Как продать свой выбор автоматизации маркетинга внутри компании

К тому времени, когда вы выберете платформу автоматизации маркетинга, вы станете настоящим экспертом. Вы собрали требования, проанализировали обзоры G2 и Capterra, проштудировали тематические исследования, заполнили контрольные списки и, вероятно, потеряли счет того, сколько часов вы потратили на демонстрацию программного обеспечения. Вы проделали всю работу и полностью уверены в выбранном вами решении, но есть еще один шаг, прежде чем вы сможете осознать больше преимуществ технологии автоматизации маркетинга.

Кого еще вам нужно убедить в вашей компании? Во многих компаниях существует несколько уровней проверки любого программного обеспечения. Если вы пытаетесь найти то, что идеально подходит для ваших потребностей в автоматизации маркетинга, стоит подумать о том, как вы поделитесь своим выбором внутри компании.

Вы являетесь экспертом по инструментам, которые лучше всего подходят для вашей маркетинговой команды, и у вас уже есть информация, необходимая для того, чтобы убедить всех лиц, принимающих решения, следовать вашей рекомендации. Но если нужное лицо, принимающее решения, все еще в поиске или вам просто нужна подпись, чтобы пересечь финишную черту, советы из этой статьи могут помочь.

Если вы уже выбрали Act-On, спасибо! Мы здесь, чтобы помочь вам общаться, обучать и отвечать на вопросы, которые возникают, когда вы продаете свое решение для автоматизации маркетинга внутри компании.

Положитесь на своего торгового представителя

Команда по продажам вашего решения — ваш лучший выбор для поддержки в продаже вашего решения внутри компании. Они могут стать вашим лучшим союзником, потому что они хорошо осведомлены, опытны и заинтересованы в том, чтобы помочь вам получить нужный инструмент. Вам просто нужно сообщить им, что вы выбрали их программное обеспечение как лучший выбор, и попросить их помочь в получении одобрения от вашей внутренней команды.

Если вы работаете с установленным программным обеспечением для автоматизации маркетинга, оно, вероятно, помогло сотням людей в вашем точном положении. Хотя каждая компания уникальна, они могут подсказать вам наиболее часто задаваемые вопросы или возражения, с которыми вы можете столкнуться на своем пути.

Помогите им помочь вам! Сообщите им, с кем вы разговариваете и на какие внутренние вопросы вам, возможно, придется ответить. Многие продавцы будут вооружены темами для обсуждения и даже контентом, который вы можете использовать или адаптировать, чтобы помочь вам в отстаивании своей позиции.

Расскажите о преимуществах выбора программного обеспечения для автоматизации маркетинга

В зависимости от того, насколько хорошо ваша организация знакома с автоматизацией маркетинга, вы столкнетесь с различными вопросами о том, почему необходимо это новое программное обеспечение или почему это лучший выбор для замены существующего решения.

Если вы впервые внедряете программное обеспечение для автоматизации маркетинга:

Расскажите об общих преимуществах и ожидаемых результатах автоматизации маркетинга. На самом высоком уровне вы должны ожидать, что эта новая платформа поможет развитию бизнеса за счет повышения эффективности и приведет к улучшению лидогенерации, воспитанию лидов и созданию наилучших возможностей для продаж со всей богатой информацией, которая им нужна, чтобы приблизиться к этому. каждый раз.

Если вы уже выбрали Act-On для автоматизации маркетинга, не стесняйтесь ссылаться на эту статистику из нашей электронной книги «Бизнес-кейс для автоматизации маркетинга»:

• 87% самых эффективных компаний внедрили автоматизацию маркетинга .
• Среди организаций, которые используют как автоматизацию маркетинга, так и CRM как часть интегрированного стека технологий, 77% достигают или превышают свои цели по доходам .

Если вы переходите с другой платформы автоматизации маркетинга:

Будьте готовы вдаваться в подробности того, почему ваш нынешний поставщик услуг не соответствует вашим потребностям. Получите конкретные ответы о том, как вы ожидаете, что этот новый инструмент даст лучшие результаты. Некоторые общие причины, по которым команды меняют поставщиков средств автоматизации маркетинга, включают простоту использования, потребность в более автоматизированном и надежном таргетинге и более низкую общую стоимость.

Вы не одиноки, если еще не добились ошеломительного успеха в автоматизации. В нашем недавнем отчете о состоянии автоматизации маркетинга только 20% маркетологов B2B считают, что они используют свои инструменты автоматизации маркетинга в полной мере. Именно поэтому так важно иметь правильную платформу с правильной командой поддержки и почему стоит вложить средства, чтобы перейти на решение, которое лучше соответствует потребностям вашего бизнеса.

Нацельте свои коммуникации с различными заинтересованными сторонами

У вас может быть несколько заинтересованных сторон, которых нужно убедить, поэтому сначала подумайте о своей аудитории и расскажите, как выбранное вами решение для автоматизации маркетинга поможет вашей компании добиться успеха в наиболее важных для них направлениях.

Будьте готовы ответить на три основных вопроса для каждого из ваших ключевых стейкхолдеров:

1. Что это значит для меня?
2. Что требуется от меня, моей команды и моего времени, чтобы получить это преимущество?
3. Когда я увижу результаты и как они будут выглядеть?

