Cum să utilizați chestionare interactive pentru a vă face echipa de vânzări mai inteligentă

Ne place conținutul nostru destul de interactiv, nu-i așa? Modul în care ne distrage atenția de la ziua de lucru cu imaginile sale puternice și cuvintele convingătoare. Modul în care ne învață ceva despre noi înșine – cum ar fi cât de hipster sunt rafturile noastre de cărți și ce accesorii anilor 90 suntem.

Dar acestea sunt toate chestii de distracție și jocuri. Știm de ce ne iubim cu adevărat, la nebunie, profund conținutul nostru interactiv (și nu are nimic de-a face cu noi înșine – și tot ce are de-a face cu clienții noștri).

Datorită naturii care provoacă dependență a testelor BuzzFeed, conținutul interactiv (cu chestionare ca interpreti vedete) a uimit pe marketerii de când a apărut pe scenă acum câțiva ani. Desigur, am început să le integrăm în repertoriul nostru strategic pentru a crește gradul de conștientizare și clienți potențiali.

Testele interactive livrează mărfurile

Când este făcut bine, conținutul interactiv poate fi un mare succes pentru clienții potențiali și poate oferi companiilor o mulțime de bani pentru banii lor.

Educă cumpărătorii... Mărește conversiile... Mărește gradul de cunoaștere a mărcii... și toate acestea sunt într-adevăr lucruri foarte, foarte bune.

Unul dintre celelalte mari beneficii ale unui test interactiv? Inteligență imbatabilă. Dar pentru a transforma conținutul interactiv într-o armă puternică pentru echipa ta de vânzări, trebuie să implici mai mult vânzările.

Conținutul static oferă mai puțină inteligență

Pe lângă probabilitatea unei implicări mai scăzute, una dintre problemele zgomotoase cu conținutul static este că nu puteți vedea cum interacționează clienții potențiali cu conținutul dvs. atunci când sunt interesați, ceea ce face ca inteligența să fie extrem de limitată în general.

Din punct de vedere al marketingului, știi câți au descărcat acea carte electronică – dar nu știi dacă au citit-o în totalitate, o parte sau deloc. Nu ai idee dacă au crezut că conținutul este valoros sau dacă l-au aruncat.

În ceea ce privește vânzările, cunoașteți unele dintre informațiile de bază despre prospect, inclusiv câteva date demografice, din formularul pe care l-a trimis. Și știți că le pasă suficient de subiect pentru a descărca cartea electronică, deci acestea sunt date comportamentale. Dar nu cunoașteți detalii, cum ar fi rolul lor într-o decizie de cumpărare sau anumite puncte dure.

Atât marketingul, cât și vânzările, două personaje clasice diferite în lumea afacerilor, sunt orbi în privința rezultatelor aceleiași cărți electronice – deoarece conținutul static poate merge doar atât de departe.

Necunoscutele fac imposibilă demonstrarea rentabilității investiției conținutului

Marketingul de conținut este deja costisitor, deoarece este nevoie de timp și resurse pentru a-l reuși. Specialiștii de marketing din ziua de azi se opun dovedirea rentabilității investiției conținutului, demonstrând meritul cheltuielilor pentru a genera venituri.

Într-un tărâm al bugetelor de marketing strânse, necunoscutele chiar nu ajută cazul nostru. De fapt, ele fac ca demonstrarea rentabilității investiției conținutului să fie destul de imposibilă. Și în aceste zile, când CMO-urilor sunt însărcinați să demonstreze că marketingul nu este un centru de cost, ci un generator de venituri, nu este suficient de bun.

Conținutul interactiv cu siguranță nu este ieftin, dar oferă beneficii generatoare de venituri care susțin costurile. În timp ce angajamentul și cunoașterea mărcii sunt bune și bune, un chestionar interactiv chiar strălucește pentru echipele de vânzări este în informațiile care sunt capturate.

Un test bine executat scapă cu întrebări de sondare, deoarece utilizatorul este implicat cu conținutul. Ei se distrează și învață ceva despre ei înșiși în acest proces.

Dacă un agent de vânzări a ridicat telefonul și a început să pună aceleași întrebări unui client potențial aleatoriu, are șansa să aibă o conversație incomodă sau, de asemenea, foarte probabil... să se blocheze.

De aceea, mai mult decât oricând, este inteligent să te concentrezi pe colaborarea în echipă. În loc ca marketingul și vânzările să fugă în colțurile lor diferite, ei trebuie să stea la aceeași masă și să rezolve.

Abordarea fără prostii pentru colaborarea în conținut

Vânzările vor spune probabil că nu au timp să ajute, așa că explicați-le că doriți să lucrați mai inteligent, colaborând la un activ principal care va fi punctul central al eforturilor dvs. de generare de clienți potențiali. Nu veți lucra cot la cot la fiecare articol mic de blog.

Când vine timpul să investim în conținut interactiv, puterea creierului ar trebui să vină din ambele părți ale spectrului. A avea ambele perspective implicate în conversație ajută la menținerea tuturor pe linie – obiectivul general ar trebui să fie rezolvarea puzzle-ului pe care încercați să-l rezolvați împreună.

