대화형 퀴즈를 사용하여 영업 팀을 더 스마트하게 만드는 방법

우리는 우리의 예쁜 대화형 콘텐츠를 좋아합니다. 그렇죠? 펀치감 있는 비주얼과 설득력 있는 단어로 우리의 주의를 산만하게 만드는 방식입니다. 우리 책꽂이가 얼마나 힙스터인지, 우리가 어떤 90년대 액세서리인지 등 우리 자신에 대해 조금 가르쳐 주는 방식입니다.

그러나 그것은 모두 재미 있고 게임적인 것입니다. 우리는 우리의 대화형 콘텐츠를 진심으로, 미친 듯이, 깊이 사랑하는 이유를 알고 있습니다.

BuzzFeed 퀴즈의 중독성으로 인해 대화형 콘텐츠(스타 퍼포머로 퀴즈 포함)는 몇 년 전 등장한 이후 마케터를 현혹시켰습니다. 당연히 인지도와 리드를 유도하기 위해 전략적 레퍼토리에 통합하기 시작했습니다.

대화형 퀴즈로 상품 전달

잘 수행되면 대화형 콘텐츠는 잠재 고객에게 큰 인기를 끌 수 있으며 회사에 비용 대비 많은 효과를 줄 수 있습니다.

그것은 구매자를 교육합니다… 전환을 증가시킵니다… 브랜드 인지도를 증가시킵니다…

대화식 퀴즈의 다른 큰 이점 중 하나는 무엇입니까? 타의 추종을 불허하는 지능. 그러나 대화형 콘텐츠를 영업 팀의 강력한 무기로 바꾸려면 영업을 더 많이 참여시켜야 합니다.

정적 콘텐츠는 지능이 떨어짐

참여도가 낮을 ​​가능성 외에도 정적 콘텐츠의 큰 문제 중 하나는 리드가 관심이 있을 때 콘텐츠와 어떻게 상호 작용하는지 볼 수 없기 때문에 지능이 전반적으로 극도로 제한된다는 것입니다.

마케팅 측면에서 해당 eBook을 얼마나 많이 다운로드했는지 알 수 있지만 전체를 읽었는지, 일부를 읽었는지 또는 전혀 읽지 않았는지 알 수 없습니다. 그들이 콘텐츠가 가치 있다고 생각했는지 아니면 무시했는지 알 수 없습니다.

영업 현장에서는 그들이 제출한 양식에서 몇 가지 인구 통계를 포함하여 잠재 고객에 대한 몇 가지 기본 정보를 알고 있습니다. 그리고 그들이 eBook을 다운로드할 정도로 주제에 관심이 있다는 것을 알고 있습니다. 이것이 바로 행동 데이터입니다. 그러나 구매 결정에서 역할이나 특정 문제점과 같은 세부 사항을 알지 못합니다.

비즈니스 세계에서 고전적으로 다른 두 캐릭터인 마케팅과 영업은 동일한 eBook의 결과에 대해 무지합니다. 정적 콘텐츠는 지금까지만 가능하기 때문입니다.

알 수 없는 콘텐츠 ROI 증명 불가능

콘텐츠 마케팅은 성공하는 데 시간과 자원이 필요하기 때문에 이미 비용이 많이 듭니다. 오늘날의 마케터들은 콘텐츠의 ROI를 증명하고 수익을 창출하기 위한 비용의 가치를 입증하는 것에 반대합니다.

마케팅 예산이 빠듯한 상황에서 미지의 정보는 실제로 도움이 되지 않습니다. 사실, 그들은 콘텐츠 ROI를 증명하는 것을 거의 불가능하게 만듭니다. 그리고 요즘 CMO가 마케팅이 비용 센터가 아니라 수익 창출원이라는 것을 증명해야 하는 임무를 맡는다면 그것만으로는 충분하지 않습니다.

대화형 콘텐츠는 확실히 저렴하지는 않지만 비용을 지원하는 수익 창출 이점을 제공합니다. 참여도와 브랜드 인지도는 훌륭하지만 영업팀에게 정말 빛나는 대화형 퀴즈는 캡처된 정보에 있습니다.

잘 실행된 퀴즈는 사용자가 콘텐츠에 참여하고 있기 때문에 탐색 질문이 필요하지 않습니다. 그들은 즐거운 시간을 보내고 그 과정에서 그들 자신에 대해 무언가를 배우고 있습니다.

영업 사원이 전화를 받고 임의의 리드에게 동일한 질문을 하기 시작하면 어색한 대화를 나누거나 전화를 끊을 가능성이 매우 높습니다.

그렇기 때문에 그 어느 때보다 팀 협업에 집중하는 것이 현명합니다. 마케팅과 영업이 서로 다른 구석으로 흘러가는 대신, 그들은 같은 테이블에 앉아서 해결해야 합니다.

콘텐츠 협업을 위한 실용적인 접근 방식

영업팀에서는 도움을 줄 시간이 없다고 말할 것이므로 리드 생성 노력의 초점이 될 주요 자산에 대해 협력하여 더 스마트하게 일하고 싶다고 설명하십시오. 모든 작은 블로그 게시물에서 나란히 작업하지 않을 것입니다.

인터랙티브 콘텐츠에 투자할 시기가 되면 두뇌의 힘은 스펙트럼의 양쪽에서 나와야 합니다. 대화에 두 가지 관점을 모두 포함하면 모두가 일직선을 유지하는 데 도움이 됩니다. 가장 중요한 목표는 함께 해결하려는 퍼즐을 맞추는 것입니다.

