة المبيعات أيضًا.

من خلال المشاركة في الاختبار التفاعلي منذ بدايته ، ساعدت المبيعات في توجيه الاتجاه الاستراتيجي بالفعل. وإذا كان أداء المحتوى جيدًا ، فسيكون الذكاء لا يهزم.

من رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة إلى المكالمات الهاتفية ، ستكون المبيعات قادرة على تحديد شذرات إعلامية لتغذية المحادثة. يمنحهم هذا مزيدًا من الثقة لإحضارهم إلى الطاولة ، حيث يمكنهم تخصيص الميزات أو نقاط الحديث الخاصة بالخدمات بناءً على نقاط ألم المشتري وتطلعاته التي ساعدهم الاختبار على تحديدها مسبقًا. في نهاية اليوم ، تكون المبيعات سعيدة لأن لديهم احتمالية أعلى بكثير للإغلاق.

"سوق مثل العام الذي أنت فيه." أعطانا Gary Vaynerchuk من Vayner Media للمسوقين بعض الكلمات التي نعيش بها عندما قال هذا.

يتطور التسويق دائمًا وعلينا أن نتطور معه. عندما يأتي الشيء الكبير التالي ، فهي فرصة للقيام بما يعمل للوصول إلى أهدافنا. تضيع حركة مواءمة المبيعات والتسويق هناك. نحن نواصل الحديث عن ذلك ، لكننا لا نفعل ذلك.

إذا كان التسويق والمبيعات يعملان معًا بدلاً من العمل بشكل منفصل عن البداية مع إنشاء أصل محوري لتوليد العملاء المحتملين ، ففكر في الفرق الذي قد يحدث. ماذا سيكون هذا يشبه؟ ربما يختلف كثيرًا عن الطريقة التي كنت تعمل بها.

إذا اتخذنا تكتيكًا مبتكرًا مثل المحتوى التفاعلي وقمنا بدمجه مع ممارسة ضرورية مثل مواءمة المبيعات والتسويق ، فسوف نتخذ خطوات هادفة لتحقيق عظمة تسويق المحتوى.

هل أنت جاهز لمشاهدة بعض المحتوى التفاعلي أثناء العمل؟ ألقِ نظرة على مخطط المعلومات التفاعلي للتسويق المستند إلى الحساب من خلال الأرقام من Act-On ، وتعرّف على بعض الحقائق السريعة والقوية حول هذا الموضوع المثير للاهتمام كثيرًا وكيف ، بالنسبة للمسوقين B2B ، قد يكون الأمر يستحق الغوص بشكل أعمق.