Un SLA (Service Level Agreement) este încă o idee bună, deoarece utilizați conținut interactiv pentru a crea alinierea vânzărilor și a marketingului. După ce ați convenit asupra unei definiții a unui MQL (Marketing Qualified Lead), asigurați-vă că o strategie de urmărire este stabilită devreme, cu definiții clare despre roluri și responsabilități care vor servi drept coloana vertebrală a procesului pe măsură ce vă străduiți. pentru a vă transforma clientul potențial într-un potențial cumpărător. (Descărcați șablonul SLA gratuit aici.)

Dacă credeți că conținutul interactiv va fi o vânzare dificilă pentru echipa dvs. de vânzări, mergeți la un test. Anunțați-le că răspunsurile de la acest test le vor oferi cea mai glorioasă inteligență pe care au văzut-o vreodată. Rugați-i să se gândească la posibilitățile de urmărire și...

Le-ai avut la posibilități de urmărire .

Vânzările au și idei grozave de conținut

Odată ce vânzările sunt încântați de beneficiul inteligenței stelare ale chestionarelor interactive, nu fugiți cu abandon creativ pentru a începe să construiți conținutul în cabina dvs. de marketing. Invitați vânzările să facă parte din ideea de conținut. Pentru că ghici ce? De asemenea, agenții de vânzări au idei grozave de conținut.

În primul rând, asigurați-vă că ambele echipe sunt de acord cu cine încercați să ajungeți. Amintiți-vă, investiți bani buni pentru o bucată sterlină de conținut interactiv. Nu le arunca pe toate construind un activ care nu are sens.

Deci, mai întâi, ajungeți la un acord cu privire la persoana și/sau verticala la care veți ajunge. De asemenea, conținutul ar trebui să se alinieze cu stadiul ciclului de cumpărare în care se află prospectul.

• Dacă încercați să ajungeți la un cumpărător aflat în etapa superioară de „Conștientizare”, concentrați-vă pe atragerea atenției pentru o problemă și pe a vă arăta expertiza.
• Dacă încercați să ajungeți la un cumpărător aflat în faza de „Considerare” de mijloc, ar trebui să puneți întrebări mai aprofundate care să-l ajute să rezolve o problemă și, în cele din urmă, să-l îndreptați spre luarea unei decizii de cumpărare.
• În partea de jos a pâlniei de vânzări, puteți încerca ceva precum o analiză interactivă a costurilor sau un calculator de rentabilitate a investiției.

Când creați conținut pentru un chestionar, vânzările vor putea oferi idei pentru întrebări adecvate etapei care vor sprijini inteligența pe care o doresc. Și profilul mai robust rezultat va ajuta vânzările să înțeleagă potențiala pregătire și potrivirea unui client potențial.

Marketingul nu este la fel de bine echipat aici, pentru că nu sunt în domeniu. Deci, aceasta este oportunitatea perfectă de a asculta nevoile vânzărilor și de a le încorpora chiar într-un conținut captivant, care le va sprijini direct eforturile.

Activarea echipei dvs. de vânzări cu conținut interactiv

Vânzările nu au timp să se încurce. Nimeni nu o face – dar cu siguranță nu își pot permite să piardă timpul când poate fi cheltuit mai bine în urmărirea perspectivelor ideale. Activarea vânzărilor a devenit un subiect popular pentru un motiv. Pentru a vă menține echipele de vânzări fericite și proactive, acestea au nevoie de conținut pentru a fi un motor și în ciclul de vânzări.

Prin implicarea în testul interactiv încă de la început, vânzările au ajutat deja la direcția strategică. Și dacă conținutul funcționează bine, inteligența va fi imbatabilă.

De la e-mailuri ulterioare la apeluri telefonice, vânzările vor putea selecta elemente informaționale pentru a alimenta conversația. Acest lucru le oferă mai multă încredere de a aduce la masă, deoarece pot personaliza caracteristicile sau punctele de discuție ale serviciilor în funcție de punctele dureroase și aspirațiile cumpărătorului pe care le-a ajutat testul să le identifice în prealabil. La sfârșitul zilei, vânzările sunt fericite pentru că au un potențial mult mai mare de închidere.

„Piață ca anul în care te afli.” Gary Vaynerchuk de la Vayner Media ne-a oferit, marketerilor, câteva cuvinte după care să trăim atunci când a spus asta.

Marketingul evoluează mereu și trebuie să evoluăm odată cu el. Când apare următorul lucru important, este o oportunitate de a face ceea ce funcționează pentru a ne atinge obiectivele. Mișcarea de aliniere a vânzărilor și a marketingului se pierde acolo. Continuăm să vorbim despre asta, dar nu o facem.

Dacă marketingul și vânzările lucrează împreună în loc să fie separat de la început cu crearea unui activ focal de generare de clienți potențiali, gândiți-vă la diferența care ar face. Cum ar arăta? Probabil cu totul diferit de felul în care ai lucrat.

Dacă luăm o tactică inovatoare, cum ar fi conținutul interactiv și o combinăm cu o practică necesară, cum ar fi alinierea vânzărilor și a marketingului, vom face pași intenționați pentru a atinge măreția marketingului de conținut.

Ești gata să vezi conținut interactiv în acțiune? Aruncă o privire la infograficul interactiv Act-On, Marketing bazat pe conturi cu cifre și află câteva fapte rapide și puternice despre acest subiect foarte agitat și despre cum, pentru agenții de marketing B2B, ar putea merita o scufundare mai aprofundată.