SLA(서비스 수준 계약)는 대화형 콘텐츠를 사용하여 판매 및 마케팅 조정을 생성하므로 여전히 좋은 생각입니다. MQL(Marketing Qualified Lead)의 정의에 동의한 후에는 초기에 후속 전략을 수립하고 노력하면서 프로세스의 중추 역할을 할 역할 및 책임에 대한 명확한 정의를 확인하십시오. 리드를 잠재 구매자로 전환합니다.(여기에서 무료 SLA 템플릿을 다운로드하십시오.)

대화형 콘텐츠가 판매 팀과 잘 팔리지 않을 것이라고 생각되면 퀴즈로 이동하십시오. 이 퀴즈의 답이 그들이 본 것 중 가장 영광스러운 지능을 제공할 것임을 알려주십시오. 후속 가능성에 대해 생각하도록 요청하고…

당신은 그것들을 후속 가능성 에 가지고 있었습니다.

영업에도 훌륭한 콘텐츠 아이디어가 있습니다.

대화형 퀴즈의 탁월한 인텔리전스 이점에 대해 영업 담당자가 흥분한 후에는 마케팅 큐비클에서 콘텐츠 구축을 시작하기 위해 창의적인 포기로 도망치지 마십시오. 콘텐츠 구상의 일부가 되도록 판매를 초대합니다. 무엇을 추측하기 때문에? 영업 사원도 훌륭한 콘텐츠 아이디어를 가지고 있습니다.

먼저, 두 팀 모두 연락하려는 사람에 대해 동의하는지 확인하십시오. 훌륭한 대화형 콘텐츠에 많은 돈을 투자하고 있음을 기억하십시오. 말도 안 되는 자산을 구축하여 모든 것을 버리지 마십시오.

따라서 먼저 도달하려는 페르소나 및/또는 수직에 대해 합의하십시오. 또한 콘텐츠는 잠재 고객이 속한 구매 주기 단계와 일치해야 합니다.

• 최상위 "인식" 단계에서 구매자에게 도달하려는 경우 문제에 대한 관심을 끌고 전문 지식을 보여주는 데 집중하십시오.
• 중간 "고려" 단계에서 구매자에게 도달하려는 경우 문제를 해결하고 궁극적으로 구매 결정을 내리는 데 도움이 되는 보다 심층적인 질문을 해야 합니다.
• 판매 깔때기의 맨 아래에서 대화형 비용 분석 또는 ROI 계산기와 같은 것을 시도할 수 있습니다.

퀴즈용 콘텐츠를 만들 때 영업 담당자는 원하는 정보를 지원하는 단계에 적합한 질문에 대한 아이디어를 제공할 수 있습니다. 결과적으로 더 강력한 프로필은 영업 사원이 잠재 고객의 잠재적 준비도와 적합성을 이해하는 데 도움이 됩니다.

현장에 있지 않기 때문에 마케팅이 잘 갖춰져 있지 않습니다. 따라서 지금은 영업팀의 요구 사항을 경청하고 그들의 노력을 직접 지원할 매력적인 콘텐츠에 바로 통합할 수 있는 완벽한 기회입니다.

대화형 콘텐츠로 영업 팀 활성화

판매는 장난칠 시간이 없습니다. 아무도 그렇게 하지 않습니다. 하지만 이상적인 전망을 추구하는 데 시간을 더 잘 쓸 수 있는 시간을 낭비할 수는 없습니다. 영업 지원이 인기 있는 주제가 된 데는 이유가 있습니다. 영업 팀을 만족하고 능동적으로 유지하려면 영업 주기의 원동력이 될 콘텐츠도 필요합니다.

처음부터 대화형 퀴즈에 참여함으로써 영업팀은 이미 전략적 방향을 조정하는 데 도움을 주었습니다. 그리고 콘텐츠가 잘 작동하면 인텔리전스가 타의 추종을 불허합니다.

후속 이메일에서 전화 통화에 이르기까지 영업 담당자는 대화를 촉진할 정보 정보를 선택할 수 있습니다. 퀴즈를 통해 사전에 식별하는 데 도움이 된 구매자의 고충과 열망을 기반으로 기능 또는 서비스 요점을 사용자 정의할 수 있으므로 테이블에 더 많은 자신감을 가질 수 있습니다. 하루가 끝나면 마감 가능성이 훨씬 높기 때문에 판매가 행복합니다.

"당신이 속한 해와 같은 시장." Vayner Media의 Gary Vaynerchuk은 마케터들에게 이 말을 했을 때 따라야 할 몇 가지 말을 했습니다.

마케팅은 항상 진화하고 있으며 우리도 함께 진화해야 합니다. 다음 큰 일이 발생하면 우리의 목표를 달성하기 위해 효과적인 일을 할 수 있는 기회입니다. 영업 및 마케팅 정렬 운동이 사라지고 있습니다. 우리는 그것에 대해 계속 이야기하지만 실제로는 하지 않습니다.

초점 리드 생성 자산 생성과 함께 처음부터 별도로 마케팅과 영업이 함께 작동하는 경우 차이를 만들 수 있는지 생각해 보십시오. 어떻게 생겼을까요? 아마 당신이 일해온 방식과는 완전히 다를 것입니다.

인터랙티브 콘텐츠와 같은 혁신적인 전략을 영업 및 마케팅 조정과 같은 필수 관행과 결합한다면 우리는 콘텐츠 마케팅의 위대함을 달성하기 위해 의도적인 발걸음을 내딛게 될 것입니다.

일부 대화형 콘텐츠를 실제로 볼 준비가 되셨습니까? Act-On의 인터랙티브 인포그래픽인 Account-Based Marketing by the Numbers를 살펴보고 이 화제가 된 주제에 대한 빠르고 강력한 사실과 B2B 마케터에게 더 깊이 파고들 가치가 있는 방법에 대해 알아보십시오.