Когда вы продумываете эти вопросы для каждой заинтересованной стороны, вот несколько областей, на которых следует сосредоточиться:

• Ваш директор по маркетингу : расскажите, как выбранный вами инструмент улучшит сегментацию и таргетинг, масштабирует многоканальный маркетинг, предоставит более надежные отчеты и аналитику, улучшит привлечение лидов, увеличит количество конверсий с помощью персонализированного контента и сэкономит время благодаря автоматизированным последовательностям. Будьте готовы к параллельным сравнениям с другими инструментами, с которыми может быть знаком ваш директор по маркетингу, и поделитесь своими аргументами в пользу выбора одного из них. Это особенно важно, если выбранная вами платформа не является самым дешевым вариантом.

• Ваш технический директор : расскажите о функциях безопасности и защите конфиденциальности, о том, как ваше решение приведет к меньшему количеству запросов на инженерные ресурсы и как этот новый инструмент будет интегрироваться с остальной частью вашего технического стека (подробнее об этом через минуту). Будьте готовы ответить на вопросы о процессе реализации, документации для разработчиков и о том, какая поддержка от инженеров вам может понадобиться для запуска платформы.

• Ваш руководитель отдела продаж : сосредоточьтесь на том, как выбранное вами решение будет интегрироваться с вашей существующей платформой продаж, генерировать больше потенциальных клиентов и получать информацию о потребителях, которую ваша команда по продажам может использовать для заключения сделок. Лидеры продаж, скорее всего, спросят о простоте использования платформы, требованиях к адаптации и обучению, а также о любом влиянии на оценку потенциальных клиентов, атрибуцию или другие рабочие процессы, которые в настоящее время использует отдел продаж.

• Ваш CRO или руководитель отдела роста : сосредоточьтесь на том, как ваша платформа автоматизации маркетинга увеличивает общий доход на протяжении всего жизненного цикла клиента, улучшая процессы адаптации, стимулируя принятие клиентов и увеличивая повторные покупки и дополнительные продажи за счет автоматизированных взаимодействий. Обратите внимание на ожидаемое время окупаемости и общую предполагаемую рентабельность инвестиций выбранной вами платформы.

• Ваш финансовый директор или владелец бюджета: подготовьте четкие цифры общей стоимости платформы, включая то, как количество пользователей или реальных клиентов, за которых вы будете платить, будет увеличиваться с течением времени. Поделитесь сроками контракта и продления, любыми скидками, которые вы можете получить, и тем, как этот новый инструмент обеспечит положительную отдачу от инвестиций и более четкую прозрачность бюджета.

Ваш выбор автоматизации маркетинга должен интегрироваться с вашим текущим техническим стеком

Ваша платформа автоматизации маркетинга не будет столь эффективной, как могла бы быть, если она плохо интегрируется с остальной частью вашего технического стека. Сегментация и таргетинг пострадают, отчетность будет ненадежной, а ваша команда потратит драгоценные часы, вручную перенося данные или контент из одного инструмента в другой.

Каждый бизнес-лидер захочет узнать, как выбранная вами платформа автоматизации маркетинга будет сочетаться с их предпочтительными инструментами, поэтому будьте готовы поговорить о следующих интеграциях:

CRM , такие как Salesforce или Microsoft Dynamics, необходимы для привлечения клиентов и взаимодействия с ними на протяжении всего жизненного цикла. Поймите, как выбранный вами инструмент будет интегрироваться с вашей существующей CRM для поддержки комбинированных показателей воронки, аналитики поведения клиентов и развития потенциальных клиентов.

Инструменты бизнес-аналитики (BI) , такие как PowerBI или Microsoft Azure, должны собирать и включать данные из вашего решения по автоматизации маркетинга, чтобы обеспечить надежную отчетность. Будьте готовы поговорить о конвейерах данных или процессах экспорта в выбранном вами инструменте, а также о том, как данные будут перемещаться с выбранной вами платформы на ваши текущие инструменты BI.

Платформы для веб-семинаров, такие как Zoom или WebEx, играют более важную роль в нашей удаленной среде, чем когда-либо прежде. Получите четкое представление о том, как ваша платформа автоматизации маркетинга будет интегрироваться и поддерживать рабочие процессы веб-семинаров на вашей текущей платформе, включая взаимодействие до и после мероприятия и управление данными.

Доступ к API позволяет вашей команде инженеров создавать приложения и настраивать интеграцию с выбранной вами платформой автоматизации маркетинга. Будьте готовы ответить на вопросы о том, предлагает ли рекомендуемый вами инструмент API, учетные записи разработчиков и где найти их документацию для разработчиков.

Вы можете получить свой любимый инструмент, идите и продавайте его!

Быть внутренним сторонником нового программного решения — захватывающая ответственность. По мере того как ваши команды принимают, внедряют и видят ценность выбранной вами платформы, вы должны получать признание и признательность за свой вклад в долгосрочный успех компании. Получение одобрения — важный шаг в этом процессе, который делает вас на один шаг ближе к внедрению автоматических маркетинговых программ, о которых вы мечтали. Ваше тщательное исследование вот-вот окупится, теперь продайте его и дайте нам знать, если вам понадобится наша помощь.